10秒說服對手的談判技巧
作為銷售，為什么有人屢遭閉門羹，有人客戶盈門?因?yàn)殚_口的10秒，就決定了成敗。下面是小編為大家收集關(guān)于10秒說服對手的談判技巧，歡迎借鑒參考。
開口大談崇高理念和簽約之后的銷售員
“叮咚!”
在我產(chǎn)后回家的第二天、正好孩子快睡著時(shí)，門鈴?fù)蝗豁懥?。從監(jiān)控?cái)z像頭來看，是超市上門配貨的銷售員。之前，我向超市提交過詳細(xì)的送貨資料。
“請進(jìn)。”
我慌忙抱著孩子開門，只見一位陽光帥氣的小伙子站在眼前。
“恭喜您喜得貴子!多謝您提交資料申請。那么，我長話短說。我們的目標(biāo)并不在于盈利，純粹是出于對商品的自信，相信可以滿足您的需要。因此，與我司簽約的客戶無不歡欣鼓舞。下單方式也不復(fù)雜，只要在我提供的紙上打勾即可。每周三我們的人員就會(huì)上門，再下一周商品便可送到……”
真是心直口快的風(fēng)格。不過，還沒有簽約就和我談下單的方式?!由于睡眠不足，我每天精疲力竭，懷中的孩子也不消停。我抱得又累又不安心，他后面的內(nèi)容我也完全沒聽進(jìn)去……
“對、對不起。孩子正準(zhǔn)備睡覺，我回頭再看吧。”
“啊?那打擾了。對了，這是通用型濕巾，請您體驗(yàn)一下。另外，這是產(chǎn)品手冊。”
最后，合同自然沒簽，但從手冊來看還是優(yōu)點(diǎn)多多。例如經(jīng)常斷貨的尿布可以預(yù)約后送貨上門，于是未免覺得有些遺憾。
10秒頻頻表達(dá)
向顧客推銷商品、希望對方簽下合同時(shí)，應(yīng)該說些什么呢?
即便不是銷售明星，想必也知道換位思考的道理。如果是你在聆聽銷售員講解，怎樣的內(nèi)容可以引起注意?
答案就是產(chǎn)品的“吸引力”。所以，說話時(shí)需要站在對方的角度，想對方所想。
以面對產(chǎn)后回家不久的婦女為例，她們不太出門購物，卻又渴求嬰兒相關(guān)的生活用品。在掌握基本信息之后，開頭的“10秒”可以按照以下方式交流。
“我認(rèn)為您當(dāng)前最需要的是這個(gè)。海外庫存經(jīng)常斷貨，倒不如選擇○○公司的尿布。確實(shí)從海外進(jìn)口，而且還便宜!”
如此一來，在接過通用型濕巾時(shí)，我的內(nèi)心多少也被打動(dòng)吧。
“對處于△△狀態(tài)的您來說，○○可以馬上起作用。”
“之前的未決事項(xiàng)全靠○○解決，請?jiān)试S我向您介紹。”
開宗明義、正確表達(dá)對對方的“吸引力”，這堪稱抓住人心的必備詞句。
人心健忘，根據(jù)美國心理學(xué)大師扎榮茨(Zajonc)的“單純接觸效果”理論，即便起初興趣索然，隨著接觸頻繁，漸漸便可產(chǎn)生共鳴。
與其半年一次性說個(gè)1小時(shí)，倒不如以“10秒”分段、頻頻表達(dá)更佳。當(dāng)然，在這寶貴的“10秒”內(nèi)需要向?qū)Ψ皆敿?xì)闡明“吸引力”。
無精打采的學(xué)生突然齊刷刷看向自己
大學(xué)時(shí)期，我曾擔(dān)任培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的兼職講師。學(xué)生們白天在學(xué)校忙于學(xué)業(yè)和社團(tuán)活動(dòng)，傍晚來到培訓(xùn)機(jī)構(gòu)時(shí)可想而知已是精疲力竭?；蚴桥吭谧郎弦粍?dòng)不動(dòng)，或是心不在焉地?fù)芘^發(fā)，或是張大嘴巴打著呵欠……無論我講得多么神采飛揚(yáng)，臺(tái)下都是一片無精打采的樣子。
但是，只要說出關(guān)鍵的一句話，大家突然齊刷刷地抬起頭來。
“這里可是重點(diǎn)哦。下周的考試會(huì)考到這部分內(nèi)容。”
仿佛按下了開關(guān)似的，學(xué)生們整齊劃一地開始做
筆記。
“嗯?哪里?哪里?老師再講一遍吧!”
平常懶得舉手的學(xué)生們突然積極提問了。對他們來說，下周的考試迫在眉睫，如何順利過關(guān)可是眼下的頭等大事。
正如此前所說，10秒溝通技巧打動(dòng)對方的秘訣在于“吸引力”。“吸引力”通常表現(xiàn)為兩類。
① 理想實(shí)現(xiàn)型
?、?煩惱解決型
?、偈菫閷?shí)現(xiàn)“變成這樣就好”“得到這個(gè)就高興”之類的愿望而提供方法。例如，“把10萬存款變?yōu)?00萬的辦法”“像播音員一樣流暢表達(dá)”。
②是為解決“不搞定就成大麻煩”“眼下這是最大煩惱”之類的問題而提供辦法。例如，“半年內(nèi)消除10萬赤字的方法”“一晚搞定不擅長的演講”。
從吸引力的角度來說，②無疑更能滿足對方當(dāng)前需求。
“調(diào)查”對方的現(xiàn)狀，如果發(fā)現(xiàn)“問題、煩惱、不安、風(fēng)險(xiǎn)”，提供具體的解決方案。這樣的溝通方式較能被對方接受，對推進(jìn)業(yè)務(wù)也有切實(shí)的幫助。
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