供應(yīng)商談判技巧集錦
今天小編為大家收集整理了關(guān)于供應(yīng)商談判技巧集錦,希望大家會(huì)喜歡,同時(shí)也希望給你們帶來(lái)一些參考的作用!
1、貪心不足
采購(gòu)員總是希望拿到最低的價(jià)格。爭(zhēng)取到更好的條件。但也正因?yàn)槿绱硕鴶嗨土私灰?。一位非常?qiáng)勢(shì)的采購(gòu)員，在一次設(shè)備采購(gòu)談判中，幾乎將供應(yīng)商逼得毫無(wú)退路。就在雙方即將達(dá)成協(xié)議時(shí)，采購(gòu)員還要得寸進(jìn)尺：“你應(yīng)該多送一套維修工具吧?”這下可把對(duì)方談判者惹急了。一套維修工具不值多少錢，但這似乎是壓倒駱駝的最后一根稻草。對(duì)方?jīng)Q定撤銷協(xié)議，憤然離開了談判桌。
問題：您認(rèn)為應(yīng)該適可而止，還是乘勝追擊?
點(diǎn)評(píng)：
談判中有一句名言：“不要試圖把所有的利益都收入自己的腰包”。千萬(wàn)不可過(guò)于貪婪，你可能會(huì)感覺自己獲得了勝利，但兔子惹急了也會(huì)咬人，如果你讓對(duì)方感覺你這個(gè)人過(guò)于貪婪的話，這樣對(duì)你會(huì)有什么好處呢?只會(huì)增加對(duì)抗，及在合作執(zhí)行中千方百計(jì)地給你找麻煩，要把損失奪回來(lái)。談判中還有一句名言：“談判桌上的最后一塊錢是十分昂貴的。”聰明的談判者會(huì)讓對(duì)方感覺舒服，甚至讓對(duì)手覺得是自己贏得了談判。
2、趁火打劫
采購(gòu)和供應(yīng)商經(jīng)過(guò)艱苦談判初步達(dá)成了交易，因?yàn)闀r(shí)間緊張，一方面雙方準(zhǔn)備合同文本，而另一方面，供應(yīng)商還準(zhǔn)備邀請(qǐng)采購(gòu)方出席政府的一場(chǎng)大型招商會(huì)上的簽字儀式。而當(dāng)采購(gòu)方得知這一消息后，提出希望能夠把價(jià)格再降低50萬(wàn)。結(jié)果對(duì)方一口答應(yīng)下來(lái)。毫無(wú)疑問，供應(yīng)商對(duì)這種做法不僅令人氣憤，而且認(rèn)為采購(gòu)太不道德。但他們寧愿再付50萬(wàn)，也不愿意臨時(shí)取消簽字儀式，對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)太丟面子了，簡(jiǎn)直是莫大的侮辱。
問題：采購(gòu)方行為不道德嗎?為自己爭(zhēng)取最大利益有什么不對(duì)嗎?
