對(duì)談判人員的要求3篇
對(duì)談判人員的要求3篇
在選擇談判人員的過程中，重視談判人員的素質(zhì)要求，也顯得日益重要。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了對(duì)談判人員的要求，供你閱讀參考。
對(duì)談判人員的要求篇1
1、 客戶迫切要求讓步，因?yàn)檫@是他們的工作職責(zé)。當(dāng)客戶提出要求過多的讓步條件時(shí)，他是做他該做的事。他們對(duì)提出的要求不一定都期望得到滿足，因此你不要因?yàn)楹ε率У羯舛鴮?duì)每個(gè)要求自動(dòng)讓步。相反地，要慢慢地尋找機(jī)會(huì)，雙方進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。
2、 銷售人員的優(yōu)勢(shì)比他們想象的更多——隱蔽優(yōu)勢(shì)。一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的客戶不可能把他面臨的時(shí)間安排問題、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的效能缺陷及其他壓力都告訴你，但那些優(yōu)勢(shì)往往存在。我們需耐心收集信息，想出變通辦法。
3、 始終為客戶創(chuàng)造一個(gè)寬松的談判環(huán)境。在銷售培訓(xùn)的課堂上老師也說過了營(yíng)造一個(gè)良好的環(huán)境有利于你的談判。
4、 談判是平衡雙方所有變量最合理的商業(yè)手段。
5、 使雙方滿意的可能性幾乎總是存在的……只要去尋找。“讓我對(duì)您講一講我是怎樣想的。”這個(gè)具有合作性的能解決問題的措詞觸發(fā)我們?nèi)ス餐瑢ふ沂闺p方最終都能滿意的結(jié)局。我們必須要做的是對(duì)客戶澄清對(duì)我們出價(jià)有利的每個(gè)增值的條款和特點(diǎn)的意義。
6、 銷售人員應(yīng)該始終要求回報(bào)。
7、 雙方都要留有余地。起價(jià)應(yīng)該高到雙方都有調(diào)整的余地。
8、 每次談判都按照某一條讓步曲線進(jìn)行。在談判開始時(shí)讓步率很低，將導(dǎo)致嚴(yán)峻的談判形勢(shì)。但當(dāng)顧客確實(shí)得到了讓步時(shí)，他們將更加感激。這是銷售員最明智的作法。
9、 談判是一種態(tài)度。在談判中，“信任和關(guān)系”就是金錢。這需要耐心，需要一種注重長(zhǎng)期打算的態(tài)度。
10 、客戶向產(chǎn)品質(zhì)量最高的供應(yīng)商要求最好的產(chǎn)品，條件同向產(chǎn)品質(zhì)量最差的供應(yīng)商要求最無(wú)吸引力的產(chǎn)品一樣。
11、 這是自助餐，不是點(diǎn)餐。談判具有可塑性，需隨機(jī)應(yīng)變。當(dāng)你重復(fù)一種談判戰(zhàn)術(shù)時(shí)，客戶很容易適應(yīng)它。
12、目標(biāo)要高，高到你能對(duì)客戶作出合理的解釋為止。
對(duì)談判人員的要求篇2
商務(wù)談判人員素質(zhì)和能力要求
在波瀾壯闊的歷史進(jìn)程中，許多重大歷史事件無(wú)不閃耀著談判者超人的智慧和令人贊嘆的談判技巧，例如：古代蘇秦、張儀合縱連橫;晏子使楚，不辱使命;藺相如完璧歸趙等。當(dāng)代我們熟悉的周的外交才華、陳毅的幽默風(fēng)趣，他們的個(gè)人形象和談判風(fēng)格都給我們留下了深刻的印象。
當(dāng)我們感嘆談判者的英姿颯爽、雄才偉略時(shí)，當(dāng)我們?yōu)檎勁姓叩闹腔叟c氣魄折服時(shí)，有沒有想過：談判之所以成功，與談判者良好的品質(zhì)和修養(yǎng)、寬闊的心胸和大無(wú)畏的氣魄是分不開的。
那么，成為一名優(yōu)秀的談判人員需要具備哪些良好的素質(zhì)和能力呢?
