汽車銷售價格談判應(yīng)對技巧
在銷售過程中，我們經(jīng)常會遇到這樣一個情況：客戶進(jìn)店后，圍著車子看了一圈，問銷售顧問：這車現(xiàn)在有多少價格優(yōu)惠?在這里，我們要先區(qū)分是價格咨詢還是價格談判?下面是小編為大家收集關(guān)于汽車銷售價格談判應(yīng)對技巧，歡迎借鑒參考。
01、引客入甕法
話術(shù)指導(dǎo)： “您要優(yōu)惠?其實優(yōu)惠幅度與市場行情也差不多，在我們這里買和其他地方買基本一樣。您為了買一臺車子要走好幾個地方和試駕也挺累的。今天你來到我這，就不用再跑了，只要您今天能定下來，我就幫您做一個最有價值的購車方案，讓您得到實惠，用車無憂!您看如何?咱們到那邊坐下來詳談吧。”(然后把客戶引導(dǎo)到洽談區(qū)坐下洽談)
點評：本處的技巧是先請客戶坐下來，逐步引導(dǎo)進(jìn)入銷售流程，全面了解客戶對我們產(chǎn)品的了解情況，購買意愿情況等，然后再使用系列技巧，達(dá)到成交目的，切記不要著急!
02、轉(zhuǎn)移法
話術(shù)指導(dǎo)：轉(zhuǎn)移話題從而變被動為主動。如果客戶問你，有沒有優(yōu)惠?你不能直接說有，也不能說沒有，你可以這么說：“這要取決于你，而不是取決于我呀，如果您今天就能定下來，那么優(yōu)惠就肯定有，如果您今天定不下來，那么優(yōu)惠就是有也等于白說，所以您今天能定下來嗎?哪個配置，顏色，按揭還是全款?”
點評： 此處運(yùn)用的銷售技巧是轉(zhuǎn)移法，就是把客戶的注意力從價格轉(zhuǎn)移到購買時間，配置，顏色和付款方式上來，因為只有很多細(xì)節(jié)都落實了，價格談判才有意義，如果沒有細(xì)節(jié)的落實，也許客戶就是咨詢一下價格而已，而我們還高高興興的跟客戶砍價格，最后客戶揮揮手不帶走一片云彩，把在我們這里了解到的價格再去其他家砍，砍來砍去，我們很難掌控!
03、封閉提問法
話術(shù)指導(dǎo)： “跟您說實話吧，我賣車3年多了，這么多客戶的購車經(jīng)驗告訴我，優(yōu)惠多少是唯一不用擔(dān)心的事情啦!最需要擔(dān)心的是什么呢?最擔(dān)心的是這個車是不是最適合您呀!您買車最看重的是什么呢?空間，動力，油耗，操控還是其他的方面?”
點評：
?、偈紫茸尶蛻粲X得您很專業(yè)。
②其次是給客戶一個明確的表態(tài)，讓客戶覺得價格不是核心問題，合適的才是最好的。
③同時迅速就價格問題轉(zhuǎn)移到車輛性能問題，我們使用封閉提問找出客戶感興趣的點，然后在客戶感興趣或者關(guān)注的點上進(jìn)行展開，使用FFB技巧，使用車輛展示技術(shù)，從而達(dá)到成交的目的。
在這里，我們也可以與神秘客戶的考核點結(jié)合起來，神秘客戶在車輛性能介紹和說明客戶利益上的考試主要從5個方面來要求：分別是設(shè)計風(fēng)格，車輛工藝，舒適，操控和安全。
我們在給客戶封閉式提問中，可以拆分成兩段：A、車輛的外觀，工藝，內(nèi)飾您最看重哪方面呢?B、您覺得車輛的操控，安全，舒適哪些是最重要的呢?
04、下套子法
話術(shù)指導(dǎo)： 如：“向您這樣專業(yè)的人士，對汽車一定非常了解，同時也全面地進(jìn)行了考察，請問大哥都看過哪些車型?覺得這款車哪些方面很不錯呢?”
點評：在這里我建議使用鋪墊，給面子，下套子的策略!要看是什么類型的客戶。我們可以先試探性的問客戶，要什么型號，什么排量，什么顏色。如果都準(zhǔn)確答出來，證明他不是第一次看車了，起碼對這款車了解較多。那報出來的優(yōu)惠起碼要持平市場價格了。不然客戶會覺得我們誠意不夠。
另外，如果都答不出來，證明他不了解市場。那再細(xì)分客戶類型。了解客戶是價格敏感型，還是服務(wù)要求型等等再具體分析給多少優(yōu)惠?
