采購談判雙贏經典案例
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采購談判雙贏經典案例篇1
參與非洲某國政府采購招標的投標談判
● 案情
非洲某國兩年前開始對其國家某政府部門大批成套設備進行選擇性招標采購，金額達幾千萬美元，投標方涉及英國、德國、南非及中國的十幾個大公司。而各大公司各有優(yōu)勢，其中一些與該國家還有一定淵源。如德國以技術過硬、態(tài)度嚴謹、產品質量高顯著稱;而該非洲國家以前曾是英國的殖民地，歷史淵源更深;南非公司與當?shù)赜“腿岁P系較好，而印巴人在政府中有一定的勢力。在這種情況下，中國A公司準備參與競爭并積極作準備。
在正式談判前，A公司首先仔細分析了該國的歷史背景和社會環(huán)境及談判對手的特點。非洲國家歷史上多為英屬或法屬殖民地，其法律程序較為完善，尤其是原英屬殖民地國家，其法律屬英美法系，條款細致而成熟，政府工作程序延續(xù)英國管理條例，部門分工很細，并相互牽制且配置一系列監(jiān)察部門，監(jiān)督各部門工作。
但非洲國家又有自己的一些特點，即當?shù)赜袆萘Φ牟孔迮c上層社會、政府部門有千絲萬縷的關系，并熟悉當?shù)胤伞⒎ㄒ?guī)習慣做法與禁忌，影響著政府部門的各利益集團的決策。如果能有效利用當?shù)赜袆萘Φ牟孔鍨橹蟹降墓ぷ鞣?，既可以四兩撥千斤，是達到目的的有效途徑。另外，該國存在不同的民族，信仰不同的宗教，在談判前一定要搞清其宗教派系，避諱其禁忌的話題和其他禁忌。
在分析談判對手方后，A公司決定一方面組織國內人員按正常程序準備投標文件、聯(lián)系工廠并報價，一方面派出團組到當?shù)剡M行商務談判。
人員配置：公司總經理(副董事長)1人、主談1人、翻譯1人、當?shù)毓矩撠熉?lián)絡此事的代表1人。
此次派團組首先面見項目決策者，其最主要目的，一是建立正面的聯(lián)系，二是探詢對方意圖并盡可能多地掌握各方面情況，以便為下一步工作指明方向。到達該國后，A公司通過正常渠道拜會了項目決策者。
A公司出席人員為公司領導、主談判手及翻譯，對方出席人員為決策者、副手及秘書。見面后，領導說了開場白，回顧了中國與該非洲國家的傳統(tǒng)友誼，追憶中國政治上支持其獨立及經濟上對其長期援助的歷史，表明中方的態(tài)度：我們是一家人，要互相扶持，共同向前邁進。力圖創(chuàng)造良好氣氛以便提出要求。
接著主談開始跟項目決策者及其副手談A公司對于此項目的興趣、A公司的實力、產品的質量及價格優(yōu)勢。對方是非洲上層社會的人，受過良好的教育，語速適中、聲音平和，英文良好而且很注重禮儀，即便在40°的高溫下，他們見客人都是西裝革履。對方的態(tài)度很友好，但語氣很含糊，只說會按程序辦事，應允會把中國公司作為有資格中標的公司之一來考慮。
領導的拜會，結果是積極的，首先接觸的目的基本達到，建立了正面的聯(lián)系，了解到一些情況。但顯然，光正面接觸是不夠的，需側面做一些工作。領導向國內做了匯報，決定撥出一定的資金，給予談判手一定的時間及便利來促成這件事。領導安排好公關相關事宜后，留下其他人員繼續(xù)工作，自己先行回國。
其他人員依計劃工作期間，領導不再露面，但并不是不再關注此事，逢該國重大節(jié)日，以及對方人事的變動，領導都會發(fā)傳真祝賀，通過賀電也向對方傳遞一些中國經濟形式的信息，如國內人民幣升值壓力有可能導致價格的變動，從而造成我們價格優(yōu)勢減弱的可能性，以敦促對方盡快推進此事進程等。
