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成功的談判案例分析

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成功的談判案例分析

  談判是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對(duì)方的需要,通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式,把可能的商機(jī)確定下來的活動(dòng)過程。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了成功的談判案例分析,供你閱讀參考。

  成功的談判案例分析篇1

  在陽光城商業(yè)中心閃耀著一家名叫DEMON的精品時(shí)尚外貿(mào)店。他出生于2007年6月1日,合伙人有本校市場(chǎng)專業(yè)的Sofia,阿梅以及統(tǒng)計(jì)系的李棵和胖子。他們親切的稱DEMON 為“自家的兒子”,他誕生前的孕育過程雖然短暫但是相當(dāng)富有戲劇性。

  盤店,指從前店主處接手店鋪進(jìn)行租用的行話,店鋪轉(zhuǎn)讓的下家是必須向原店主交盤店費(fèi)的,租金另算。值得注意的是,如果前任店家的租用期到了,無人向其租用,只能退出,新店主向房東直接租門面只準(zhǔn)備房租即可。

  DEMON店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況,鋪面急于出手。買家于07年5月中旬向賣家提出盤店意向,雙方談判在即。

  談判開始:

  07年5月18日,雙方在現(xiàn)DEMON店鋪中開始談判。

  一開始,賣家具體介紹了店內(nèi)的基本狀況和裝修情況,包括面積、水電、墻面、地板、貨架、付款臺(tái)以及其他重金屬裝飾品,裝修成本逼近2萬。賣家以行業(yè)熟手的姿態(tài),為開價(jià)說明了事實(shí)根據(jù),算是恰倒好處的拉開了談判序幕。買家并為被賣家高屋建瓴的氣勢(shì)所影響,而是提出質(zhì)疑:“店面裝修的確是有特色和個(gè)性,但是我們無從考證裝修的成本,更何況目前的裝修風(fēng)格不一定會(huì)利用到將來我們店的營業(yè)中。所以請(qǐng)介紹一下該店鋪的其他方面。” 賣家看出了買家雖然是初來乍道,但并不是沖動(dòng)情感型的租鋪者,于是開口詢問我們對(duì)于開店的想法。買家談判者李棵實(shí)事求是的說:“我們都是跳街舞的,開店也主要是搞街舞用品和輪滑用品之類的時(shí)尚產(chǎn)品。”賣家對(duì)這一關(guān)鍵信息立即做出反應(yīng)“你們跳街舞的最重要的就是服飾,這店以前就是做服飾的,你們接手以后可以直接做。并且不是每個(gè)人都喜歡那種夸張風(fēng)格,你們還是應(yīng)該賣一些比較大眾的外貿(mào)服裝,現(xiàn)在店里的貨你們就可以直接拿去

  賣。”買家明白,這是賣家打算把店鋪賣給我們的同時(shí),再讓買家把貨盤下來又是一項(xiàng)成本支出。賣家繼續(xù):“我在廣東和成都等地都有貨源,開店以后,可以幫你們拿貨,渠道短保證最低價(jià)”。

  此時(shí),買家就其他方面發(fā)表意見:“不過這里位置太偏了,在整條街的尾巴上, 而且是個(gè)拐角怎么會(huì)有客流?”秦鵬解釋說“后面的金巴黎,即頭號(hào)耍都3期工程10月份就完工。到時(shí)瑪利影院、德克士等會(huì)入駐進(jìn)來,這里將會(huì)成為商業(yè)中心,不用擔(dān)心客流。”

  “不,在做生意時(shí)我們要把一切考慮清楚,如果有那么長一段時(shí)間的萎靡期,我們?yōu)槭裁床贿x擇一個(gè)開店就能贏利的地理位置呢?”買家擺明態(tài)度,雙方在認(rèn)定鋪面價(jià)值上陷入僵局。賣家堅(jiān)持說買家疑慮過多,該鋪面是個(gè)黃金口岸。買家有待做更多的考察。 “那這個(gè)店子,你打算賣多少錢?”買家成員試探性的詢問。

