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法律談判類型

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法律談判類型

  談判有著悠久而漫長的歷史,自人類社會(huì)的存在以來,談判就存在于社會(huì)交往的活動(dòng)中。隨著社會(huì)的進(jìn)步與發(fā)展,人類的交往也越來越頻繁,不可避免的引起許多法律關(guān)系,法律談判已經(jīng)成為我們生活中不可或缺的一部分。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了法律談判類型,供你閱讀參考。

  法律談判類型篇1

  一般分為三種,目標(biāo)不同??蓪⑺鼈兎謩e稱之為“競(jìng)爭(zhēng)型”(competitive)、“合作型”(cooperative)和“問題解決型”(problem?solving)。每一種都對(duì)應(yīng)著相應(yīng)的策略。

  這些策略不是僅適用于特定的情形,而是可以交替使用的。

  (1)競(jìng)爭(zhēng)型法律談判

  有時(shí)稱為對(duì)抗型或零和型。法庭訴訟就屬于這種類型的談判,所謂“零和”(zero?sum),就是指勝利一方所獲得的正是失敗一方所失去的;在該狀態(tài)下,因?yàn)橘Y源有限而且只能在兩方之間分配,所以必然導(dǎo)致一輸一贏。

  “雙方對(duì)于同一稀缺資源的分配產(chǎn)生分歧,談判者必須提出利益分割的解決方案。”

  門克爾—梅多(Menkel?Meadow),1984年

  所以,競(jìng)爭(zhēng)中的談判者不愿做出讓步,因?yàn)槭サ匚?、失去形象將?huì)削減自身優(yōu)勢(shì)。他希望一開始就提出較高的要求,很少做出讓步。

  采用這種談判方式一般會(huì)使用一些特定策略,比如從不提出初始報(bào)價(jià),總是試圖隱藏委托人的真實(shí)目的,總是最后提出報(bào)價(jià),并且經(jīng)常使用夸張、威脅、欺詐給對(duì)手制造緊張與壓力。

  不過,這些競(jìng)爭(zhēng)型策略也有其局限。它們會(huì)將對(duì)手逼向防守,反而不利于出現(xiàn)新的創(chuàng)造性的解決方案。如果對(duì)方以不履行最終達(dá)成的決議或在以后的談判中心懷憤恨作為回應(yīng)的話,它還會(huì)給談判者及其委托人帶來更為嚴(yán)重的弊端。

  (2)合作型法律談判

  合作型談判一般會(huì)要求談判者做出讓步,信任對(duì)手并鼓勵(lì)談判者隨后做出更多讓步。談判一方做出讓步,其對(duì)手自然會(huì)以禮相待也做出讓步,雙方最終達(dá)成妥協(xié)方案。

  在這種類型的談判中,主要應(yīng)用的策略有:做出讓步、共享信息以及行事公正合理。因此典型的合作型談判者會(huì)解釋其讓步或建議的理由,并會(huì)試圖調(diào)解雙方的利益沖突;他的建議是根據(jù)雙方均認(rèn)同的標(biāo)準(zhǔn)提出來的,比如案件的是非曲直和雙方的公平。

  但是合作型談判也會(huì)遇到一些難題。當(dāng)談判雙方的財(cái)富、地位不平等,或一方當(dāng)事人不愿意達(dá)成互利時(shí),則談判很難進(jìn)行。

  3.問題解決(或綜合)型法律談判

  “……[這]是談判的一種趨勢(shì),著重于發(fā)現(xiàn)針對(duì)雙方潛在的利益和目標(biāo)的解決方案。”門克爾—梅多,1984年

  這不是尋求分配有限資源以讓步為基礎(chǔ)的模式,而是為擴(kuò)大共同利益和拓展有限資源、使當(dāng)事方問題解決的潛力最大化,以擴(kuò)大其委托人的潛在的共同利益。

