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供應(yīng)商談判技巧集錦

時間: 楊杰1209 分享

  今天小編為大家收集整理了關(guān)于供應(yīng)商談判技巧集錦,希望大家會喜歡,同時也希望給你們帶來一些參考的作用!

  1、貪心不足

  采購員總是希望拿到最低的價格。爭取到更好的條件。但也正因為如此而斷送了交易。一位非常強勢的采購員,在一次設(shè)備采購談判中,幾乎將供應(yīng)商逼得毫無退路。就在雙方即將達(dá)成協(xié)議時,采購員還要得寸進(jìn)尺:“你應(yīng)該多送一套維修工具吧?”這下可把對方談判者惹急了。一套維修工具不值多少錢,但這似乎是壓倒駱駝的最后一根稻草。對方?jīng)Q定撤銷協(xié)議,憤然離開了談判桌。

  問題:您認(rèn)為應(yīng)該適可而止,還是乘勝追擊?

  點評:

  談判中有一句名言:“不要試圖把所有的利益都收入自己的腰包”。千萬不可過于貪婪,你可能會感覺自己獲得了勝利,但兔子惹急了也會咬人,如果你讓對方感覺你這個人過于貪婪的話,這樣對你會有什么好處呢?只會增加對抗,及在合作執(zhí)行中千方百計地給你找麻煩,要把損失奪回來。談判中還有一句名言:“談判桌上的最后一塊錢是十分昂貴的。”聰明的談判者會讓對方感覺舒服,甚至讓對手覺得是自己贏得了談判。

  2、趁火打劫

  采購和供應(yīng)商經(jīng)過艱苦談判初步達(dá)成了交易,因為時間緊張,一方面雙方準(zhǔn)備合同文本,而另一方面,供應(yīng)商還準(zhǔn)備邀請采購方出席政府的一場大型招商會上的簽字儀式。而當(dāng)采購方得知這一消息后,提出希望能夠把價格再降低50萬。結(jié)果對方一口答應(yīng)下來。毫無疑問,供應(yīng)商對這種做法不僅令人氣憤,而且認(rèn)為采購太不道德。但他們寧愿再付50萬,也不愿意臨時取消簽字儀式,對于供應(yīng)商來說太丟面子了,簡直是莫大的侮辱。

  問題:采購方行為不道德嗎?為自己爭取最大利益有什么不對嗎?

  點評:

  很多使用這種策略的人并不會把自己的行為看成是不道德的,在他們看來,努力為自己爭取到最大的利益并沒有什么不對。而在很多情況下,對方會不得不接受你的條件,因為取消交易,說“不”的代價太高了,但并不意味著憤怒的對手會心甘情愿地挨宰,分為兩種情況,如果是長期的交易,無論前面做了多少友好的努力都付諸東流。未來想要在雙方建立信任,是非常困難的,不知道關(guān)系的修補要做出多大的努力。但如果是一手交錢一手交貨的一次性買賣,再也老死不相往來,可能你賺了一個大便宜。若是你交完錢再取貨,保不齊對方會設(shè)下什么陷阱等著你。當(dāng)然,這世界上是好人多,但對于你這種行為,大多數(shù)人不認(rèn)為是君子之為,你也就別希望對手非小人了。

  3、咽下惡氣

  采購有時候也是賣家。公司已經(jīng)擴(kuò)展成一家巨大的新型工廠,舊倉庫需要出售,采購員的估價是3000萬人民幣,他當(dāng)時報出的價是3300萬,但只收到一家回復(fù),還價是900萬。無無奈之下只好很不情愿地接受了這個價格。而就這一價格,對方在談判的最后時刻還是放棄了,他只好又重新尋找買家。一段時間微信群里的廣泛傳播,有家公司愿意3300萬買下倉庫。在買家介紹中,他可以把所有的貨架送給對方,但要搬走一臺除濕機(jī)(估計5000元左右)。買家當(dāng)場表示同意。但后來簽合同時卻堅持說采購員同意把所有的設(shè)備都送給他。采購員知道買家在撒謊,勃然大怒,雙方展開了激烈的爭吵執(zhí),最后不歡而散,交易泡湯。

  問題:采購員的態(tài)度對嗎?對這種撒謊,不守信的談判對手,還同他談嗎?即使在當(dāng)下局面,要不要退一步,將對方拉回到談判桌前?