點(diǎn)評(píng)：
很多使用這種策略的人并不會(huì)把自己的行為看成是不道德的，在他們看來(lái)，努力為自己爭(zhēng)取到最大的利益并沒有什么不對(duì)。而在很多情況下，對(duì)方會(huì)不得不接受你的條件，因?yàn)槿∠灰?，說(shuō)“不”的代價(jià)太高了，但并不意味著憤怒的對(duì)手會(huì)心甘情愿地挨宰，分為兩種情況，如果是長(zhǎng)期的交易，無(wú)論前面做了多少友好的努力都付諸東流。未來(lái)想要在雙方建立信任，是非常困難的，不知道關(guān)系的修補(bǔ)要做出多大的努力。但如果是一手交錢一手交貨的一次性買賣，再也老死不相往來(lái)，可能你賺了一個(gè)大便宜。若是你交完錢再取貨，保不齊對(duì)方會(huì)設(shè)下什么陷阱等著你。當(dāng)然，這世界上是好人多，但對(duì)于你這種行為，大多數(shù)人不認(rèn)為是君子之為，你也就別希望對(duì)手非小人了。
3、咽下惡氣
采購(gòu)有時(shí)候也是賣家。公司已經(jīng)擴(kuò)展成一家巨大的新型工廠，舊倉(cāng)庫(kù)需要出售，采購(gòu)員的估價(jià)是3000萬(wàn)人民幣，他當(dāng)時(shí)報(bào)出的價(jià)是3300萬(wàn)，但只收到一家回復(fù)，還價(jià)是900萬(wàn)。無(wú)無(wú)奈之下只好很不情愿地接受了這個(gè)價(jià)格。而就這一價(jià)格，對(duì)方在談判的最后時(shí)刻還是放棄了，他只好又重新尋找買家。一段時(shí)間微信群里的廣泛傳播，有家公司愿意3300萬(wàn)買下倉(cāng)庫(kù)。在買家介紹中，他可以把所有的貨架送給對(duì)方，但要搬走一臺(tái)除濕機(jī)(估計(jì)5000元左右)。買家當(dāng)場(chǎng)表示同意。但后來(lái)簽合同時(shí)卻堅(jiān)持說(shuō)采購(gòu)員同意把所有的設(shè)備都送給他。采購(gòu)員知道買家在撒謊，勃然大怒，雙方展開了激烈的爭(zhēng)吵執(zhí)，最后不歡而散，交易泡湯。
問題：采購(gòu)員的態(tài)度對(duì)嗎?對(duì)這種撒謊，不守信的談判對(duì)手，還同他談嗎?即使在當(dāng)下局面，要不要退一步，將對(duì)方拉回到談判桌前?
點(diǎn)評(píng)：
當(dāng)對(duì)手使用這種策略做法時(shí)，可能感情會(huì)非常復(fù)雜，如果跟著內(nèi)心走，應(yīng)該立刻取消交易，可另一方面，在談判過(guò)程中，沒有必要過(guò)于感情化，你可以按自己喜歡的方式處理。可上一次900萬(wàn)的報(bào)價(jià)你接受了，現(xiàn)在客戶愿意支付3300萬(wàn)，可你卻為了幾千元的舊設(shè)備把這筆交易拆散了，是否值得?商務(wù)談判，是關(guān)注利益還是看重立場(chǎng)?投票者應(yīng)該集中精力鎖定眼前的問題，而不是對(duì)方的人格。優(yōu)雅地讓步，獲得談判的成功，而不會(huì)因?yàn)閷?duì)方的一些挑釁行為而勃然大怒或者是終止談判。憤然離席的原因只有一個(gè)，就是談判技巧的應(yīng)用。
4、悔之無(wú)及
一家柴油機(jī)廠的采購(gòu)員，準(zhǔn)備與一家軸承制造商的銷售代表談判。以前供應(yīng)商的老舊設(shè)備出了問題，迫切需要從這家新供應(yīng)商進(jìn)貨，而且這也是能在市場(chǎng)上唯一找到符合采購(gòu)方所有條件的供應(yīng)商了，而且技術(shù)水平比老供應(yīng)商領(lǐng)先。軸承是柴油機(jī)的核心零部件之一，此時(shí)，價(jià)格顯得不是最重要的。以前的供貨價(jià)是2750元/臺(tái)，據(jù)此，采購(gòu)希望能在3000元內(nèi)，底線是能維持原價(jià)，所以開價(jià)給出了2500元，并等待對(duì)方砍價(jià)，哪知道對(duì)方是個(gè)老實(shí)人，立刻同意，而且說(shuō)他知道采購(gòu)方原來(lái)的價(jià)格，只因?yàn)樵瓉?lái)的供應(yīng)商技術(shù)落后，成本太高。這不禁讓采購(gòu)員驚喜萬(wàn)分。很快簽下了合同?？赏聜儏s責(zé)備他開價(jià)太低，或者應(yīng)該再砍對(duì)方一刀，采購(gòu)員反省后也很自責(zé)，認(rèn)為自己的工作沒有做好，應(yīng)該出價(jià)再低一些。
問題：如果對(duì)方開價(jià)3200元，最后談判到3000，采購(gòu)的談判是不是顯的很成功呢?這是什么心理?
