采購員必須掌握的四大讓步談判技巧
今天小編為大家收集整理了關(guān)于大學(xué)生自信英文演講稿,希望大家會(huì)喜歡,同時(shí)也希望給你們帶來一些參考的作用!下面是小編為大家收集關(guān)于采購員必須掌握的四大讓步談判技巧，歡迎借鑒參考。
技巧一：讓步幅度
舉一個(gè)大家都會(huì)碰到的例子，平時(shí)購買家電、家具的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)碰到這種情況，對(duì)方出價(jià)1萬元，然后讓步到9000元，再8500元，再8200元。你可以看得出來，對(duì)方讓步的幅度是1000元、500元、300元，讓步幅度是遞減的，幅度越來越小。
這樣給購買者造成的感覺是：讓步越來越難了，越來越接近底線了，到了后面是讓不了的。試想一下，如果反過來，先讓步300元，再500元，再1000元，很容易讓消費(fèi)者產(chǎn)生你讓步越來越容易的印象，越到后面的談判，越會(huì)認(rèn)為你還有更多的空間可以讓步。
做到讓步幅度遞減，就要掌握讓出的第一步是多少，一般來說，第一步讓步的幅度是最大的。如果你是賣場的老板，你的價(jià)格底線是讓2000元，那么第一步讓一半也就是1000元較為合適。如果你準(zhǔn)備讓1000元，第一步讓500元較為合適。這樣后面的讓步才可能越來越小。
比如，某酒樓為了招攬生意，推出了“聚劃算”的優(yōu)惠活動(dòng)，如下面所示：滿20人，9折。滿30人，8.5折。滿50人，8.3折。這樣設(shè)置的價(jià)格梯度就比較合理，給消費(fèi)者感覺是越來越難讓步了。在給對(duì)方讓步的時(shí)候，讓步幅度需逐步遞減。
技巧二：讓步時(shí)間
除了讓步的幅度之外，還需要掌握讓步的時(shí)間。在談判中要注意的是，讓步應(yīng)該是越來越慢的。也就是說，第二次讓步到第三次讓步的時(shí)間要比第一次讓步到第二次讓步的時(shí)間長，有句俗話說得很形象：磨的時(shí)間越來越長了。如果不巧妙把握好讓步的時(shí)間，對(duì)方會(huì)認(rèn)為你讓步很容易，反倒可能增加他的期待，進(jìn)而提高要求。
比如：在工程產(chǎn)品采購談判中，供貨方要求采購方首付款必須達(dá)到50%，而采購方則堅(jiān)持30%。采購方讓步到35%用了兩個(gè)小時(shí)的談判時(shí)間，那么再讓步到38%，談判時(shí)間至少要大于兩個(gè)小時(shí)，這就能讓對(duì)方感覺到，再讓步是越來越難了。
在第一個(gè)案例中，銷售家電、家具，作為店老板的你在讓步1000元、500元、300元時(shí)，間隔時(shí)間也應(yīng)該是越來越長的，讓步越少，時(shí)間越長。
談判中，你認(rèn)為你的時(shí)間比較少，對(duì)方也會(huì)認(rèn)為自己的時(shí)間少，因此，時(shí)間是一個(gè)很重要的因素，是每一個(gè)談判者必須學(xué)會(huì)靈活把控、有意識(shí)運(yùn)用的。
技巧三：讓步底線
在談判中，需要時(shí)刻評(píng)估自己的談判結(jié)果。我能守得住底線嗎?這個(gè)問題，在談判前捫心自問，談判中實(shí)時(shí)監(jiān)控，談判后回顧檢查。
曾經(jīng)有一個(gè)瓷磚知名品牌組織的產(chǎn)品采購大會(huì)，消費(fèi)者一方推舉一個(gè)顧客代表與該品牌進(jìn)行砍價(jià)，結(jié)果因?yàn)樽尣降姆扰c速度沒有掌握好，該公司被砍價(jià)代表擊穿價(jià)格底線，最后結(jié)果是，賣就虧本，不賣也不行。
如果在談判中，已經(jīng)到達(dá)自身底線了，有以下幾種方法可以幫我們梳理談判的節(jié)奏，不至于亂中出錯(cuò)，忙中出錯(cuò)。
其一，適當(dāng)?shù)刂型拘菹?，在談判室外面走走，冷靜一下大腦與思路，檢討一下是否得到了想要的，是否擊穿了自己的底線。
其二，在談判中，專門有一位同事是監(jiān)督者，利用談判中的記錄、語言動(dòng)作提醒談判成員，我方的底線在哪里，哪些已經(jīng)超出了公司的要求。
其三，做好記錄，在談判中準(zhǔn)備一個(gè)筆記本，記錄自身的承諾與對(duì)方的承諾，然后對(duì)照自己談判前設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)與底線。
技巧四：讓步次數(shù)
在商務(wù)談判中，到底應(yīng)該讓步多少次?這是一個(gè)值得研究的問題。臺(tái)灣著名談判專家劉必榮老師曾經(jīng)舉過一個(gè)案例：在一次銷售談判中，你一次性讓利20萬，與讓利10次2萬元，給人的感覺是大不相同的。為什么這樣說，比如在談判中，銷售方撐到最后，讓了20萬元。
采購方會(huì)認(rèn)為：好吧，這20萬元讓他讓步已經(jīng)很困難了，價(jià)格就這么決定吧。如果你2萬元讓了10次，別人會(huì)認(rèn)為你還有11次，12次。所以，讓步的次數(shù)，一般不要超過3次，否則就會(huì)讓別人覺得你還能再讓步。中國人經(jīng)常說事不過三，這是有其道理的。
其實(shí)，經(jīng)過多次談判，筆者發(fā)現(xiàn)許多時(shí)候，如果不掌握讓步的章法與技巧，一些談判陷阱就變成是給自己挖的，結(jié)果就是自己陷入了自己挖的坑里，最后喪失了底線。
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