超市采購(gòu)談判常用的方法和技巧

　　采購(gòu)談判是采購(gòu)過(guò)程中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)例如“超市采購(gòu)”談判成功與否往往會(huì)決定采購(gòu)過(guò)程的成敗，因此，采購(gòu)在進(jìn)行采購(gòu)談判的時(shí)候免不了有些緊張，其實(shí)，只要準(zhǔn)備充分，談判過(guò)程中適當(dāng)運(yùn)用采購(gòu)談判技巧，以下學(xué)習(xí)啦小編整理了超市采購(gòu)談判常用的方法和技巧，供你參考。

　　超市采購(gòu)談判常用的方法一、了解談 判

　　采購(gòu)主管或經(jīng)理在談判上花20%的時(shí)間是值得的。談判并不是要爭(zhēng)得面紅耳赤，或不歡而散。談判是為了達(dá)成“雙贏”而進(jìn)行的一種“協(xié)商過(guò)程”。談判是一種藝術(shù)，談判能力與每一個(gè)人的經(jīng)歷、商業(yè)經(jīng)驗(yàn)、生活經(jīng)驗(yàn)、及個(gè)人的綜合素質(zhì)有關(guān)，我們不能期望一個(gè)剛畢業(yè)的高校畢業(yè)生有高超的談判能力，除非他(她)們?cè)诖髮W(xué)時(shí)期已經(jīng)有很多這方面的經(jīng)驗(yàn)。

　　采購(gòu)談判的項(xiàng)目包括：“質(zhì)量、包裝、價(jià)格、訂貨量、折扣、付款條件、交貨期、送貨條件、售后服務(wù)、促銷、廣告及其他贊助費(fèi)用”等等。

　　但談判之前，雙方應(yīng)互相了解彼此的經(jīng)營(yíng)情況、實(shí)力、未來(lái)的發(fā)展?jié)摿Α⑹袌?chǎng)行情、市場(chǎng)份額等，有了一個(gè)雙方互相認(rèn)識(shí)的過(guò)程后，才可進(jìn)行實(shí)質(zhì)的談判。

　　超市采購(gòu)談判常用的方法二、采購(gòu)員的工作職責(zé)

　　盡最大可能選擇和保持豐富的商品品，為顧客提供商品的最大價(jià)值和最好的服務(wù)。

　　培訓(xùn)供應(yīng)商按照公司的和序來(lái)做事。

　　熟悉市場(chǎng)了解商品：

　　1:參加各類商品展示會(huì)，了解新商品的動(dòng)態(tài)。

　　2：去其他零售走勢(shì)，清除滯銷商品，尋找適合自已的商品。

　　3：了解商品的銷售走勢(shì)，清除滯銷商品，為新商品讓出空間。

　　制訂季節(jié)的商品銷售計(jì)劃，提供行業(yè)商品種類報(bào)告。

　　超市采購(gòu)談判常用的方法三、找尋新廠商

　　一個(gè)優(yōu)秀采購(gòu)必須了解

　　·他要什么商品

　　·用什么方式可以找到他要的商品

　　·有誰(shuí)可以供應(yīng)他這些商品

　　超市采購(gòu)談判常用的方法四、新廠商的開(kāi)發(fā)方式

　　首先了解我們要的是什么樣的產(chǎn)品，針對(duì)這些產(chǎn)品找尋我們要的廠商。

　　1、整體性的媒體招商廣告：此一方式為針對(duì)新開(kāi)的店鋪，利用TV、報(bào)紙做全國(guó)性或區(qū)域性的招商廣告，于定期舉辦說(shuō)明會(huì)，介紹公司狀況，先吸引廠商接觸再慢慢選擇。

　　2、媒體廣告：強(qiáng)勢(shì)性的電視或報(bào)紙雜志廣告商品，透過(guò)媒體上聯(lián)絡(luò)電話，地址找尋。

　　3、同行市調(diào)：當(dāng)采購(gòu)人員至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手店市調(diào)發(fā)現(xiàn)，優(yōu)良商品有下列方式可以得