  點評:

  當(dāng)對手使用這種策略做法時,可能感情會非常復(fù)雜,如果跟著內(nèi)心走,應(yīng)該立刻取消交易,可另一方面,在談判過程中,沒有必要過于感情化,你可以按自己喜歡的方式處理??缮弦淮?00萬的報價你接受了,現(xiàn)在客戶愿意支付3300萬,可你卻為了幾千元的舊設(shè)備把這筆交易拆散了,是否值得?商務(wù)談判,是關(guān)注利益還是看重立場?投票者應(yīng)該集中精力鎖定眼前的問題,而不是對方的人格。優(yōu)雅地讓步,獲得談判的成功,而不會因為對方的一些挑釁行為而勃然大怒或者是終止談判。憤然離席的原因只有一個,就是談判技巧的應(yīng)用。

  4、悔之無及

  一家柴油機(jī)廠的采購員,準(zhǔn)備與一家軸承制造商的銷售代表談判。以前供應(yīng)商的老舊設(shè)備出了問題,迫切需要從這家新供應(yīng)商進(jìn)貨,而且這也是能在市場上唯一找到符合采購方所有條件的供應(yīng)商了,而且技術(shù)水平比老供應(yīng)商領(lǐng)先。軸承是柴油機(jī)的核心零部件之一,此時,價格顯得不是最重要的。以前的供貨價是2750元/臺,據(jù)此,采購希望能在3000元內(nèi),底線是能維持原價,所以開價給出了2500元,并等待對方砍價,哪知道對方是個老實人,立刻同意,而且說他知道采購方原來的價格,只因為原來的供應(yīng)商技術(shù)落后,成本太高。這不禁讓采購員驚喜萬分。很快簽下了合同??赏聜儏s責(zé)備他開價太低,或者應(yīng)該再砍對方一刀,采購員反省后也很自責(zé),認(rèn)為自己的工作沒有做好,應(yīng)該出價再低一些。

  問題:如果對方開價3200元,最后談判到3000,采購的談判是不是顯的很成功呢?這是什么心理?

  點評:

  當(dāng)對方立刻接受你的報價后,本能的第一反應(yīng)是我本來完全可以做得更好,第二反應(yīng)是一定是哪里出了什么問題。在談判中,已經(jīng)形成了一種思維定式,認(rèn)為對方一定會拒絕你的第一次報價,而當(dāng)對方接受了,反而倒不適應(yīng)了。事實上,大多數(shù)人都有這樣的習(xí)慣,容易得手的東西不珍惜,而歷經(jīng)千辛萬苦得來則視為珍寶,而忽視了事物本身的價值和功效。這給我們的談判上了一課:永遠(yuǎn)不要接受對方的第一次報價。

  5、簡不如繁

  公司的設(shè)備壞了,請供應(yīng)商來維修,維修員來之后,采購先和對方談價格,對方表示故障沒有確定不好定價,公司設(shè)備壞了,當(dāng)然著急了,就說先修吧,修完再商議價格。認(rèn)真的維修員,又是打電話,有事查圖紙,最后發(fā)現(xiàn)一個小元件壞了,換上設(shè)備立刻恢復(fù)正常,一個元件十幾元錢,維修員要了2000元維修費,采購很是不滿,認(rèn)為對方在敲竹杠。對方也很不滿,認(rèn)為花了這么大力氣幫你,真沒多要。采購則說你不就打了幾個電話,查了幾張圖紙嗎,費事嗎?可事不湊巧,這臺設(shè)備需要加一個新功能,來的又是這位維修員,這次他學(xué)乖了,先談價格,開價5000元,討價還價到4000元,維修員說問題比較復(fù)雜,這臺設(shè)備要改的地方太多,還要回去換零件,他拆下一堆東西走了,第二天又拿來一堆東西安上(實際上,這位維修員,拿什么回去,還是拿這同樣的東西回來,昨天他離開這有順便跑了另一家客戶,只是在軟件上改了幾個參數(shù))。

  問題:這種勢態(tài)下,如何定價更加合理?

