采購(gòu)談判教程
采購(gòu)談判教程
采購(gòu)談判是用耳朵取勝,而不是嘴巴。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了采購(gòu)談判教程，供你閱讀參考。
采購(gòu)談判教程篇1
一，談判前要有充分的準(zhǔn)備
知己知彼，百戰(zhàn)百勝。采購(gòu)人員必須了解商品的知識(shí)、品類市場(chǎng)及價(jià)格、品類供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線與上限，以及其他談判的目標(biāo)，這里不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短地寫在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，提醒自己。
二，只與有權(quán)決定的人談判
談判之前，最好先了解和判斷對(duì)方的權(quán)限。采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長(zhǎng)，依供應(yīng)商的大小而定的。這些人的權(quán)限都不一樣，采購(gòu)人員應(yīng)盡量避免與無(wú)權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場(chǎng)透露給對(duì)方。
三，盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判
生産商通常明確要求采購(gòu)員只能在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購(gòu)活動(dòng)的透明度、杜絕個(gè)人交易行為之外，最大的目的其實(shí)是在幫助采購(gòu)人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢(shì)地位。在自己的地盤上談判，除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外，還可以隨時(shí)得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時(shí)還可以節(jié)省時(shí)間和旅行的開支，提高采購(gòu)員自己的時(shí)間利用率和工作效率。
四，對(duì)等原則
不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判，這樣對(duì)你極為不利。談判時(shí)應(yīng)注意“對(duì)等原則”，也就是說：我方的人數(shù)與級(jí)別應(yīng)與對(duì)方大致相同。如果對(duì)方極想集體談，先拒絕，在研究對(duì)策。
五，不要表露對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)可和對(duì)商品的興趣
交易開始前，對(duì)方的期待值會(huì)決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)員，無(wú)論遇到多好的商品和價(jià)格，都不過度表露內(nèi)心的看法。讓提供商得到一個(gè)印象：費(fèi)九牛二虎之力，終于獲取了你一點(diǎn)寶貴的進(jìn)步!永遠(yuǎn)不要忘記：在談判的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對(duì)方合作的興趣，讓供應(yīng)商感覺在你心中可有可無(wú)，這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。
對(duì)供應(yīng)商第一次提出的條件，有禮貌地拒絕或持以反對(duì)意見。采購(gòu)員可以說：“什么!?”或者“你該不是開玩笑吧?!”從而使對(duì)方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān)，降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。
六，放長(zhǎng)線釣大魚
有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)員會(huì)想辦法知道對(duì)手的需要，因此盡量在小處著手滿足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購(gòu)人員的需要。但采購(gòu)員要避免先讓對(duì)手知道我公司的需要，否則對(duì)手會(huì)利用此弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步。因此采購(gòu)人員不要先讓步，或不能讓步太多。
七，采取主動(dòng)，但避免讓對(duì)方了解本企業(yè)的立場(chǎng) 善用咨詢技術(shù)，“詢問及征求要比論斷及攻擊更有效”，而且在大多數(shù)的時(shí)候，我們的供應(yīng)商在他們的領(lǐng)域比我們還專業(yè)，多詢問，我們就可獲得更多的市場(chǎng)信息。故采購(gòu)員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備好的問題，以“開放式”的問話方式，讓對(duì)方盡量暴露出其立場(chǎng)。然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力。對(duì)方若難以招架，自然會(huì)做出讓步。
八，必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題 若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無(wú)法談判，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，或暫停討論喝個(gè)茶，以緩和緊張氣氛，并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判時(shí)機(jī)。
九，談判時(shí)要避免談判破裂，同時(shí)不要草率決定
有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本就不必談判。他總會(huì)給對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。但另一方面，采購(gòu)人員須說明：沒有達(dá)成協(xié)議總比達(dá)成協(xié)議的要好，因?yàn)槊銖?qiáng)達(dá)成的協(xié)議可能后患無(wú)窮。 很多人在談判時(shí)大方向是知道的，但好的采購(gòu)人員是把整個(gè)談判內(nèi)容化整為零，談完了一點(diǎn)耗得你筋疲力盡時(shí)，他又突然跳到另一點(diǎn)，有時(shí)會(huì)繞回剛才那一點(diǎn)。這時(shí)，廠家就不一定在每個(gè)環(huán)節(jié)上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。