05、了解客戶的付款方式
話術(shù)指導(dǎo)： “通常當(dāng)客戶像你一樣這么在乎價格問題，想必你是已經(jīng)考慮的非常周全了，各方面也已經(jīng)對比好了，是嗎?已經(jīng)確定是要今天就定我推薦你的這款車了是么?我的客戶中，很多人都挺會投資的，也很有經(jīng)濟(jì)實力，奇怪的是他們越有錢反而貸款越多，而且貸款也有優(yōu)勢，你是不是也希望像他們一樣貸款呢?今天定下來是想明天提還是后天提車呢?”
點評： 此處主要是了轉(zhuǎn)移法解客戶的付款方式，我們也非常鼓勵銷售顧問做貸款滲透，這個時候我們可以轉(zhuǎn)移話題，了解客戶的付款方式，從而為推銷貸款打下基礎(chǔ)，同時也可以用貸款各種費用的杠桿給客戶一個綜合報價或者在綜合報價的利潤基礎(chǔ)上給自己一個較大的談判空間!
06、加碼法
話術(shù)指導(dǎo)：如果客戶說：”你今天優(yōu)惠越大，我定的可能性就越大。那你就這么回答：“你要優(yōu)惠大的話，我們來看看這輛車吧。”然后帶他去看高配車型。
點評：此處是引導(dǎo)客戶去看另外的我們優(yōu)惠幅度比較大的車型，表面上是看其他車，沒有完全滿足客戶要求，實際上我們多了與客戶接觸和溝通的機(jī)會，另外也增加了一個談判的籌碼，既讓客戶了解了情況，也給了我們緩沖的機(jī)會!
現(xiàn)在很多公司的廣告中某某車最高優(yōu)惠30萬其實就是用的這種方法!當(dāng)我們實際去看的時候，他最高優(yōu)惠的車子其實是銷售量很小或者庫存很長的車輛，他這樣做的目的就是為了吸引大家的關(guān)注，從而增加潛在客戶，當(dāng)客戶上門后再進(jìn)行有效溝通，從而增加成交機(jī)會!
07、隨機(jī)應(yīng)變法
話術(shù)指導(dǎo)： “您今天想要看這車型、X色、X配置了嗎?您剛剛說有家4S店給您優(yōu)惠更多，請問是哪一家，給您多少優(yōu)惠呢?他們現(xiàn)在有現(xiàn)車嗎?”
點評：用以上話術(shù)來判斷客戶說的是真是假，然后再想對策，隨機(jī)應(yīng)變。
08、向領(lǐng)導(dǎo)請示法
話術(shù)指導(dǎo)：“ 哥，您看這話說的，優(yōu)惠?給別人沒有，給您必須有啊!來，咱們到辦公室好好談?wù)劇?rdquo;到辦公室后。再說：“哥，您看，咱們聯(lián)系這么長時間了，小弟我對你一直是非常實在的。這樣咱們先確定幾個問題。咱們是分期還是全款啊?”客戶回答，分期。(心里想太好了，分期是有手續(xù)費的，而且必須全險。因此這個車不會虧錢了)，剩下的就是多跑幾次經(jīng)理辦公室，把“實在”演到家，即使優(yōu)惠再大也能保證不虧。
點評：這里使用的技巧是“向領(lǐng)導(dǎo)請示法”給客戶一個感覺覺得我們已經(jīng)給了他最大的優(yōu)惠。使用這個技巧的時候要注意關(guān)鍵點是：請示之前客戶給的價格一定要靠譜，同時要讓客戶給我們一個承諾。
如：“王先生，您現(xiàn)在只是價格的問題，我們?nèi)ハ蝾I(lǐng)導(dǎo)申請了，您馬上就可以交定金對嗎?”
09、無敵“磨功”大法
話術(shù)指導(dǎo)：“ 如果是全款，那就要談條件了。哥，您要是買全險的話可以給您優(yōu)惠一個交強(qiáng)險，您看怎么樣?或者您要是那個原價2980的延保給您優(yōu)惠1000，另外我再跟領(lǐng)導(dǎo)申請送您裝具大禮包，怎么樣?”
點評：最重要的一點就是打死也不讓客戶走。曾有一個客戶從下午兩點磨到六點，走到展廳門口三次，讓人拉回來，又走到大門口三次也拉回來，最后拿下，所以一定要記住這一點。前段時間介紹了幾個朋友到XX處買了3臺AAA，該店的銷售總監(jiān)就采用了這個技巧，同時加上其它銷售顧問在中間做和，最后客戶離開幾分鐘后再采用電話追蹤的方式把客戶請回來，這樣客戶沒有離開4S店的可控范圍，最后順利的完成了銷售，同時大家都很高興!
