談判失敗的案例
談判失敗的案例
一場失敗的談判案例,有助于你從中學(xué)習(xí)。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了談判失敗的案例,供你閱讀參考。
談判失敗的案例篇1
江蘇某工廠、貴州某工廠、東北某工廠、北京某工廠要引進環(huán)形燈生產(chǎn)技術(shù),各家的產(chǎn)量不盡相同,北京某進出口公司是其中某一工廠的代理。知道其它三家的計劃后,主動聯(lián)合這三家,在北京開會,建議聯(lián)合對外,統(tǒng)—談判,這三家覺得有意義,同意聯(lián)合。該公司代表將四家召在一起做談判準(zhǔn)備。根據(jù)市場調(diào)查,日本有兩家環(huán)形燈生產(chǎn)廠,歐洲有—家,有的曾來過中國.有的還與其中工廠做過技術(shù)交流。進出口公司組織與外商談了第一輪后,談判就中止了。
外商主動找具熟悉的工廠直接談判,工廠感到高興,更直接,而且,外商對工廠談判的條件比公司談時靈活,更優(yōu)惠。有的工廠一看聯(lián)合在起,自己好處不多,于是提出退伙,有的外商故意不報統(tǒng)一的價格,也與自己欲成交的工廠直接聯(lián)系,請工廠代表吃飯,單獨安排見面等,工廠認(rèn)為這對自己有好處.來者不拒。進出口公司的代表知道后勸說工廠,工廠不聽。于是最終這四家各自為陣,聯(lián)合對外談判也宣告失敗。
談判失敗的案例篇2
1989年4月4日,香港M公司向G公司在港的代理商K公司發(fā)來出售魚粉的實盤,并規(guī)定當(dāng)天下午5時前答復(fù)有效。該公司實盤的主要內(nèi)容是:秘魯或智利魚粉,數(shù)量10000噸,溢短裝5%,價格條款:M&G上海,價格每公噸483美元,交貨期:1989年5-6月,信用證付款,還有索賠以及其他的條件等。當(dāng)天K公司與在北京的G公司聯(lián)系后,將G公司的意見以傳真轉(zhuǎn)告M公司,要求M公司將價格每公噸483美元減少至當(dāng)時的國際市場價480美元,同時對索賠條款提出了修改意見,并隨附G公司提議的慣用的索賠條款,并明確指出:“以上兩點若同意請速告知,并可簽約”。
4月5日香港M公司與G公司直接通過電話協(xié)商,雙方各做讓步,G公司同意接受每公噸483美元的價格,但堅持修改索賠條款,即:“貨到45天內(nèi),經(jīng)中國商檢機構(gòu)檢驗后,如發(fā)現(xiàn)問題,在此期限內(nèi)提出索賠”。結(jié)果,M公司也同意了對這一條款的修改。至此,雙方在口頭上達成了一致意見。4月7日,M公司在電傳中,重申了實盤的主要內(nèi)容和雙方電話協(xié)商的結(jié)果。同日G公司回電傳給M公司,并告知由G公司的部門經(jīng)理某先生在廣交會期間直接與M公司簽署合同。4月22日,香港M公司副總裁來廣交會會見G公司部門經(jīng)理,并交給他M公司已簽了字的合同文本,該經(jīng)理表示要閱后才能簽字。4天后(4月26日)當(dāng)M公司派人去取該合同時,部門的經(jīng)理仍未簽字。M公司副總裁即指示該被派去的人將G公司仍未簽字的合同索回。5月2日,M公司致電傳給G公司,重申了雙方4月7日來往的電傳的內(nèi)容,并談了在廣交會期間雙方接觸的情況,聲稱G公司不執(zhí)行合同,未按合同條款規(guī)定開出信用證所造成M公司的損失提出索賠要求,除非G公司在24小時內(nèi)保證履行其義務(wù)。
5月3日,G公司給M公司發(fā)傳真稱:該公司部門經(jīng)理某先生4月22日在接到合同文本時明確表示:“須對合同條款做完善補充后,我方才能簽字。”在買賣雙方未簽約之前,不存在買方開信用證的問題,并對M公司于4月26號將合同索回,G公司認(rèn)為M公司已經(jīng)改變主意,不需要完善合同條款而作撤約處理,沒有必要在等我簽字生效,并明確表示根本不存在要承擔(dān)責(zé)任問題。5月5日M公司只電傳給G公司,辯稱,該公司索回合同不表示撤約,雙方有約束立的合同仍然存在,重申要對所受損失保留索賠的權(quán)利。
5月6日,G公司作了如下答復(fù):(1)買方確認(rèn)賣方的報價,數(shù)量并不等于一筆買賣最終完成,這是國際貿(mào)易慣例。(2)4月22日,我方明確提出要完善,補充魚粉合同條款時,你方只是將單方面簽字的合同留下,對我方提出的要求不做任何表示。(3)4月26日,未等我方在你方留下的合同簽字,也不提合同條款的完善,補充,而匆匆將合同索回,也沒有提任何意見?,F(xiàn)在貴公司提出要我開證履行,請問我們要憑其開證的合同都被你們撤回,我們怎么開證履約呢?上述說明,你方對著筆買賣沒有誠意,多日后又重提此事,為此,我們對你方的這種舉動深表遺憾。因此,我們也無需承擔(dān)由此而引起的任何責(zé)任。
5月15日,M公司又電傳給G公司,告知該公司副總裁將去北京,并帶去合同文本,讓G公司簽字。
5月22日,M公司又電傳給G公司,稱:因M公司副總裁未能在北京與G公司人員相約會見,故將合同文本快郵給G公司,讓其簽字。并要求G公司答復(fù)是否簽合同還是仍確認(rèn)雙方不存在合同關(guān)系,還提出如不確認(rèn)合同業(yè)已存在,要G公司同意將爭議提交倫敦仲裁機構(gòu)仲裁。5月23日,G公司電傳答復(fù)M公司,再次重申該公司5月3日和6日傳真信件的內(nèi)容。
6月7日,M公司又致電傳給G公司,重述了雙方往來情況,重申合同業(yè)已成立,再次要求G公司確認(rèn)并開證。6月12日,G公司在給M公司的傳真信件中除重申是M公司于4月26日將合同索回,是M公司單方面撤銷合同。并告知,G公司的用戶已將訂單撤回,還保留由此而引起的損失提起索賠的權(quán)利。同時表示,在是隔一個多月后,G公司已無法說服用戶接受M公司的這筆買賣,將M公司快郵寄來的合同文本退回。
看過“ 談判失敗的案例”的人還看了:
1.采購談判失敗案例