推銷與談判案例分析
推銷與談判案例分析
通過分析推銷與談判的案例,我們來學(xué)習談判的技巧,從而使得我們在推銷中能處于極大的優(yōu)勢。下面學(xué)習啦小編整理了推銷與談判案例分析,供你閱讀參考。
推銷與談判案例分析篇1
一個專門推銷建筑材料的推銷員,一次聽說一位建筑商需要一大批建筑材料,便前去談生意,可很快被告知有人已捷足先登了。他還不死心,便三番五次請求與建筑商見面。那位建筑商經(jīng)不住糾纏,終于答應(yīng)與他見一次面,但時間只有5分鐘。這位推銷員在會見前就決定使用“趣味相投”的謀略,盡管此時尚不知建筑商有哪些興趣和愛好。
當他一走進辦公室,立即被掛在墻上的一幅巨大的油畫所吸引。他想建筑商一定喜歡繪畫藝術(shù),便試探著與建筑商談起了當?shù)氐囊淮萎嬚埂9灰慌募春?,建筑商興致勃勃地與他談?wù)撈饋?,競談?小時之久。臨分手時,允諾他承辦的下一個工程的所有建筑材料都由對方供應(yīng),并將那位推銷員親自送出門外。
你認為這位推銷員的成功之處在哪里?[分析提示]在于對顧客個性心理,這里主要是指個人興趣和愛好的洞察。然后投其所好,為洽談贏得了一個良好的開局。資料來源:《現(xiàn)代推銷理論與技巧》,吳健安主編,高等教育出版社,20051.尋找顧客的需要從市場營銷的角度去考慮,企業(yè)的根本目的是實現(xiàn)最大利潤,而實現(xiàn)利潤的途徑是滿足消費者需求。推銷是市場營銷中促銷的一種手段,那么推銷人員在洽談之前,也必須盡量設(shè)法找出顧客的真正需要,投其所好地開展推銷。有的推銷人員贏得了洽談的機會后,只是從自身企業(yè)的角度去介紹自己產(chǎn)品的特點、自己的價格政策或?qū)︻櫩偷膬?yōu)惠措施,惟獨不去思考、判斷此刻顧客在考慮什么,顧客最關(guān)心的是什么。
往往說了半天后,顧客會不耐煩地說:“如果我需要你的產(chǎn)品,我會跟你聯(lián)系的,再見。”其實,推銷洽談的最根本目的就是滿足消費者(顧客)需求,那么推銷人員要善于讓顧客發(fā)表見解,從他們的話語中了解他們真正所需,這樣才能增加成功機會某房地產(chǎn)公司的劉迪聽說XX公司的王科長近日有購房的打算,立刻去王科長的家里進行拜訪。“王科長,聽說您打算購置一棟住宅,不知是真是假?”“是有這個打算。現(xiàn)在住房太擠,住著一點也不舒服。
因此,我想另找住處!”“我們公司現(xiàn)在有幾棟房子,正準備出售,不知您有沒有興趣?質(zhì)量和樣式準能使你稱心如意!”然后,劉迪帶王科長去了公司房子所在地。他邊走邊介紹,“這棟房子總價才xx萬元,這在市區(qū)內(nèi)已經(jīng)十分便宜了,您認為怎么樣!”“太貴了,太貴了!”“您等一下,我再和主管商量商量。”隔一段時間,劉迪又回來對王科長說:剛才,我和主管商量了一下。主管說,我們在xx地也有一處類似的房子,樣式和這也差不多,周圍環(huán)境也不差,而價格適合于你的要求,您覺得怎樣?”“那去看看吧!”
當王科長看了XX地的房子以后,感覺還可以,于是就和劉迪簽了訂購單。簽單之后,劉迪順便又適宜地補充了一句:“我們公司設(shè)計的房子有配套的裝修服務(wù),如果需要請聯(lián)系我們。”不知后來王科長是否又購買劉迪的裝修材料,但不管怎樣,劉迪的推銷是成功的。
【分析提示】
想顧客之所想,憂顧客之所憂,為顧客解決難題,這樣的推銷員顧客才喜歡如果推銷員不能把握顧客的要求,那肯定不會拿到訂單,要想成功拿到顧客訂單就必須為顧客著想,從顧客的需求出發(fā)。他為什么后悔?一名叫安古斯·麥克塔維希的生意人想換一艘游艇,正好他所在的游艇俱樂部的主席想把自己的游艇出售,再買更大的,他表示有興趣買下主席先生的游艇,兩人談得很投機。“你出個價吧!”主席先生說。
安古斯·麥克塔維希小心翼翼地報了一個價格:“我湊到手的錢只有14.3萬鎊,你看怎么樣?”其實,他有14.5萬鎊,他留了余地以準備討價還價。沒想到對方很爽快:“14.3萬鎊就14.3萬鎊,成交了!“可是安古斯·麥克塔維希的高興僅僅維持了幾分鐘,他就開始懷疑自己上當了,那艘游艇他橫看豎看總覺得有問題。十多年來,每當他提起這筆交易時,總認為是自己上當了。
安古斯·麥克塔維希為什么會后悔呢?安古斯·麥克塔維希之所以僅僅高興了幾分鐘就開始后悔,一方面是對方讓步太快,以致使他有自己是否開價太高了的感覺;另一方面是在沒有真正把握對方意圖和想法的時候,就作出價格讓步,讓他感到利益受損了。資料來源:《現(xiàn)代推銷技術(shù)》,李海瓊主編,浙江大學(xué)出版社,2004
推銷與談判案例分析篇2
