談判策略案例以退為進(jìn)
以退為進(jìn)，即是一種商業(yè)談判的策略，也是一種商業(yè)談判的技巧。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了談判策略案例以退為進(jìn)，供你閱讀參考。
談判策略案例以退為進(jìn)篇
以退為進(jìn)的策略 Q品牌出身浙江義烏，是個(gè)相對(duì)成熟的皮具品牌，也正因如此，由此品牌衍生出來的系列產(chǎn)品大多會(huì)受到代理商們的青睞。2003年，Q品牌瞄準(zhǔn)了勢(shì)頭正旺的休閑男裝市場(chǎng)。2003年秋，Q牌男裝正式啟動(dòng)上市。于是，招商談判成為營銷部最重要的工作之一，而我，當(dāng)時(shí)恰在Q牌休閑男裝任區(qū)域經(jīng)理一職，負(fù)責(zé)橫貫東西七省的業(yè)務(wù)。
根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，最成功的招商手法就是讓代理商自己心動(dòng)，優(yōu)惠政策不過起一點(diǎn)點(diǎn)催化作用，只要讓代理商看到錢景，就成功了一半。所以，初期造勢(shì)比什么都重要。
在市場(chǎng)調(diào)研以后的三個(gè)月里，我始終沒有出差，只是禮節(jié)性地電話回訪和寄邀請(qǐng)函，力圖獲得以靜制動(dòng)的效果。其實(shí)在市場(chǎng)調(diào)研過程中，我已經(jīng)拜訪過了各地比較好的服飾代理商，并建立了初步友誼。
有備而來的客戶
2003年11月23日，品牌發(fā)布會(huì)暨招商會(huì)正式召開。公司將會(huì)議搞得很隆重，請(qǐng)中央級(jí)官員來現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，請(qǐng)咨詢師上課，請(qǐng)形象代言人，還請(qǐng)了廣東一家文化傳播公司負(fù)責(zé)服飾秀。會(huì)議地點(diǎn)安排在鄰近Y市的一家度假山莊。我所負(fù)責(zé)的山東意向客戶來了四五撥，陜西客戶來了三撥，由于鄭州客戶是在招商會(huì)之前簽的約，所以他帶了十幾位經(jīng)銷商來。
會(huì)議當(dāng)天晚上是歡迎酒會(huì)，為意向客戶接風(fēng)。酒會(huì)上，很多區(qū)域經(jīng)理都特意將同一個(gè)市場(chǎng)的意向客戶座位分開，嚴(yán)格保密。我則相反，有意無意將同一個(gè)區(qū)的意向客戶安排在一起，并逐一介紹。表面上看，這頓飯吃得有些尷尬，但效果卻出奇的好，因?yàn)榈诙煜挛缇陀袔孜豢蛻粢c我談。我很清楚，造勢(shì)成功了。
談判法則一：招商洽談一定要充分利用各種手段進(jìn)行造勢(shì)，在外部環(huán)境中給客戶形成壓力和動(dòng)力。
第二天，品牌研討，政策說明，參觀公司，答謝晚宴，時(shí)間非常緊張。 晚飯剛過，山東的Z先生與陜西的L先生就已經(jīng)站在我的商務(wù)房門前。這兩個(gè)客戶是我非?？春玫摹?/p>
陜西的L先生，為人厚道坦誠，同時(shí)又有很強(qiáng)的商業(yè)頭腦，是理想的代理商。山東的Z先生則是天生的商人，他與L一見面，就如膠似漆地跟著，用他的話說，L先生做Q牌，他就做Q牌。這是相當(dāng)高的談判手法，用兩個(gè)市場(chǎng)“圍剿”你，來爭(zhēng)取最有利的合作條件?，F(xiàn)在，他們兩個(gè)就是一起上門來找我談判的。
同時(shí)面對(duì)兩個(gè)客戶，是招商談判中的大忌。到底該以什么樣的方式與他倆談判呢?我心里也沒個(gè)底，只是不斷思忖，希望找到良策。 索性先拖延一下時(shí)間。泡好茶，寒暄幾句，說：“我先去和其他客戶打個(gè)招呼，然后我們?cè)僭斦労貌缓?”征得同意后，我就去了幾個(gè)重要客戶那里，對(duì)每個(gè)人都說晚上有點(diǎn)忙，過半小時(shí)后來詳談。
客戶們當(dāng)然都知道當(dāng)晚是招商談判的重要時(shí)間，諒解我的苦衷。其實(shí)我是在時(shí)間安排上做了伏筆，以為我與L和Z先生談判做準(zhǔn)備。 大約40分鐘后，我回到商務(wù)房，他們二位已經(jīng)等急了。