而A公司當?shù)氐穆?lián)系人及代理不斷將談判對方以及競爭者的消息傳遞給A公司，以便A公司及時掌握對方的第一手資料。A公司留在該國繼續(xù)工作的人員及當?shù)芈?lián)系人通過消息靈通人士了解到某部族酋長在當?shù)睾苡袆萘?，與政府部門上下關系很密切，且長袖善舞，于是就花了一段不短的時間與之接觸并建立了基于互相信任基礎上的良好私人關系。A公司從開始和他做一些小生意，逐漸過渡到幾百萬美元的生意。由于給他的利潤很豐厚，且A公司對他的承諾都能按時兌現(xiàn)，讓他體會到A公司是可以信賴的朋友，然后再逐漸讓他了解A公司的想法，即A公司希望得到這個項目，委托他作為這個項目的代理，利益共享，使其有主人的感覺，覺得是一起在完成一項有挑戰(zhàn)性的工。因為項目很大，設備使用部門、合同簽訂部門，以及資金劃撥部門互相牽制，而政府部門也有自己的派別和利益分割，互相不會妥協(xié)，這時往往是那些沒有政府身份而有相當影響力的人扮演了協(xié)調者的角色，由他們出面說服相關部門的官員接受條件，從而達成共識、形成合力，促使合同簽訂部門推進合同進程。A公司給其代理報價，由他確定最終報價及傭金分配，從而給了他很大的活動空間。而所有游說活動A公司并不出面，以免授人以柄，但代理人創(chuàng)造條件，以非正式會面的形式，使A公司的主談判手與相關部門的工作人員接觸，并就產品的性能、特點等技術問題交換意見。 通過一次次與相關部門的接觸和側面的工作，A公司逐漸浮出水面。這期間有的競爭者采取報低價，并從預計差價中劃出一部分利潤以現(xiàn)金或貴重禮物的形式以拉攏某些人為其暗中做工作，這些活動雖給A公司的工作進程造成了一定的影響，甚至階段性阻滯，但另一方面的問題很快就出現(xiàn)了：不同的利益集團與派別，相互之間斗爭在所難免，收受賄賂的官員在另一勢力的揭發(fā)下有的被當?shù)乇O(jiān)察部門調查，調離了工作崗位，使上述公司所托非人;有的官員因為分贓不均，不停地索要禮物，使行賄公司不堪重負。這對A公司很有利。 A公司眼看時機成熟了，就通過代理穿針引線，順利地獲得選擇招標的訂單并獲得對方政府的正式邀請與其公開正式就合用細節(jié)問題展開談判。此時，公司領導再次出訪與對方直接面談，最終獲得了此項目。
采購談判雙贏經典案例篇2
細節(jié)決定成敗
東北某林區(qū)木材廠是一個近幾年生意紅火的中型木器制造廠。幾年來，依靠原材料有保證的優(yōu)勢，就地制造成本比較低的傳統(tǒng)木器，獲得了可觀的經濟效益。但是該廠的設備落后，產品工藝比較陳舊，限制了工廠的發(fā)展。因此，該廠決定投入巨資引進設備技術，進一步提高生產效率，開拓更廣闊的市場，于是他們通過某國際經濟技術合作公司代理欲與外國某木工機械集團簽訂了引進設備合同，總價值110萬美元。
1993年4月，外方按照合同規(guī)定，將設備到岸進廠，外方人員來廠進行調試安裝。中方在驗收中發(fā)現(xiàn)，該機部分零件磨損痕跡嚴重，開機率不足70%，根本不能投入生產。中方向外方指出，你方產品存在嚴重質量問題，沒有達到合同機械性能保證的指標，并向外方征詢解決辦法。外方表示將派強有力的技術人員赴廠研究改進。2個月后，外方派來的工作組到廠，更換了不符合標準的部分零件，對機器進行了再次的調試，但經過驗收仍然不符合合同規(guī)定的技術標準。調試研究后外方應允回去研究，但一去三個月無下文。后來廠方經過代理公司協(xié)調，外方人員來廠進行一次調試，驗收仍未能通過。中方由于安裝，調試引進的設備已基本停產，半年沒有效益。為了盡快投入生產，中方認為不能再這樣周旋下去，準備通過談判，做出一些讓步，只要保證整體符合省產要求即可。這正中外方下懷，中方提出這個建議后，他們馬上答應，簽署了設備驗收備忘錄，外方公司進行三次調試。但調試后，只有一項達到標準，中方認為不能通過驗收。但外方公司認為已經達到規(guī)定標準，雙方遂起糾紛。
本來，外方產品質量存在嚴重問題，中方完全有理由表示強硬態(tài)度，據理力爭，但雙方糾紛發(fā)生后，外方卻顯得理直氣壯，反而搞得中方苦不堪言。其癥結到底何在呢?
