9種高情商的談判技巧
提起溝通談判，我們總認(rèn)為這件事太“專(zhuān)業(yè)”，腦海中浮現(xiàn)出律師o(wú)r商業(yè)精英們?cè)谡勁凶郎?ldquo;廝殺”的場(chǎng)景。然而我們往往忽視了，人生就是一場(chǎng)談判，從我們出生就是在與自己談判。下面是小編為大家收集關(guān)于9種高情商的談判技巧，歡迎借鑒參考。
1、高權(quán)威策略
“我很愿意答應(yīng)您，但我們的委員會(huì)不肯在這項(xiàng)協(xié)議上簽字，除非您向我們做出其他方面的補(bǔ)償。”或者：“我無(wú)法說(shuō)服我的領(lǐng)導(dǎo)層們接受這項(xiàng)要求。”……
這便是“高權(quán)威策略”，通常來(lái)講，該策略中所謂的高權(quán)威往往指一組決策制定者，比如董事會(huì)、委員會(huì)、主席團(tuán)等?？赡芎芏嗳藭?huì)覺(jué)得這樣做會(huì)顯得自己沒(méi)有能力當(dāng)場(chǎng)做出一個(gè)合適的決定，但大師級(jí)別的談判家都知道，在必要的情況下，他們必須擁有更多的智囊團(tuán)可供使用，扮演壞人的一方永遠(yuǎn)都是公司的委員會(huì)或者董事會(huì)，是具有最高權(quán)力的人。
在使用高權(quán)威策略時(shí)，絕對(duì)不要用公司當(dāng)中具體某個(gè)人的姓名，因?yàn)檫@可能會(huì)給對(duì)方提示，他們要直接跟公司這位能說(shuō)了算的人談。
“高權(quán)威策略”與“紅白臉策略”常結(jié)合使用，以便得到對(duì)方的談判讓步。以自然流暢的方式表達(dá)：“我真的很愿意為您爭(zhēng)取，但領(lǐng)導(dǎo)層不允許，您能否幫個(gè)忙，做出一些讓步，好讓我能說(shuō)服他們，通過(guò)嚴(yán)格的審查程序?”
2、紅白臉策略
紅白臉策略也被稱為“好壞警察策略”，因警察在審訊時(shí)最常使用這種心理戰(zhàn)術(shù)：“如果你把真實(shí)的信息告訴我，我可以向你保證我同事會(huì)放過(guò)你，放棄他原來(lái)想要起訴你的計(jì)劃。”
從上面可以看出，這一策略中，談判中的某一方通常有兩個(gè)人，一個(gè)比較和善、好說(shuō)話，而另外一個(gè)則表現(xiàn)得咄咄逼人、寸土不讓?zhuān)欢握勁兄?，表現(xiàn)強(qiáng)硬的人會(huì)憤然離席，剩下和善的人就會(huì)說(shuō)：“如果您能夠同意這一點(diǎn)，那么我有把握說(shuō)服搭檔接受您的條件。”
也有很多家庭在教育孩子方面采用這種策略，為了使孩子“好好吃飯”“認(rèn)真學(xué)習(xí)”“刻苦鍛煉”等，父母雙方分別扮演“紅臉”“白臉”的方式，達(dá)到教育的目的。
經(jīng)常會(huì)有人提出質(zhì)疑，覺(jué)得這樣做太心機(jī)，他們忘了一點(diǎn)：在很多情況下做出的努力沒(méi)有得到應(yīng)有的回報(bào)。而這個(gè)策略的妙處就在于能夠推斷出對(duì)方真正愿意給到的條件，并得到關(guān)于對(duì)方談判定位的真實(shí)信息。
3、時(shí)間策略
人們?cè)跁r(shí)間緊迫時(shí)，往往更容易妥協(xié)。一般情況下，談判中80%的讓步與妥協(xié)都是在最后20%的時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生的。所以談判中一定要確保對(duì)時(shí)間的掌控，這樣才能夠不因時(shí)間限制而受到壓制。
當(dāng)想要考慮對(duì)方提出的條件或感到談判陷入停滯時(shí)，不要害怕提出休息一下的要求。這種休息通常被叫作談判暫停、休會(huì)或“包間密談”(包間密談這種說(shuō)法最早是在哈佛研究項(xiàng)目中提出來(lái)的，研究者們發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)的談判者在談判中不能夠經(jīng)常做到停下來(lái)冷靜分析當(dāng)前的事態(tài)發(fā)展)。
談判期間暫停休會(huì)一共有三重好處：
1.贏得思考時(shí)間。當(dāng)面臨各種壓力的時(shí)候，人們往往難以或不能夠理智且有創(chuàng)造性地思考。
2.跳出當(dāng)局者迷的情緒狀態(tài)。暫停休會(huì)能讓談判雙方都冷靜下來(lái)，重新把思路拉回到共同達(dá)成目標(biāo)上來(lái)。換句話說(shuō)，就是把人(情緒)和事(解決辦法)分離開(kāi)來(lái)。
3. 可以集思廣益。休息時(shí)間可以與同事討論，分析當(dāng)前局勢(shì)，給出不同的角度與觀點(diǎn)，達(dá)成更優(yōu)的合作。
即便孤身一人參加談判，我們?nèi)匀豢梢栽谛菹r(shí)間花費(fèi)幾分鐘好好考慮當(dāng)前局面，將所思所想寫(xiě)在一張紙上，仔細(xì)過(guò)一遍，或者給同事幫忙梳理。