談判法則二：處在被動(dòng)狀態(tài)時(shí)，一定要想辦法給自己一個(gè)調(diào)整的時(shí)間和空間。
招商智斗 談判很快就開始了。
首先我拋出自己的想法，“我只是一個(gè)區(qū)域經(jīng)理，真正有權(quán)簽約者是營銷副總C，我們今天只是談?wù)劊綎|與陜西來的客戶比較多，公司還是要有所選擇的……當(dāng)然，在我個(gè)人心目中，你們二位是最優(yōu)秀的。你們做不好的市場(chǎng)，別人也不可能做得好。”
談判法則三：凡事不能急于求成。以退為進(jìn)的策略，是要告知對(duì)方，我并不急于簽約，以給他們一個(gè)壓力，但同時(shí)又捧一下對(duì)手，讓他們感到舒心，放松警惕。
關(guān)于政策
對(duì)于我的忙碌，山東Z先生馬上表示理解，“這次來這么多客戶，公司肯定得選擇最好的。以我們的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，我們做不好的市場(chǎng)，恐怕別人也很難操作。今天我們也看了Q牌產(chǎn)品，說實(shí)話，產(chǎn)品缺陷還是比較大的，時(shí)尚的太前衛(wèi)，常規(guī)的太保守，價(jià)格又高，而且你們的政策一點(diǎn)都不優(yōu)惠……不過，既然我們來了，而且和您也很投機(jī)，所以如果條件寬松，還是可以考慮做一下的。”陜西L先生馬上附和，并舉了兩個(gè)福建品牌的例子，大致是條件多優(yōu)惠。
Q牌這次產(chǎn)品組合得確實(shí)不是很成功，價(jià)位也有點(diǎn)偏高，而公司的政策也沒有什么優(yōu)惠，像加盟保證金最少也要10萬。但這些都已經(jīng)是不能更改的。怎么辦?順著他們的話題談下去，勢(shì)必會(huì)把自己逼進(jìn)死胡同。談對(duì)產(chǎn)品的見解?他們是十幾年的生意高手，對(duì)產(chǎn)品不知要比我熟悉多少。
談?wù)?確實(shí)有許多品牌比Q牌的優(yōu)惠。 于是我岔開話題，“你們認(rèn)為加盟一個(gè)品牌，是一季產(chǎn)品重要、優(yōu)惠政策重要，還是品牌的可持續(xù)發(fā)展重要?”
談判法則四：千萬不能順著客戶思路走，一定要有自己的主線，讓客戶跟你的思維。 陜西L先生沉思了一下說：“品牌的發(fā)展前景是很重要，但是我們不可能等，做生意就是要掙錢，畫張餅說以后怎樣好是空的。你目前的產(chǎn)品確實(shí)存在不少問題，而且Q牌又是新品牌，消費(fèi)者要有個(gè)認(rèn)知過程，做起來真的很難……”這回又輪到山東Z先生附和了，大致是說新品牌做起來的確艱難，并以他現(xiàn)在做的品牌起步為例。 這兩人見面時(shí)間不長(zhǎng)，卻配合如此之好，的確需要特別注意。
我開始分煙，并趁抽煙機(jī)會(huì)，略整理了一下思路，“現(xiàn)在我們已經(jīng)達(dá)成了三點(diǎn)共識(shí)，一是加盟一個(gè)品牌，它的發(fā)展前景最重要，產(chǎn)品與政策相對(duì)要弱一點(diǎn)，是不是?”兩個(gè)對(duì)手都點(diǎn)頭稱是。
“Q牌現(xiàn)在推出的產(chǎn)品確實(shí)有不足之處，C總(營銷副總)自己也說產(chǎn)品組合有欠缺。但公司第一次推出的產(chǎn)品，很難做到盡善盡美，有缺陷不怕，只要發(fā)展思路對(duì)，改起來也很快?，F(xiàn)在11月，產(chǎn)品要在明年3月以后才上市。就算把所有樣衣打掉重來，在時(shí)間上也還來得及，何況我們產(chǎn)品只是部分不足，大部分是好的，是不是?” 兩個(gè)對(duì)手都點(diǎn)頭稱是。
“公司開發(fā)產(chǎn)品的時(shí)候，不知道會(huì)有什么樣的代理商，不知道哪個(gè)市場(chǎng)是重心，雖然公司有計(jì)劃，有調(diào)研，但同一個(gè)市場(chǎng)，不同的代理商，對(duì)產(chǎn)品的需求也有不同，是不是?” 兩個(gè)對(duì)手都點(diǎn)頭稱是。
