任何談判都要注意實(shí)效，要在有限的時(shí)間內(nèi)解決各自的問題，有些談判者口若懸河、妙語(yǔ)連珠，總能在談判的過程中以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)壓倒對(duì)方，下面學(xué)習(xí)啦小編整理了汽車銷售顧問怎么談判，供你閱讀參考。

　　汽車銷售顧問怎么談判篇1

　　汽車銷售的整個(gè)過程：

　　1.客戶開發(fā)。在銷售流程的潛在客戶開發(fā)步驟中，最重要的是通過了解潛在客戶的購(gòu)買需求來(lái)開始和他建立一種良好的關(guān)系。只有當(dāng)銷售人員確認(rèn)關(guān)系建立后，才能對(duì)該潛在客戶進(jìn)行邀約。

　　2.接待。為客戶樹立一個(gè)正面的第一印象。由于客戶通常預(yù)先對(duì)購(gòu)車經(jīng)歷抱有負(fù)面的想法，因此殷勤有禮的專業(yè)人員的接待將會(huì)消除客戶的負(fù)面情緒，為購(gòu)買經(jīng)歷設(shè)定一種愉快和滿意的基調(diào)。

　　3.咨詢。重點(diǎn)是建立客戶對(duì)銷售人員及經(jīng)銷商的信心。對(duì)銷售人員的信賴會(huì)使客戶感到放松，并暢所欲言地說(shuō)出他的需求，這是銷售人員和經(jīng)銷商在咨詢步驟通過建立客戶信任所能獲得的最重要利益。

　　4.產(chǎn)品介紹。要點(diǎn)是進(jìn)行針對(duì)客戶的產(chǎn)品介紹，以建立客戶的信任感。銷售人員必須通過傳達(dá)直接針對(duì)客戶需求和購(gòu)買動(dòng)機(jī)的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫助客戶了解一輛車是如何符合其需求的，只有這時(shí)客戶才會(huì)認(rèn)識(shí)其價(jià)值。直至銷售人員獲得客戶認(rèn)可，所選擇的車合他心意，這一步驟才算完成。

　　5.試車。這是客戶獲得有關(guān)車的第一手材料的最好機(jī)會(huì)。在試車過程中，銷售人員應(yīng)讓客戶集中精神對(duì)車進(jìn)行體驗(yàn)，避免多說(shuō)話。銷售人員應(yīng)針對(duì)客戶的需求和購(gòu)買動(dòng)機(jī)進(jìn)行解釋說(shuō)明，以建立客戶的信任感。

　　6.協(xié)商。為了避免在協(xié)商階段引起客戶的疑慮，對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，重要的是要使客戶感到他已了解到所有必要的信息并控制著這個(gè)重要步驟。如果銷售人員已明了客戶在價(jià)格和其他條件上的要求，然后提出銷售議案，那么客戶將會(huì)感到他是在和一位誠(chéng)實(shí)和值得信賴的銷售人員打交道，會(huì)全盤考慮到他的財(cái)務(wù)需求和關(guān)心的問題。

　　7.成交。重要的是要讓客戶采取主動(dòng)，并允許有充分的時(shí)間讓客戶做決定，同時(shí)加強(qiáng)客戶的信心。銷售人員應(yīng)對(duì)客戶的購(gòu)買信號(hào)敏感。一個(gè)雙方均感滿意的協(xié)議將為交車鋪平道路。

　　8.交車。交車步驟是客戶感到興奮的時(shí)刻，如果客戶有愉快的交車體驗(yàn)，那么就為長(zhǎng)期關(guān)系奠定了積極的基礎(chǔ)。在這一步驟中，按約定的日期和時(shí)間交付潔凈、無(wú)缺陷的車是我們的宗旨和目標(biāo)，這會(huì)使客戶滿意并加強(qiáng)他對(duì)經(jīng)銷商的信任感。重要的是此時(shí)需注意客戶在交車時(shí)的時(shí)間有限，應(yīng)抓緊時(shí)間回答任何問題。

