銷售人員談判把握原則
銷售人員談判把握原則
談判是雙方不斷地讓步最終達(dá)到價(jià)值交換的一個(gè)過(guò)程。讓步既需要把握時(shí)機(jī)又需要掌握一些基本的技巧,下面學(xué)習(xí)啦小編整理了銷售人員談判把握原則,供你閱讀參考。
銷售人員談判把握原則篇1
1、 客戶迫切要求讓步,因?yàn)檫@是他們的工作職責(zé)。當(dāng)客戶提出要求過(guò)多的讓步條件時(shí),他是做他該做的事。他們對(duì)提出的要求不一定都期望得到滿足,因此你不要因?yàn)楹ε率У羯舛鴮?duì)每個(gè)要求自動(dòng)讓步。相反地,要慢慢地尋找機(jī)會(huì),雙方進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。
2、 銷售人員的優(yōu)勢(shì)比他們想象的更多——隱蔽優(yōu)勢(shì)。一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的客戶不可能把他面臨的時(shí)間安排問(wèn)題、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的效能缺陷及其他壓力都告訴你,但那些優(yōu)勢(shì)往往存在。我們需耐心收集信息,想出變通辦法。
3、 始終為客戶創(chuàng)造一個(gè)寬松的談判環(huán)境。在銷售培訓(xùn)的課堂上老師也說(shuō)過(guò)了營(yíng)造一個(gè)良好的環(huán)境有利于你的談判。
4、 談判是平衡雙方所有變量最合理的商業(yè)手段。
5、 使雙方滿意的可能性幾乎總是存在的……只要去尋找。“讓我對(duì)您講一講我是怎樣想的。”這個(gè)具有合作性的能解決問(wèn)題的措詞觸發(fā)我們?nèi)ス餐瑢ふ沂闺p方最終都能滿意的結(jié)局。我們必須要做的是對(duì)客戶澄清對(duì)我們出價(jià)有利的每個(gè)增值的條款和特點(diǎn)的意義。
6、 銷售人員應(yīng)該始終要求回報(bào)。
7、 雙方都要留有余地。起價(jià)應(yīng)該高到雙方都有調(diào)整的余地。
8、 每次談判都按照某一條讓步曲線進(jìn)行。在談判開(kāi)始時(shí)讓步率很低,將導(dǎo)致嚴(yán)峻的談判形勢(shì)。但當(dāng)顧客確實(shí)得到了讓步時(shí),他們將更加感激。這是銷售員最明智的作法。
9、 談判是一種態(tài)度。在談判中,“信任和關(guān)系”就是金錢(qián)。這需要耐心,需要一種注重長(zhǎng)期打算的態(tài)度。
10 、客戶向產(chǎn)品質(zhì)量最高的供應(yīng)商要求最好的產(chǎn)品,條件同向產(chǎn)品質(zhì)量最差的供應(yīng)商要求最無(wú)吸引力的產(chǎn)品一樣。
11、 這是自助餐,不是點(diǎn)餐。談判具有可塑性,需隨機(jī)應(yīng)變。當(dāng)你重復(fù)一種談判戰(zhàn)術(shù)時(shí),客戶很容易適應(yīng)它。
12、目標(biāo)要高,高到你能對(duì)客戶作出合理的解釋為止。
銷售人員談判把握原則篇2
談判是雙方不斷地讓步最終達(dá)到價(jià)值交換的一個(gè)過(guò)程。讓步既需要把握時(shí)機(jī)又需要掌握一些基本的技巧,也許一個(gè)小小的讓步會(huì)涉及到整個(gè)戰(zhàn)略布局,草率讓步和寸土不讓都是不可取的。
一些談判者不斷重復(fù)著毫無(wú)原則的讓步,不清楚讓步的真實(shí)目的,最終的結(jié)果往往是將自己逼入絕境,而對(duì)手卻在靜觀其變。這些談判者除了缺乏對(duì)談判的了解外,也有自身性格的原因,他們不愿意為了一樁小事傷了面子、壞了情緒,影響日后的交易。這種對(duì)于談判的理解在業(yè)界是非常普遍的,但卻是極端危險(xiǎn)的。
談判就是談判,在工作之外你可以和對(duì)方促膝談心,成為莫逆之交,但在談判桌前就要針?shù)h相對(duì),要清楚你代表著是企業(yè)行為而決非個(gè)體,你的一個(gè)輕易讓步可能會(huì)使企業(yè)利潤(rùn)降低或者虧損,減少市場(chǎng)的投入甚至影響到員工的收入都說(shuō)不定,也許沒(méi)有人認(rèn)為自己的行為會(huì)有如此的后果,但如果每一名談判者都抱著如此的心態(tài),那么再優(yōu)秀的企業(yè)也會(huì)垮臺(tái)破產(chǎn)。