“現(xiàn)在假設(shè)我們簽約成功了，你們明天開始訂貨，我敢打包票，起碼60%的產(chǎn)品你們會(huì)下單，是不是?”二位表示同意。
“還有40%的產(chǎn)品怎么辦呢?你們要提出自己的想法來，與產(chǎn)品研發(fā)部人員交流探討，因?yàn)槟銈冏盍私猱?dāng)?shù)厥袌?chǎng)。如果你們的意見好，公司為什么不采納呢?公司也要獲利是不是?” 聽到這里，山東的Z先生突然激動(dòng)起來，說：“對(duì)呀!公司就是要多聽聽下面的意見，不要自以為是!我現(xiàn)在做的那個(gè)品牌，什么都好，就是有些時(shí)候意見提上去聽不到回音，我們提意見都是為了公司好，公司好我們代理商才會(huì)掙錢，哪有把自己的錢拿來玩的……”L先生也舉雙手贊成：“我們?cè)谝痪€，每天與經(jīng)銷商、消費(fèi)者打交道，他們有什么需求，我們代理商最先了解。你們公司營銷人員下去做調(diào)查，一天就是一天，一個(gè)星期也就是一個(gè)星期，了解的都是表面東西。要是真能做到你說的這樣，肯定能好起來!” “這就是我們的第二個(gè)共識(shí)了。”
五個(gè)“是不是”之后，我們找到了共鳴，會(huì)談氛圍一下子輕松起來。 談判法則五：贊美和認(rèn)同是拉近與客戶間心理距離的不二法門。 這時(shí)我的手機(jī)響了，山東一位女客戶打來的，我一看表，已經(jīng)遲到30分鐘，只好抱歉地說我一下子抽不出身，再等15分鐘過去?？吹絑先生一臉專注地聽我的電話，我知道離成功不遠(yuǎn)了!
關(guān)于價(jià)格
L與Z的認(rèn)同，使我有了趁熱打鐵的機(jī)會(huì)。“第三個(gè)共識(shí)是Q牌價(jià)格比較高對(duì)嗎?”得到他倆的認(rèn)可后，我說：“我也認(rèn)為價(jià)格高，所以我一開始就不同意這個(gè)方案。意見一直保留到現(xiàn)在，按我的設(shè)想應(yīng)該是零售價(jià)下浮15%～20%，代理商的提貨價(jià)提高5個(gè)點(diǎn)，這樣公司的利潤(rùn)率少了一點(diǎn)(零售倒扣作價(jià)法)，你們代理商的利潤(rùn)率也少了一點(diǎn)，但是零售價(jià)下來了，原來500元的商品現(xiàn)在400元就可以了，銷售量上去了，薄利多銷。”這次，L和Z一起搖頭，“這樣不行，零售價(jià)是要下來，但我們的拿貨價(jià)怎么可以再高上去呢?畢竟Q牌是個(gè)新牌子，不能與那些知名品牌比……”
這是一個(gè)故弄玄虛的談話策略，目的就是引起對(duì)方對(duì)既定方案的認(rèn)可。我雖心里高興，卻絲毫沒有表現(xiàn)出來。 “對(duì)于這個(gè)價(jià)格定位，公司也有難處：零售價(jià)定高了，你們的拿貨折扣就可以低一點(diǎn)，零售價(jià)定低了，勢(shì)必要調(diào)高你們的進(jìn)貨折扣，因?yàn)楣疽幸欢ɡ麧?rùn)。所以，我們公司內(nèi)部關(guān)于價(jià)格定位整整吵了3天。最后，除我之外，所有人都說現(xiàn)在的定價(jià)政策更好些。你覺得呢，Z總?”這次我單問了山東的Z先生，因?yàn)樗v話更直一點(diǎn)，而L先生則比較客氣，不會(huì)當(dāng)面說我的設(shè)想不好。那樣我下面的戲就沒法唱了。
果然，Z先生馬上就大聲說道：“你說的那個(gè)方案是行不通的。公司現(xiàn)在就是要先讓代理商的利潤(rùn)空間大一點(diǎn)，有錢掙，大家才會(huì)努力去做”。
“聽你這么一說，我原先的想法真是錯(cuò)了，幸好公司沒采納我的意見。不過話又說回來，在現(xiàn)有的政策下，我們的定價(jià)實(shí)際上是不高的。你下午看到的意大利環(huán)形紗，原是夢(mèng)特嬌的專利產(chǎn)品，賣價(jià)1600多元，而Q牌的價(jià)位只有800多元，你們進(jìn)貨價(jià)只有200多元，你說價(jià)格貴不貴?”兩位無話。
