與客戶價(jià)格談判技巧
價(jià)格談判簡(jiǎn)單來說就是討價(jià)還價(jià)，最終確定雙方都滿意的價(jià)格。最好的置業(yè)顧問既要賣得快，更要賣得貴，如果一個(gè)案場(chǎng)擁有這樣的置業(yè)顧問越多，那么這個(gè)項(xiàng)目的回款和盈收能力就越強(qiáng)。下面是小編為大家收集關(guān)于與客戶價(jià)格談判技巧，歡迎借鑒參考。
一、客戶為什么要?dú)r(jià)?
1.對(duì)行情不了解
這類客戶的心理主要是表現(xiàn)在這4方面：怕買貴，怕吃虧;不專業(yè)，不能分辨價(jià)格;對(duì)產(chǎn)品理解不透徹;對(duì)行情陌生。
面對(duì)這種客戶，我們需要抓住介紹中體現(xiàn)我們專業(yè)的環(huán)節(jié)，全方位的表明我們是專業(yè)的，將產(chǎn)品的專業(yè)認(rèn)識(shí)和了解百分百的傳遞給客戶。使客戶相信你說的行情是客觀專業(yè)的行情。
2.習(xí)慣性思維
買個(gè)菜、買件衣服都還價(jià)，更何況房子。
這是人們購買任何商品時(shí)的習(xí)慣性思維。并不是便宜了就會(huì)買?？蛻粼谀芰Ψ秶鷥?nèi)考慮的還是品質(zhì)，在品質(zhì)差不多的情況下再是價(jià)格。所以，如果客戶有預(yù)算，關(guān)鍵就是樓盤品質(zhì)的介紹了。
3.預(yù)算確實(shí)較低
總價(jià)上差一口氣。
這部分客戶有2點(diǎn)已經(jīng)確定：預(yù)算相差不會(huì)很多;認(rèn)同樓盤的品質(zhì)。所以這時(shí)要做的就是幫客戶計(jì)算。在計(jì)算時(shí)充分利用貸款這個(gè)杠桿。
二、為什么要守價(jià)?
1.殺價(jià)客戶分為：
(1)不能成交——對(duì)于不能成交的價(jià)格，我們一定會(huì)一口拒絕的。
對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)能夠賣的價(jià)格，我們?yōu)槭裁匆貎r(jià)?
(2)能成交
首先明確，客戶沒有預(yù)算問題只是尋求心理感覺，找平衡。
砍價(jià)的經(jīng)歷
如果一口就答應(yīng)的話，或許客戶會(huì)找一些理由繼續(xù)殺價(jià)，或拖延補(bǔ)足的時(shí)間，出現(xiàn)變數(shù)先守住價(jià)格，確認(rèn)一放價(jià)格，客戶馬上成交，再技巧的放價(jià)。
2.為什么要強(qiáng)調(diào)守價(jià)?
(1)守得住價(jià)，是業(yè)務(wù)員成長的標(biāo)志。守住價(jià)就學(xué)會(huì)了控制客戶。
(2)在后續(xù)的銷售中，直至簽約，給項(xiàng)目留下余地。
(3)別讓客戶的“開盤價(jià)”成為成交價(jià)。雖然客戶不一定內(nèi)行，卻會(huì)在出價(jià)后觀察業(yè)務(wù)員的反映來判斷。如果一出價(jià)，我方就答應(yīng)，可能離底尚遠(yuǎn)。這時(shí)候，即使價(jià)格真的已經(jīng)很便宜了，客戶還是會(huì)退縮的。
3.守價(jià)最終達(dá)成的目的
物有所值：守價(jià)時(shí)我們不能一味的說“不行”，一定要告訴客戶為什么不行。
最好的方法就是強(qiáng)調(diào)小區(qū)的品質(zhì)、優(yōu)勢(shì)。這樣一方面能夠繼續(xù)加強(qiáng)客戶對(duì)小區(qū)的認(rèn)同，同時(shí)也在漸漸的提高客戶的心理價(jià)位。另外可以解決客戶對(duì)于房型、小區(qū)的一些問題。
實(shí)價(jià)銷售：守價(jià)時(shí)，要給客戶實(shí)價(jià)銷售的概念。如果客戶的開口價(jià)就能成交，那么客戶不但不會(huì)感謝你，反而會(huì)懷疑是不是自己吃虧了，會(huì)認(rèn)為還能得到更低的價(jià)格。如果客戶產(chǎn)生這樣的念頭，將直接影響到這戶的成交，因?yàn)檫@時(shí)客戶關(guān)注的已經(jīng)不是小區(qū)品質(zhì)，而是是否吃虧了，人當(dāng)然不愿意明知道是吃虧事，還愿意做的。就算買了，對(duì)于之后的簽約及進(jìn)度都預(yù)留了很多困難。
