項目采購談判的17個技巧
項目采購談判的17個技巧
隨著企業(yè)與社會各方面的經(jīng)濟關(guān)系復(fù)雜化及經(jīng)濟交往的頻繁化,談判在企業(yè)經(jīng)營中的地位不斷提高。但很少有企業(yè)全面系統(tǒng)地認(rèn)識和管理企業(yè)的談判活動。以下學(xué)習(xí)啦小編整理了項目采購談判的17個技巧,供你參考。
項目采購談判的技巧:談判前要有充分的準(zhǔn)備
知己知彼,百戰(zhàn)百勝。采購人員必須了解商品的知識、品類市場及價格、品類供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價格底線與上限,以及其他談判的目標(biāo),這里不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優(yōu)先順序,將重點簡短地寫在紙上,在談判時隨時參考,提醒自己。
項目采購談判的技巧:只與有權(quán)決定的人談判項目管理論壇
談判之前,最好先了解和判斷對方的權(quán)限。采購人員接觸的對象可能有:業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長,依供應(yīng)商的大小而定的。這些人的權(quán)限都不一樣,采購人員應(yīng)盡量避免與無權(quán)決定事務(wù)的人談判,以免浪費自己的時間,同時也可避免事先將本企業(yè)的立場透露給對方。
項目采購談判的技巧:盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判
零售商通常明確要求采購員只能在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購活動的透明度、杜絕個人交易行為之外,最大的目的其實是在幫助采購人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢地位。在自己的地盤上談判,除了有心理上的優(yōu)勢外,還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援,同時還可以節(jié)省時間和旅行的開支,提高采購員自己的時間利用率和工作效率。
項目采購談判的技巧:放長線釣大魚
有經(jīng)驗的采購員會想辦法知道對手的需要,因此盡量在小處著手滿足對方,然后漸漸引導(dǎo)對方滿足采購人員的需要。但采購員要避免先讓對手知道我公司的需要,否則對手會利用此弱點要求采購人員先作出讓步。因此采購人員不要先讓步,或不能讓步太多。
項目采購談判的技巧:采取主動,但避免讓對方了解本企業(yè)的立場
善用咨詢技術(shù),“詢問及征求要比論斷及攻擊更有效”,而且在大多數(shù)的時候,我們的供應(yīng)商在他們的領(lǐng)域比我們還專業(yè),多詢問,我們就可獲得更多的市場信息。故采購員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備好的問題,以“開放式”的問話方式,讓對方盡量暴露出其立場。然后再采取主動,乘勝追擊,給對方足夠的壓力。對方若難以招架,自然會做出讓步。
項目采購談判的技巧:必要時轉(zhuǎn)移話題
若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休,無法談判,有經(jīng)驗的采購人員會轉(zhuǎn)移話題,或暫停討論喝個茶,以緩和緊張氣氛,并尋找新的切入點或更合適的談判時機。
項目采購談判的技巧:要避免談判破裂,同時不要草率決定
有經(jīng)驗的采購人員,不會讓談判完全破裂,否則根本就不必談判。他總會給對方留一點退路,以待下次談判達成協(xié)議。但另一方面,采購人員須說明:沒有達成協(xié)議總比達成協(xié)議的要好,因為勉強達成的協(xié)議可能后患無窮。
很多人在談判時大方向是知道的,但好的采購人員是把整個談判內(nèi)容化整為零,談完了一點耗得你筋疲力盡時,他又突然跳到另一點,有時會繞回剛才那一點。這時,廠家就不一定在每個環(huán)節(jié)上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。
其次,對于廠商,你要不斷地告訴他,你已經(jīng)為他做些什么,讓他感覺到你已經(jīng)付出了很多。如果談不攏不要著急暫時終止談判,不要害怕主動終止會帶來什么負(fù)面效應(yīng),你要“斗爭”到底。適當(dāng)?shù)臅r候,你也要做出一些讓他們吃驚的行為,讓他們重視你。這并不是說你要堅持不讓步,“斗爭”的主要目的是找到一個雙贏的策略(只不過我要盡力贏多一點)。
項目采購談判的技巧:對等原則
不要單獨與一群供應(yīng)商的人員談判,這樣對你極為不利。談判時應(yīng)注意“對等原則”,也就是說:我方的人數(shù)與級別應(yīng)與對方大致相同。如果對方極想集體談,先拒絕,在研究對策。
項目采購談判的技巧:不要表露對供應(yīng)商的認(rèn)可和對商品的興趣
交易開始前,對方的期待值會決定最終的交易條件,所以有經(jīng)驗的采購員,無論遇到多好的商品和價格,都不過度表露內(nèi)心的看法。讓提供商得到一個印象:費九牛二虎之力,終于獲取了你一點寶貴的進步!永遠不要忘記:在談判的每一分鐘,要一直持懷疑態(tài)度,不要流露與對方合作的興趣,讓供應(yīng)商感覺在你心中可有可無,這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。