陜西的L先生想了想說：“這個(gè)價(jià)格消費(fèi)者也還能接受，就看怎么操作了”。 事實(shí)上，產(chǎn)品上市后才發(fā)現(xiàn)，所謂的環(huán)形紗，是2004年最失敗的產(chǎn)品，價(jià)高質(zhì)差，后來根本沒賣出幾件，都堆在代理商和公司的倉庫里。 “對(duì)!關(guān)鍵是怎么操作，更關(guān)鍵的是誰在操作，如果是你們二位專家在操作，這個(gè)零售價(jià)絕對(duì)不是問題。”
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我想此時(shí)有必要重新調(diào)整一下他們頭腦中固有的那些想法。 “另外有一點(diǎn)我是要反對(duì)的，就是說Q牌是個(gè)新品牌。Q牌是個(gè)知名品牌、好品牌，起碼全國各地有相當(dāng)多的人知道Q牌。當(dāng)然，對(duì)于服飾來說，Q牌是個(gè)新軍，但還是有消費(fèi)基礎(chǔ)的，Q牌皮具在全國的年銷量是7個(gè)多億，相信這7個(gè)多億產(chǎn)值的消費(fèi)者如果知道Q牌新推出了服飾產(chǎn)品，都會(huì)過來看一看。你們也是沖著Q牌的名聲，不然不會(huì)到Y(jié)市來。對(duì)我們公司來說，推一個(gè)新品牌，品牌投資成本只要2000元注冊(cè)一個(gè)商標(biāo)即可。如果Q品牌不好，我們?yōu)槭裁疵磕暌丫揞~品牌費(fèi)用白送給總公司呢?”
陜西L先生馬上說道：“這倒是的，Q牌皮具在西安年銷售可以做到3000多萬，我就是沖著這個(gè)牌子來的，品牌是好的，就是不知道消費(fèi)者認(rèn)不認(rèn)可服飾這塊的產(chǎn)品。”Z先生也點(diǎn)頭稱是，說公司一定要加大廣告宣傳。 “廣告是要投的，但不是現(xiàn)在。公司會(huì)在明年3～5月重點(diǎn)投放，因?yàn)閷?duì)于Q牌來說，品牌形象與知名度、美譽(yù)度是現(xiàn)成的，我們的宣傳重心只是告知消費(fèi)者Q牌推出了服飾產(chǎn)品。這次開訂貨會(huì)，公司只在專業(yè)報(bào)上登了兩個(gè)1/4版，全國客商就來了200多人，招商比較成功。相信你們今后的招商也會(huì)很簡(jiǎn)單，因?yàn)橛蠶牌的品牌優(yōu)勢(shì)存在。”
談判法則六：避重就輕，廣描藍(lán)圖，對(duì)客戶的承諾不能具體到數(shù)據(jù)。
代理商加盟一個(gè)品牌最擔(dān)心的是他能否成功招到下級(jí)經(jīng)銷商，他們所說的廣告宣傳99%都是從招商的角度考慮的。 場(chǎng)面忽然之間就冷了下來，因?yàn)榇蟛糠值脑掝}談完了，雙方都在思考。我覺得到了敲一下重錘的時(shí)候—我要拆開他倆的統(tǒng)一戰(zhàn)線……(待續(xù)) 上期回顧：在第一輪的較量中，銷售經(jīng)理已經(jīng)讓兩個(gè)經(jīng)銷商客戶認(rèn)同了廠家的渠道政策、價(jià)格體系和廣告規(guī)劃，離簽訂合同只剩下讓客戶掏錢交保證金這個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)了……
敲山震虎
場(chǎng)面忽然之間就冷了下來，因?yàn)榇蟛糠值脑掝}談完了，雙方都在思考。我覺得是到了敲一下重錘的時(shí)候了：我要拆開他倆的統(tǒng)一戰(zhàn)線。
談判法則七：千萬不能讓客戶結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。“商人重利輕別離”，拆開他們的最好方法是“利”字。 重新分煙，點(diǎn)燃。然后我一字一頓地說：“公司的政策你們都知道了，我惟一的決定權(quán)是可以靈活掌控保證金，還有就是銷售指標(biāo)?，F(xiàn)在我說個(gè)數(shù)，你們考慮一下。陜西年銷售指標(biāo)500萬元，保證金15萬元;山東銷售指標(biāo)800萬元，保證金25萬元。我依次從東減到西，你們中間的鄭州銷售指標(biāo)是600萬元，保證金20萬元。”
這一句真好比重磅炸彈，山東的Z先生有點(diǎn)蒙了!他激動(dòng)地跳起來：“我山東為什么要25萬元?你公司的政策上不是說10萬元嗎?你給我講理由，什么理由收山東25萬元?”