其次，對(duì)于廠商，你要不斷地告訴他，你已經(jīng)為他做些什么，讓他感覺到你已經(jīng)付出了很多。如果談不攏不要著急暫時(shí)終止談判，不要害怕主動(dòng)終止會(huì)帶來什么負(fù)面效應(yīng)，你要“斗爭(zhēng)”到底。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，你也要做出一些讓他們吃驚的行為，讓他們重視你。這并不是說你要堅(jiān)持不讓步，“斗爭(zhēng)”的主要目的是找到一個(gè)雙贏的策略(只不過我要盡力贏多一點(diǎn))。
采購(gòu)談判教程篇2
一，盡量成為一個(gè)好的傾聽者
一般而言，供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員總認(rèn)為自己能言善到，比較喜歡講話。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn)，應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談舉止之中，采購(gòu)人員可聽出他們的優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn)，也可以了解他們談判的立場(chǎng)。
二，盡量從對(duì)方的立場(chǎng)說話
很多人誤以為在談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，毫不讓步。但事實(shí)證明，大部分成功的采購(gòu)談判都要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。在相同交涉條件上，要站在對(duì)方的立場(chǎng)上去說明，往往更有說服力。因?yàn)閷?duì)方更會(huì)感覺到：達(dá)成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。
三，以退為進(jìn)
有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購(gòu)人員不應(yīng)操之過急，不應(yīng)裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定。 此時(shí)不妨以退為進(jìn)，請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬(wàn)事通的。草率倉(cāng)促的決定通常都不是很好的決定，智者總是深思熟慮，再作決定。古語(yǔ)云：“三思而后行”或“小不忍而亂大謀”，讓事情拖到下次解決可能會(huì)更好——要知道往往我們能等而供應(yīng)商不能等。這樣，在談判要結(jié)束時(shí)，你就聲稱須由上級(jí)經(jīng)理決定，為自己爭(zhēng)取到更多的時(shí)間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。
四，交談集中在我方強(qiáng)勢(shì)點(diǎn)(銷售量、市場(chǎng)占有率、成長(zhǎng)等)上
告訴對(duì)方我公司目前及未來的發(fā)展及目標(biāo)，讓供應(yīng)商對(duì)我公司有熱枕、有興趣。不要過多談及我方弱勢(shì)點(diǎn)，一個(gè)供應(yīng)商的談判高手會(huì)攻擊你的弱點(diǎn)，以削減你的強(qiáng)項(xiàng)。 在肯定供應(yīng)商企業(yè)的同時(shí)，指出供應(yīng)商存在的弱點(diǎn)，告訴供應(yīng)商：“你可以，而且需要做得更好”。不斷重復(fù)這個(gè)說法，知道供應(yīng)商開始調(diào)整對(duì)他自己的評(píng)價(jià)為止。
五，以數(shù)據(jù)和事實(shí)說話，提高權(quán)威性 無(wú)論什么時(shí)候都要以事實(shí)為依據(jù)。這里說的事實(shí)主要是指：充分運(yùn)用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析 , 如銷售額分析、市場(chǎng)份額分析、品類表現(xiàn)分析、毛利分析等，進(jìn)行橫向及縱向的比較。 用事實(shí)說話，對(duì)方就沒辦法過分夸大某些事情，從而保護(hù)住你的原則。首先，作為零售商的采購(gòu)人員，在談判前，你明確自己的目標(biāo)是什么?你一定要堅(jiān)持公司的原則，即使在不得不讓步的情況下，也要反復(fù)強(qiáng)調(diào)該原則，而且這原則是有數(shù)據(jù)和分析支持的。你要永遠(yuǎn)保持職業(yè)化的風(fēng)格，讓對(duì)手在無(wú)形中加深“他說的是對(duì)的，因?yàn)樗麑?duì)這方面很內(nèi)行”的感覺。
六，控制談判時(shí)間
記得談判時(shí)間一到，就應(yīng)真的結(jié)束談判離開，讓對(duì)方緊張，做出更大的讓步?？赡艿脑挘阉母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手也同時(shí)約談過來，讓你的助理故意進(jìn)來告訴你下一個(gè)約談的對(duì)象(即他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)已經(jīng)在等待。
七，不要誤認(rèn)為 50/50最好
因?yàn)檎勲p贏，有些采購(gòu)員認(rèn)為談判的結(jié)果是 50/50 (二一添做五)最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最好的條件，然后讓對(duì)方也得到一點(diǎn)好處，能對(duì)他們的公司交代。因此站在生産商采購(gòu)的立場(chǎng)上，若談判的結(jié)果是 60/40 ， 70/30 ，或甚至是 80/20 ，不應(yīng)有什么“于心不忍”的。
八，盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話
在談判的中盤，對(duì)于對(duì)方有建設(shè)性的或自認(rèn)為聰明的意見和發(fā)言，如果采取否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方好沒面子，談判因而難以進(jìn)行，而且可能還會(huì)對(duì)你的背后下黑招。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱贊對(duì)方，給對(duì)方面子，這樣對(duì)方也會(huì)愿意給你面子。
采購(gòu)談判教程篇3
一.你愿意和沒有決策權(quán)的業(yè)務(wù)員打交道嗎?