  發(fā)掘雙方潛在的利益目標(biāo)可以產(chǎn)生更多潛在的解決方案,因?yàn)殡p方的需求并不是絕對(duì)相斥的。

  舉例:商業(yè)領(lǐng)域:一方因?yàn)槿狈Y金而希望遲延付款,而另一方因?yàn)槎愂赵蛘孟M邮芊制诟犊睢?/p>

  法律談判技巧

  一、非言辭技巧的使用

  1.聆聽的技巧

  談判是雙方為特定事宜達(dá)成最終一致而交換信息的一個(gè)交流的過程。有效交流,至關(guān)重要的就是要訓(xùn)練自己絕對(duì)認(rèn)真地聆聽對(duì)方的談話。你所希望的,或你愿意對(duì)手所說的與他實(shí)際所說的經(jīng)常是不一致的:仔細(xì)聆聽對(duì)方所使用的詞匯的實(shí)際用意。因此,“我有權(quán)提供的內(nèi)容就是這些”這樣的說法與“我想我此時(shí)最多只能提供這些”有著實(shí)質(zhì)上的差別;同樣,“我同意你的建議”與“這真是一個(gè)有趣的建議”有著天壤之別。

  要時(shí)刻謹(jǐn)記在心,談判中習(xí)慣使用的有些詞匯有著特定的含義,需要非常認(rèn)真的聽取,因?yàn)樗鼈兊膶?shí)際用意并不總是那么清楚。比如,對(duì)手說“我沒被授權(quán)同意這個(gè)價(jià)格”,如果你認(rèn)真聽取這一句話,你就會(huì)發(fā)現(xiàn)它的意思是你所提出的價(jià)格沒有問題;另外一種解釋則是,盡管說話人沒被授權(quán)談判價(jià)格,但是其他人被授權(quán)了。

  “我們不打算在這個(gè)階段討論”意味著談判者可能打算在以后討論;“這是我們的格式合同條款”則意味著,不管怎樣,它們還是可以再商量的。同樣,如果對(duì)手說他的委托人恐怕很難滿足最后期限,則僅僅意味著盡管很難,但不管怎樣,這不是不可能的。

  很多律師都是極端糟糕的聆聽者。研究顯示,在談判中當(dāng)對(duì)手在談話時(shí),很多律師都沒能積極地參與到談話中來,因此喪失了收集有關(guān)對(duì)方所代理的案件的重要信息的機(jī)會(huì)。很多情況下,這是因?yàn)樗麄冋谒伎籍?dāng)下次該他們發(fā)言時(shí)自己該如何回答,或者因?yàn)樗麄冋J(rèn)為對(duì)方說的是重復(fù)的,完全是在浪費(fèi)時(shí)間,或者因?yàn)樗麄兒芷>耄蛘卟幌朐偃ヂ犛嘘P(guān)自己委托人缺點(diǎn)的信息。如果律師不認(rèn)真聆聽,可能就會(huì)誤解對(duì)方的談話從而失去達(dá)成妥協(xié)或者和解的機(jī)會(huì)。

  此外,對(duì)方的談判者表達(dá)的總是不夠清楚也是事實(shí)。有時(shí),他們的口頭語言與肢體語言互相矛盾從而使聆聽者不知所云。不管造成錯(cuò)誤理解的原因是什么,確認(rèn)所收到的信息就是其發(fā)出的信息的一個(gè)有效方法就是,在談判的每個(gè)階段結(jié)束之時(shí),重申或解釋你認(rèn)為對(duì)方所說的內(nèi)容。你可以說:“好,請(qǐng)讓我確認(rèn)一下我是否理解了你方的觀點(diǎn)。你說有證據(jù)表明我的委托人因?yàn)榛艔垱]有履行職責(zé),如果訴諸法庭因?yàn)樗幕旌线^錯(cuò),賠償將會(huì)減少。因此你建議和解金額應(yīng)比同類案件中一般的金額要低。我的理解是否正確?”

  此處的要點(diǎn)是,如果你認(rèn)為對(duì)方是在推卸責(zé)任,實(shí)際上他是在談?wù)撃愕奈腥说幕旌线^錯(cuò)時(shí),你將不會(huì)處于反駁其主張的有力地位。只有獲取對(duì)方談話的內(nèi)容,你才能用支持己方委托人的證據(jù)繼續(xù)對(duì)此觀點(diǎn)的反駁。

  當(dāng)聽取對(duì)方談話時(shí),記錄下來談判的內(nèi)容會(huì)非常有用。當(dāng)決定記錄時(shí),切記不要沉浸于記錄之中而不能成功地參與對(duì)方的討論。有時(shí),有一位助理專門記錄將有所幫助,但是事后要及時(shí)確認(rèn)記錄的內(nèi)容是否符合你對(duì)實(shí)際達(dá)成的內(nèi)容以及仍需談判的內(nèi)容的理解。不同的人對(duì)于談話的內(nèi)容會(huì)有不同的理解,這取決于他們對(duì)事實(shí)的認(rèn)識(shí);如果你的助理對(duì)案件事實(shí)不熟悉,或者對(duì)相關(guān)法律不熟悉,那么他的記錄將不會(huì)太有用。

