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著名的談判案例

時(shí)間: 鄧蓉795 分享

  我們?cè)谡勁兄腥绾芜\(yùn)用好談判策略呢?談判策略運(yùn)用得當(dāng)會(huì)使你談判事半功倍。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了著名的談判案例,供你閱讀參考。

  著名的談判案例篇1

  日本松下電器公司創(chuàng)始人松下幸之助先生剛“出道“時(shí),曾被對(duì)手以寒暄的形式探測(cè)了自己的底細(xì),因而使自己產(chǎn)品的銷(xiāo)售大受損失。 當(dāng)他第一次到東京,找批發(fā)商談判時(shí),剛一見(jiàn)面,批發(fā)商就友善地對(duì)他寒暄說(shuō):“我們第一次打交道吧?以前我好像沒(méi)見(jiàn)過(guò)你。”批發(fā)商想用寒暄托詞,來(lái)探測(cè)對(duì)手究竟是生意場(chǎng)上的老手還是新手。松下先生缺乏經(jīng)驗(yàn),恭敬地回答:“我是第一次來(lái)東京,什么都不懂,請(qǐng)多關(guān)照。”

  正是這番極為平常的寒暄答復(fù)卻使批發(fā)商獲得了重要的信息:對(duì)方原來(lái)只是個(gè)新手。批發(fā)商問(wèn):“你打算以什么價(jià)格賣(mài)出你的產(chǎn)品?”松下又如實(shí)地告知對(duì)方:“我的產(chǎn)品每件成本是20元,我準(zhǔn)備賣(mài)25元。”

  批發(fā)商了解到松下在東京,人地兩生、又暴露出急于要為產(chǎn)品打開(kāi)銷(xiāo)路的愿望,因此趁機(jī)殺價(jià),“你首次來(lái)東京做生意,剛開(kāi)張應(yīng)該賣(mài)的更便宜些。每件20元,如何?”結(jié)果沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的松下先生在這次交易中吃了虧。

  一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的談判者,能透過(guò)相互寒暄時(shí)的那些應(yīng)酬話(huà)去掌握談判對(duì)象的背景材料:他的性格愛(ài)好、處事方式,談判經(jīng)驗(yàn)及作風(fēng)等,進(jìn)而找到雙方的共同語(yǔ)言,為相互間的心理溝通做好準(zhǔn)備,這些都是對(duì)談判成功有著積極的意義。

  毛澤東就善于在寒暄中發(fā)揮出他獨(dú)特的魅力:縮短與談判對(duì)手的心理距離,并讓對(duì)方自然產(chǎn)生一種受到尊重的快感。1949年4月國(guó)共和談期間,毛澤東接見(jiàn)了國(guó)民黨方面的代表劉斐先生。劉斐開(kāi)始非常緊張。見(jiàn)面后,毛澤東和劉斐寒暄起來(lái):“你是湖南人吧”,劉斐答到我是醴陵人,醴陵與毛澤東的家鄉(xiāng)是鄰縣,是老鄉(xiāng)。毛澤東高興地說(shuō):“老鄉(xiāng)見(jiàn)老鄉(xiāng),兩眼淚汪汪哩。”聽(tīng)了這話(huà),劉斐緊張的心情很快就放松下來(lái),拘束感完全消失了。

  寒暄不僅可以營(yíng)造友好和諧的談判氣氛,而且也是在談判之始觀(guān)察對(duì)方情緒和個(gè)性特征,獲取有用信息的好方法。最容易引起對(duì)方興趣的話(huà)題莫過(guò)于談到他的專(zhuān)長(zhǎng)。又這樣一個(gè)案例:被美國(guó)人譽(yù)稱(chēng)為“銷(xiāo)售權(quán)威”的霍伊拉先生就很善于這樣做。一次他要去梅依百貨公司拉廣告,他事先了解到這個(gè)公司的總經(jīng)理會(huì)駕駛飛機(jī)。于是,他在和這位總經(jīng)理見(jiàn)面互做介紹后,便隨意說(shuō)了一句:“您在哪兒學(xué)會(huì)開(kāi)飛機(jī)的?”一句話(huà),觸發(fā)了總經(jīng)理的談興,他滔滔不絕地講了起來(lái),談判氣氛顯得輕松愉快,結(jié)果不但廣告有了著落,霍伊拉還被邀請(qǐng)去乘了總經(jīng)理的自用飛機(jī),和他交上了朋友。

  著名的談判案例篇2

  聯(lián)想集團(tuán)收購(gòu)IBM公司PC部門(mén)。但是其中詳細(xì)信息很難獲取,只能通過(guò)IBM、聯(lián)想企業(yè)網(wǎng)站以及其它媒體報(bào)道的碎片來(lái)拼湊一副整體畫(huà)面。

  現(xiàn)在隨著中美兩國(guó)商務(wù)往來(lái)非常密切,商務(wù)談判中的東西方文化思維方式、風(fēng)俗習(xí)慣等界限已經(jīng)變得非常模糊。隨著全球化的加強(qiáng)以及地球村的概念,現(xiàn)在,中美兩國(guó)商務(wù)談判就好比河北人跟浙江人做生意一樣平常,大家已經(jīng)相互熟悉,談判也更容易直接性切入主題,這也是全球化背景以及中國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的背景下,國(guó)際商務(wù)談判的發(fā)展趨勢(shì)。

  這里只找到一個(gè)較老的案例,但是較為經(jīng)典,分析三十多年前的國(guó)際商務(wù)交往,對(duì)比現(xiàn)今的情況,能夠更加清晰地認(rèn)識(shí)到發(fā)展趨勢(shì)的特點(diǎn),僅供參考。