  賣家拿出早就擬好的價(jià)單說“渠道+現(xiàn)貨+鋪?zhàn)?500;現(xiàn)貨+鋪?zhàn)?4500;鋪?zhàn)?500”了解了價(jià)格之后,買家表示要再做商量。

  買家要求賣家重報(bào)價(jià)一次并對(duì)價(jià)格所含內(nèi)容進(jìn)行解釋。賣家回應(yīng):“如果付渠道費(fèi),那我將最低成本給你們供貨;如果付了貨款店里一切物品都是你們的;如果只是鋪款,就只給你們空鋪。”買家立即做出反應(yīng)“首先,我們不能保證你供的貨是否符合我們的要求;其次,我們無法確定你拿貨的價(jià)格水平;第三。我們不認(rèn)為鋪?zhàn)拥膬r(jià)值值3500元那么多,并且馬上就是6月份,有些學(xué)校已經(jīng)放假了。到7、8月份暑假根本就沒有利潤,我們認(rèn)為你的價(jià)格太高了。”

  賣家反問到“你們認(rèn)為多少錢合適?”買家不緊不慢的說“目前最多拿出2000,并且我們十分想要你的渠道„”

  賣房淡然一笑說“到哪里2千也找不到一個(gè)象樣的鋪?zhàn)印?rdquo;買家不依不饒“如果那么貴的價(jià)錢,我們可以找其他地理位置更好的鋪?zhàn)印?rdquo;

  這一招很奏效,頓時(shí)把賣家將住了。賣家自知鋪?zhàn)饧磳⒌狡谵D(zhuǎn)而以懇切的態(tài)度征詢:“你們最多能給多少錢?2000塊真的太低了。”

  買家看出賣家的軟肋,毫不退讓。賣家無奈只能說答應(yīng)2000塊給我們空鋪。

  買家見形勢(shì)不對(duì),立即阻撓,表示要求留下貨品,最好再把渠道給我們。賣家瀕臨崩潰的邊緣,說“如果加貨品和渠道,最低3500。”買家答應(yīng)并表示,目前還是只有2000元,1500元于1個(gè)月后支付。

  雙方簽定協(xié)議,談判告終。

  案例分析:

  首先,我們來分析下這場(chǎng)談判是在怎樣的背景下進(jìn)行的:

  賣家:DEMON店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況,鋪面急于出手; 買家:在眾多選擇中可以擇優(yōu)選擇;

  限制條件:如果前任店家的租用期到了,無人向其租用,只能退出,新店主向房東直接租門面只準(zhǔn)備房租即可。

  從整個(gè)談判的大背景下我們就可以看出雙方所處的優(yōu)劣位置,那么接下來重要的就是雙方如何從對(duì)話中獲得對(duì)方的真實(shí)情況,以便決策。

  談判開始時(shí),由于賣家開門見山式專業(yè)的講解,給對(duì)方壓力,似乎可以挽回自己的一些優(yōu)勢(shì),而買家很有耐心,并為被賣家高屋建瓴的氣勢(shì)所影響,而是提出質(zhì)疑,這樣本來 就處于劣勢(shì)的賣家的優(yōu)勢(shì)一下子消散很多。轉(zhuǎn)而賣家開始改變策略,開始詢問對(duì)方開店的想法,試圖從中收集情報(bào)。得知對(duì)方的開店想法后,賣家馬上拋出一連串的信息,來向買家說明自己的優(yōu)勢(shì),但是過多的信息似乎在對(duì)買家透露出我很急于出手的信息,這樣無形中將自己的真實(shí)信息透露給了對(duì)方。

  接著雙方進(jìn)入相互試探:此時(shí),買家決定不再聽賣家的“商品”推銷,開始轉(zhuǎn)換策略,把問題解決在鋪面上。其實(shí)這只是買家的推脫之詞,只是為后面的價(jià)格協(xié)商做鋪墊,以便自己處于有利的地位。而此時(shí)賣家也明白這層意思,所以用有力的根據(jù)反駁了買家.