　　9.跟蹤。最重要的是認(rèn)識(shí)到，對(duì)于一位購(gòu)買了新車的客戶來(lái)說(shuō)，第一次維修服務(wù)是他親身體驗(yàn)經(jīng)銷商服務(wù)流程的第一次機(jī)會(huì)。跟蹤步驟的要點(diǎn)是在客戶購(gòu)買新車與第一次維修服務(wù)之間繼續(xù)促進(jìn)雙方的關(guān)系，以保證客戶會(huì)返回經(jīng)銷商處進(jìn)行第一次維護(hù)保養(yǎng)。新車出售后對(duì)客戶的跟蹤是聯(lián)系客戶與服務(wù)部門的橋梁，因而這一跟蹤動(dòng)作十分重要，這是服務(wù)部門的責(zé)任。

　　汽車銷售技巧

　　銷售技巧目錄：

　　銷售人員的五個(gè)條件銷售的七個(gè)步驟

　　認(rèn)識(shí)汽車消費(fèi)者分析客戶需求

　　如何尋找潛在客戶接近客戶技巧

　　把產(chǎn)品利益轉(zhuǎn)化為客戶利益

　　專業(yè)銷售人員的五個(gè)條件

　　1.正確的態(tài)度： 　　·

　　自信(相信銷售能帶給別人好處);

　　·銷售時(shí)的熱忱 ;

　　·樂觀態(tài)度;

　　·積極;

　　·關(guān)心您的客戶;

　　·勤奮工作;

　　·能被人接受(有人緣);

　　·誠(chéng)懇;

　　2.產(chǎn)品及市場(chǎng)知識(shí)：

　　·滿足客戶需求的產(chǎn)品知識(shí);

　　·解決客戶問題的產(chǎn)品知識(shí)及應(yīng)用;

　　·市場(chǎng)狀況;

　　·競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品;

　　·銷售區(qū)域的了解;

　　3.好的銷售技巧

　　·基礎(chǔ)銷售技巧;

　　·提升銷售技巧;

　　4.自我驅(qū)策

　　·客戶意愿迅速處理;

　　·對(duì)刁難的客戶，保持和藹態(tài)度;

　　·決不放松任何機(jī)會(huì);

　　·維持及擴(kuò)大人際關(guān)系;

　　·自動(dòng)自發(fā);

　　·不斷學(xué)習(xí);

　　5.履行職務(wù)

　　·了解公司方針、銷售目標(biāo);

　　·做好銷售計(jì)劃; 　　·記錄銷售報(bào)表 ;

　　汽車銷售顧問怎么談判篇2

　　銷售顧問應(yīng)該了解談判的過程的意義大于談判的結(jié)果，銷售顧問要讓客戶在談判的過程中享受這個(gè)過程，配合客戶達(dá)到自己的期望，當(dāng)客戶在這個(gè)過程中通過與商家的切磋覺得買得便宜的時(shí)候，那離簽單也不遠(yuǎn)了。沒有過程，銷售顧問褲子一脫到底，客戶可能會(huì)來(lái)一句：我再看看吧。

　　客戶還價(jià)的心理，客戶有的時(shí)候是習(xí)慣性還價(jià)，任何人買東西都希望便宜點(diǎn)，是為了還價(jià)而還價(jià)。那我們了解的客戶的還價(jià)心態(tài)之后，就可以針對(duì)這種情況找到合適的報(bào)價(jià)原則。

　　1.報(bào)價(jià)統(tǒng)一、透明：清晰合理的報(bào)價(jià)會(huì)給客戶一個(gè)專業(yè)的好印象，預(yù)留一部分談判空間。有10000元優(yōu)惠空間的時(shí)候，銷售顧問報(bào)價(jià)優(yōu)惠10000元，客戶期望再優(yōu)惠的時(shí)候，自己連底牌都沒有了，拿什么去談?只能去和自己的經(jīng)理去談價(jià)格。這個(gè)時(shí)候其實(shí)報(bào)價(jià)優(yōu)惠8000元，預(yù)留2000元的空間看客戶的反應(yīng)比較合適。