我不太喜歡跟沒有決策權(quán)的業(yè)務(wù)談單價(jià)。很多業(yè)務(wù)員動(dòng)不動(dòng)就說， 這個(gè)我要請(qǐng)示一下經(jīng)理，然后回頭說，我們經(jīng)理說這個(gè)單價(jià)可以做，虧本做，剛剛我還被經(jīng)理罵了一回，說這么低的單價(jià)也做。 其實(shí)我知道他說的是假的，他嘴上這樣說，心里在偷笑呢，心想又遇到了一個(gè)笨蛋。這樣的人只能騙新手，我才不吃一套，我會(huì)說“既然你為難，那就算了，我找別家做”。他越這樣說，我越讓他不好過，再殺他二個(gè)點(diǎn)，不做也得做。我直接跟他講，再降二個(gè)點(diǎn)，如有問題叫你們經(jīng)理打電話給我，他一定會(huì)做。這是玩心里戰(zhàn)術(shù)。
二.業(yè)務(wù)員都希望做到客戶滿意,作為采購(gòu),你如何看待客戶滿意?
客戶永遠(yuǎn)不會(huì)滿意。如果業(yè)務(wù)說，我請(qǐng)示過上面了，這個(gè)價(jià)可以做，但不能再降了，我會(huì)說，好吧，我也不讓你難做，以后你交貨及時(shí)一點(diǎn)就好了。客戶滿意不是因?yàn)槟愕膬r(jià)格滿意，而是對(duì)你的人滿意，覺得你是值得信任的人，合作很愉快的人。 采購(gòu)滿意，但不一定是公司滿意，公司永遠(yuǎn)也不會(huì)滿意。作為公司來講，降價(jià)計(jì)劃一直在進(jìn)行，降價(jià)力度也一直在加強(qiáng)，怎么會(huì)滿意呢?材料降價(jià)的部分，是公司的純利潤(rùn)。市場(chǎng)是有限的，訂單量也是有限的，但節(jié)流的空間是無(wú)限的。
三.你會(huì)把價(jià)格殺得很低嗎?
錯(cuò)了，我做采購(gòu)很真誠(chéng)，我會(huì)給供應(yīng)商較高的利潤(rùn)。采購(gòu)都會(huì)給自己留后路，才能顯示自己的降價(jià)能力。給供應(yīng)商利潤(rùn)，供應(yīng)商才會(huì)好好配合你，遇到緊急情況才會(huì)幫你解圍。舉個(gè)例子，如果你把價(jià)壓得太死，品質(zhì)要求又高，交期又短，真正應(yīng)急時(shí)你就麻煩了，會(huì)被上面罵死，因?yàn)閷?duì)方也不會(huì)幫你的忙。
四.你如何采購(gòu)你完全不熟悉的產(chǎn)品?如何確定單價(jià)與品質(zhì)?
再資深的采購(gòu)，都會(huì)遇到自己從未接觸過的東西。對(duì)于他們的報(bào)價(jià)以及產(chǎn)品，要看金錢，如果錢不是很多，自然用不著老殺價(jià)，讓他賺點(diǎn)也正常。如果金額多，找?guī)准夜?yīng)商來對(duì)比,在我不懂的前提下，價(jià)格可以讓供應(yīng)商傳成本分析。質(zhì)量看是否通過認(rèn)證，我方的工程也會(huì)進(jìn)行確認(rèn)。 五.你會(huì)不會(huì)考慮對(duì)方公司的規(guī)模與實(shí)力? 價(jià)格取決于公司實(shí)力。很多東西從送承認(rèn)書方面就可以看得出價(jià)格是否合理。有時(shí)一個(gè)公司有一定的實(shí)力,而它的公司在同行中并不是很有名氣，這些是我們經(jīng)常遇到的。有名氣的供應(yīng)商，不一定是滿意的供應(yīng)商。XX是東莞最大最有實(shí)力的五金廠，但我除非在迫不得已的情況下才會(huì)找他供貨。我們有些供應(yīng)公司并不是很有名氣，但在同行中也過得去，這些小公司的價(jià)格很低，而且質(zhì)量也過硬。
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2.談判技巧