1.忠于職守、平等互惠、團(tuán)隊(duì)意識(shí)
作為談判人員，必須要有高度的責(zé)任心和事業(yè)心，自覺遵守組織紀(jì)律，維護(hù)組織利益;必須嚴(yán)守組織機(jī)密，不能自作主張，毫無(wú)防范，口無(wú)遮攔;要一致對(duì)外，積極主動(dòng)。優(yōu)秀的談判人員的理念是：一旦坐到談判桌前，談判就要彼此尊重，并在此基礎(chǔ)上展開智勇較量。但最終目的不是誰(shuí)壓倒誰(shuí)，也不是置對(duì)方于死地，而是為了溝通和調(diào)整，使雙方都能滿足己方的基本要求，達(dá)成一致。雙方以這樣的高境界的積極行為，力求公平合理的談判結(jié)果。
2.觀察判斷能力
談判人員不但要善于察言觀色，還要具備對(duì)所見所聞作出正確的分析和判斷的能力。觀察判斷是商務(wù)談判中了解對(duì)方的主要途徑。
在“二戰(zhàn)”中，德軍的一位參謀根據(jù)法國(guó)陣地墳地上出現(xiàn)的一只波斯貓，判斷出墳地下肯定有法國(guó)的指揮部，從而一舉摧毀了法國(guó)的陣地。因?yàn)閼?zhàn)爭(zhēng)期間，普通士兵是不會(huì)養(yǎng)這種高貴的貓的;而這只貓每天上午9：00準(zhǔn)時(shí)到墳地上曬太陽(yáng)，肯定他的主人離墳地不遠(yuǎn)。
可見，只有通過準(zhǔn)確、仔細(xì)的觀察判斷，才能為了解對(duì)方、辨別信息真?zhèn)翁峁?qiáng)有力的依據(jù)。
那么，在談判中，如何鍛煉自己的觀察能力呢?
比如你的對(duì)手是個(gè)愛抽煙的人，當(dāng)他點(diǎn)煙的時(shí)候是暗示你停止談話的信號(hào)。等他開始吞云吐霧時(shí)，你可接上剛才的話題。如果他不停地抽煙，你可以有技巧地在他拿起煙的時(shí)候，適時(shí)地遞上一份文件或報(bào)表，或其他能令他參與談判的東西，那樣，他就不好意思再享受煙癮了。
3.靈活的現(xiàn)場(chǎng)調(diào)控能力
善于應(yīng)變，權(quán)宜通達(dá)，機(jī)動(dòng)進(jìn)取是談判者必備的能力。隨著雙方力量的變化和談判的進(jìn)展，談判中可能會(huì)出現(xiàn)比較大的變動(dòng)。如果談判人員墨守成規(guī)，那么談判要么陷入僵局，要么談判破裂。所以，優(yōu)秀的談判人員要善于因時(shí)、因地、因事，隨機(jī)應(yīng)變。著名的主持人楊瀾在靈活的現(xiàn)場(chǎng)調(diào)控能力方面的表現(xiàn)令人拍案叫絕。
一次，楊瀾在廣州天河體育中心主持大型文藝晚會(huì)。節(jié)目進(jìn)行到中途，她在下臺(tái)階時(shí)不小心摔了下來。正當(dāng)觀眾為這種意外情況吃驚時(shí)，她從容地站起來，詼諧地說：“真是人有失足、馬有失蹄啊!剛才我這個(gè)獅子滾繡球的表演還不太到位，看來，我這次表演的臺(tái)階還不太好下。不過，臺(tái)上的表演比我精彩得多。不信，你看他們!”
觀眾聽到她略帶自嘲的即興發(fā)揮，忍不住大笑起來。這樣，楊瀾就巧妙地把觀眾的注意力吸引到了臺(tái)上。4.巧妙的語(yǔ)言表達(dá)能力
談判重在談，談判的過程也就是談話的過程，得體的談判語(yǔ)言能力重千鈞。所以，談判人員必須能嫻熟地駕馭語(yǔ)言。古今中外，許多著名的談判大師也都是出色的語(yǔ)言藝術(shù)家。
有一次，美國(guó)和蘇聯(lián)關(guān)于限制戰(zhàn)略武器的協(xié)定剛剛簽署，基辛格向隨行的美國(guó)記者介紹情況。當(dāng)談到蘇聯(lián)生產(chǎn)的導(dǎo)彈大約每年250枚時(shí)，一位記者問：“我們的呢?”
基辛格回答說：“數(shù)目我雖知道，但我不知道是否保密?”
該記者回答：“不保密。”
基辛格立即反問道：“那么，請(qǐng)你告訴我，是多少呢?”