10、反問法
話術(shù)指導(dǎo)： “您要什么顏色啊”，一系列配置問完，確定好車型就說，“您打算什么時候提車?”他要是說價格談好就買。銷售就說就說：“你也誠心買，我也就一口價了。”但是前提要想好說出去怎么回應(yīng)他下一句，還有一種比較大膽就是：“我給您報一價，您要覺得合適就在我這買，要是覺得不合適，您也大可在別處看看，看他們給你什么價。你就知道我們這給你讓了多少。”諸如此類。也可以給他提一下調(diào)車的事，交個訂金，等個一星期車就到了。還能給你多優(yōu)惠一些。
也可以換種思路，試著套話，先讓客戶說個自己理想的價位，然后他要說高了，就可以回復(fù)他：“想必這車怎么樣，什么價位，你可能比我們了解的都多，能說一下您了解到什么價位嗎?”
點評：這種方法是談判中的反問法，主要是了解客戶的心理價位，我們根據(jù)他的價位進(jìn)行應(yīng)對，在這里有的客戶自己說出來的優(yōu)惠幅度一般都挺離譜的，差的多了就笑著說：“開玩笑吧，這車不管哪里都從來沒有過這種價格”，注意語氣要硬氣一些，更有說服力。然后客戶可能會說：XX4S店給他優(yōu)惠到那個價了。
這是銷售顧問就回答他：“這車大家都優(yōu)惠5000就一個地方給你優(yōu)惠20000你敢要么?”可以提一下前段時間那個銷售騙了幾千萬跑了那事。嚇唬嚇唬客戶，然后坐下來詳細(xì)洽談。當(dāng)然也可以說價格優(yōu)惠太離譜的時候可能會有陷阱，如車輛是庫存車，是試乘試駕車，是演示用車，是泡水車等，當(dāng)然表演要真實，語言要堅定，態(tài)度要友好，語調(diào)要平和!
11、步步為營法
話術(shù)指導(dǎo)：“大哥，您確定就是這款車了嗎?您眼光真好，這是咱車上市以來賣的最好的車!您看(這里給客戶看配置)目前這款車售價是14.98萬，現(xiàn)在優(yōu)惠8000!”如果客戶他問還能不能優(yōu)惠，就告訴他：“大哥我給您說句實話，咱們車價一直都是很穩(wěn)定的，作為車主您肯定想越優(yōu)惠越好，但作為一個買車的您也不想剛買了新車就像某些品牌一樣持續(xù)掉價吧?像我以前一個客戶，他和他朋友去年買的車，當(dāng)時他朋友買車優(yōu)惠1w，而現(xiàn)在他朋友的車已經(jīng)折掉2w了，而他的車一直都沒有掉價，別提多高興了。”
點評：先和客戶確定車型，定下車型配置顏色咱們再說價錢，如果車型都沒有確定，優(yōu)惠再多也沒用啊，然后和客戶確定當(dāng)天能否交定金，隨后再商談具體優(yōu)惠措施，爭取在確定車型的過程中讓客戶信任自己，這樣價格洽談就會容易很多同時要從車輛的保值角度去闡釋，讓客戶感覺到物超所值!
價格談判總結(jié)：
總的說起來就是一般情況上分3步搞定客戶：
第一步：切勿正面回答客戶，避免客戶進(jìn)一步糾纏價格問題。
第二步：將客戶引入其他話題，進(jìn)行需求分析。
第三步：對于確已明確需求的客戶直接嘗試成交。
除了這些我們盡量不能把主動權(quán)交給客戶，當(dāng)你把主動權(quán)交給了客戶之后，他就可能會漫天要價。
其實有些客戶他心里也沒個底，也不知道喜不喜歡這部車，只是把優(yōu)惠當(dāng)作口頭禪而已。重要的是，我們要設(shè)法帶著客戶走流程，把需求分析做透才能談到價位這一話題。可以先讓客戶坐下，倒杯水，詢問購車需求，確定購車日期才是第一步，直接談價格沒有意義。
就算有價格的優(yōu)勢，在你這買了，你想他后期的滿意度會高嗎(滿意度考核)?那樣你賣的是產(chǎn)品價格，而不是你這個人!就算做成功了，也是失敗的。關(guān)鍵要讓客戶認(rèn)可你，信任你，覺得跟你買車放心、實在、心理舒暢。
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