熱銷狀況：除了讓客戶了解“實(shí)價(jià)銷售”和“物有所值”之外，還要讓客戶感受到現(xiàn)場(chǎng)的熱銷。只有這樣，才能說明我們樓盤的優(yōu)勢(shì)是大多客戶認(rèn)同的，價(jià)格也是同樣被認(rèn)同的。這就是讓事實(shí)來幫你說話，更加的可信，客戶也不會(huì)覺得吃虧。
三、客戶常用殺價(jià)招術(shù)
1.直接了當(dāng)：通常“斧頭級(jí)”的客戶會(huì)用此招，用 付款方式，打 折扣，定下來，就直接簽約等等;
應(yīng)對(duì)策略：
(1)如果出價(jià)低于底價(jià)，則一口回絕;
(2)如果出價(jià)高于底價(jià)，則對(duì)其提出相應(yīng)要求堅(jiān)持對(duì)等、雙方退讓
2.聽說：朋友來買，才多少價(jià)格;
應(yīng)對(duì)策略：堅(jiān)決否認(rèn)，絕無此事：不要讓客戶心存僥幸或有類比;
3.認(rèn)識(shí)領(lǐng)導(dǎo)：有背景、有來頭、認(rèn)識(shí)你的老板，價(jià)格直接跟他談;
應(yīng)對(duì)策略：
(1)先補(bǔ)足再找老板談，否則老板不知道你定的哪套沒法給你優(yōu)惠。
(2)或拿定單幫您去請(qǐng)示，若成交，恭喜客戶，滿足其“大牌”的虛榮心理。
4.挑毛?。簩?duì)產(chǎn)品百般挑剔，以示其購買的勉強(qiáng)，讓業(yè)務(wù)員自感內(nèi)疚――未能使其全部滿意，是打折的理由;
應(yīng)對(duì)策略：
(1)讓他發(fā)言：待全部挑完毛病后再談，要確定對(duì)方是否有買房誠意;
(2)不喜歡產(chǎn)品的客戶不用和他談價(jià)格。
5.比較競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案：以工程進(jìn)度、地段、價(jià)格、付款作比較。
應(yīng)對(duì)策略：
對(duì)比
A、一分價(jià)錢一分貨，便宜沒好貨
B、價(jià)格便宜就表示
賣的差，降價(jià);銷售率低――入住率低;
使用的建筑材料質(zhì)量差，影響長期性、安全性;
住宅環(huán)境差(交通、地段)，小區(qū)建筑一個(gè)好環(huán) 境是要花錢的;
施工的水平和質(zhì)量難有保證等
四、置業(yè)顧問守價(jià)的方法
客戶買房時(shí)，一般開始就會(huì)問價(jià)格，很多置業(yè)顧問往往直接地告訴客戶答案，推銷過程中，雙方討價(jià)還價(jià)，最后沒有成交。而客戶很可能對(duì)房子價(jià)值、賣點(diǎn)知之甚少，這就是“價(jià)格陷阱”。
不要一開始就與客戶討論價(jià)格問題，要善用迂回策略。要一開始就把優(yōu)惠政策告訴客戶，要逐步給其驚喜。
1.先談價(jià)值，再談價(jià)格
當(dāng)客戶與我們討論房?jī)r(jià)的時(shí)候，我們首先要自信，充分說明樓盤的價(jià)值、客戶購買它的理由，以及可給客戶帶來的諸多實(shí)惠，在樓盤價(jià)值、區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、對(duì)客戶的好處未充分表達(dá)之前，盡量少談價(jià)格。
過早地就價(jià)格問題與客戶糾纏，往往會(huì)被客戶用“買不起”或“太貴了”拒絕!
2.分解價(jià)格，集合賣點(diǎn)
在與客戶討論房?jī)r(jià)的時(shí)候，要注意把客戶買房當(dāng)作“買生活方式”來推銷。房?jī)r(jià)中除了房子本身，還有配套、交通、教育、環(huán)境、物業(yè)等綜合購買成本，一一分解說明，從而轉(zhuǎn)移客戶的注意力。
當(dāng)然，僅僅分解價(jià)格是不夠的。還必須不斷向客戶灌輸、并讓客戶充分認(rèn)識(shí)到，這個(gè)價(jià)買房子值!所以，賣點(diǎn)的推介很關(guān)鍵!