談判法則八：激動(dòng)意味著沖動(dòng)，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候可以刺激一下對(duì)手，對(duì)手越不理智，場(chǎng)面對(duì)你越有利。 我正想回答，恰好手機(jī)響了。“其他客戶等我的時(shí)間太長(zhǎng)了，我去一下，馬上回來，等會(huì)我們?cè)偌?xì)說”。Z先生本想拉著我，又有點(diǎn)不好意思，只好說：快去快回，我等你。
出了商務(wù)房直奔608房山東女客戶，坐下10分鐘，我簡(jiǎn)單地介紹了公司的政策、條件，明確提出了25萬元保證金的要求。當(dāng)然，這是山東客戶根本無法接受的價(jià)格。于是，找了個(gè)理由請(qǐng)他們明天到公司詳談，便退出房間。 本來我可以去商務(wù)房，但走到門口又折了個(gè)彎，心想，或許讓L和Z這兩位多等一下更有好處。于是又去走訪了幾位客戶，重復(fù)608的流程，消磨了半個(gè)小時(shí)后，再次回到商務(wù)房。
巧妙離間
現(xiàn)在，Z先生給我發(fā)煙了。 他先發(fā)話:“你說我山東為什么要25萬元?你公司的政策上不是說10萬元嗎?”
雖然語氣很緩和，但我還是能感覺到他內(nèi)心的激動(dòng)。這時(shí)候的他，已經(jīng)忘了產(chǎn)品問題、價(jià)格問題、廣告問題等等，腦子里只有這個(gè)25萬元的保證金，還有就是山東為什么比陜西多了整整10萬元。
再看陜西的L先生，一付不急不躁的樣子，似乎還有一絲慶幸。看來這個(gè)25萬元起作用了。因?yàn)樵贚先生的心中，已經(jīng)留下了一個(gè)比較劃算的感覺，他已經(jīng)初步接受了陜西15萬元保證金的條件。
“我們先不討論這個(gè)保證金的高低問題，我先談?wù)劰娟P(guān)于保證金的政策和我個(gè)人的想法。在這個(gè)保證金上，我是有自己的小算盤的。首先，公司只給了我一個(gè)下限，就是不要低于10萬元，但我為什么要開得這么高呢?這對(duì)我個(gè)人來說，沒有一點(diǎn)好處，反而還讓你們感覺我為人不地道……”Z先生馬上搖手說：“沒有這回事，你是為了工作，我們都理解。”
“保證金額度收取的參考依據(jù)有三點(diǎn)： 第一，是根據(jù)市場(chǎng)類別、份額的大小。在我這個(gè)區(qū)域，山東是首富(我原先負(fù)責(zé)西北線，后來中原區(qū)經(jīng)理撤職，我接管了山東、河南、江蘇與安徽市場(chǎng))，是最好做的服裝市場(chǎng)，所以你的保證金最高。而陜西呢，除了西安、寶雞、榆林、咸陽幾個(gè)地方市場(chǎng)好做一點(diǎn)外，其他幾個(gè)市場(chǎng)都不理想，所以陜西的保證金最低。” L先生馬上附和說：“對(duì)對(duì)對(duì)!陜西市場(chǎng)確實(shí)不好做，和其他幾個(gè)市場(chǎng)比差遠(yuǎn)了。”
談判法則九：兩個(gè)客戶同時(shí)交流，要有抑有揚(yáng)，有松有緊，有高有低，錯(cuò)位談判。 Z先生連忙說：“我山東也很難做。你想想看，山東有多少品牌?而且批發(fā)市場(chǎng)這么亂，濟(jì)南有，淄博有，即墨有，山東真是亂得很、窮得很，你說山東好，實(shí)在是看走眼了。”