原來，雙方簽署的備忘錄中，經中方同意，去掉了部分保證指標，并對一些原規(guī)定指標進行了寬松的調整，實際上是中方做出了讓步。但是讓步必須是有目的的和有價值的，重新擬定的條款更需做有利于中方的、明確清晰的規(guī)定，不然可能造成新的波動。但該備忘錄中竟然擬定了這樣的條款標準：某些零部件的磨損程度“以手摸光滑為準”;某某部件“不得出現(xiàn)明顯損傷”，等等。這種空泛的、無可量化的、無可依據的條款讓外方鉆了空子。根據這樣的模糊規(guī)定，他們堅持認為達到了以上標準，雙方爭執(zhí)不下。你中國人摸著不光滑，我外國人摸著就是光滑。拿什么來做共同依據呢?中方面對自己同意的條款義正詞嚴，但對于白紙黑字卻說不清道不明。顯然，掉在人家設的圈套里面了!
外國公司所采取的是精心炮制好了的策略，一段套著一段走。一開始，他們給你一套不合格的設備，能蒙就蒙，能騙就騙，如果騙不過去，就采取第二步，就是拖，逼著你主動讓步。結果就拖出一個備忘錄來。外方的調試顯得很有耐心，但中方的效益卻隨之流失。時候，中方的一位負責人說，簽訂合同時，有關索賠條款的很多內容他都不是很清楚，也未請律師，當時只把索賠看成了一種不可不行的合同模式，也根本未想到會出現(xiàn)糾紛?？梢娺@位負責人的意識是多么的淡薄，而沒有正確的糾紛意識，又怎會有強烈的競爭意識呢?
中方在外商一改“耐心誠懇”的態(tài)度，拒不承認產品質量不符合標準的情況下，終于被迫求助于法律，聘請了律師，要求外方按原合同賠償損失。外方在千方百計地拖延一個月之后，才表示愿意按實際損失來賠償。中方認為，賠償后至少可以保本，但結果又是南柯一夢!在原合同中，精明的外方在索賠條款中寫進了一個索賠公式，由于這個公式相當復雜，簽約時中方人員根本沒有認真研究就接受了。他們沒有想到會有糾紛，也根本沒有把這公式當回事?，F(xiàn)在，外方拿來這個公式，面對面地給你算細賬。結果一出來，外方看著屏幕微笑，中國人看著屏幕發(fā)呆。原來，按照這個公式計算，即使這套設備完全不符合要求，視同報廢，外方也僅僅賠償設備引進總價的0.8%!還不說你已承認其中一項指標符合標準!110萬美元的損失只賠償約1萬美元，中方負責人被激怒了，外方卻如終彬彬有禮的微笑。。。。。。
此時，糾紛的解決已無可能，律師寫上建議依法提出仲裁。但查看合同有關仲裁的條款時，令人大吃一驚。如按合同進行仲裁，吃虧的仍然是中方。因為合同中寫道：“如果在本合同中，發(fā)生一切糾紛，均需執(zhí)行仲裁，仲裁在被訴一方所在國進行。”這就是說，如果中方向提出仲裁，只能在對方所在國進行，中方將要付出巨大的代價。但如果不提出仲裁，將受到巨大的損失。但外方不可能提出仲裁。如果中方向要外方提出仲裁，中方只能有一種手段，就是拒付貨款。在國際貿易中，中國銀行出具的不可撤消的保證函已與合同一起生效，銀行方面保證信譽，遵守國際慣例，根本不可能拒付。也就是說，中方違約不存在客觀可能性。在這種情況下，仲裁與否，中方真是進退兩難。
