各國(guó)買家的談判技巧
今天小編為大家收集整理了關(guān)于各國(guó)買家的談判技巧,希望大家會(huì)喜歡,同時(shí)也希望給你們帶來(lái)一些參考的作用!
1、歐洲買家
法國(guó):尊重法國(guó)禮儀,切忌打聽法國(guó)商人的政治傾向、宗教信仰、個(gè)人收入及其他個(gè)人私事;
注意合同細(xì)節(jié)問(wèn)題的商談,派出與法方對(duì)等的人員與之談判;
利用各種場(chǎng)合、機(jī)會(huì)與法國(guó)人交朋友。
英國(guó):注重選擇談?wù)摰脑掝},忌談?wù)危苏勌鞖?
英國(guó)人重身份、重等級(jí),談判時(shí)須注重身份的對(duì)等;
遵守時(shí)間,同時(shí)注意訂立合同的索賠條款。
德國(guó):德國(guó)人的談判風(fēng)格審慎穩(wěn)重,讓步的幅度一般在20%以內(nèi);
與德國(guó)商人談判時(shí)應(yīng)注重稱呼和送禮,以及將談判準(zhǔn)備工作做足,注意談判人選及技巧。
俄羅斯:俄羅斯商人固守傳統(tǒng),喜歡按計(jì)劃辦事,同時(shí)對(duì)技術(shù)細(xì)節(jié)感興趣,特別重視談判項(xiàng)目中的技術(shù)內(nèi)容和索賠條款,且特別善于在價(jià)格上討價(jià)還價(jià)。
2、美洲買家
北美:美國(guó)談判人員重視效率,喜歡速戰(zhàn)速?zèng)Q,談判風(fēng)格外向豪爽、自信甚至有些自傲,對(duì)此應(yīng)充分加以利用,可創(chuàng)造成功機(jī)會(huì);
對(duì)待具體業(yè)務(wù)、合同時(shí)會(huì)非常謹(jǐn)慎,重視宣傳和外觀形象;
談判或報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)該注意以整體對(duì)整體,報(bào)價(jià)時(shí)提供整套方案,考慮全盤;
加拿大人大多性格保守,不喜歡價(jià)格上下波動(dòng),喜歡穩(wěn)扎穩(wěn)打。
南美:尊重風(fēng)俗習(xí)慣信仰,避免談判中涉及政治問(wèn)題;
由于各國(guó)對(duì)出口和外匯管制有不同政策,故要認(rèn)真調(diào)查研究,合同條款寫清楚,以免發(fā)生事后糾紛;
中南美人悠閑、樂(lè)觀,時(shí)間概念也較淡薄,假期眾多;
合同履約率不高,反復(fù)修改,常常不能如期付款。
3、亞洲買家
日韓:日本商人群體意識(shí)強(qiáng),習(xí)慣集體決策,“以少勝多”是日本商人的一種談判習(xí)慣;
注重建立個(gè)人關(guān)系,不喜歡對(duì)合同討價(jià)還價(jià),重信譽(yù)不重合同,中間人十分重要;
講究禮儀,要面子,千萬(wàn)不要直接指責(zé)或直接拒絕日本人,注意送禮方面的問(wèn)題;
“拖延戰(zhàn)術(shù)”是日本商人慣用的“伎倆”。日本商人不喜歡硬性、快速的“推銷式”談判,注重鎮(zhèn)靜、自信,優(yōu)雅和耐心;
韓國(guó)人比日本人爽快,但在最后一刻,仍會(huì)提出“價(jià)格再降一點(diǎn)”的要求,在簽約時(shí),喜歡用合作對(duì)象的語(yǔ)言、英語(yǔ)、朝鮮語(yǔ)三種文字簽訂合同,三種文字具有同等效力。
中東阿拉伯:談判節(jié)奏緩慢,喜歡討價(jià)還價(jià);
下屬人員在談判中地位重要,同時(shí)其代理商作用不可忽視;
喜歡圖文結(jié)合的資料,注意圖片排列順序,阿拉伯人是從右往左閱覽圖片;
宗教習(xí)慣的尊重,避免涉及政治問(wèn)題,遠(yuǎn)離女性話題。
4、非洲買家
非洲:尊重其禮儀風(fēng)俗,維護(hù)對(duì)方的自尊心,力求通過(guò)日常的交往增進(jìn)友誼;
洽談時(shí)不要操之過(guò)急,而應(yīng)適應(yīng)其生活節(jié)奏,盡量符合其生活習(xí)慣;
談判中要對(duì)所有問(wèn)題乃至各種術(shù)語(yǔ)和條款細(xì)節(jié)逐一闡明與確認(rèn),避免發(fā)生誤解和糾紛;
充分利用已在南非建立分公司的國(guó)內(nèi)企業(yè),加強(qiáng)和南非的經(jīng)濟(jì)合作,并以此為據(jù)點(diǎn),繞過(guò)各種關(guān)稅與非關(guān)稅壁壘,向周圍及歐美國(guó)家輻射。大洋洲買家:
5、大洋洲買家
大洋洲:大洋洲買家在談判中不喜歡討價(jià)還價(jià),注重實(shí)際,簽約謹(jǐn)慎,時(shí)間觀念強(qiáng)。
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