因性格而改變談判結(jié)果的例子比比皆是,性格軟弱的談判者更容易做出讓步,買家很愿意和這類談判者共事,他們總會(huì)提出一些難以接受的要求,隨后不斷地施加壓力,迫使談判者一次又一次的接受。我認(rèn)識(shí)幾位談判高手,他們?cè)谏钌隙急容^隨意,但在談判桌上卻判若兩人,辦事雷厲風(fēng)行,很好的完成了角色的轉(zhuǎn)變。所以我認(rèn)為性格不會(huì)影響談判者的成長(zhǎng),只要把握正常的心態(tài)、強(qiáng)化談判的決心,你就不會(huì)輕易地讓步,即使你方處于弱勢(shì)。
在談判中讓步的原則是:沒(méi)有回報(bào),決不讓步。
不要以為你善意的讓步會(huì)感動(dòng)對(duì)方,使談判變?yōu)楦雍?jiǎn)單而有效,這只是一廂情愿的想法,事實(shí)上恰恰相反,在你沒(méi)有任何要求的讓步下,對(duì)方會(huì)更加有恃無(wú)恐、寸土不讓,并且還會(huì)暗示你做出更大的讓步,想以讓步來(lái)?yè)Q取對(duì)方的讓步是決不可能的。要記?。赫勁凶狼安⒉皇墙慌笥训膱?chǎng)所。
一些銷售人員認(rèn)為談判總需要有一方做出讓步,否則談判將無(wú)法進(jìn)行下去。這種理念聽(tīng)起來(lái)確實(shí)不錯(cuò),但問(wèn)題是為什么一定是你先讓步呢?你的讓步或許使對(duì)方會(huì)認(rèn)為你在表示誠(chéng)意,但老謀深算的對(duì)手決不會(huì)這么看,他們不會(huì)被你的誠(chéng)意所感動(dòng),相反,他們會(huì)認(rèn)為你軟弱可欺,談判的態(tài)度會(huì)越發(fā)強(qiáng)硬起來(lái),會(huì)變本加厲來(lái)迫使你再次讓步。
也許你會(huì)經(jīng)歷過(guò)這樣的情景。你千心萬(wàn)苦地開(kāi)發(fā)了一個(gè)重要客戶,對(duì)方雖然認(rèn)可了你的產(chǎn)品,但始終不同意接受產(chǎn)品的價(jià)格,你當(dāng)然不能讓煮熟的鴨子飛了,無(wú)奈之下做出了價(jià)格讓步,但有言在先,下次訂貨時(shí)要按標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格執(zhí)行,對(duì)方滿口答應(yīng)。好容易盼到他們?cè)俅我浟?,出乎你的預(yù)料,他們不但不認(rèn)可標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格,還威脅你如果不給予相當(dāng)?shù)恼劭?,他們?huì)與其他的供應(yīng)商合作,而且永遠(yuǎn)不再和你來(lái)往了,此時(shí)此刻,你的肺可能快要?dú)庹耍钟惺裁崔k法了,他們?cè)谶@個(gè)問(wèn)題上不僅不會(huì)讓步,同時(shí)還不會(huì)賠償你的住院費(fèi)用。所以,當(dāng)對(duì)方要求你讓步時(shí),應(yīng)該索要一些回報(bào),否則絕對(duì)不要讓步。
記得有一家大型知名超市在北京開(kāi)業(yè),供應(yīng)商可以用“蜂擁而至”來(lái)形容,我代表一家弱勢(shì)品牌與對(duì)方進(jìn)行進(jìn)店洽談,談判異常艱苦,對(duì)方要求十分苛刻,尤其是60天帳期實(shí)在讓人難以接受,談判進(jìn)入了僵局并且隨時(shí)都有破裂的可能。期間一天,對(duì)方采購(gòu)經(jīng)理打電話給我,希望我提供一套現(xiàn)場(chǎng)制作的設(shè)備,能夠吸引更多的消費(fèi)者。我剛好有一套設(shè)備閑置在庫(kù)房里,但我卻沒(méi)有當(dāng)即痛快的答應(yīng),記得我是這樣回復(fù)的:“陳經(jīng)理,我會(huì)回公司盡力協(xié)調(diào)這件事,在最短的時(shí)間給您答復(fù),但您能不能給我一個(gè)正常的貨款帳期呢?”最后,我贏得了一個(gè)平等的合同,超市因?yàn)楝F(xiàn)做現(xiàn)賣吸引了更多的客流,一次雙贏的談判就這么形成了,當(dāng)然不能忽視讓步的技巧所起到的作用。
即使在談判陷入僵局的時(shí)候也不要輕言讓步,不要認(rèn)為只有做出讓步才會(huì)使談判得以正常的進(jìn)行,你怎么知道對(duì)方一定不會(huì)讓步呢?