  點評:

  對方在談判的實踐中,學(xué)會了一條法則:服務(wù)價值遞減。在你設(shè)備處于癱瘓狀態(tài)時,自己是不知所措,維修員簡直是一根能救命的稻草,只希望盡快修復(fù),對方所做的一切工作都會覺得是非常有價值的,但一旦設(shè)備修復(fù)之后,再往回看,就會認(rèn)為這些工作是那么的簡單、容易,過去眼里有價值的事情迅速被貶值,以至于徹底忘掉你為他所做的任何。就像買到的商品,一旦開箱使用,再想賣就不值錢了。所以談判高手知道如何讓自己所做的事情顯得很有價值:在你渴望的時候(而非完成之后)和你談判;把事情夸大。事實上,服務(wù)性的價格更加難以確定,一些標(biāo)桿比對,也就是業(yè)內(nèi)同行或者類似服務(wù)的價格可以做為參考,而廠家為了提升客戶服務(wù)滿意度。減少爭執(zhí),采用收費標(biāo)準(zhǔn)公開化,也是常用的方法。

  6、七竅生煙

  最近一家供應(yīng)商的來料常常出現(xiàn)不合格品,公司當(dāng)然怪罪采購不得力,受到批評,采購很窩火,將供應(yīng)商找來狠狠教訓(xùn)一通,哪里知道,來者并不買賬,不承認(rèn)是自己的問題,表示自己的產(chǎn)品出廠時,每一只都經(jīng)過仔細(xì)的檢驗,你們是雞蛋里面挑骨頭。雙方圍繞著誰是誰非的問題,爭吵了半天,最后不歡而散。采購生氣之余,問自己一個問題?這次談判的目的是什么?達(dá)到了嗎?

  問題:這種談判,雙方試圖達(dá)到什么目標(biāo)?應(yīng)該如何談?

  點評:

  在談判過程中,千萬不要過于情緒化,憤怒、煩惱、發(fā)火、不安,失去控制的時候,往往會使你輸?shù)粽勁小嵟瓡鼓銌适Ю碇?,發(fā)火讓你忘記了目標(biāo)。您是否有過這樣的經(jīng)歷:同你的愛人、親人吵架,說出一些話,讓你后悔不已,但無法收回?為什么?是氣頭上的話,好在親人不計較。談判中,氣頭上的話可無法收回,被對方抓住把柄,是要付出代價的。雙方的發(fā)火更使得談判偏移了目標(biāo),朝著不可控,不可逆的方向流失,或造成談判破裂。即便有了情緒化的表現(xiàn),也不妨將其作為一種談判策略。美國前國務(wù)卿沃倫•克里斯托弗曾經(jīng)說過:“談判時難免會大動肝火,不過這沒什么,只是你應(yīng)該學(xué)會控制住自己,把發(fā)火作為一種有效的談判戰(zhàn)術(shù)。”

  7、小恩小惠

  設(shè)備談判結(jié)束之后,雙方準(zhǔn)備起草合同時,供應(yīng)商提了一個建議:“為了使得設(shè)備能夠更好,更快地使用起來,我們再贈送兩個培訓(xùn)名額吧,看你們是否能派出工程師參加”。這自然是好事,采購方欣然接受。設(shè)備工程師則大惑不解:為什么談判都結(jié)束了,設(shè)備商還要再讓步呢?沒有必要呀?是覺得賺得太多了,良心過不去?還是有點犯傻?或是者培訓(xùn)名額是個陷阱?

  問題:您認(rèn)為在談判結(jié)束之后供應(yīng)商還做出額外讓步,圖什么呢?

