采購談判策略與技巧(2)
12.談判的策略:
(1)質(zhì)量:質(zhì)量的傳統(tǒng)解釋是“好”,或“優(yōu)良”,對本公司采購人員而言,質(zhì)量的定義應(yīng)是:“符合買賣雙方所約定的要求或規(guī)格就是好的質(zhì)量”。故采購人員應(yīng)設(shè)法了解供貨商對本身商品質(zhì)量的認知或了解的程度,管理制度較完善的供貨商應(yīng)有下列有關(guān)質(zhì)量的文件:
產(chǎn)品規(guī)格說明書(PRODUCT SPECIFICATION)
品管合格范圍(ACCEPTABLE QUALITY LEVEL)
檢驗方法(TESTING METHODS)
采購人員應(yīng)盡量向供貨商取得以上資料,以利未來交易,通常在合約或訂單上,質(zhì)量是以下列方法的其中一種來表示的:
市場上商品的等級
品牌
商業(yè)上常用的標準
物理或化學的規(guī)格
性能的規(guī)格
工程圖
樣品(賣方或買方)
以上的組合
采購人員在談判時應(yīng)首先與供貨商對商品的質(zhì)量達成互相同意的質(zhì)量標準,以避免日后的糾紛或甚至法律訴訟。對于瑕疵品或倉儲運輸過程損壞的商品,采購人員在談判時應(yīng)要求退貨或退款。
(2)包裝:包裝可分為兩種:“內(nèi)包裝”(PACKAGING),及“外包裝”(PACKING)內(nèi)包裝是用來保護、陳列、或說明商品之用,而外包裝則僅用在倉儲及運輸過程的保護。在本公司自選式量販的營業(yè)方式,包裝通常扮演非常重要的角色。
外包裝若不夠堅固,倉儲運輸?shù)膿p壞太大,降低作業(yè)效率,并影響利潤。外包裝若太堅固,則供貨商成本嗇,采購價格勢必偏高,導(dǎo)致商品的價格缺乏競爭力。
設(shè)計良好的內(nèi)包裝往往能提高客戶的購買意愿,加速商品的回轉(zhuǎn),國內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品在這方面比較差,采購人員應(yīng)說服供貨商在這方面改善,以利彼此的銷售。
基于以上的理由,采購人員在談判包裝的項目時,應(yīng)協(xié)調(diào)對彼此雙方都最有利的包裝,否則不應(yīng)草率訂貨。
對于某些商品若有銷售潛力,但卻無合適的自選式量販包裝時,采購人員應(yīng)積極說服供貨商制作此種包裝,供本公司銷售。
(3)價格:除了質(zhì)量與包裝之外,價格是所有談判事項中最重要的項目。本公司在客戶心目中的形象就是高質(zhì)量低價格,若采購人員對任何其所擬采購的商品,以進價加上本公司合理的毛利后,若自己判斷該價格無法吸引客戶的購買時,就不應(yīng)向該供貨商采購。
在談判之前,采購人員應(yīng)事先調(diào)查市場價格,不可憑供貨商片面之詞,誤入圈套。如果沒有相同商品的市價可查,應(yīng)參考類似商品的市價。
在談判價格時,最重要的就是要能列舉供就商產(chǎn)品經(jīng)由本公司量販銷售的好處,這些好處包括:
(a)大量采購。(但不可一開始就告知公司可能訂購的數(shù)量,以免讓對方知道本公司的進貨能力,也就是說盡量以籠統(tǒng)的方式向供就商說明本公司的采購數(shù)量比一般連鎖的零售商大很多。)
(b)鋪貨迅速。(零售商、餐飲業(yè)、公司行號或機關(guān)團休主動到本公司進貨,可節(jié)省供貨商新產(chǎn)品或促銷品的鋪貨的成本,并加快鋪貨及流通的速度。供貨商并可派人到賣場示范解說,提高專業(yè)客戶的進貨意愿。)
(c)節(jié)省運費。(供貨商不必挨家挨戶送貨,通常可節(jié)省占營業(yè)額3-10%的倉儲運輸費用。)
(d)穩(wěn)定人事,降低銷管費用。(供貨商不必再受業(yè)務(wù)人員流動率過高的困擾,因為本公司實施計算機作業(yè),主動向供貨商訂貨及付款,供貨商可減少占營業(yè)額10-20%的銷管費用。)