“山東、陜西與河南是我這個(gè)區(qū)的重點(diǎn)市場(chǎng)。我曾經(jīng)詳細(xì)地考察過，在山東待了8天，陜西7天。你沒去過陜西，山東與其他幾個(gè)地方相比，真不知道要好多少。所以我堅(jiān)持一點(diǎn)，就是山東的指標(biāo)和保證金最高，河南第二，陜西次之。這次蘭州與新疆客戶我沒有邀請(qǐng)，因?yàn)楣窘o我的年度銷售指標(biāo)2000萬，你們兩個(gè)市場(chǎng)加上鄭州就可以給我完成，我多面撒網(wǎng)還不如重點(diǎn)做好幾個(gè)市場(chǎng)，產(chǎn)值一樣完成，你們說是不是?當(dāng)然，如果這次有客戶過來，新疆我定的是300萬元銷售額和10萬元保證金，蘭州我只要收取5萬元就可以，因?yàn)樘m州太小了。我這個(gè)人做事喜歡直來直去，現(xiàn)在把所有的底都交代出來。我覺得做事先做人，雙方的合作一定要開誠布公。有話現(xiàn)在先說完，先小人后君子。先把你們誆進(jìn)來，再一步步拉緊政策的做法不是我的本性。” 一番話說得兩位客戶連連點(diǎn)頭稱是。
談判法則十：招商洽談七分真三分假，務(wù)實(shí)忌虛，起碼要給客戶誠實(shí)可信的印象。
針鋒相對(duì)
“第二，這個(gè)保證金是根據(jù)我預(yù)測(cè)的市場(chǎng)拓展進(jìn)度來衡量的。山東明年開20家專賣店有沒有問題?”我問。 Z先生回答：“這個(gè)很難說。市場(chǎng)拓展很難預(yù)料，經(jīng)銷商要看產(chǎn)品要看政策，現(xiàn)在品牌又這么多，不好做。”
“如果山東一年開不了20家店，那真不能做了，因?yàn)槟忝鲾[著虧錢。”
Z先生一聽急了，說：“那是，如果做不了20家店肯定要虧的，像我做的那個(gè)品牌從今年8月做到現(xiàn)在都有20多家店了。這一點(diǎn)你放心!招商對(duì)我來說不是問題，但是要我現(xiàn)在保證20家店，那我也說不上來，只能做到哪算哪。” 我笑笑，說：“我現(xiàn)在不是要你保證，而是從客觀的角度來分析明年開20家店有沒有問題。”
“那應(yīng)該是沒有問題的，從理論上講這是可以做到的。”他可能發(fā)現(xiàn)剛才自己有點(diǎn)急躁，說話的語氣緩和下來。 “既然20家沒有問題，那就來談?wù)?5萬元保證金的合理性。為什么是25萬元呢?因?yàn)槲沂前?5家店計(jì)算的，保證金一家店1萬元。我公司對(duì)經(jīng)銷商收取的保證金是2萬元一家，公司也強(qiáng)制性地要求代理商發(fā)展下級(jí)終端時(shí)要收取保證金。你們收2萬元一家可能有難度，但是1萬元一家的水平必須保住。如果這樣算的話，你交的25萬元保證金其實(shí)只是替下級(jí)經(jīng)銷商代付一下而已，這錢都是下線經(jīng)銷商出的。而陜西市場(chǎng)我定的計(jì)劃是15家店，所以我收15萬元。L總，你認(rèn)為我這個(gè)開店計(jì)劃是否合理?”
