房產(chǎn)銷售的談判技巧
你會談判嗎?優(yōu)秀房產(chǎn)銷售的談判經(jīng)驗和要領有哪些?下面是小編為大家收集關于房產(chǎn)銷售的談判技巧,歡迎借鑒參考。
(1)表達的要領
談判中,你要闡述自己的觀點以及具體方案、方法、立場,因此必須注意幾點:
a、盡量使對方能夠聽懂你的敘述,少用專業(yè)語言,以簡明慣用語言解釋、表達。
b、談判中,不要談與主題沒有多大聯(lián)系的事,從而顯得沒有誠意。
c、敘述中,所說內(nèi)容要與資料相符合,切忌風馬牛不相及,以免給對方造成亂說一氣的印象。
d、在敘述中,特別注意數(shù)字的表達,如價值、價格、兌換率、日期、增長率等,不要使用“大概、可能、也許”等詞語。
(2)提問的要領
在談判中,問話可以引轉(zhuǎn)對方思路方向,引起對方注意,控制談判的方向,提問的方式很多,一般有:
a、澄清式問話。如搞不清對方所說的話或此話模棱兩可時,可以用他所說的話,反問對方,如:“您說情況的變動,是指的在什么范圍內(nèi)的變動?”,以使對方重新解釋,溝通,以此來滿足您的語言反饋,重新思考一遍他所說的內(nèi)容。
b、引導性問話。如:“假設我們能夠滿足您的三個要求,您方能否讓更大的利?”以吸引對方思考你的引導性語言,以探聽他的內(nèi)心思想。
c、選擇性問句。如:“這份合約,你們今天實施還是明天實施?”這樣,對方會被套入圈套中被迫產(chǎn)生選擇意愿,并會給以明確答復??傊?,問話方式很多,語言要適合談判進程中的氣氛,注意觀察對方的內(nèi)心世界,避免使用威脅或諷刺語言。
(3)說服的要領
為了使對方改變原來的想法、看法或打算,而甘愿接受你的意見與建議,要注意方式方法。
a、要向?qū)Ψ疥U明,一旦接納了你的意見,將會有什么樣的利弊得失。一方面,給人感覺比較客觀,現(xiàn)實;另一方面,如果接受了你的意見,果真有問題出現(xiàn)后,你可以說明事先已經(jīng)講明了的。
b、要向?qū)Ψ街v明,為什么你要和他合作,并為何來說服他,以示對他的尊重與善交,而不是其他每一個人都有這樣一個機會的,使對方認真思考被選擇的機會,從而在心理上接受你說服他的潛意識。
c、應公開你的意見被采納后,你自己所要得到的好處,以使對方免去神秘性與猜疑性,哪怕其中有些水分也要表示出來。
d、要強調(diào)與雙方的立場一致性。暗示合作后的雙方益處,給對方以鼓勵以信心。
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