  陷入僵局:雙方各說個(gè)話,無法達(dá)成共識(shí)。所以買家首先為了打破僵局,開始引入新一輪的博弈:價(jià)格。此時(shí)我們應(yīng)該注意,是買家首先詢問賣家價(jià)格,買家處于有利的地位,而賣家的反應(yīng)是馬上拋出自己已經(jīng)計(jì)劃好的價(jià)格,卻沒有預(yù)留給自己足夠的空間以便對(duì)方壓價(jià)。于是初次談判就結(jié)束了,但是買家意識(shí)到真正的較量還在后面,盤店金額的談判才是根本性的。

  深入博弈:買家要求賣家重報(bào)價(jià)一次并對(duì)價(jià)格所含內(nèi)容進(jìn)行解釋。買家再一次的抓住主動(dòng)權(quán),賣家在被買家牽著鼻子走。然后就是價(jià)格的妥協(xié),當(dāng)賣家詢問買家能給出的價(jià)格時(shí),買家不緊不慢的報(bào)出了一個(gè)與賣家提出價(jià)格相差甚多的價(jià)格,而且順帶了一個(gè)附加條件。這時(shí)買家已經(jīng)收集足夠多對(duì)方的信息,只是在不斷的探視對(duì)方的價(jià)格底線,而自己只是從中做出判斷和選擇最優(yōu)的價(jià)格。賣家繼續(xù)掙扎,卻被買家早已洞悉,并指出對(duì)方的軟肋,逼迫賣家做出價(jià)格讓步。賣家努力去試探,希望可以提高價(jià)格,而買家以靜制動(dòng),毫不退讓。在此時(shí),賣家做出了非常不明智的決定,那就是完全向買家提出的條件進(jìn)行妥協(xié),而不懂得讓步時(shí)一定要求對(duì)方回報(bào)。充分向買家昭示著自己的弱點(diǎn),更加處于被動(dòng)的局面。買家乘勝追擊,最終大獲全勝,而且還獲得分期付款的好處。

