談判開局案例分析3篇
談判開局案例分析3篇
在談判處在被動狀態(tài)時，一定要想辦法給自己一個調(diào)整的時間和空間。下面學習啦小編整理了談判開局案例分析，供你閱讀參考。
談判開局案例分析篇1
巴西一家公司到美國去采購成套設備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當他們到達談判地點時，比預定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動。無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。
等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當，但已經(jīng)晚了。
案例分析：挑剔式開局策略是指開局時，對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內(nèi)疚，從而達到營造低調(diào)氣氛，迫使對方讓步的目的。本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開局策略，迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認真思考的情況而匆忙簽下對美方有利的合同。
談判開局案例分析篇2
中海油某公司欲從澳大利亞某研發(fā)公司(以下簡稱C公司)引進“地層測試儀”，雙方就該技術交易在2000至2002年期間舉行了多次談判。地層測試儀是石油勘探開發(fā)領域的一項核心技術，掌控在國外少數(shù)幾個石油巨頭公司手中，如斯倫貝謝、哈利伯頓等。他們對中國實行嚴格的技術封鎖，不出售技術和設備，只提供服務，以此來占領中國廣闊的市場，賺取高額壟斷利潤。澳大利亞C公司因缺乏后續(xù)研究和開發(fā)資金，曾在2000年之前主動帶著他們獨立開發(fā)的、處于國際領先水平的該設備來中國尋求合作者，并先后在中國的渤海和南海進行現(xiàn)場作業(yè)，效果很好。
中方于2000年初到澳方C公司進行全面考察，對該公司的技術設備很滿意，并就技術引進事宜進行正式談判?？紤]到這項技術的重要性以及公司未來發(fā)展的需要，中方談判的目標是出高價買斷該技術。但C公司堅持只給中方技術使用權，允許中方制造該設備，技術專利仍掌控在自己手中。他們不同意將公司賴以生存的核心技術賣掉，委身變成中方的海外子公司或研發(fā)機構。雙方巨大的原則立場分歧使談判在一開始就陷入僵局。
中方向C公司表明了立場之后，對談判進行“冷處理”，回國等待。迫于資金短缺的巨大壓力，C公司無法拖延談判時間，在2000-2002期間，就交易條件多次找中方磋商，試圖打破僵局。由于種種原因，中澳雙方最終沒能達成協(xié)議，談判以失敗告終。但中海油科技工作者走出了一條自力更生的技術創(chuàng)新之路。
(二)案例分析
技術貿(mào)易一般只轉讓技術使用權，不轉讓技術所有權，技術供給方不因把技術轉讓給他人而失去所有權。技術貿(mào)易談判的內(nèi)容比較復雜，一般包括技術部分、商務部分(技術轉讓范圍、價格、支付等)和法律部分的談判。
1.僵局的成因。中澳雙方爭議的焦點不是價格或技術轉讓費，而是技術所有權, 并因此使談判在一開始就陷入僵局。澳方認為，出賣技術所有權就相當于賣掉了自己的公司。中方認為，如果澳方保留所有權，制造出來的設備只能在中國海域作業(yè)不能到國外作業(yè)，還要長期依賴澳方不斷更新技術，中方就變成了澳方的“提款機”。
2.化解僵局的努力。我方采用了休會策略、時間策略、價格策略等等，試圖走出僵局。我方了解C公司的處境，缺乏資金和市場，又處在石油巨頭公司的威脅之下，自由發(fā)展空間狹小。當在澳方談判受阻時，我方果斷地結束了對C公司的訪問和談判，回國靜觀其變。迫于資金與時間壓力，澳方急于與我方修復已擱置的談判，主動就交易條件找我方磋商。我方利用時間因素，在談判中有意拖延時間來削弱澳方的心理優(yōu)勢。我方在價格上主動讓步，愿意出高價買斷該技術，讓澳方也從這筆交易中得到一定實惠。面對僵局，澳方既沒隨便答應中方的要求，也沒輕易放棄努力，在技術所有權問題上與中方進行了一場較量毅力的拔河比賽。
3.失敗的原因。中澳雙方在這一石油技術領域有著很好的合作前景，C公司擁有世界領先的技術，但缺乏資金和市場;中方有廣闊的市場，豐裕的資金，但缺核心技術。雖然雙方都極盡努力去化解僵局，但因談判目標上的巨大差異和利益沖突，雙方的談判無果而終。在僵持階段，雙方只是重申己方立場和要求，澳方談技術轉讓的條件，而中方是“一口價”，即買斷技術所有權。雙方從各自的立場觀點出發(fā)，試圖說服和改變對方，而不愿換位思考，站在對手的立場上尋找雙贏的解決方案。雙方都立場堅定，既不被對方小恩小惠的讓步所打動，也不做出實質(zhì)性讓步，僵局演變?yōu)樗谰帧?/p>
談判開局案例分析篇3
歐洲A公司代理B工程公司到中國與中國C公司談判出口工程設備的交易。中方根據(jù)其報價提出了批評.建議對方考慮中國市場的競爭性和該公司第一次進入市場。認真考慮改善價格。該代理商做了一番解釋后仍不降價并說其委托人的價格是如何合理。中方對其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來.毫無結果。中方認為其過于傲慢固執(zhí)，代理人認為中方毫無購買誠意且沒有理解力.雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。
問題：
1.歐洲代理人進行的是哪類談判?
2.構成其談判因素有哪些?
3.談判有否可能不散?若可能不散歐洲代理人應如何談判?
分析：
1.歐洲代理人進行的是代理地位的談判。
2.構成其談判的因素有：目標——工程設備;當事人——歐洲
A公司，歐洲B工程公司和中國C公司;背景——中國市場競爭和A公司第一次進入中國市場——微觀經(jīng)濟環(huán)境。
3.談判有可能不散，至少可以避免“不歡而散”。
A公司代理人談判的要求做到：“姿態(tài)超脫、態(tài)度積極”，應做“好人”。
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