點(diǎn)評(píng)：
當(dāng)對(duì)方立刻接受你的報(bào)價(jià)后，本能的第一反應(yīng)是我本來(lái)完全可以做得更好，第二反應(yīng)是一定是哪里出了什么問題。在談判中，已經(jīng)形成了一種思維定式，認(rèn)為對(duì)方一定會(huì)拒絕你的第一次報(bào)價(jià)，而當(dāng)對(duì)方接受了，反而倒不適應(yīng)了。事實(shí)上，大多數(shù)人都有這樣的習(xí)慣，容易得手的東西不珍惜，而歷經(jīng)千辛萬(wàn)苦得來(lái)則視為珍寶，而忽視了事物本身的價(jià)值和功效。這給我們的談判上了一課：永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)。
5、簡(jiǎn)不如繁
公司的設(shè)備壞了，請(qǐng)供應(yīng)商來(lái)維修，維修員來(lái)之后，采購(gòu)先和對(duì)方談價(jià)格，對(duì)方表示故障沒有確定不好定價(jià)，公司設(shè)備壞了，當(dāng)然著急了，就說(shuō)先修吧，修完再商議價(jià)格。認(rèn)真的維修員，又是打電話，有事查圖紙，最后發(fā)現(xiàn)一個(gè)小元件壞了，換上設(shè)備立刻恢復(fù)正常，一個(gè)元件十幾元錢，維修員要了2000元維修費(fèi)，采購(gòu)很是不滿，認(rèn)為對(duì)方在敲竹杠。對(duì)方也很不滿，認(rèn)為花了這么大力氣幫你，真沒多要。采購(gòu)則說(shuō)你不就打了幾個(gè)電話，查了幾張圖紙嗎，費(fèi)事嗎?可事不湊巧，這臺(tái)設(shè)備需要加一個(gè)新功能，來(lái)的又是這位維修員，這次他學(xué)乖了，先談價(jià)格，開價(jià)5000元，討價(jià)還價(jià)到4000元，維修員說(shuō)問題比較復(fù)雜，這臺(tái)設(shè)備要改的地方太多，還要回去換零件，他拆下一堆東西走了，第二天又拿來(lái)一堆東西安上(實(shí)際上，這位維修員，拿什么回去，還是拿這同樣的東西回來(lái)，昨天他離開這有順便跑了另一家客戶，只是在軟件上改了幾個(gè)參數(shù))。
問題：這種勢(shì)態(tài)下，如何定價(jià)更加合理?
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對(duì)方在談判的實(shí)踐中，學(xué)會(huì)了一條法則：服務(wù)價(jià)值遞減。在你設(shè)備處于癱瘓狀態(tài)時(shí)，自己是不知所措，維修員簡(jiǎn)直是一根能救命的稻草，只希望盡快修復(fù)，對(duì)方所做的一切工作都會(huì)覺得是非常有價(jià)值的，但一旦設(shè)備修復(fù)之后，再往回看，就會(huì)認(rèn)為這些工作是那么的簡(jiǎn)單、容易，過(guò)去眼里有價(jià)值的事情迅速被貶值，以至于徹底忘掉你為他所做的任何。就像買到的商品，一旦開箱使用，再想賣就不值錢了。所以談判高手知道如何讓自己所做的事情顯得很有價(jià)值：在你渴望的時(shí)候(而非完成之后)和你談判;把事情夸大。事實(shí)上，服務(wù)性的價(jià)格更加難以確定，一些標(biāo)桿比對(duì)，也就是業(yè)內(nèi)同行或者類似服務(wù)的價(jià)格可以做為參考，而廠家為了提升客戶服務(wù)滿意度。減少爭(zhēng)執(zhí)，采用收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)公開化，也是常用的方法。
6、七竅生煙
最近一家供應(yīng)商的來(lái)料常常出現(xiàn)不合格品，公司當(dāng)然怪罪采購(gòu)不得力，受到批評(píng)，采購(gòu)很窩火，將供應(yīng)商找來(lái)狠狠教訓(xùn)一通，哪里知道，來(lái)者并不買賬，不承認(rèn)是自己的問題，表示自己的產(chǎn)品出廠時(shí)，每一只都經(jīng)過(guò)仔細(xì)的檢驗(yàn)，你們是雞蛋里面挑骨頭。雙方圍繞著誰(shuí)是誰(shuí)非的問題，爭(zhēng)吵了半天，最后不歡而散。采購(gòu)生氣之余，問自己一個(gè)問題?這次談判的目的是什么?達(dá)到了嗎?