(e)清除庫存。(供貨商可透過本公司快訊的促銷方式,將其滯銷品或庫存過高的商品迅速的出清庫存。)
(f)保障其市場。(本公司采行限制供貨商家數(shù)的政策,故一旦與本公司來往,其它競爭廠牌就被排拒在外,由于零售商或?qū)I(yè)客戶都積極主動來本公司進貨,本公司銷售的商品其市場占有率會因而提高。)
(g)溝通迅速,并節(jié)省廣告費。(透過本公司快訊與專業(yè)客戶作最直接而有效的溝通,節(jié)省供貨商在其它廣告媒體的投資。)
(h)付款迅速,并減少應(yīng)收帳款管理費用。(由本公司主動付款匯入供貨商銀行帳戶,減少供貨商應(yīng)收帳款管理費用,并可規(guī)避倒帳的風險,以及避免倒帳貨外流的影響。)
(i)不影響市價。(由于顧客都是專業(yè)客戶,一般消費者沒有本公司會員卡無法來本公司購買,不會對市價造成影響。)
(j)外銷機會。(廣州市每年均有春季及秋季交易會,有大量國外買主會前來本公司量販廣場參觀,供貨商外銷機會大增。)
(k)齊步茁壯。(本公司在中國將逐步提高投資額,對中國流通業(yè)的現(xiàn)代化具有使命感與積極的承諾,供貨商可與本公司一齊成長,互蒙其利。)
價格談判是所有商業(yè)談判中最敏感的,也是最困難的項目,但愈是困難的項目,令人愈覺得挑戰(zhàn)性,這也是采購工作特別吸引人之處,本公司采購人員應(yīng)體認這一點,運用各種談判技巧去達成這項艱巨的任務(wù)。
(4)訂購量:在本公司分店數(shù)仍少的時候,訂購量往往很難令供貨商滿意,所以在談判時,應(yīng)盡量籠統(tǒng),不必透露明確的訂購數(shù)量,如果因此而導(dǎo)致談判陷入僵局時,應(yīng)轉(zhuǎn)到其它項目談。在沒有把握決定訂購數(shù)量時,采購人員不應(yīng)采購供貨商希望的數(shù)量,否則一旦存貨滯銷時,必須降價出清庫存,因而影響利潤的達成,以及造成資金之積壓及空間之浪費。
(5)折扣(讓利):折扣通常有新產(chǎn)品引進折扣、數(shù)量折扣、付款折扣、促銷折扣、無退貨折 扣、季節(jié)性折扣、經(jīng)銷折扣等數(shù)種。有些供貨商可能會由全無折扣做為談判的起點,有經(jīng)驗的采購人員會引述各種形態(tài)的折扣,要求供貨商讓步。
采購人員應(yīng)向供貨商說明本公司的顧客都是零售商及專業(yè)客戶,換句話說專業(yè)客戶都是很會精打細算的,若供貨商的折扣數(shù)無法大到讓本公司的商品售價能吸引他們上門,就算我們向供貨商訂貨,這一關(guān)系也不可能會持久,這種交易反而不利于本公司的價格形象,故最好不要向該供貨商采購。
(6)付款條件:付款條件與采購價格息息相關(guān),在國內(nèi)一般供貨商的付款條件是月結(jié)30~90天左,采購人員應(yīng)計算對本公司最有利的付款條件,對于慣于外銷的供貨商,一般的付款期限比較短,有的甚至要求現(xiàn)金。但這全憑采購人員的經(jīng)驗與說服力。
在正常情況下,本公司的付款作業(yè)是在單據(jù)齊全時,按買賣雙方約定的付款條件。電匯匯入供貨商的銀行戶頭,這是本公司的一大優(yōu)勢,因為一般國內(nèi)的零售商在付款時,總是推三托四,找一大堆借口,延遲付款,造成供貨商財務(wù)調(diào)度的困難。
(7)交貨期:一般而言,交貨期愈短愈好,因為交貨期短,則訂貨頻率增加,訂購的數(shù)量就相對減,故存貨的壓力也大為降低,倉儲空間的需求也相對減少。至于有長期承諾的訂購數(shù)量,采購人員應(yīng)要求供貨商分批送貨,減少庫存的壓力。
由于本公司計算機計算訂單數(shù)量的公式中,交貨期是個重要的參數(shù),采購人員應(yīng)設(shè)法與供貨商談判較短的交貨期,降低存貨的投資。