這時(shí)我就改問L總了，因?yàn)樗隙芙邮芪疫@個(gè)拓展計(jì)劃。 果然，L先生說：“陜西1年開15家店的難度不大，因?yàn)槲易约壕陀?個(gè)門市，再開十幾家沒什么問題。就是我那里窮，很多經(jīng)銷商不愿意多交保證金，就是交保證金，最多也是5000元。所以希望公司在保證金這方面能少收一點(diǎn)就少收一點(diǎn)。”
聽話聽音，我知道他已經(jīng)接受了15萬元保證金的條件，只不過還是希望我能讓一點(diǎn)。 Z先生立即就接上了L先生的話題：“公司收取保證金容易，我們代理商收就難了。像L總說的，經(jīng)銷商最多給你個(gè)5000元了不起了。”
于是我反問他：“你收了5000元的保證金能對(duì)下面的客戶起制約作用嗎?” 他笑著說：“哎呀!你不知道我們的實(shí)際情況，只有經(jīng)銷商制約我們，哪有我們制約他們的，哪一個(gè)經(jīng)銷商不是欠錢進(jìn)貨的呀……”。
這次我打斷了他的話：“經(jīng)銷商欠錢進(jìn)貨，不是他們沒錢，而是代理商自己養(yǎng)成的。政策不能堅(jiān)持，你怎么做都沒用，可能明天經(jīng)銷商過來說不做了，除非你給他讓利。像收保證金一樣，你能收5000元，其實(shí)就能收1萬元。經(jīng)銷商跟你合作，不是說你收不收保證金，而在于品牌產(chǎn)品、價(jià)格是否能接受。所以今后Q牌的經(jīng)銷商，你收的保證金最低不能低于1萬元，因?yàn)槟阋舱f了，收5000元保證金根本不能對(duì)經(jīng)銷商起牽制作用，那么保證金也失去意義了。” 短暫的沉默，抽煙，喝茶。
誘之以利
我繼續(xù)我的話題：“第三個(gè)理由是公司內(nèi)部的問題，是我與區(qū)域經(jīng)理間競(jìng)爭(zhēng)的問題。這次訂貨會(huì)我估計(jì)會(huì)有12個(gè)省代理簽約成功，我這個(gè)片區(qū)4個(gè)，另外一個(gè)是江蘇，但是江蘇我不放重點(diǎn)，因?yàn)槲揖τ邢?，我只全身心做山東、河南、陜西市場(chǎng)。跟兩位說句實(shí)在話，我是個(gè)野心很大的人，凡事要么不做，要做就是最好。
現(xiàn)在我的理想是我區(qū)域的客戶是全國最好的客戶，我要把前三位的名額都爭(zhēng)取過來。這么多客戶，公司不可能一碗水端平，政策肯定有側(cè)重。早在公司做營銷計(jì)劃的時(shí)候，就明確2004年只扶持5家省代理。怎么來定這5家?現(xiàn)在大家都是初次合作，憑的就是各代理商投入的大小，現(xiàn)在很明朗的一點(diǎn)，我區(qū)域的保證金額度是最高的，我料定其他三個(gè)區(qū)的保證金額度不會(huì)超過12萬元，這個(gè)數(shù)字一對(duì)比，你們說公司的政策會(huì)向誰頭上傾斜?”
我頓了頓，他倆都沒說話，我只好繼續(xù)：“一個(gè)市場(chǎng)做得成功與否，千萬不能忽視公司的扶持政策。最簡(jiǎn)單的例子，旺季時(shí)誰的貨先配發(fā)?暢銷款先給誰?都直接影響到你們的生意好壞，所以我們要削尖了腦袋往公司重點(diǎn)客戶名單里鉆。我待過很多公司，沒聽說過不是重點(diǎn)客戶而生意做得很好的。” 言盡于此了，我不再說話。
談判法則十一：要注意何時(shí)結(jié)束，語多必失。
請(qǐng)將不如激將
因?yàn)槲业倪@番話他們是認(rèn)可的，但是認(rèn)可我的觀點(diǎn)也就默認(rèn)了保證金的額度，所以他們都不說話。 半支煙的時(shí)間過去，我決定先搞定L先生，就問他：“你這里沒什么問題的話，我們要不現(xiàn)在就簽約?因?yàn)閯偛盼页鋈r(shí)C總有交代，其他區(qū)的客戶都在今晚簽約了，營銷副總在酒店現(xiàn)場(chǎng)辦公，今天要把協(xié)議訂妥，明天就可以安靜地訂貨了。”