對供商第一次提出的條件,有禮貌地拒絕或持以反對意見。采購員可以說:“什么!?”或者“你該不是開玩笑吧?!”從而使對方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān),降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。
項目采購談判的技巧:盡量以肯定的語氣與對方談話
在談判的中盤,對于對方有建設(shè)性的或自認(rèn)為聰明的意見和發(fā)言,如果采取否定的語氣容易激怒對方,讓對方好沒面子,談判因而難以進行,而且可能還會對你的背后下黑招。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方,稱贊對方,給對方面子,這樣對方也會愿意給你面子。
項目采購談判的技巧:盡量成為一個好的傾聽者
一般而言,供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員總認(rèn)為自己能言善到,比較喜歡講話。采購人員知道這一點,應(yīng)盡量讓他們講,從他們的言談舉止之中,采購人員可聽出他們的優(yōu)勢和缺點,也可以了解他們談判的立場。
項目采購談判的技巧:交談集中在我方強勢點(銷售量、市場占有率、成長等)上
告訴對方我公司目前及未來的發(fā)展及目標(biāo),讓供應(yīng)商對我公司有熱枕、有興趣。不要過多談及我方弱勢點,一個供應(yīng)商的談判高手會攻擊你的弱點,以削減你的強項。
在肯定供應(yīng)商企業(yè)的同時,指出供應(yīng)商存在的弱點,告訴供應(yīng)商:“你可以,而且需要做得更好”。不斷重復(fù)這個說法,知道供應(yīng)商開始調(diào)整對他自己的評價為止。
項目采購談判的技巧:以數(shù)據(jù)和事實說話,提高權(quán)威性
無論什么時候都要以事實為依據(jù)。這里說的事實主要是指:充分運用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析,如銷售額分析、市場份額分析、品類表現(xiàn)分析、毛利分析等,進行橫向及縱向的比較。
用事實說話,對方就沒辦法過分夸大某些事情,從而保護住你的原則。首先,作為零售商的采購人員,在談判前,你明確自己的目標(biāo)是什么?你一定要堅持公司的原則,即使在不得不讓步的情況下,也要反復(fù)強調(diào)該原則,而且這原則是有數(shù)據(jù)和分析支持的。你要永遠保持職業(yè)化的風(fēng)格,讓對手在無形中加深“他說的是對的,因為他對這方面很內(nèi)行”的感覺。
項目采購談判的技巧:控制談判時間
計的談判時間一到,就應(yīng)真的結(jié)束談判離開,讓對方緊張,做出更大的讓步。可能的話,把他的競爭對手也同時約談過來,讓你的助理故意進來告訴你下一個約談的對象(即他的競爭對手)已經(jīng)在等待。轉(zhuǎn)自項目管理者聯(lián)盟
項目采購談判的技巧:不要誤認(rèn)為50/50最好
因為談雙贏,有些采購員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50(二一添做五)最好,彼此不傷和氣,這是錯誤的想法。事實上,有經(jīng)驗的采購人員總會設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件,然后讓對方也得到一點好處,能對他們的公司交代。因此站在零售采購的立場上,若談判的結(jié)果是60/40,70/30,或甚至是80/20,不應(yīng)有什么“于心不忍”的。
項目采購談判的技巧:盡量從對方的立場說話
很多人誤以為在談判時,應(yīng)趕盡殺絕,毫不讓步。但事實證明,大部分成功的采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。在相同交涉條件上,要站在對方的立場上去說明,往往更有說服力。因為對方更會感覺到:達成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。
項目采購談判的技巧:以退為進
有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍,采購人員不應(yīng)操之過急,不應(yīng)裝出自己有權(quán)或了解某事,做出不應(yīng)作的決定。
此時不妨以退為進,請示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實情況后,再答復(fù)或決定也不遲,畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定通常都不是很好的決定,智者總是深思熟慮,再作決定。古語云:“三思而后行”或“小不忍而亂大謀”,不事情拖到下次解決可能會更好——要知道往往我們能等而供應(yīng)商不能等。這樣,在談判要結(jié)束時,你就聲稱須由上級經(jīng)理決定,為自己爭取到更多的時間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。
采購和供應(yīng)商、招投標(biāo)的問題:
如何全面管控采購流程實現(xiàn)效益最大化?