4、觀察員策略
在會(huì)談時(shí)隨行攜帶觀察員，觀察對(duì)方肢體、表情等語(yǔ)言，觀察局勢(shì)發(fā)展以及整體情況。并在休會(huì)暫停時(shí)告訴你他認(rèn)為對(duì)方下一步可能會(huì)采取的行動(dòng)，并給出針對(duì)性的建議或意見(jiàn)。
談判桌上，我們想要在討論、交易、爭(zhēng)論的同時(shí)，做到觀察對(duì)方的肢體語(yǔ)言是非常難的，觀察員的作用便非常重要了。這種策略多用在重大商務(wù)、政治等談判場(chǎng)中。
5、大智若愚策略
大智若愚策略也被稱作“神探科倫坡策略”，簡(jiǎn)言之就是裝作聽(tīng)不懂策略，目的是為了讓對(duì)方再次解釋自己提出的問(wèn)題。適用于你認(rèn)為對(duì)方?jīng)]有將全部實(shí)情告訴你，或者你想要對(duì)事實(shí)真相查根問(wèn)底的情況。
科倫坡是美國(guó)著名電視連續(xù)劇《神探科倫坡》中的人物形象，由彼得·?？?Peter Falk)扮演。該角色時(shí)常使用大智若愚策略，他似乎永遠(yuǎn)都不能立刻明白對(duì)方所表達(dá)的意思，永遠(yuǎn)在提問(wèn)題，好像是并沒(méi)有認(rèn)真在聽(tīng)人說(shuō)話，永遠(yuǎn)處于一種心不在焉的狀態(tài)，人們往往不得不再多解釋一遍，而在解釋過(guò)程中就會(huì)不自覺(jué)泄露出更多額外信息，有些是口頭語(yǔ)言，有些則是肢體語(yǔ)言、表情語(yǔ)言。
6、沉默策略
沉默策略也是非常常見(jiàn)的。在提出了一個(gè)優(yōu)質(zhì)的問(wèn)題之后，沉默的使用就非常重要了。一定要保持詢問(wèn)姿態(tài)，靜靜地等待對(duì)方的回答，不要讓對(duì)方蒙混過(guò)關(guān)。
7、擱置爭(zhēng)議策略
要想做成事情或達(dá)成協(xié)議，是需要一定的勢(shì)頭的。如果談判陷入對(duì)某一問(wèn)題的爭(zhēng)執(zhí)而不能繼續(xù)前行，談判節(jié)奏勢(shì)必會(huì)被拖慢，勢(shì)頭消失。這時(shí)高明的做法是先去解決那些雙方能夠達(dá)成一致的問(wèn)題，存在分歧的問(wèn)題先擱置一邊，稍后再來(lái)討論。
如果到談判最后總共十個(gè)問(wèn)題里，有八個(gè)達(dá)成了一致，只剩兩個(gè)問(wèn)題存有分歧，談判就是非常高效了。這時(shí)候你可以說(shuō)：“如果我們?cè)谶@個(gè)問(wèn)題上讓步，您能在另一個(gè)問(wèn)題上讓步嗎?”
8、軟化策略
政府部門(mén)經(jīng)常采用軟化策略，他們往往會(huì)提前泄露一些信息，用以觀察公眾對(duì)此做出的反應(yīng)，并決定下一步如何更好地實(shí)行計(jì)劃。
當(dāng)有一些壞消息(如提高定價(jià)、更改合同條款、關(guān)閉某項(xiàng)設(shè)施等)要告訴對(duì)方，明智的做法是告訴大家，由于某種原因，有一些不好的事情即將發(fā)生，你不確定即將發(fā)生的壞事是什么，但你正在觀察局勢(shì)，并將在某一特定日期前告知人們。這樣一來(lái)，對(duì)方就會(huì)提前做好心理準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)壞消息所造成的不確定性，并想要在盡可能短的時(shí)間內(nèi)知道真相。
這樣做的好處是，當(dāng)后面真的發(fā)生不好的事情，對(duì)方便不會(huì)覺(jué)得太過(guò)驚訝，有趣的是他們往往還會(huì)驚訝地發(fā)覺(jué)，這情況沒(méi)有心理預(yù)期中的更不好。
在心理學(xué)上，這樣做的效果就是為了避免驚訝元素，不至引起對(duì)方的過(guò)度反應(yīng)。
9、三種選擇策略
使用“3” 這個(gè)數(shù)字的力量，讓對(duì)方在你所提供的三個(gè)選項(xiàng)中做出最優(yōu)選擇。
你可以將這三個(gè)選項(xiàng)比作黃金、白銀、青銅。一般來(lái)說(shuō)，人們發(fā)現(xiàn)最好的選項(xiàng)排列方式是把最具有吸引力的放在第二位，最昂貴的放在第一位。這樣可以將對(duì)方印象中的定價(jià)在一開(kāi)始直接錨定在較高位置，看到第二個(gè)選項(xiàng)時(shí)，對(duì)比原則就會(huì)發(fā)揮效用，第三個(gè)選項(xiàng)雖然更加便宜，但沒(méi)有附加條款和有額外贈(zèng)送服務(wù)，也少了很多的選擇空間，因此對(duì)方可能并不會(huì)想要選第三項(xiàng)。
重要提示：當(dāng)你覺(jué)得應(yīng)該讓對(duì)方擁有選擇權(quán)并希望讓對(duì)方以為他們正在掌控全局時(shí)，可以使用該策略。
相關(guān)文章：
4.談判技巧