  2.發(fā)出和接收非言辭信息

  非言辭的行為很明顯會(huì)影響發(fā)出和接收到的信息。語言學(xué)權(quán)威阿伯克龍比 說過,“我們用語言器官說話,但是我們用我們的整個(gè)身體交談。”因此非言辭信號(hào)在語言交流中發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。比如,當(dāng)你在說出某些詞匯時(shí),你說話時(shí)的語調(diào)、重音和時(shí)態(tài),會(huì)傳達(dá)它們的含義或強(qiáng)調(diào),比如暗示著你是嚴(yán)肅地還是輕率地做出論斷。當(dāng)然,同樣真實(shí)的是你的面部表情和手勢(shì)也具有修正或強(qiáng)調(diào)你表達(dá)意思的作用。如果你有機(jī)會(huì)錄制一盤自己在正式或非正式談判時(shí)的錄像帶的話,仔細(xì)觀察一下自己的非言辭習(xí)慣和信號(hào)吧。

  不能過分強(qiáng)調(diào)在諸如談判之類的情形中,如果不注意非言辭信號(hào),談判就不會(huì)富有成效。這要取決于雙方的共識(shí)。這些消極的信號(hào)包括轉(zhuǎn)移注視講話者的視線、身體朝向背離講話者、打哈欠、看表、嘆氣和沉默,應(yīng)該盡量避免這些行為。總之,一旦你警覺到它們的后果,要盡最大可能起碼在一定程度上,控制產(chǎn)生這種非言辭行為。

  保持同他人視線接觸的適當(dāng)程度尤為重要。理想的是注視對(duì)方的眼睛,但不超過正常的社交交流的時(shí)間(比如一般不超過四秒或五秒)。不要將目光“鎖定”在他人身上,因?yàn)檫@會(huì)被認(rèn)為是懷有敵意的表現(xiàn)。如果你覺得很難保持視線接觸,可以把目光聚焦在別人的鼻梁上;與對(duì)方的距離超過四五英寸,也能達(dá)到同樣的效果。千萬不要將目光聚焦到別人下巴以下的任何位置,不管是男人還是女人。如果與你談判的團(tuán)隊(duì)中有數(shù)個(gè)成員,應(yīng)該以適當(dāng)間隔同該團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)成員都保持視線接觸。

  快速的眨眼一般會(huì)被觀察者認(rèn)為眨眼者十分緊張。正常人在心情舒暢的情形下,眨眼的頻率是每分鐘4到10次,如果佩戴隱形眼鏡則為每分鐘8到10次。所以,如果與你談判的人的眨眼頻率大約為每分鐘20次的話,就表明他很緊張;這種緊張也許是因?yàn)槿狈?jīng)驗(yàn)或準(zhǔn)備不足,但是也有可能這意味著從他的委托人的角度考慮,他已經(jīng)接近談判的敏感部分。如果是當(dāng)面談判的話,這是讓你變得機(jī)警的信號(hào)。另一方面,有意識(shí)的控制眨眼也是可能的,如果感覺緊張,最好控制自己的行為以便掩飾緊張的情緒。

  假定很多人都能夠并且實(shí)際解讀非言辭信號(hào),那么盡量避免擺弄雙手,或擺弄桌上的筆或紙,因?yàn)檫@類行為也通常被觀察者認(rèn)為是緊張的表現(xiàn)。抓耳、揉眼、撓鼻、抖腳或握緊拳頭也屬這類行為。講話者在說話時(shí)用手捂嘴則通常被認(rèn)為是在撒謊或者起碼是對(duì)自己所說的事實(shí)不確定。

  另一方面,說話時(shí)身體略向前傾,手心向上或可見,當(dāng)別人說話時(shí)輕輕點(diǎn)頭或微笑,這些行為都是充滿信心的表現(xiàn)??鋸埖捏@訝或驚慌,從眼鏡上面看人或注視則被認(rèn)為是冒犯的表現(xiàn)。

  
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