　　超市采購(gòu)談判技巧(一)：入題技巧

　　談判雙方剛進(jìn)入談判場(chǎng)所時(shí)。難免會(huì)感到拘謹(jǐn),尤其是談判新手,在重要談判中,往往會(huì)產(chǎn)生忐忑不安的心理。為此,必須講求入題技巧,采用恰當(dāng)?shù)娜腩}方法。

　　1、先談細(xì)節(jié)、后談原則性問(wèn)題

　　圍繞談判的主題,先從洽談細(xì)節(jié)問(wèn)題入題,條分縷析,絲絲入扣,待各項(xiàng)細(xì)節(jié)問(wèn)題談妥之后,也便自然而然地達(dá)成了原則性的協(xié)議。

　　2、從具體議題入手

　　大型談判總是由具體的一次次談判組成,在具體的每一次談判中,雙方可以首先確定本次會(huì)議的談判議題,然后從這一議題入手進(jìn)行洽談。

　　3、迂回入題

　　為避免談判時(shí)單刀直入、過(guò)于暴露,影響談判的融洽氣氛,談判時(shí)可以采用迂回入題的方法,如先從題外話入題,從介紹己方談判人員入題,從“自謙”入題,或者從介紹本企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)狀況入題等。

　　4、先談一般原則、再談細(xì)節(jié)

　　一些大型的經(jīng)貿(mào)談判,由于需要洽談的問(wèn)題千頭萬(wàn)緒,雙方高級(jí)談判人員不應(yīng)該也不可能介入全部談判,往往要分成若干等級(jí)進(jìn)行多次談判。這就需要采取先談原則問(wèn)題,再談細(xì)節(jié)問(wèn)題的方法入題。一旦雙方就原則問(wèn)題達(dá)成了一致,那么,洽談細(xì)節(jié)問(wèn)題也就有了依據(jù)。

　　超市采購(gòu)談判技巧(二)：闡述技巧

　　1、開(kāi)場(chǎng)闡述

　　談判入題后,接下來(lái)就是雙方進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)闡述,這是談判的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。

　　(1)開(kāi)場(chǎng)闡述的要點(diǎn),具體包括

　　一是開(kāi)宗明義,明確本次會(huì)談所要解決的主題,以集中雙方的注意力,統(tǒng)一雙方的認(rèn)識(shí)。二是表明我方通過(guò)洽談應(yīng)當(dāng)?shù)玫降睦?尤其是對(duì)我方至關(guān)重要的利益。三是表明我方的基本立場(chǎng),可以回顧雙方以前合作的成果,說(shuō)明我方在對(duì)方所享有的信譽(yù);也可以展望或預(yù)測(cè)今后雙方合作中可能出現(xiàn)的機(jī)遇或障礙;還可以表示我方可采取何種方式共同獲得利益做出貢獻(xiàn)等。四是開(kāi)場(chǎng)闡述應(yīng)是原則的,而不是具體的,應(yīng)盡可能簡(jiǎn)明扼要。五是開(kāi)場(chǎng)闡述的目的是讓對(duì)方明白我方的意圖,創(chuàng)造協(xié)調(diào)的洽談氣氛,因此,闡述應(yīng)以誠(chéng)摯和輕松的方式來(lái)表達(dá)。

　　(2)對(duì)對(duì)方開(kāi)場(chǎng)闡述的反應(yīng),具體包括:

　　一是認(rèn)真耐心地傾聽(tīng)對(duì)方的開(kāi)場(chǎng)闡述,歸納弄懂對(duì)方開(kāi)場(chǎng)闡述的內(nèi)容,思考和理解對(duì)方的關(guān)鍵問(wèn)題,以免產(chǎn)生誤會(huì)。二是如果對(duì)方開(kāi)場(chǎng)闡述的內(nèi)容與我方意見(jiàn)差距較大,不要打斷對(duì)方的闡述,更不要立即與對(duì)方爭(zhēng)執(zhí),而應(yīng)當(dāng)先讓對(duì)方說(shuō)完,認(rèn)同對(duì)方之后再巧妙地轉(zhuǎn)開(kāi)話題,從側(cè)面進(jìn)行談判。