  成功的談判案例分析篇2

  中外合資內(nèi)地某公司總經(jīng)理,獲悉澳大利亞著名建筑設(shè)計(jì)師將在上海做短暫的停留,該大師是著名的當(dāng)代建筑設(shè)計(jì)師。為了把正在建設(shè)中的XX大廈建設(shè)成一幢豪華、氣派,既方便商務(wù)辦公,又適于家居生活的現(xiàn)代化綜合商住樓,必須使之設(shè)計(jì)科學(xué)、合理,不落后于時(shí)代新潮。具有長遠(yuǎn)發(fā)展眼光的總經(jīng)理委派高級(jí)工程師作為全權(quán)代表飛赴上海,與該大師洽談。既向這位澳洲著名設(shè)計(jì)師咨詢,又請(qǐng)他幫助公司為XX大廈設(shè)計(jì)一套最新方案。根據(jù)總經(jīng)理的指示精神,全權(quán)代表一行介紹了XX大廈的現(xiàn)狀:“XX大廈建設(shè)方案是在七八年前設(shè)計(jì)的,其外形、外觀、立面等方面有些不合時(shí)宜,與跨世紀(jì)建筑的設(shè)計(jì)要求存在很大差距。我們慕名遠(yuǎn)道而來,懇請(qǐng)您的合作與支持。”全權(quán)代表一邊介紹,一邊將事先準(zhǔn)備好的有關(guān)資料,如施工現(xiàn)場(chǎng)的相片、圖紙,國內(nèi)有關(guān)單位的原設(shè)計(jì)方案、修正資料等,提供給該大師一行。該大師在我國注冊(cè)了一家甲級(jí)建筑設(shè)計(jì)公司。在上海注冊(cè)后,該大師很快贏得了上海建筑設(shè)計(jì)市場(chǎng)。但是,內(nèi)地市場(chǎng)還沒有深入,該公司希望早日在大陸內(nèi)地的建筑市場(chǎng)上占有一席之地。由于有這樣一個(gè)良好的機(jī)會(huì),因此該大師一行對(duì)這一項(xiàng)目很感興趣,他們同意接受委托??梢哉f,雙方都愿意合作。然而,設(shè)計(jì)方報(bào)價(jià)40萬元。這一報(bào)價(jià)令人難以接受。設(shè)計(jì)方的理由是:公司是一家講求質(zhì)量、注重信譽(yù)、在世界上有名氣的公司,報(bào)價(jià)稍高是理所當(dāng)然的。而且,鑒于內(nèi)地的工程造價(jià),以及中國內(nèi)地的實(shí)際情況,這一價(jià)格已是最優(yōu)惠的價(jià)了。根據(jù)談判代表了解,設(shè)計(jì)方在上海的設(shè)計(jì)價(jià)格為每平方米6.5美元。若按此價(jià)格計(jì)算,XX大廈250萬平方米的設(shè)計(jì)費(fèi)應(yīng)為16.26萬美元,根據(jù)當(dāng)天的外匯牌價(jià),應(yīng)折合人民幣136.95萬元。的確,40萬元人民幣的報(bào)價(jià)算是優(yōu)惠的了!“40萬元,是充分考慮了內(nèi)地情況,按每平方米設(shè)計(jì)人民幣16元計(jì)算的。”該大師說道。但是,考慮到公司的利益,全權(quán)代表還價(jià):“20萬元(人民幣)。”對(duì)方感到吃驚。順勢(shì),全權(quán)代表解釋道:“在來上海之前,總經(jīng)理授權(quán)我們10萬左右的簽約權(quán)限。我們出價(jià)20萬元,已經(jīng)超出我們的權(quán)力范圍。。。。。。如果再增加,必須請(qǐng)示正在內(nèi)地的總經(jīng)理。”雙方僵持不下,談判暫時(shí)結(jié)束。第二天晚上,雙方又重新坐到談判桌前,探討對(duì)建筑方案的設(shè)想、構(gòu)思,接著又談到價(jià)格。這次設(shè)計(jì)方主動(dòng)降價(jià),由40萬元降為35萬元。并一再聲稱:“這是最優(yōu)惠的價(jià)了。”內(nèi)地方面的代表堅(jiān)持說:“太高了,我們無法接受!經(jīng)過請(qǐng)示,公司同意支付20萬元,不能再高了!請(qǐng)貴公司再考慮考慮。”對(duì)方談判代表嘀咕了幾句,說:“鑒于你們的實(shí)際情況和貴公司的條件,我們?cè)俳?萬元,30萬元好了。低于這個(gè)價(jià)格,我們就不做了。”內(nèi)地方面的代表分析,對(duì)方舍不得丟掉這次合作的機(jī)會(huì),對(duì)方有可能還會(huì)降價(jià),內(nèi)地方面仍然堅(jiān)持出價(jià)20萬元。過了一會(huì)兒,設(shè)計(jì)方的代表收拾筆記本等用具,根本不說話,準(zhǔn)備退場(chǎng)。眼看談判陷入僵局。

  這時(shí),代表急忙說:“請(qǐng)您與我公司總經(jīng)理通話,待我公司總經(jīng)理決定并給我們指示后再談,看這樣好不好?”由于這樣提議,緊張的氣氛才緩和下來。