  點評:

  談判結(jié)束之后再做出額外的讓步和贈送,是談判的一個技巧,而且是非常有效。我們在商場買東西時,例如,買一個手機(jī),付完錢之后,售貨員可能會送你一個手機(jī)套,或者小掛墜什么的,在農(nóng)貿(mào)市場買菜,結(jié)完賬商販還會往你籃子里加一把菜,如果菜價是5塊3毛錢,她會說,給5塊吧,3毛錢就算了... 這一切的目的,就是為了讓你開心,讓你覺得賺了便宜。“讓對方感覺贏”是商務(wù)談判的精髓之一。

  8、過河拆橋

  一家主要供應(yīng)商生產(chǎn)出了問題而不能按時發(fā)貨,如果上不了貨,整條生產(chǎn)線就要停下來。采購員給另一家小供應(yīng)商打電話,問他們能不能想辦法在一周內(nèi)送來一批原料。供應(yīng)商一口答應(yīng)并拼命加班加點,并重新安排運輸計劃,竭盡全力終于在規(guī)定的時間把原料送到采購的生產(chǎn)線上。供應(yīng)商老板親自監(jiān)裝車督卸貨,采購因此對供應(yīng)商老板感激不已:“太謝謝,你幫了我們大忙,謝謝您做這一切。您簡直太棒了”。這時供應(yīng)商提出了要求:“很高興能有機(jī)會為你服務(wù),只要你有要求,我們一定竭盡全力,是否可以考慮把我們作為你的主要供應(yīng)商?采購不假思索地說:“這是一個很好的提議,不過現(xiàn)在我還沒有時間考慮這個問題,因為馬上要趕到生產(chǎn)線,一定要確保一切都運轉(zhuǎn)正常”。

  問題:應(yīng)該知恩圖報嗎?

  點評:

  在談判中,無論哪一方,雪中送炭后,相信對方會記得欠了一份人情,會償還你那只是天真的想法,未來談判仍然像以前一樣困難。為什么?因為給對方所提供的任何服務(wù)都會迅速貶值。不管為對方做了什么再重大的服務(wù),所做的一切都會在完成服務(wù)的那一瞬間開始失去價值。所以在談判中當(dāng)你作出某項讓步時,一定要立即、馬上要求對手給予回報。千萬別猶豫。千萬別坐在那里等著,想著對手會因此而對你感激不已,甚至以為對方會對你有所補償,那是天方夜譚。請繼續(xù)閱讀下一個案例,并給出解決方案。

  9、欲取故予

  采購要為公司新建的倉庫采購一批倉儲設(shè)備,采購員向供應(yīng)商下了一筆大訂單。要求在倉庫完成之前到貨。這個工程都提前了,采購給供應(yīng)商打電話:“倉庫提前完工了,想知道你們能否想辦法提前三周交貨呢?”供應(yīng)商心中暗喜:“這是大好事,正愁著庫存地方不夠呢,最好能夠盡快送走,還可以早些收錢。要是著急的話,明天就送”。但供應(yīng)商沒有這樣,而是不露聲色:“最近不知為什么,要貨的客戶都可別著急,我不敢肯定能否提前送貨。必須與領(lǐng)導(dǎo)及計劃部門商量一下,看看他們是否能調(diào)節(jié)將你們的訂單往前排。我現(xiàn)在不敢承諾你,為了能說服他們,我想先問一句,如果能夠提前送貨的話,你能將付款期提前到貨到付款嗎?”

  問題:如何破解供應(yīng)商的困局?

  點評:

  這個案例與上一個案例情形相似,只是順序顛倒過來。上面的點評比較悲觀,似乎是無解的,但設(shè)想一下,如果是你的家人,你有必要去玩這樣的游戲嗎?所以談判的力量是有限的,比起談判,協(xié)同和溝通更是解決問題的最佳良方,無論是在家庭,還是組織內(nèi),甚至延伸到組織之外的供應(yīng)鏈上。管理者越來越重視溝通和協(xié)同的作用,甚至將協(xié)同上升到企業(yè)的戰(zhàn)略地位,不僅具體的活動上進(jìn)行協(xié)同,各部門、組織外與供應(yīng)商,與客戶都強調(diào)戰(zhàn)略的協(xié)同,在戰(zhàn)略協(xié)同之下。還有戰(zhàn)術(shù)協(xié)同和信息協(xié)同。而協(xié)同和溝通的基礎(chǔ)是“信任”。信任的結(jié)果是在整個供應(yīng)鏈上降低交易成本。消除在價值鏈上“談判”這一不增值的浪費。


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