　　①讓對(duì)方先談

　　在談判中,當(dāng)你對(duì)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)和產(chǎn)品定價(jià)的新情況不太了解,或者當(dāng)你尚未確定購(gòu)買何種產(chǎn)品,或者你無(wú)權(quán)直接決定購(gòu)買與否的時(shí)候,你一定要堅(jiān)持讓對(duì)方先說(shuō)明可提供何種產(chǎn)品,產(chǎn)品的性能如何,產(chǎn)品的價(jià)格如何等,然后,你再審慎地表達(dá)意見(jiàn)。有時(shí)即使你對(duì)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)和產(chǎn)品定價(jià)比較了解,有明確的購(gòu)買意圖,而且能直接決定購(gòu)買與否,也不妨先讓對(duì)方闡述利益要求、報(bào)價(jià)和介紹產(chǎn)品,然后你在此基礎(chǔ)上提出自己的要求。這種先發(fā)制人的方式,常常能收到奇效。

　?、谔拐\(chéng)相見(jiàn)

　　談判中應(yīng)當(dāng)提倡坦誠(chéng)相見(jiàn),不但將對(duì)方想知道的情況坦誠(chéng)相告,而且可以適當(dāng)透露我方的某些動(dòng)機(jī)和想法。

　　坦誠(chéng)相見(jiàn)是獲得對(duì)方同情的好辦法,人們往往對(duì)坦誠(chéng)的人自然有好感。但是應(yīng)當(dāng)注意,與對(duì)方坦誠(chéng)相見(jiàn),難免要冒風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)方可能利用你的坦誠(chéng)逼你讓步,你可能因?yàn)樘拐\(chéng)而處于被動(dòng)地位,因此,坦誠(chéng)相見(jiàn)是有限度的,并不是將一切和盤托出,總之,以既贏得對(duì)方的信賴又不使自己陷于被動(dòng)、喪失利益為度。

　　注意正確使用語(yǔ)言

　　(1)準(zhǔn)確易懂。

　　在談判中,所使用的語(yǔ)言要規(guī)范、通俗,使對(duì)方容易理解,不致產(chǎn)生誤會(huì)。

　　(2)簡(jiǎn)明扼要,具有條理性。

　　由于人們有意識(shí)的記憶能力有限,對(duì)于大量的信息,在短時(shí)間內(nèi)只能記住有限的、具有特色的內(nèi)容,所以,我們?cè)谡勁兄幸欢ㄒ煤?jiǎn)明扼要而又有條理性的語(yǔ)言來(lái)闡述自己的觀點(diǎn)。這樣,才能在洽談中收到事半功倍的效果。反之,如果信口開(kāi)河,不分主次,話講了一大堆,不僅不能使對(duì)方及時(shí)把握要領(lǐng),而且還會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生厭煩的感覺(jué)。

　　(3)第一次要說(shuō)準(zhǔn)。

　　在談判中,當(dāng)雙方要你提供資料時(shí),你第一次要說(shuō)準(zhǔn)確,不要模棱兩可,含混不清。如果你對(duì)對(duì)方要求提供的資料不甚了解,應(yīng)延遲答復(fù),切忌脫口而出。要盡量避免所使用含上下限的數(shù)值,以防止波動(dòng)。

　　(4)語(yǔ)言富有彈性談判過(guò)程中使用的語(yǔ)言,應(yīng)當(dāng)豐富、靈活、富有彈性。

　　對(duì)于不同的談判對(duì)手,應(yīng)使用不同的語(yǔ)言。如果對(duì)方談吐優(yōu)雅,我方用語(yǔ)也應(yīng)十分講究,做到出語(yǔ)不凡;如果對(duì)方語(yǔ)言樸實(shí)無(wú)華,那么我方用語(yǔ)也不必過(guò)多修飾。

　　超市采購(gòu)談判技巧(三)：提問(wèn)技巧

　　要用提問(wèn)摸清對(duì)方的真實(shí)需要、掌握對(duì)方心理狀態(tài)、表達(dá)自己的意見(jiàn)觀點(diǎn)。

　　1、提問(wèn)的方式

　?、俜忾]式提問(wèn);

　　②開(kāi)放式提問(wèn);

　?、弁褶D(zhuǎn)式提問(wèn);

