銷售議價(jià)談判技巧
銷售顧問(wèn)在協(xié)商過(guò)程中，應(yīng)仔細(xì)的傾聽(tīng)對(duì)方說(shuō)明，在爭(zhēng)取自身利益的過(guò)程中，可利用所獲取的對(duì)方資料，合理的進(jìn)行談判(結(jié)合使用模糊報(bào)價(jià)技巧)。即“說(shuō)之以理，動(dòng)之以情，審之以法”。下面是小編為大家收集關(guān)于銷售議價(jià)談判技巧，歡迎借鑒參考。
價(jià)格談判中這三點(diǎn)是至理格言：
1. 顧客詢問(wèn)價(jià)格 ≠ 顧客在進(jìn)行價(jià)格商談
2. 價(jià)格商談的時(shí)機(jī)不對(duì)，往往是戰(zhàn)敗和低利潤(rùn)產(chǎn)出的最主要最直接的因素
3. 應(yīng)對(duì)顧客詢問(wèn)價(jià)格要有策略
在站班時(shí)往往會(huì)遇見(jiàn)顧客第一次來(lái)店，剛進(jìn)門不久，就開(kāi)始詢問(wèn)底價(jià) ……“這車多少錢?” “……” “能便宜多少?”很多時(shí)候兄弟們會(huì)很開(kāi)心!“阿耶~!這是……”結(jié)果可想而知!底價(jià)失守、沒(méi)有單件、沒(méi)有延保!實(shí)際上客戶只是在詢價(jià)，而我們卻傻傻分不清楚。此時(shí)爭(zhēng)取時(shí)間很重要，為自己和顧客留下空間和余地，溝通過(guò)程中注意細(xì)節(jié)給顧客的感覺(jué)。
重中之重是判斷客戶的真實(shí)情況：
1、注意觀察顧客詢問(wèn)的語(yǔ)氣和神態(tài)
2、簡(jiǎn)單建立顧客的舒適區(qū)3、禁忌立即進(jìn)行價(jià)格商談4、詢問(wèn)顧客
對(duì)應(yīng)話術(shù)
▲您以前來(lái)過(guò)吧?(了解背景)
▲您以前在我們店或其它地方看過(guò)該車型沒(méi)有?(了解背景)
▲您買車做什么用途?(刺探顧客的誠(chéng)意)
▲您已經(jīng)決定購(gòu)買該車型了嗎?(刺探顧客的誠(chéng)意)
▲您為什么看中了這款車? (刺探顧客的誠(chéng)意)
▲您打算什么時(shí)間買? (刺探顧客的誠(chéng)意)
通過(guò)觀察、詢問(wèn)后判斷：顧客是認(rèn)真的嗎?顧客已經(jīng)選定車型了嗎?顧客有沒(méi)有去其他4S店詢問(wèn)過(guò)價(jià)格?顧客能現(xiàn)場(chǎng)簽單付款嗎?顧客帶錢了嗎……
如果顧客不是真正的價(jià)格商談，則應(yīng)先了解顧客的購(gòu)車需求，然后推薦合適的車型(推薦打包車型的好時(shí)機(jī)!)請(qǐng)顧客決定。對(duì)應(yīng)話術(shù)
▲“關(guān)鍵是您先選好車，價(jià)格方面保證讓您滿意。”
▲“選一部合適的車，對(duì)您是最重要的，要不然，得后悔好幾年。”
▲“我們每款車都有一定的優(yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用車要求，我?guī)湍鷧⒅\選好車，然后給您一個(gè)理想的價(jià)格;要不然，談了半天價(jià)，這款車并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。”
▲“這款車我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒(méi)用啊!所以，我還是給您把幾款車都介紹一下，結(jié)合您的要求，您看哪款比較適合，咱們?cè)僬剝r(jià)格。您看好嗎?”
