二手房銷售中快速成交的談判技巧
經(jīng)紀人在銷售房屋時，往往會碰到這樣的問題，客戶對房子已經(jīng)有70%認可度，但附近地區(qū)有一套相似的房子讓他猶豫不決，而且這套房子在某些方面的確優(yōu)于我們的。此時，作為一名職業(yè)的房產(chǎn)經(jīng)紀人，該不該運用銷售技巧賣出自己的這套房源呢?下面是小編為大家收集關(guān)于二手房銷售中快速成交的談判技巧，歡迎借鑒參考。
談判的技巧—明確客戶意向
在任何談判開始之前，首先要明確客戶的意向，客戶是否明確自己的選擇，是否還在比較，是否還需要你進行再次的肯定。
1.善問善聽
當客戶不善表達自己的意向時，我們可以通過不同方式向客戶發(fā)問，從中了解客戶的意向和需求。比如這樣提問：“您對房屋還滿意嗎?”“房東人還不錯吧?”“您對這里的環(huán)境還喜歡吧?”
2.找準時機落實誠意金
當帶看完成后，如果客戶還在比較，就很有可能對所有樓盤都失去購買欲。這個時候就該抓住時機落實誠意金問題。而當客戶落實誠意金后，也不可將客戶置之不理，應(yīng)多與客戶溝通，肯定他的選擇，以免客戶會后悔并終止成交。
3.一次落實條件及要求
你認為在房屋交易中，除了樓價外，還有什么可成為你談判的籌碼?
當雙方的交易價格各不退讓的時候，我們可先落實其他的條件，并按照先易后難的原則，如先落實上述所提到的稅費等。但這些條件必須在談判之前以書面形式一次性落實好，以免在談判過程中失利。
4.引導(dǎo)清晰
當客戶明確自己的購買時，他希望對整個談判及交易的過程有清晰的了解(即知情權(quán))，否則，他會對我們的流程設(shè)防。因此，在談判過程中要客戶明白我們的工作程序，減少客戶不必要的恐懼和設(shè)防。
談判的技巧—如何說服客戶
1.利益匯總法
利益匯總法是在二手房銷售當中最常用的方法。把先前向客戶介紹的各項利益，特別是獲得客戶認同的那部分，一起匯總，扼要地再提醒客戶，加重客戶對利益的感受。同時向客戶要求明確成交的意向。
(1)說服客戶時，不要運用過多的專業(yè)術(shù)語，這樣會拉遠你與客戶的距離。
(2)重復(fù)客戶跟你提的問題，加強肯定，突出成交的利益。
(3)利益展示要具體化，將具體的數(shù)字展示給客戶。
(4)不要直接向客戶提出成交的要求，這會讓客戶猶豫，要幫客戶圓場。
2.訊息對比
(1)一手樓與二手樓對比
(2)二手樓與二手樓對比(如大樓盤一般單價較低，小樓盤一般總價較吸引)
(3)行情對比
(4)規(guī)劃走勢，新樓盤對周邊樓盤的輻射
記住：對客戶來說，最具說服力的并非你本人，而是你所掌握的資訊。
3.自我認同
當你發(fā)現(xiàn)某產(chǎn)品存在缺點時，你是否仍然樂于推介給他人呢?
每位消費者的價值觀和消費觀都有所不同，作為專業(yè)的房產(chǎn)經(jīng)紀人，應(yīng)持著客觀的態(tài)度去對待任何樓盤的缺點，并以專業(yè)的態(tài)度向你的客戶作出推介。
4.善于部署(針對有差額的情況)
要懂得多跑幾個來回，讓客戶感覺到你在不斷為他爭取利益。不要期望你的一個電話，可使你的客戶有較大的讓步。在談判中做好部署，會使談判在你的掌握之內(nèi)，最終水到渠成。
多次成交(成交的原則)：很少交易在第一次嘗試成交就取得成功，聰明的你應(yīng)準備好幾次成交的步驟。一般來說，應(yīng)該至少嘗試四次成交，因為每位客戶面臨重要抉擇時，都有舉步為艱的感覺，心情一直搖晃不定，所以應(yīng)該給他四次下決定的機會。但必須注意：要求做評估是間接要求客戶決定成交的時間。要表示你樂意為客戶解決問題，并提供有利的解決方法。
5.以客為先
不要一味強調(diào)成交，而忽視了客戶所提出的異議，否則，客戶會感覺到你的最終目的的只是傭金，而非服務(wù)。
6.雙方面談
當雙方的條件仍僵持不下，無法達成共識的時候，我們很有必要邀請雙方到公司進行談判，希望能爭取最后的機會成交。但這樣做會使我們的處境非常被動，因為當雙方達成共識后，很可能會聯(lián)合起來要求減低傭金的收費。而當談判挫敗，我們應(yīng)提高警覺，要求雙方當場簽定放棄購買出售的協(xié)議，以確保我們的利益。
7.談判中的異議處理
銷售的每一個步驟，客戶都有可能提出異議;越是懂得異議處理的技巧，你愈能冷靜、坦然地化解客戶的異議，每化解一個異議，就摒除你與客戶的一個障礙，你就越接近客戶一步。請牢記——銷售是從客戶的拒絕開始。
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