問題：這種談判，雙方試圖達(dá)到什么目標(biāo)?應(yīng)該如何談?
點(diǎn)評(píng)：
在談判過(guò)程中，千萬(wàn)不要過(guò)于情緒化，憤怒、煩惱、發(fā)火、不安，失去控制的時(shí)候，往往會(huì)使你輸?shù)粽勁?。憤怒?huì)使你喪失理智，發(fā)火讓你忘記了目標(biāo)。您是否有過(guò)這樣的經(jīng)歷：同你的愛人、親人吵架，說(shuō)出一些話，讓你后悔不已，但無(wú)法收回?為什么?是氣頭上的話，好在親人不計(jì)較。談判中，氣頭上的話可無(wú)法收回，被對(duì)方抓住把柄，是要付出代價(jià)的。雙方的發(fā)火更使得談判偏移了目標(biāo)，朝著不可控，不可逆的方向流失，或造成談判破裂。即便有了情緒化的表現(xiàn)，也不妨將其作為一種談判策略。美國(guó)前國(guó)務(wù)卿沃倫•克里斯托弗曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“談判時(shí)難免會(huì)大動(dòng)肝火，不過(guò)這沒什么，只是你應(yīng)該學(xué)會(huì)控制住自己，把發(fā)火作為一種有效的談判戰(zhàn)術(shù)。”
7、小恩小惠
設(shè)備談判結(jié)束之后，雙方準(zhǔn)備起草合同時(shí)，供應(yīng)商提了一個(gè)建議：“為了使得設(shè)備能夠更好，更快地使用起來(lái)，我們?cè)儋?zèng)送兩個(gè)培訓(xùn)名額吧，看你們是否能派出工程師參加”。這自然是好事，采購(gòu)方欣然接受。設(shè)備工程師則大惑不解：為什么談判都結(jié)束了，設(shè)備商還要再讓步呢?沒有必要呀?是覺得賺得太多了，良心過(guò)不去?還是有點(diǎn)犯傻?或是者培訓(xùn)名額是個(gè)陷阱?
問題：您認(rèn)為在談判結(jié)束之后供應(yīng)商還做出額外讓步，圖什么呢?
點(diǎn)評(píng)：
談判結(jié)束之后再做出額外的讓步和贈(zèng)送，是談判的一個(gè)技巧，而且是非常有效。我們?cè)谏虉?chǎng)買東西時(shí)，例如，買一個(gè)手機(jī)，付完錢之后，售貨員可能會(huì)送你一個(gè)手機(jī)套，或者小掛墜什么的，在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)買菜，結(jié)完賬商販還會(huì)往你籃子里加一把菜，如果菜價(jià)是5塊3毛錢，她會(huì)說(shuō)，給5塊吧，3毛錢就算了... 這一切的目的，就是為了讓你開心，讓你覺得賺了便宜。“讓對(duì)方感覺贏”是商務(wù)談判的精髓之一。
8、過(guò)河拆橋
一家主要供應(yīng)商生產(chǎn)出了問題而不能按時(shí)發(fā)貨，如果上不了貨，整條生產(chǎn)線就要停下來(lái)。采購(gòu)員給另一家小供應(yīng)商打電話，問他們能不能想辦法在一周內(nèi)送來(lái)一批原料。供應(yīng)商一口答應(yīng)并拼命加班加點(diǎn)，并重新安排運(yùn)輸計(jì)劃，竭盡全力終于在規(guī)定的時(shí)間把原料送到采購(gòu)的生產(chǎn)線上。供應(yīng)商老板親自監(jiān)裝車督卸貨，采購(gòu)因此對(duì)供應(yīng)商老板感激不已：“太謝謝，你幫了我們大忙，謝謝您做這一切。您簡(jiǎn)直太棒了”。這時(shí)供應(yīng)商提出了要求：“很高興能有機(jī)會(huì)為你服務(wù)，只要你有要求，我們一定竭盡全力，是否可以考慮把我們作為你的主要供應(yīng)商?采購(gòu)不假思索地說(shuō)：“這是一個(gè)很好的提議，不過(guò)現(xiàn)在我還沒有時(shí)間考慮這個(gè)問題，因?yàn)轳R上要趕到生產(chǎn)線，一定要確保一切都運(yùn)轉(zhuǎn)正常”。
問題：應(yīng)該知恩圖報(bào)嗎?
