商務(wù)談判是指不同的經(jīng)濟實體各方為了自身的經(jīng)濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。

　　在社會主義市場經(jīng)濟條件下，商務(wù)談判活動應(yīng)遵循以下原則：

　　(一)雙贏原則;

　　(二)平等原則;

　　(三)合法原則;

　　(四)時效性原則;

　　(五)最低目標(biāo)原則。

　　PRAM模式給出了談判4個大的基本步驟，但實際的談判過程要比4個基本步驟更具體、更復(fù)雜。一般來說，商務(wù)談判的過程可以劃分為準(zhǔn)備階段、開局階段、摸底階段、磋商階段、成交階段和協(xié)議后階段等幾個基本階段。

　　1. 談判準(zhǔn)備階段

　　談判準(zhǔn)備階段是指談判正式開始以前的階段，其主要任務(wù)是進行環(huán)境調(diào)查，搜集相關(guān)情報、選擇談判對象、制定談判方案與計劃、組織談判人員、建立與對方的關(guān)系等。準(zhǔn)備階段是商務(wù)談判最重要的階段之一，良好的談判準(zhǔn)備有助于增強談判的實力，建立良好的關(guān)系，影響對方的期望，為談判的進行和成功創(chuàng)造良好的條件。

　　2.談判開局階段

　　開局階段是指談判開始以后到實質(zhì)性談判開始之前的階段，是談判的前奏和鋪墊。雖然這個階段不長，但它在整個談判過程中起著非常關(guān)鍵的作用，它為談判奠定了一個在的氛圍和格局，影響和制約著以后談判的進行。因為這是談判雙方的首次正式亮相和談判實力的首次較量，直接關(guān)系到談判的主動權(quán)。開局階段的主要任務(wù)是建立良好的第一印象、創(chuàng)造合適的談判氣氛、謀求有利的談判地位等。

　　3.談判摸底階段

　　摸底階段是指實質(zhì)性談判開始后到報價之前的階段。在這個階段，談判雙方通常會交流各自談判的意圖和想法，試探對方的需求和虛實，協(xié)商談判的具體方程，進行談判情況的審核與倡議，并首次對雙方無爭議的問題達成一致，同時評估報價和討價還價的形勢，為其做好準(zhǔn)備。摸底階段，雖然不能直接決定談判的結(jié)果，但是它卻關(guān)系著雙方對最關(guān)鍵問題(價格)談判的成效;同時，在此過程中，雙方通過互相的摸底，也在不斷調(diào)整自己的談判期望與策略。

　　4.談判磋商階段

　　磋商階段是指一方報價以后至成交之前的階段，是整個談判的核心階段，也是談判中最艱難的，是談判策略與技巧運用的集中體現(xiàn)，直接決定著談判的結(jié)果。它包括了報價、討價、還價、要求、抗?fàn)?、異議處理、壓力與反壓力、僵局處理、讓步等諸多活動和任務(wù)。磋商階段與摸底階段往往不是截然分開的，而是相互交織在一起的，即雙方如果在價格問題上暫時談不攏，又會回到其他問題繼續(xù)洽談，再次進行摸底，直至最后攻克價格這個堡壘。

　　5.談判成交階段

　　成交階段是指雙方在主要交易條件基本達成一致以后，到協(xié)議簽訂完畢的階段。成交階段的開始，并不代表談判雙方的所有問題都已解決，而是指提出成交的時機已經(jīng)到了。實際上，這個階段雙方往往需要對價格及主要交易條件進行最后的談判和確認，但是此時雙方的利益分歧已經(jīng)不大了，可以提出成交了。成交階段的主要任務(wù)是對前期談判進行總結(jié)回顧，進行最后的報價和讓步，促使成交，擬定合同條款及對合同進行審核與簽訂等。

　　6.協(xié)議后階段

　　合同的簽訂代表著談判告一段落，但并不意味著談判的活動的完結(jié)，談判的真正的目的不是簽訂合同，而履行合同。因此，協(xié)議簽訂后的階段也是談判過程的重要組成部分。該階段的主要任務(wù)是對談判進行總結(jié)和資料管理，確保合同的履行與維護雙方的關(guān)系。