(8)交貨時應(yīng)配合事項:本公司系超大型的貨倉自選商場,商品的進出量極大,若供貨商無法在送貨作業(yè)上與本公司密切配合,將使本公司的收貨作業(yè)陷于癱瘓。本公司的收貨月臺通常可容納十幾輛貨車,故收貨部門有專人按日期及時段安排供貨商交貨的時間。采購人員在談判時,必須很明確將此一作業(yè)方式向供貨商說明清楚,并要求供貨商承諾,否則日后一旦供貨商無法實現(xiàn)時,合作關(guān)系將大打折扣。
(9)售后服務(wù)保證:對于需要售后服務(wù)的商品,例如:家電產(chǎn)品、事務(wù)機器、計算機、手表、照相機等,采購人員最好在談判時要求供貨商在商品包裝內(nèi)提供該項商品售后服務(wù)維修的單位名單(包括電話與地址)之保證單,以使客戶日后發(fā)現(xiàn)他所購買的商品須要維修時,能直接與附近商店連絡(luò),免得本公司賣場人員疲于應(yīng)付維修問題。
若采購人員是與水貨進口商談判時,必須要求水貨進口商提出有能力做好售后服務(wù)保證的證明,并在商品包裝內(nèi)提供保證單,否則空口說白話,事情發(fā)生后,財務(wù)損失是小,本公司信譽損失是難以用金錢來衡量的。
(10)促銷活動:本公司快訊是本公司的一大武器,此一促銷利器在全世界各地都無往不利,但這全賴采購人員選擇的商品是否正確,以及售價是否能吸引客戶上門。在策略上,通常本公司會在促銷活動之前一兩周停止正常訂單的運作,而刻意多訂購促銷特價的商品,以增加利潤,除非采購人員無法取得特別的價格。
在促銷商品的價格談判中,采購人員必須了解一般供貨商的行銷費用預(yù)算通常占營業(yè)額的10-25%,供貨商不難由此預(yù)算拔出一部分作為促銷之用,比較常用的方法是多給相同商品免費贈品,例如買一打贈三瓶。
(11)廣告贊助:(ANDVERTISING CONTIBUTION):為增加本公司的利潤,采購人員應(yīng)積極與供貨商談判爭取更多的廣告贊助,本公司所指的廣告贊助,有下列幾項:
本公司快訊的廣告贊助
停車場看板的廣告贊助
購物車廣告板的廣告贊助
賣場標示牌的廣告贊助
端架的廣告贊助
其中以第一項“本公司快訊的廣告贊助”為最大。由于本公司快訊的印刷及郵寄成本很高,依國外量販店之經(jīng)驗,約80%之成本系由供貨商來支付,采購人員應(yīng)要求供貨商贊助此種費用,廣東省每年商業(yè)廣告費高達40億人民幣,供貨商通常都愿意由其廣告預(yù)算中拔出一部分作為本公司的廣告贊助。
(12)進貨獎勵(RETROSPECTIVE BONUS):進貨獎勵與數(shù)量折扣是有區(qū)別的。進貨獎勵是一段時間達成一定的進貨金額,供貨商給予的獎勵,這是家電及某些行業(yè)慣用的行銷方式,而數(shù)量折扣是指單次訂貨的數(shù)量超過某一范圍時所給的折扣。
依其它國家的采購人員的經(jīng)驗通常都要求供貨商可給予進貨金額1-10%的進貨獎勵(以月、季、或年度計算),供貨商因業(yè)績之需求很樂意提供此種獎勵。此種獎勵對本公司之利潤提升大有助益,有些商品可能供貨商因種種原因不愿以低的價格供應(yīng)時,采購人員為增加利潤,應(yīng)積極與供貨商談判要求更高的進貨獎勵,但切忌為了爭取獎勵、而增加不切實際的采購數(shù)量,結(jié)果庫存壓力大增,甚至季節(jié)過后必須打折求售,這種情況采購人員不如不要進貨獎勵。
采購談判本身是很復(fù)雜的,因為談判對象、供貨商規(guī)模、談判項目都不同,但采購人員只要靈活運用以上所述的技巧與策略,在談判中將不難一一克服困難。經(jīng)驗、機智、與毅力都是采購人員在談判中所須要的。
采購談判策略與技巧(2)
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