需要高效的采購系統(tǒng),穩(wěn)定企業(yè)現(xiàn)金流?
需要先進的采購系統(tǒng),節(jié)省采購成本?
需要先進的采購系統(tǒng),保證采購信息實時精準(zhǔn)?
什么樣的采購系統(tǒng)可以靈活支撐標(biāo)準(zhǔn)以及非標(biāo)準(zhǔn)化采購?
8thManage供應(yīng)商與采購管理系統(tǒng)通過自動化戰(zhàn)略尋源過程來增強采購智能并提升談判效力,避免由不必要的人為干預(yù)引起的保密相關(guān)問題。它也可以實現(xiàn)交易采購活動的自動化,以期在效率、合規(guī)性和節(jié)約成本等方面達到更高的水平。除了電子尋源、電子采購和電子招投標(biāo),8thManage還支持涵蓋外包、復(fù)雜產(chǎn)品采購和長期服務(wù)管理(如戰(zhàn)略性外包)等方面的供應(yīng)商關(guān)系管理、商務(wù)組合與項目管理。
8thManage供應(yīng)商&采購管理系統(tǒng)=庫存+采購計劃+供應(yīng)商尋源+合約+采購
【產(chǎn)品亮點】
基準(zhǔn)價:允許用戶基于產(chǎn)品的歷史價格、以及根據(jù)CPI 的調(diào)整建立產(chǎn)品的基準(zhǔn)價,用來控制采購價與基準(zhǔn)價的偏差過大,避免采購成本過高,實現(xiàn)合理采購。
電子采購:支持端到端的電子招投標(biāo)過程,標(biāo)書準(zhǔn)備、發(fā)送招標(biāo)邀請函、供應(yīng)商應(yīng)標(biāo)、投標(biāo)、評標(biāo)、選標(biāo)、公布結(jié)果等招標(biāo)全過程均可在系統(tǒng)上完成,招標(biāo)方與投標(biāo)方實現(xiàn)無距離溝通。
供應(yīng)商自助服務(wù):允許供應(yīng)商以用戶的身份登錄系統(tǒng)進行產(chǎn)品信息更新,參與招標(biāo),可減少更新供應(yīng)商產(chǎn)品信息以及招投標(biāo)溝通的開銷,也使供應(yīng)商信息能夠及時更新。
“電子化貨比N家”:支持對提供相同產(chǎn)品的供應(yīng)商按照產(chǎn)品價格、服務(wù)和其他條款及條件進行綜合指數(shù)的評分,自動篩選出最合適的供應(yīng)商。
實時服務(wù)水平協(xié)議:支持設(shè)置服務(wù)水平協(xié)議的獎勵與懲罰規(guī)則,并實時自動追蹤其實際結(jié)果,計算出相應(yīng)的獎勵和懲罰,激勵供應(yīng)商不斷完善自身產(chǎn)品和服務(wù)。