  之后,設(shè)計(jì)方打了很多次電話,與總經(jīng)理聯(lián)系。在此之前,全權(quán)代表已與總經(jīng)理通話,向總經(jīng)理詳細(xì)匯報(bào)了談判的情況以及談判的分析和看法??偨?jīng)理要求全權(quán)代表一行:“不卑不亢!心理平衡!”所以當(dāng)設(shè)計(jì)方與總經(jīng)理通話時(shí),總經(jīng)理做出了具體指示。最后,在雙方報(bào)價(jià)與還價(jià)的基礎(chǔ)上,某公司出價(jià)25萬元,設(shè)計(jì)方基本同意。但提出8月10日才能交圖紙,比原計(jì)劃延期兩周左右。經(jīng)過協(xié)商,當(dāng)天晚上草簽了協(xié)議。又過一天,簽訂正式協(xié)議。

  √ 案例分析

  當(dāng)對(duì)方提出的要求超出已方的要求時(shí),可以以超出權(quán)力范圍為由加以拒絕。在這個(gè)案例中,內(nèi)地代表就以超出自己的權(quán)力為談判籌碼,迫使對(duì)方在急于進(jìn)入內(nèi)地市場(chǎng)的情況下以低的價(jià)格達(dá)成這次的協(xié)議。

  以下一些場(chǎng)景是經(jīng)常用到角色權(quán)力策略的,談判人員不妨認(rèn)真體會(huì)。

  ◆ 對(duì)方咄咄逼人的情況下。 在業(yè)務(wù)談判的過程中,如果已經(jīng)做出的讓步仍無法讓對(duì)方滿意,面對(duì)對(duì)方咄咄逼人的讓步要求,不妨說:“我只有這么多的權(quán)限了,設(shè)辦法再讓了!”

  ◆ 對(duì)方要求你做出讓步。 如果對(duì)方知道你手中有決定的權(quán)利,就不會(huì)輕易放棄說服你讓步的愿望。然而,如果你以未經(jīng)授權(quán)為由,就可以優(yōu)雅地向?qū)Ψ秸f“不”,因?yàn)闆]有讓步的權(quán)利,這往往會(huì)使對(duì)方大傷腦筋,迫使對(duì)方只能根據(jù)目前的權(quán)限范圍考慮問題,放棄進(jìn)一步的要求。

  ◆ 對(duì)方急于求成。如果對(duì)方急于完成談判,雖然知道會(huì)損失某些利益,也不得不妥協(xié)拍板,否則就得冒談判失敗的風(fēng)險(xiǎn)。

  因此,談判中最有實(shí)力的不一定是那些當(dāng)時(shí)可以有權(quán)處理和決定一切事情的人。精心篩選出的權(quán)利限制,能成為談判制勝的重要因素。

  成功的談判案例分析篇3

  案例一 歐洲A公司代理B工程公司到中國與中國c公司談判出口工程設(shè)備的交易。中方根據(jù)其報(bào)價(jià)提出了批評(píng).建議對(duì)方考慮中國市場(chǎng)的競爭性和該公司第一次進(jìn)入市場(chǎng)。認(rèn)真考慮改善價(jià)格。該代理商做了一番解釋后仍不降價(jià)并說其委托人的價(jià)格是如何合理。中方對(duì)其條件又做了分析,代理人又做解釋,一上午下來.毫無結(jié)果。中方認(rèn)為其過于傲慢固執(zhí),代理人認(rèn)為中方毫無購買誠意且沒有理解力.雙方相互埋怨之后,談判不歡而散。

  問題: 1.歐洲代理人進(jìn)行的是哪類談判? 1,構(gòu)成其談判因素有哪些? 3.談判有否可能不散?若可能不散歐洲代理人應(yīng)如何談判?

  分析: 1.歐洲代理人進(jìn)行的是代理地位的談判。 2.構(gòu)成其談判的因素有:標(biāo)的——工程設(shè)備;當(dāng)事人——歐洲 A公司,歐洲B工程公司和中國c公司;背景——中國市場(chǎng)競爭和A公司第一次進(jìn)入中國市場(chǎng)——微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境。 3.談判有可能不散,至少可以避免“不歡而散”。 A公司應(yīng)核代理地位淡判的要求做到:“姿態(tài)超脫、態(tài)度積極’應(yīng)做“好人”。

  
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