  上世紀(jì)80 年代末,有家中國(guó)企業(yè)想與美國(guó)一家企業(yè)合作,但是因?yàn)殚L(zhǎng)期的觀(guān)念問(wèn)題,

  中國(guó)企業(yè)代表在談判中一直保持嚴(yán)肅態(tài)度。談判中,美方談判代表態(tài)度非常熱情,但中方代

  表始終板著臉,面無(wú)表情,這種不冷不熱的嚴(yán)肅態(tài)度讓美方企業(yè)有了誤解,認(rèn)為中國(guó)企業(yè)來(lái)

  美國(guó)考察是真,合作是假。隨即計(jì)劃終止談判,但美方老板仍然不想放棄,咨詢(xún)了幾位華裔

  朋友后,他得到了一個(gè)好辦法,美方老板舉行了一個(gè)小型聚會(huì),參加人員都是中美雙方談判

  代表,而聚會(huì)上以中國(guó)菜為主,背景音樂(lè)也是中國(guó)的音樂(lè),甚至連餐具也使用了中國(guó)的筷子。

  這一舉動(dòng)讓中國(guó)代表一下子有了賓至如歸的感覺(jué),心理防線(xiàn)也沒(méi)有了,大家愉快地度過(guò)了一

  個(gè)晚宴,大家的關(guān)系也親近了很多。通過(guò)交流,美方代表也感覺(jué)出中方代表內(nèi)心有強(qiáng)烈的合

  作意愿,此后,談判進(jìn)程加快了很多,雙方也順利合作。

  著名的談判案例篇3

  在美國(guó)的一個(gè)邊遠(yuǎn)小鎮(zhèn)上,由于法官和法律人員有限,因此組成了一個(gè)由12名農(nóng)民組成的陪審團(tuán)。按照當(dāng)?shù)氐姆梢?guī)定,只有當(dāng)這12名陪審團(tuán)成員都同意時(shí),某項(xiàng)判決才能成立,才具有法律效力。有一次,陪審團(tuán)在審理一起案件時(shí),其中11名陪審團(tuán)成員已達(dá)成一致看法,認(rèn)定被告有罪,但另一名認(rèn)為應(yīng)該宣告被告無(wú)罪。

  由于陪審團(tuán)內(nèi)意見(jiàn)不一致審判陷入了僵局。其中11名企圖說(shuō)服另一名,但是這位代表是個(gè)年紀(jì)很大、頭腦很頑固的人,就是不肯改變自己的看法。從早上到下午審判不能結(jié)束,11個(gè)農(nóng)夫有些心神疲倦,但另一個(gè)還沒(méi)有絲毫讓步的意見(jiàn)。 就在11個(gè)農(nóng)夫一籌莫展時(shí),突然天空布滿(mǎn)了陰天,一場(chǎng)大雨即將來(lái)臨。此時(shí)正值秋收過(guò)后,各家各戶(hù)的糧食都曬在場(chǎng)院里。眼看一場(chǎng)大雨即將來(lái)臨,那么11名代表都在為自家的糧食著急,它們都希望趕快結(jié)束這次判決,盡快回去收糧食。

  于是都對(duì)另一個(gè)農(nóng)夫說(shuō):“老兄,你就別再堅(jiān)持了,眼看就要下雨了,我們的糧食在在外面曬著,趕快結(jié)束判決回家收糧食吧。”可那個(gè)農(nóng)夫絲毫不為之所動(dòng),堅(jiān)持說(shuō):“不成,我們是陪審團(tuán)的成員,我們要堅(jiān)持公正,這是國(guó)家賦予我們的責(zé)任,豈能輕易作出決定,在我們沒(méi)有達(dá)成一致意見(jiàn)之前,誰(shuí)也不能擅自作出判決!”這令那幾個(gè)農(nóng)夫更加著急,哪有心思討論判決的事情。為了盡快結(jié)束這令人難受的討論,11個(gè)農(nóng)夫開(kāi)始動(dòng)搖了,考慮開(kāi)始改變自己的立場(chǎng)。這時(shí)一聲驚雷震破了11個(gè)農(nóng)夫的心,他們?cè)僖踩淌懿蛔×?、紛紛表示愿意改變自己的態(tài)度,轉(zhuǎn)而投票贊成那一位農(nóng)夫的意見(jiàn),宣告被告無(wú)罪。

  按理說(shuō),11個(gè)人的力量要比一個(gè)人的力量大??墒怯捎谀?個(gè)堅(jiān)持已見(jiàn),更由于大雨的即將來(lái)臨,使那11個(gè)人在不輕意中的為自己定了一個(gè)最后期限:下雨之前,最終被迫改變了看法,轉(zhuǎn)而投向另一方。在這個(gè)故事中,并不是那1個(gè)農(nóng)夫主動(dòng)運(yùn)用了最后的期限法,而是那11個(gè)農(nóng)夫?yàn)樽约涸O(shè)計(jì)了一個(gè)最后的期限,并掉進(jìn)了自設(shè)的陷阱里。   在眾多談判中,有意識(shí)地使用最后期限法以加快談判的進(jìn)程,并最終達(dá)到自己的目的的高明的談判者往往利用最后期限的談判技巧,巧妙地設(shè)定一個(gè)最后期限,使談判過(guò)程中糾纏不清、難以達(dá)成的協(xié)議在期限的壓力下,得以盡快解決。

  
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