　　2.不入座、不報(bào)價(jià)：任何生意都不是站著談成的。

　　好多銷售顧問喜歡在展車邊上與客戶報(bào)價(jià)談判，站在展車邊上是用來(lái)介紹車輛的，這個(gè)時(shí)候的底線也只能報(bào)指導(dǎo)價(jià)，“先生這邊請(qǐng)，坐下來(lái)我?guī)湍鰝€(gè)詳細(xì)的購(gòu)車預(yù)算。”倒杯水找個(gè)舒適的環(huán)境細(xì)細(xì)道來(lái)。如果客戶說(shuō)不用，至少我們也判定了客戶的購(gòu)買意向不是很明確。

　　3.堅(jiān)守：堅(jiān)持自己的報(bào)價(jià)已經(jīng)是最低了，要買的客戶是不會(huì)走的，堅(jiān)持一次明確購(gòu)買意向，不買的客戶讓價(jià)也不會(huì)買。

　　當(dāng) 銷售顧問報(bào)完優(yōu)惠價(jià)以后，大部分客戶會(huì)來(lái)一句，“你最低價(jià)多少，再便宜點(diǎn)今天就定下來(lái)”，這時(shí)候自己還有2000元的讓價(jià)空間，讓還是不讓，是個(gè)糾結(jié)的問 題，“先生，您今天定下來(lái)，我再給你優(yōu)惠2000元”，又回到了之前的一樣情況了，客戶還要優(yōu)惠呢?找經(jīng)理去談判嗎?這時(shí)候堅(jiān)定地告訴客戶，“先生，我這 個(gè)價(jià)格已經(jīng)是這兩天搞活動(dòng)的最低價(jià)格了，比上周整整便宜了xxx元，現(xiàn)在正是買的時(shí)機(jī)”給客戶一個(gè)判斷的時(shí)間，或者等客戶開口。

　　4.繞：通過現(xiàn)金+贈(zèng)品組合來(lái)交換客戶下不下單的承諾。“如果您今天定下來(lái)，現(xiàn)金優(yōu)惠我已經(jīng)盡力了，贈(zèng)送的東西我可以盡量幫你向經(jīng)理申請(qǐng)”，把話題引到裝潢，這個(gè)時(shí)候客戶潛意識(shí)認(rèn)為現(xiàn)金已經(jīng)不用談了，一般會(huì)跟銷售顧問聊聊有什么裝潢、送什么東西。能聊到這步，離勝利已經(jīng)不遠(yuǎn)了。

　　5.誰(shuí)先報(bào)價(jià)誰(shuí)先死：請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)多跑腿(跑不跑自己知道)，但是要獲得客戶的期望價(jià)格。如果前面的工作做完以后，客戶確實(shí)表露要購(gòu)買的意向，又對(duì)價(jià)格還不滿意，這個(gè)時(shí)候領(lǐng)導(dǎo)的作用要體現(xiàn)，請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，讓領(lǐng)導(dǎo)把你預(yù)留的價(jià)格讓掉，要比自己讓價(jià)效果更好。獲得客戶期望價(jià)格，讓領(lǐng)導(dǎo)出面或不出面都已經(jīng)不重要，關(guān)鍵是客戶認(rèn)為是領(lǐng)導(dǎo)放的價(jià)格。

　　6.雙贏：成交總是雙方妥協(xié)出來(lái)的。

　　讓價(jià)遵循的方法：先多后少，直至沒有，分幾次讓掉，讓客戶感覺你的在幫他爭(zhēng)取。到最后無(wú)價(jià)格可讓，那就簽單吧。

　　
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