對方對此胸有成竹，他們深深了解中方想仲裁而又不愿意到外國仲裁的矛盾。當中方每次提出干脆以仲裁的方式解決時，他們馬上旁敲側擊提醒你他們國家仲裁歷時要多么長，花銷要多么大，等等。而中方一次次望而卻步時，他們卻又耍新的花招，開始新的進攻。他們趁中方這種欲進不能、欲罷不止的情況下，一再提出所謂的新的解決妥協(xié)。最后，中方在萬般無奈的情況下，接受了對方總額為12%的賠償，同時提供另外3%零件的最終方案。那臺機器兩年來根本就不能運轉，沒有創(chuàng)造任何經濟效益?，F(xiàn)在，雖然能勉強運轉，仍需要不斷地調整修理。即便如此，也只有60%左右的生產效率。
采購談判雙贏經典案例篇3
ALADO公司隸屬于1995年成立的馬來西亞最大的鋁合金制造商BSA集團。BSA集團是馬來西亞最大的鋁合金出口商，是馬來西亞第一個生產18寸、19寸、20寸、22寸及24寸的鋁合金輪圈的制造廠。奇瑞是安微蕪湖市的地方國有企業(yè)。1996年購買了一條發(fā)動機生產線，1999年12月開始生產轎車。2003年銷售轎車9萬多輛，其中出口1200多輛，占2003年我國轎車出口的50%左右。2003年簽約，為伊朗建一個年產5萬輛轎車的整車廠，用奇瑞的品牌和散件裝車，成為我國第一家到國外去辦合資轎車廠的企業(yè)。
自2004年4月起，奇瑞公司開始與馬來西亞ALADO汽車公司正式就ALADO汽車公司在馬來西亞代理銷售、制造奇瑞汽車展開洽談。根據計劃，雙方先期進行CBU整車銷售合作，后期進行CKD散件裝配。馬來西亞人力資源部長拿督馮鎮(zhèn)安說：“此次合作除能開拓本地東盟汽車市場外，也能為馬來西亞工人提供技術增值。同時，這項跨邊合作將對許多零組件制造廠和下游供應商帶來鼓勵作用，并為馬來西亞汽車工業(yè)創(chuàng)造許多就業(yè)機會。”
此后，雙方在多個方面保持了良好的合作關系，最終在2004年11月12日，馬來西亞ALADO公司與中國奇瑞汽車有限公司在人民大會堂舉行了規(guī)模盛大的授權簽字儀式。奇瑞汽車將全面授權馬來西亞ALADO公司制造、組裝、配售和進口代理奇瑞牌轎車。
根據協(xié)議，ALADO公司獲權制造、組裝、銷售和進口代理六種類型的奇瑞牌汽車，按照分階段執(zhí)行的計劃，ALADO公司到2005年引進奇瑞的另外3款全新車型，將在2006年完成所有6款車的引進工作，首款引進車型是奇瑞QQ，奇瑞汽車于2004年12月正式登陸。同時ALADO公司與馬來西亞的東方集團建立合作關系，在馬來西亞的柔佛裝配奇瑞QQ和奇瑞B(yǎng)14。
目前雙方已經就CKD合作的細節(jié)達成有關協(xié)議。為使在馬來西亞生產的奇瑞轎車質量得到保證，奇瑞公司先后派出二批人員奔赴馬來西亞進行交流、指導，并就零件的國產化方面與ALADO公司達成了意向。
ALADO公司執(zhí)行主席蘇錦鴻先生透露，隨著中國一東盟自由貿易區(qū)的建立以及2005年東盟開放整車進口市場，設在馬來西亞的奇瑞汽車工廠將成為奇瑞轎車進入東盟汽車市場的重要戰(zhàn)略要地。公司將陸續(xù)在東盟國家確定40至50家奇瑞轎車特許經銷商，首先在越南和印尼展開。
出席簽字儀式的馬來西亞交通部長陳廣才指出，奇瑞汽車和ALADO公司的合作是馬中兩國經貿合作的一個典范。馬來西亞政府希望更多的中國企業(yè)向馬來西亞轉讓技術、擴大科技合作。
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