與韓國商人談判的談判技巧
韓國是一個自然資源匱乏，人口眾多的國家。這個國家以“貿(mào)易立國”，近些年來經(jīng)濟發(fā)展較快，曾是亞洲“四小龍”之一。隨著我國與韓國建立外交關(guān)系，兩國經(jīng)貿(mào)往來十分頻繁。兩國貿(mào)易前景十分樂觀。因為，中韓兩國貿(mào)易互補性強，潛力大。韓國商人在長期的對外貿(mào)易實踐中，積累了豐富的經(jīng)驗，常在不利的貿(mào)易談判中占上風(fēng)，被西方發(fā)達國家稱為“談判的強手”。下面是小編為大家收集關(guān)于與韓國商人談判的談判技巧，歡迎借鑒參考。
1. 談判前重視咨詢
韓國商人十分重視商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作。在談判前，通常要對對方進行咨詢了解。一般是通過海內(nèi)外的有關(guān)咨詢機構(gòu)7解對方情況，如經(jīng)營項目、規(guī)模、資金、經(jīng)營作風(fēng)以及有關(guān)商品行情等。如果不是對對方有了一定的了解，他們是不會與對方一同坐在談判桌前的。而一旦同對方坐到談判桌前，那么可以充分肯定韓國商人一定已經(jīng)對這場談判進行了周密的準(zhǔn)備、胸有成竹了。
2. 注重談判禮儀和創(chuàng)造良好的氣氛
韓國商人十分注意選擇淡判地點。 一般冉炊選擇有名氣的酒店、飯店會晤。會晤地點如果是韓國方面選擇的，他們一定會準(zhǔn)時到達。如果是對方選擇的，韓國商人則不會提前到達，往往會推遲一點到達。在進入談判地點時，一般是地位最高的人或主誠人走在最前面，因為他也是談判的拍板者。韓國商人十分重視會談初始階段的氣氛。一見面就會全力創(chuàng)造友好的談判氣氛。見面時總是熱情打招呼，向?qū)Ψ浇榻B自己的姓名、職務(wù)等。落座后，當(dāng)被問及喜歡用哪種飲料時，他們一般選擇對方喜歡的飲料，以示對對方的尊重和了解。然后，再寒暄幾句與談判無關(guān)的話題如天氣、旅游等等，以此創(chuàng)造一個和諧的氣氛。爾后，才正式開始談判。
3. 注重技巧
韓國商人邏輯性強，做事喜歡條理化。談判也不例外。所以，在談判開始后，他們往往是與對方商談?wù)勁兄饕h題。而談判的主要議題雖然每次各有不同，但一般須包括下列五個方面的內(nèi)容，即闡明各自意圖、叫價、討價還價、協(xié)商、簽訂合同。尤其是較大型的談判，往往是直奔主題，開門見山。常用的談判方法有兩種，即橫向談判與縱向談判。前者是進入實質(zhì)性談判后，先列出重要特別條款，然后逐條逐項進行磋商。后者即對共同提出的條款，逐條協(xié)商，取得一致后，再轉(zhuǎn)向下一條的討論。有時也會兩種方法兼而用之。在談判過程中，他們遠比日本人爽快。但善于討價還價。有些韓人直到最后一刻，仍會提出“價格再降一點”的要求。他們也有讓步的時候，但目的是在不利形勢下，以退為進來戰(zhàn)勝對手。這充分反映了韓國商人在談判中的頑強精神。
此外，韓國商人還會針對不同的談判對象，使用“橫向協(xié)議法”、“縱向協(xié)商法”、“聲東擊西”、“先苦后甜”等策略。在完成談判簽約時，喜歡使用合作對象國家的語言、英語、朝鮮語三種文字簽訂合同。三種文字具有同等效力。
1. 橫向協(xié)議法
即在進入實質(zhì)性談判時，先把需要討論的條款統(tǒng)統(tǒng)羅列出來，然后逐條逐款磋商。從頭到尾商議一遍后，再從第一條款開始檢查有無分歧或需要補充的內(nèi)容，直至最后一款。在此基礎(chǔ)上，就分歧或補充內(nèi)容進行磋商，尋找共同點。
2. 縱向協(xié)商法
即對共同提出的條款，逐項進行磋商，在出現(xiàn)的問題或爭議得到解決后，才轉(zhuǎn)入下一條款的磋商。此外，有的韓國商人在談判中將“橫向協(xié)議法”和“縱向協(xié)商法”結(jié)合使用，即在磋商前后兩部分條款時分別采用縱、橫兩種協(xié)商方法。這主要視條款內(nèi)容而定，以選擇有利于自己的談判方法為前提。
3. 聲東擊西
即在談判中利用對自己不太重要的問題吸引和分散對方注意力。假如在談判中韓國商人最關(guān)注運輸問題，而對方把注意力放在價格上，韓國商人就會提出付款問題，把對方注意力引到這一問題上來，以圖迷惑對方，并相應(yīng)給對方一點好處，以誘迫對方在關(guān)鍵條款上作出讓步。同時，也可協(xié)商最重要條款爭取準(zhǔn)備時間，并緩解爭議，以變換手法，采取新的對策等等。
4. 先“苦”后樂
即在談判中以率先忍讓的假象換取對方最終讓步。如韓國商人打算要求對方降低價格，但已探明不增加購貨量對方很難接受，而自己又不愿增加購貨量，這時，他們會先在產(chǎn)品質(zhì)量、運輸條件、交貨期限、付款條件等問題上向?qū)Ψ教岢鰢栏褚螅缓笤诖枭躺鲜鰲l款時，極力讓對方感到他們是在冒受損風(fēng)險作出讓步，這時再提出降價問題，對方大多會給予考慮的。此外，韓國商人還針對不同的談判對象，經(jīng)常使用“疲勞戰(zhàn)術(shù)”、“限期戰(zhàn)術(shù)”等。
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