L先生一愣，然后看了看Z先生。Z先生說L總你自己看著辦，我還要考慮一下。L先生就說，我這里沒什么問題，今天簽約也行，你剛才講的都很有道理，就是產(chǎn)品方面我明天想和C總交流一下。我說這是肯定的，明天C總一定在公司恭候大駕!邊說邊從公文包里拿出了合同。
Z先生看著我填完第一份協(xié)議書，忍不住了，說道：“我還是不甘心，憑什么你要收我25萬元的保證金?你陜西的合同等一會(huì)兒簽，要做我倆一起做，你這樣單獨(dú)放我在一邊是不行的。”
我停下筆，略做思考狀，說：“要不這樣，你如果嫌保證金太高，我收你10萬元的保證金，但是要把膠東半島劃出來。” 話音未落，Z先生馬上說不行不行，要做就是整個(gè)山東。
我再做沉思狀，說：“要不這樣，我看你也很誠心地看好Q牌，或者我們協(xié)議先草簽，空著保證金這一欄，我頂著受批評(píng)的風(fēng)險(xiǎn)，待會(huì)一起去和營銷副總說一說?因?yàn)檫@個(gè)保證金額度是我們區(qū)域經(jīng)理自己報(bào)上去的，現(xiàn)在要老總替我善后，實(shí)在不合適。” Z先生馬上說這可以的，并讓我放心，他自己要與老總談。
于是，我先把陜西省代理協(xié)議簽好，再草擬山東協(xié)議，這時(shí)已是晚上12點(diǎn)多了。陜西L先生一看已沒有什么事，就先告辭了。Z先生本來很想同L先生一起去營銷副總處，但被L先生婉言謝絕了。
很快，我?guī)先生去了營銷副總處，但立馬找個(gè)理由出來，在偏僻處給營銷副總打電話，說你拖個(gè)半小時(shí)，然后再讓5萬元的額度。因?yàn)槲抑繸先生談判的技巧，營銷副總不是他的對(duì)手。對(duì)于他只有干拖，硬性地明確態(tài)度。后來，以20萬元保證金成交。
凌晨1點(diǎn)鐘，我又順利簽下蘇南地區(qū)的代理。這次招商工作算是順利完成了，第二天只需洽談幾個(gè)做專賣店的客戶就可以了。因?yàn)樨浧飞鲜羞€需3~4個(gè)月的時(shí)間，現(xiàn)在簽約專賣店有點(diǎn)不現(xiàn)實(shí)。
事實(shí)上，這次談判確實(shí)是有意抬高山東的條件，我的目的是要先簽下陜西。實(shí)際上山東市場(chǎng)與陜西相比的確好不了多少，因?yàn)樵诤髞淼氖袌?chǎng)操作中， L先生做了銷售排名的頭把交椅。但在當(dāng)時(shí)的情況下，我只能死咬住山東不放，不然一讓利就是面對(duì)兩個(gè)市場(chǎng)，我將處處被動(dòng)。
商務(wù)談判中以退為進(jìn)的八個(gè)方法
商務(wù)談判中，以退為進(jìn)，適時(shí)、適當(dāng)讓步也是談判中的一個(gè)常用戰(zhàn)術(shù)。暫時(shí)的退讓的目的主要還是為了為自方爭(zhēng)取到更大的利益空間。那么，商務(wù)談判中具體如何實(shí)施以退為進(jìn)戰(zhàn)術(shù)呢?如下，小編與您分享以退為進(jìn)的8大注意事項(xiàng)：
1.替自己留下討價(jià)還價(jià)的余地。賣主喊價(jià)要高些，買主出價(jià)要低些，當(dāng)然必須在合理范圍內(nèi)。
2.有時(shí)要隱藏自己的要求，讓對(duì)方先開口說出他所有的要求。
3.讓對(duì)方在重要的問題上先讓步。
4.同等級(jí)的讓步是不必要的，你40%的讓步，要換取對(duì)方的60%。
5.談判關(guān)鍵時(shí)刻，“這件事我會(huì)考慮一下”也是一種讓步。
6.學(xué)會(huì)吊味口。讓步之前讓對(duì)方多方爭(zhēng)取。
7.假如你在做了讓步后想要反悔，也不要不好意思。
8.不要太快或過多地讓步，以免對(duì)方過于堅(jiān)持原來的要求。在進(jìn)行商業(yè)談判中，你要隨時(shí)注意自己讓步的次數(shù)和程度，以掌握全局。
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