隨著買方市場(chǎng)的到來(lái),暴利時(shí)代已經(jīng)徹底結(jié)束,任何產(chǎn)品的利潤(rùn)率都在下滑,企業(yè)的利潤(rùn)往往保持在一個(gè)合理的范圍之內(nèi)。但很多企業(yè)的銷售人員都比較缺乏盈利觀念,在他們腦子里除了定單就是銷量,缺少基本的大局觀念,加之領(lǐng)導(dǎo)的錯(cuò)誤引導(dǎo)和公司制度的不建全,導(dǎo)致他們?yōu)榱送瓿射N售任務(wù)或者因?yàn)榭?jī)效獎(jiǎng)金不惜在產(chǎn)品價(jià)格上給予優(yōu)厚折扣。當(dāng)所有銷售員都在價(jià)格上不斷地讓步,那么公司拿什么來(lái)盈利?
侃價(jià)是買家的本能,即使是可以接受的價(jià)格,他們也會(huì)表示不滿,還會(huì)要求你讓步,哪怕是1%的折讓。不要小看一個(gè)百分點(diǎn),假如對(duì)方年銷售額是500萬(wàn),讓出一個(gè)百分點(diǎn)就是5萬(wàn),你有沒(méi)有辦法可以馬上將損失填補(bǔ),好像很難。
在買方提出降價(jià)的要求時(shí),可以用其它讓步方式來(lái)代替,比如一定范圍內(nèi)的退換貨支持、加大宣傳力度、提供人力支援等,盡量避免因價(jià)格的下降給企業(yè)帶來(lái)不必要的損失。從買方角度思考,只要在交易中切實(shí)獲得了更多,那么無(wú)論何等方式都是可以接受的。
在每一階段的讓步都要與所讓步的價(jià)值相對(duì)應(yīng),任何事物都有其獨(dú)立的兩面性,在一項(xiàng)讓步中,雙方需求不同、角度不同,所體現(xiàn)出的價(jià)值存在很大的差異性,在你做出讓步后得到對(duì)方回報(bào)的過(guò)程中,雙方所得到的價(jià)值是否對(duì)等是讓步的關(guān)鍵。比如在一次交易中,你期望對(duì)方縮短結(jié)帳期限,你在價(jià)格上做出了讓步,而對(duì)方的讓步卻是自行提貨,那么此次讓步對(duì)你而言是價(jià)值的不對(duì)等。這里我的建議是:當(dāng)你在某方面做出讓步時(shí),要明確的要求對(duì)方給予你所期望的回報(bào),或者在你讓步的條款前加上“如果”二字,假如對(duì)方不能向你提供有價(jià)值的回報(bào),那么你的讓步也不能成立。
讓步的原則:
▲謹(jǐn)慎讓步,要讓對(duì)方意識(shí)到你的每一次讓步都是艱難的,使對(duì)方充滿期待,每次讓步的幅度不能過(guò)大。
▲盡量迫使對(duì)方在關(guān)鍵問(wèn)題上先行讓步,而本方則在對(duì)手的強(qiáng)烈要求下,在次要方面或者較小的問(wèn)題上讓步。
▲不做無(wú)謂的讓步,每次讓步都需要對(duì)方用一定的條件交換。
▲了解對(duì)手的真實(shí)狀況,在對(duì)方急需的條件上堅(jiān)守陣地。
▲事前做好讓步的計(jì)劃,所有的讓步應(yīng)該是有序的,將具有實(shí)際價(jià)值和沒(méi)有實(shí)際價(jià)值的條件區(qū)別開(kāi)來(lái),在不同的階段和條件下使用。
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