某推銷員在自己的名片上印有“81030”這一組數(shù)字??蛻舸蠖疾涣私馄浜x,紛紛向他請教,而他解釋道,人類的平均壽命為74歲,而這個數(shù)字表明人生活的74個年頭中,若按一天三餐計算,總共有81030次用餐記錄。而他本人原來是個人壽保險的推銷員!他就是以這個方式引起客戶的注意,然后以此作為話題,展開推銷活動的。事實證明,這個奇特的方式使他成了保險業(yè)中的推銷冠軍。演示法:1999年,王林電腦應(yīng)用技術(shù)研究所一行人來到某大學(xué)推銷“王林快碼“輸入軟件。他們打算在大學(xué)舉辦“王林快碼“講座,以促進銷售。次日,講座準時開始。
一位30多歲的先生走上講臺,首先向同學(xué)們表示問候,隨后向同學(xué)們介紹目前電腦漢字輸入的概況。漢字輸入法種類繁多,例如:拼音輸入,雖然簡單,但輸入速度太慢;五筆輸入,雖然熟練后速度快,但其復(fù)雜的字根及其記憶方法,讓人望而卻步:而“王林快碼“克服了上述缺點,具有“易學(xué)“、“輸入速度快“的優(yōu)勢,特別適合功課繁忙、時間緊張的在校大學(xué)生使用。他邊講邊示范。隨后,他開始講解如何使用“王林快碼“的具體方法。
在講座過程中,他不斷地提出一些問題讓同學(xué)回答,還讓現(xiàn)場的一個同學(xué)到前臺的電腦上用“王林快碼“輸入法敲出他提到的字。當該同學(xué)不費吹灰之力完成漢字輸入時,全場一片掌聲。其間,他還講了其他在一些高校舉辦講座時遇到的趣事,整個會場氣氛相當活躍。在講座中他突出講述了“王林快碼“輸入軟件獲得的三項專利,以及它與同類輸入軟件的不同之處,通過示范,他特別指出“王林快碼“是漢字輸入的首選軟件。
最后,這位先生說:“大家一定很關(guān)心在哪里可以買到這種軟件?各大商場以及電腦軟件市場都有銷售,零售價標準版380元,不過今天為了優(yōu)惠同學(xué)們,我們以每套50元的優(yōu)惠價格銷售,而且買一套軟件送一張“王林快碼“學(xué)習光盤和一本“王林快碼“使用手冊。好吧,講座到此為止,要買軟件的同學(xué)請到前臺來。產(chǎn)品絕對保證正版,如有質(zhì)量問題,明天這時候,在這里我們無條件退款。“頓時,同學(xué)們一擁而上……誘導(dǎo)法:某飯店餐飲部為促進銷售,經(jīng)常變換早餐品種。一次飯店請了一位廚師做一種特制熏蛋,味道相當好。
早餐時服務(wù)員向客人介紹這種熏蛋后便問客人:“您要不要熏蛋?”但多數(shù)顧客回答是不要。為什么美食無人享用?經(jīng)理深思后發(fā)現(xiàn),服務(wù)員的推銷語言有毛病。“要不要熏蛋?“意思是要顧客在要或不要上做回答,而客戶過去一直都沒要,按照習慣便白然地拒絕了。于是經(jīng)理要求服務(wù)員改變推銷用語。把“要不要”,改成:“您要一個熏蛋還是兩個熏蛋?”這樣一來,由于熏蛋聲譽不錯,加之也不貴,買來嘗嘗無所謂,自然多數(shù)便不好拒絕,而都回答“一個或兩個”。介紹法:某人到商店里買皮鞋,在兩種不同的式樣面前他猶豫起來了。
原來一雙要價95元,比較便宜,但顏色差一些;另一雙要價145元,比較貴,但顏色和質(zhì)量比較好。售貨員看到這種情況,指著比較貴的一雙皮鞋說;“您穿這雙皮鞋特別好,這是我店剛剛過的一種新產(chǎn)品,銷路特別快。”顯然,他是讓顧客買貴的,以便多賺些錢。“好是好,就是貴了些!”顧客說。“貴是貴了點,但質(zhì)量式樣好。
你想過沒有,一雙皮鞋能穿幾年?”顧客回答道:“大概兩年吧。”“好,咱們就按兩年計算吧。這雙鞋比那雙貴50元。”售貨員一邊說著,一邊按計算器,一邊寫,“每年貴25元,每月平均貴2。1元,每日平均貴不到7分錢。”說到這里,售貨員望著叼著煙卷的顧客說:“你看,你每天抽一包煙要10元左右,卻不心疼,每天多花7分錢還猶豫什么,更何況,每天只需多花7分錢,就能使你更瀟灑,更有風度。難道這還不值得嗎?”售貨員一番計算和解說,產(chǎn)生了明顯的效果,顧客爽快地掏出145元買下了這雙鞋。2、假定你是某個公司的推銷員,試推銷一種產(chǎn)品,完成下面練習。
(1)列出買主可能向你提出的三個異議。異議一:我不需要它異議二:產(chǎn)品不錯,但價錢貴了異議三:我不喜歡這種顏色,這種顏色過時了(2)用三種不同的方法處理上訴異議方法一:詢問法方法二:補償法方法三:但是處理法(3)為每個異議寫出你的回答。異議一回答:這種產(chǎn)品可是今年最流行的,您為什么不需要呢異議二回答:雖然我們的產(chǎn)品的價格不比其他同類產(chǎn)品便宜,但我們產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)做得最好。異議三回答:您的記憶力的確很好,這衣服幾年前流行過了,我想您是知道的,服裝的潮流是輪回的,如今又有了這種顏色回潮的跡象。
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