3.價(jià)值強(qiáng)調(diào)
(1)類比說明：“請(qǐng)您看看我這支簽字筆多少錢?還有另外一支，您也可以仔細(xì)看一看，為了給我一個(gè)準(zhǔn)確的答案，您可以先研究一下它的結(jié)構(gòu)，單從表面上看，您很難判斷出，這支值1元，那支值8元。一支小小的簽字筆尚且如此，我們的房子就更是這樣了……”
“我們不會(huì)犧牲業(yè)主的利益降低質(zhì)量以求得房?jī)r(jià)低廉，您想，您會(huì)要那種外面下大雨、房里下小雨的房子嗎?”
(2)價(jià)值羅列：“您買我們的×××房子，雖然比買二環(huán)外的房子多花一些錢，但這里位處市中心，每天上下班你不用擠公交車，既省交通費(fèi)，更節(jié)省您的寶貴時(shí)間;我們附近就有××小學(xué)、××中學(xué)，買房子后孩子上重點(diǎn)學(xué)校方便啦……另外，我們房子的戶型特別值得一提，結(jié)構(gòu)好，功能分區(qū)和布局合理，您看，這個(gè)地方專門預(yù)留了壁櫥位置……，將來裝修能省您一大筆錢。”
4.幫客戶算賬，做對(duì)比分析
一算綜合性價(jià)比帳; 二算樓盤投資增值帳;三算該買大還是買小帳;四算競(jìng)爭(zhēng)樓盤對(duì)比分析帳。
(1)用提問法弄清緣由
銷：“您為什么覺得這價(jià)格高呢? ”
銷：“您認(rèn)為什么價(jià)格比較合適? ”
(2)“兩點(diǎn)式”談話法
所謂“兩點(diǎn)式”談話法，這是在與客戶談判時(shí)，一般只向客戶提供兩個(gè)方向或選擇的余地，而不論是哪一種，都有助于我們獲取有效的信息，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。
范例1
您準(zhǔn)備今天下午還是明天下午來看房?”
“您買一件還是買兩件×××產(chǎn)品。”
范例2
客：“請(qǐng)問有兩室一廳70平米左右的房子嗎?”
錯(cuò)誤回答：“沒有。”
正確回答：“我們現(xiàn)在有38平米的一室一廳和78平米的兩室兩廳，戶型都不錯(cuò)，面積也適合您”
5.直接了當(dāng)回絕
無論客戶提出的折扣是現(xiàn)場(chǎng)能夠接受的還是不能接受的，我們第一步都是要直接回絕，這也是個(gè)原則。
6.無能為力，愛莫能助
在守價(jià)過程中，我們不能一味的死守，這樣非常容易陷入談判的僵局。在面對(duì)客戶時(shí)，我們要表現(xiàn)出理解，但是真的出無能為力。
如：“房子那么好賣，整個(gè)現(xiàn)場(chǎng)都沒有折扣的”。
7.以退為進(jìn)
由于現(xiàn)場(chǎng)的規(guī)定，所以建議客戶考慮清楚，這套房源先退出來但是一定要注意“以推為進(jìn)”的重點(diǎn)是“進(jìn)”，所以如何強(qiáng)調(diào)客戶現(xiàn)有房源的優(yōu)勢(shì)是非常關(guān)鍵的。
五、守價(jià)的注意事項(xiàng)
1.錯(cuò)誤的守價(jià)方法
(1)死守：客戶被激怒，或沒有耐性了，選擇了放棄
Ps：守價(jià)還是為了成交的
(2)一放到底：客戶不領(lǐng)情
Ps：沒有守價(jià)
(3)自己估計(jì)現(xiàn)場(chǎng)的折扣——價(jià)格不能賣，造成現(xiàn)場(chǎng)混亂
2. 防止客戶殺回馬槍，談價(jià)須經(jīng)多個(gè)回合
(1)業(yè)務(wù)員在堅(jiān)持價(jià)格時(shí)，不能有猶豫。越堅(jiān)持，客戶就越相信你所說的是實(shí)情，這是必須的鋪墊。
(2)客戶初次提出打折，應(yīng)以“本公司的房?jī)r(jià)都是實(shí)價(jià)，沒有打折的可能”，堅(jiān)定拒絕。
客戶再三要求打折，則除了堅(jiān)定拒絕外，還應(yīng)列舉已介紹過的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，讓客戶覺得物有所值，物超所值。
(3)如果客戶打折意志十分堅(jiān)定，則先探明其心理價(jià)位，讓他先出價(jià)，在未探明對(duì)方心理價(jià)位或客戶未出價(jià)之前我方不可先讓價(jià)。
(4)應(yīng)使客戶在多個(gè)回合后，覺價(jià)格已得來不易，方不致在后續(xù)銷售過程中再妄開尊口。
3. 讓客戶“滿足”
“滿足”不是在價(jià)格上，而是表明了我方的誠意，且確已讓到最底價(jià)。置業(yè)顧問可以盡量多做鋪墊，主動(dòng)積極地為客戶極力爭(zhēng)?。?/p>
(1)將自己與公司立場(chǎng)分開;
(2)表明公司立場(chǎng)：賣得好，又是好產(chǎn)品，價(jià)低不肯賣;
(3)表明自己立場(chǎng)：我想成交，我愿效勞。
(4)給客戶“十足”面子，不要讓他感覺不“爽”，讓他感覺非常不易。
4. 給自己余地，不要給客戶幻想
(1)談價(jià)時(shí)，為自己留余地很重要，這也是為后續(xù)留余地，切記不可“一放到底”。
(2)比如在簽約時(shí)，對(duì)于合同中無法讓步的條款，可以價(jià)格為籌碼。同時(shí)，堅(jiān)持“僅有產(chǎn)品的合理價(jià)格”，不要給客戶談底價(jià)的幻想。業(yè)務(wù)員在政策不清的情況下，要及時(shí)詢問柜臺(tái)，由專案做出決定。
(3)不要為保留而同意客戶根本不可能的條件。不要讓客戶有太高的期望值，不確定的條件千萬不能答應(yīng)。
六、置業(yè)顧問如何放價(jià)?