▲“我做車好幾年了，要不幫你做個(gè)參謀，根據(jù)您的要求推薦幾款車?”下面我們聊一聊在電話邀約環(huán)節(jié)中應(yīng)該注意的事項(xiàng)和相關(guān)話術(shù)。
可以肯定的是我們?cè)诶秒娫捬s客戶回店的同時(shí)，精明的客戶也同樣會(huì)用電話來(lái)刺探底價(jià)!所以我們一直強(qiáng)調(diào)不能在電話環(huán)節(jié)和客戶商談價(jià)格：
電話中的價(jià)格商談就如同“沒(méi)有結(jié)果的愛(ài)情”，因?yàn)槲覀兗词節(jié)M足了顧客的要求，也無(wú)法在電話中收款簽單。同樣，如果我們一口拒絕了“愛(ài)情”(顧客的要求)，就連“結(jié)婚”的機(jī)會(huì)都沒(méi)有了。而且客戶往往對(duì)這場(chǎng)“愛(ài)情”的態(tài)度是：全面撒網(wǎng)，重點(diǎn)培養(yǎng)!所以在電話里“誰(shuí)先報(bào)價(jià)誰(shuí)先死!”。
可是我們?cè)趯?shí)際的銷售工作中往往會(huì)“有意”或者“無(wú)意”的給客戶報(bào)出價(jià)格，甚至是底價(jià)。我們先總結(jié)下，那些情況下我們會(huì)這樣做(報(bào)底價(jià))：
1、正在商談的價(jià)格接近底價(jià)，迫切的想盡快成交-報(bào)底價(jià)。2、多次維系后沒(méi)有得到預(yù)期的結(jié)果，失去了維系的動(dòng)力有意戰(zhàn)敗，做最后的嘗試-報(bào)底價(jià)。3、技巧失敗客戶刺探底價(jià)成功!他們經(jīng)常這樣說(shuō)：
▲“價(jià)錢談好了，我就過(guò)來(lái)，否則我不是白跑一趟!”
▲“你太貴了，人家才…，你可以吧?可以我馬上就過(guò)來(lái)。”
▲“你不相信我啊?只要你答應(yīng)這個(gè)價(jià)格，我肯定過(guò)來(lái)。”
▲“你做不了主的話，去問(wèn)一下你們經(jīng)理，可以的話，我這兩天就過(guò)來(lái)。
▲在我們輕信了客戶的諾言的那一刻，他手里卻拿的是其他店的銷售顧問(wèn)名片……
那我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)客戶在電話中的詢價(jià)呢?
我們的原則
1、電話中不讓價(jià)、不討價(jià)還價(jià);
2、不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求;
3、對(duì)新顧客，我們的目標(biāo)是“見(jiàn)面”;對(duì)老顧客，我們的目標(biāo)是“約過(guò)來(lái)展廳成交”或“上門成交”。
應(yīng)對(duì)話術(shù)
1、“價(jià)格方面包您滿意。您總得來(lái)看看樣車呀，實(shí)際感受一下。就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀!”
2、“您車看好了?!價(jià)格不是問(wèn)題。那買車呢，除了價(jià)格，您還得看看購(gòu)車服務(wù)和以后用車時(shí)的售后服務(wù)，所以呀，我想邀請(qǐng)您先來(lái)我們公司參觀一下我們的服務(wù)、維修站，看看您滿意不滿意。”
3、“廠家要求我們都是統(tǒng)一報(bào)價(jià)，而且經(jīng)常檢查，查到我們讓價(jià)的話要重罰的。所以，你要是有誠(chéng)意的話，就到我們展廳來(lái)一趟，看看車，咱們見(jiàn)面都好談。”
4、“再要么您忙的話，反正我經(jīng)常加班，哪天下班了您可以順便過(guò)來(lái)一下,我給您提前準(zhǔn)備(車型、購(gòu)車環(huán)節(jié))資料介紹一下。您看今天下班可以嗎?”(刺探顧客的誠(chéng)意)
5、“別人的價(jià)格是怎么算的?車價(jià)只是其中的一個(gè)部分呀，這電話里也說(shuō)不清楚，要不您過(guò)來(lái)我?guī)湍屑?xì)算算?”
6、“您這個(gè)價(jià)格，我實(shí)在是很為難;要么這樣，您跟我們經(jīng)理(老總)談一下?!您哪天方便，我給您約一下?”(此話術(shù)可以在有利潤(rùn)但是客戶依然在糾結(jié)中使用，可以增加客戶的來(lái)店信心)
7、“我去問(wèn)經(jīng)理肯定沒(méi)戲，像這種價(jià)格，準(zhǔn)被他罵的。我倒覺(jué)得，您如果是親自跟他見(jiàn)面談的話，以您這水平，沒(méi)準(zhǔn)能成呢，我再在旁邊敲一下邊鼓，應(yīng)該問(wèn)題不大。”(此話術(shù)適用于特殊車型，如長(zhǎng)庫(kù)齡……或者第7條出發(fā)點(diǎn))
8、“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過(guò)來(lái)!這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘。您地址在哪兒?”(變被動(dòng)為主動(dòng)，刺探顧客的誠(chéng)意，外出拜訪客戶我們依然再嘗試，說(shuō)不定你就是第一個(gè)吃螃蟹的!)
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