點(diǎn)評(píng)：
在談判中，無(wú)論哪一方，雪中送炭后，相信對(duì)方會(huì)記得欠了一份人情，會(huì)償還你那只是天真的想法，未來(lái)談判仍然像以前一樣困難。為什么?因?yàn)榻o對(duì)方所提供的任何服務(wù)都會(huì)迅速貶值。不管為對(duì)方做了什么再重大的服務(wù)，所做的一切都會(huì)在完成服務(wù)的那一瞬間開始失去價(jià)值。所以在談判中當(dāng)你作出某項(xiàng)讓步時(shí)，一定要立即、馬上要求對(duì)手給予回報(bào)。千萬(wàn)別猶豫。千萬(wàn)別坐在那里等著，想著對(duì)手會(huì)因此而對(duì)你感激不已，甚至以為對(duì)方會(huì)對(duì)你有所補(bǔ)償，那是天方夜譚。請(qǐng)繼續(xù)閱讀下一個(gè)案例，并給出解決方案。
9、欲取故予
采購(gòu)要為公司新建的倉(cāng)庫(kù)采購(gòu)一批倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)備，采購(gòu)員向供應(yīng)商下了一筆大訂單。要求在倉(cāng)庫(kù)完成之前到貨。這個(gè)工程都提前了，采購(gòu)給供應(yīng)商打電話：“倉(cāng)庫(kù)提前完工了，想知道你們能否想辦法提前三周交貨呢?”供應(yīng)商心中暗喜：“這是大好事，正愁著庫(kù)存地方不夠呢，最好能夠盡快送走，還可以早些收錢。要是著急的話，明天就送”。但供應(yīng)商沒有這樣，而是不露聲色：“最近不知為什么，要貨的客戶都可別著急，我不敢肯定能否提前送貨。必須與領(lǐng)導(dǎo)及計(jì)劃部門商量一下，看看他們是否能調(diào)節(jié)將你們的訂單往前排。我現(xiàn)在不敢承諾你，為了能說(shuō)服他們，我想先問一句，如果能夠提前送貨的話，你能將付款期提前到貨到付款嗎?”
問題：如何破解供應(yīng)商的困局?
點(diǎn)評(píng)：
這個(gè)案例與上一個(gè)案例情形相似，只是順序顛倒過(guò)來(lái)。上面的點(diǎn)評(píng)比較悲觀，似乎是無(wú)解的，但設(shè)想一下，如果是你的家人，你有必要去玩這樣的游戲嗎?所以談判的力量是有限的，比起談判，協(xié)同和溝通更是解決問題的最佳良方，無(wú)論是在家庭，還是組織內(nèi)，甚至延伸到組織之外的供應(yīng)鏈上。管理者越來(lái)越重視溝通和協(xié)同的作用，甚至將協(xié)同上升到企業(yè)的戰(zhàn)略地位，不僅具體的活動(dòng)上進(jìn)行協(xié)同，各部門、組織外與供應(yīng)商，與客戶都強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略的協(xié)同，在戰(zhàn)略協(xié)同之下。還有戰(zhàn)術(shù)協(xié)同和信息協(xié)同。而協(xié)同和溝通的基礎(chǔ)是“信任”。信任的結(jié)果是在整個(gè)供應(yīng)鏈上降低交易成本。消除在價(jià)值鏈上“談判”這一不增值的浪費(fèi)。
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