　　④澄清式提問(wèn);

　?、萏剿魇教釂?wèn);

　?、藿柚教釂?wèn);

　?、邚?qiáng)迫選擇式提問(wèn);

　?、嘁龑?dǎo)式提問(wèn);

　?、釁f(xié)商式提問(wèn)。

　　2、提問(wèn)的時(shí)機(jī)

　?、僭趯?duì)方發(fā)言完畢時(shí)提問(wèn);

　?、谠趯?duì)方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問(wèn);

　?、墼谧约喊l(fā)言前后提問(wèn);

　?、茉谧h程規(guī)定的辯論時(shí)間提問(wèn)。

　　3、提問(wèn)的其他注意事項(xiàng)

　?、僮⒁馓釂?wèn)速度;

　?、谧⒁鈱?duì)方心境;

　　③提問(wèn)后給對(duì)方足夠的答復(fù)時(shí)間;

　?、芴釂?wèn)時(shí)應(yīng)盡量保持問(wèn)題的連續(xù)性。

　　超市采購(gòu)談判技巧(四)：答復(fù)技巧

　　答復(fù)不是容易的事,回答的每一句話,都會(huì)被對(duì)方理解為是一種承諾,都負(fù)有責(zé)任。答復(fù)時(shí)應(yīng)注意:

　　①找借口拖延答復(fù)。

　?、诮档吞釂?wèn)者追問(wèn)的興趣;

　?、鄄灰_切答復(fù)對(duì)方的提問(wèn);

　?、茚槍?duì)提問(wèn)者的真實(shí)心理答復(fù);

　?、葑屪约韩@得充分的思考時(shí)間;

　?、薅Y貌地拒絕不值得回答的問(wèn)題;

　　⑦不要徹底答復(fù)對(duì)方的提問(wèn);

　　超市采購(gòu)談判技巧(五)：說(shuō)服技巧

　　1、說(shuō)服原則

　　①不要只說(shuō)自己的理由;

　?、谘芯糠治鰧?duì)方的心理、需求及特點(diǎn);

　?、巯龑?duì)方戒心、成見(jiàn);

　　④不要操之過(guò)急、急于奏效;

　?、莶灰婚_(kāi)始就批評(píng)對(duì)方、把自己的意見(jiàn)觀點(diǎn)強(qiáng)加給對(duì)方;

　?、拚f(shuō)話用語(yǔ)要樸實(shí)親切、不要過(guò)多講大道理;’態(tài)度誠(chéng)懇、平等待人、積極尋求雙方的共同點(diǎn);

　?、叱姓J(rèn)對(duì)方“情有可原”善于激發(fā)對(duì)方的自尊心;

　?、嗵孤食姓J(rèn)如果對(duì)方接受你的意見(jiàn),你也將獲得一定利益。

　　2、說(shuō)服具體技巧

　?、儆懻撓纫缀箅y;

　?、诙嘞?qū)Ψ教岢鲆蟆鬟f信息、影響對(duì)方意見(jiàn);

　　③強(qiáng)調(diào)一致、淡化差異;

　?、芟日労煤笳剦?

　?、輳?qiáng)調(diào)合同有利于對(duì)方的條件;

　?、薮懻撡澇珊头磳?duì)意見(jiàn)后,再提出你的意見(jiàn);

　?、哒f(shuō)服對(duì)方時(shí),要精心設(shè)計(jì)開(kāi)頭和結(jié)尾,要給對(duì)方留下深刻印象;

　?、嘟Y(jié)論要由你明確提出,不要讓對(duì)方揣摩或自行下結(jié)論;

　?、岫啻沃貜?fù)某些信息和觀點(diǎn);

　?、舛嗔私鈱?duì)方、以對(duì)方習(xí)慣的能夠接受的方式邏輯去說(shuō)服對(duì)方;先做鋪墊、下毛毛雨,不要奢望對(duì)方一下子接受你突如其來(lái)的要求;強(qiáng)調(diào)互惠互利、互相合作的可能性、現(xiàn)實(shí)性。激發(fā)對(duì)方在自身利益認(rèn)同的基礎(chǔ)上來(lái)接納你的意見(jiàn)。