1.類推法：
有的客戶買了幾套才打了x折;言下之意：您不要有太高期望。
2.反復(fù)強(qiáng)調(diào)一分價(jià)錢一分貨，便宜沒好貨
房屋不同于一般商品，使用期長、安全性要求高、總價(jià)高，所以不能只圖便宜，品質(zhì)才是最重要的。
3.附帶條件法：
談判是個(gè)尋找雙方共同點(diǎn)的過程，客戶在某一方面有要求，業(yè)務(wù)員應(yīng)懂得要求客戶在另一方面給我們讓步?？蛻粢蛘郏梢?，但可以的前提條件是：多買/多付款/盡快付款等等。
4.帶定金來談
不見兔子不撒鷹，不補(bǔ)足不放折。切記不要在電話中放折扣。
客戶來現(xiàn)場(chǎng)，業(yè)務(wù)員要密切與柜臺(tái)配合，將現(xiàn)場(chǎng)創(chuàng)造出求大于供的氣氛，主管與業(yè)務(wù)員之間通常為黑白臉配合。主管嚴(yán)格把握價(jià)格，站在公司立場(chǎng);而業(yè)務(wù)員則有個(gè)人“小九九”，拼命想成交，拉主管的價(jià)格，拖客戶的附帶條件及心理價(jià)位，從中周旋，達(dá)到成交。
5.不打折，但送東西
很多商場(chǎng)從不打低折，但送小商品。好房子也一樣，可以送空調(diào)或局部裝修等名目，將類比價(jià)格折入房?jī)r(jià)中，介紹費(fèi)也是慣用的一種名目。“沒辦法，折扣是真的不能打了，可以考慮幫你爭(zhēng)取 費(fèi)”。這種折扣得來不易，業(yè)務(wù)員可是拼足了勁兒，幫你想辦法，該滿足了。
6、懂得說“不”
行情價(jià)格，必定堅(jiān)持。不要輕易相信客戶的“開盤價(jià)”，“這個(gè)價(jià)格可以的話，我就定下來了，直接簽約等等”，碰上“殺手級(jí)”的客戶，出了超低價(jià)，可立刻找同類個(gè)案作比較，拿出計(jì)算機(jī)，當(dāng)場(chǎng)算給他看。然后告訴他“我知道你的出價(jià)是假的!您在玩笑了!”這種回應(yīng)，就算“斧頭級(jí)”的客戶即使想殺價(jià)，也不敢再獅子大開口了。這時(shí)，業(yè)務(wù)員所應(yīng)做的，不過是談價(jià)過程中能否讓買方心情“爽快”，并達(dá)成心目中的目標(biāo)價(jià)而已。
7、哀兵政策
我已為您做了這么多了，如此努力幫你爭(zhēng)取了，你還要怎樣?!這種手法，前期鋪墊很重要，現(xiàn)在所幫客戶爭(zhēng)取到的條件“樓層、朝向、房型”是多么地來之不易!曉之以情。
最后，放價(jià)注意事項(xiàng)
(1)不同客戶對(duì)折扣需求的心態(tài)
有預(yù)算的客戶——求個(gè)心理平衡
預(yù)算不足的客戶——心里有底價(jià)
(2)放價(jià)人員
以現(xiàn)場(chǎng)主管的身份進(jìn)行放價(jià)。
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