在回答那些應(yīng)該回避的問題時(shí)，為了使自己不陷入尷尬的境地，巧妙地運(yùn)用語(yǔ)言的魅力，可以避免對(duì)抗性談判。
5.高度的自信心和創(chuàng)造力
優(yōu)秀的談判者往往有一定的創(chuàng)造力，有豐富的想象力，有勇于拼搏的精神、頑強(qiáng)的意志和毅力。他們?cè)敢饨邮懿淮_定性，敢于冒險(xiǎn)，把談判看成一個(gè)競(jìng)技場(chǎng)，要大展身手，與對(duì)手好好較量一番。
在他們看來，拒絕是談判的開始，越有競(jìng)爭(zhēng)性，會(huì)變得越勇敢，有膽識(shí)去冒險(xiǎn)，爭(zhēng)取更好的目標(biāo)。所以，他們從來不在談判之前就鎖定自己的方案。在認(rèn)真執(zhí)行計(jì)劃的同時(shí)，他們會(huì)努力拓展自己的想象空間。即便是在雙方達(dá)成一致的基礎(chǔ)上，他們也會(huì)尋找達(dá)成協(xié)議的更好的選擇。
6.心理承受能力
談判人員寬廣的心胸，良好的修養(yǎng)能為雙方進(jìn)行觀點(diǎn)的表述搭建一個(gè)穩(wěn)固的平臺(tái)。通常，他們都具有極高的涵養(yǎng)，在順境時(shí)不驕不躁，不目中無(wú)人;在逆境時(shí)保持良好的進(jìn)取心態(tài)，不把自己的缺點(diǎn)和錯(cuò)誤強(qiáng)加給別人;當(dāng)別人侮辱自己時(shí)，不以牙還牙，而是寬大為懷，用智慧來應(yīng)對(duì)。具有這種非凡氣質(zhì)的談判人員，那種自然流露出來的力量會(huì)使對(duì)方在心理上不敢輕視。
7.注重禮儀禮節(jié)
禮儀禮節(jié)作為一種道德規(guī)范，是人類文明的重要表現(xiàn)形式。任何行業(yè)都有一定的禮儀規(guī)范。在談判中，禮儀禮節(jié)作為交際規(guī)范，是對(duì)客人表示尊重，也是談判人員必備的基本素養(yǎng)。
在談判桌上，一個(gè)談判者的彬彬有禮，舉止坦誠(chéng)，格調(diào)高雅，往往能給人帶來賞心悅目的感覺，能為談判營(yíng)造一種和平友好的氣氛。反之，談判者的無(wú)知和疏忽，不僅會(huì)使談判破裂，而且還會(huì)產(chǎn)生惡劣的影響。因此，談判的不同階段要遵循一定的禮儀規(guī)范。
對(duì)談判人員的要求篇3
一、 較好的心理素質(zhì)
(一)自信心
自信心是談判者最重要的心理素質(zhì)。所謂自信心是指談判者相信自己企業(yè)的實(shí)力和優(yōu)勢(shì)，相信集體的智慧和力量，相信談判雙方的合作意愿和光明前景[1]。自信心的獲得是建立在充分調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，建立在對(duì)談判雙方實(shí)力的科學(xué)分析的基礎(chǔ)上，而不是盲目的自信，更不是藐視對(duì)方輕視困難，固執(zhí)自己錯(cuò)誤的所謂自信是有害的。
(二)自制力
談判過程中難免會(huì)由于雙方利益的沖突而形成緊張、對(duì)立、僵持、爭(zhēng)執(zhí)的局面，如果談判者自制力差，出現(xiàn)過分的情緒波動(dòng)，就會(huì)破壞良好的談判氣氛，造成自己舉止失態(tài)、表達(dá)不當(dāng)，使談判不能進(jìn)行下去，或者草草收?qǐng)?，敗下陣來。談判者具備良好的自制力，在談判順利時(shí)不會(huì)盲目樂觀，喜形于色;在遇到困難時(shí)也不會(huì)灰心喪氣，怨天尤人;在遇到不禮貌的言行時(shí)，也能夠克制自己不發(fā)脾氣。
(三)懂得尊重和坦誠(chéng)
在談判中只有互相尊重，平等相待，才可能保證合作成功。所以談判者首先要有自尊心，維護(hù)己方的尊嚴(yán)和利益，面對(duì)強(qiáng)大的對(duì)手不妄自菲薄，奴顏獻(xiàn)媚，更不會(huì)出賣尊嚴(yán)換取交易。但同時(shí)談判者還要尊重對(duì)方，尊重
對(duì)方的利益，尊重對(duì)方的意見，尊重對(duì)方的習(xí)慣，尊重對(duì)方的正當(dāng)權(quán)利。
(四)能夠承受壓力
談判是一個(gè)較量的過程，雙方都將面對(duì)各方面的壓力，所以要有相當(dāng)高的心理承受壓力的素質(zhì)。尤其是面對(duì)拖延、時(shí)間緊張、失敗的時(shí)候更是如此。能夠掌握談判的主動(dòng)權(quán)，善于邏輯推理，具有較高的專業(yè)知識(shí)水平
二、健全的思想意識(shí)
(一)忠于職守、平等互惠、團(tuán)隊(duì)意識(shí)
作為談判人員，必須要有高度的責(zé)任心和事業(yè)心，自覺遵守組織紀(jì)律，維護(hù)組織利益;必須嚴(yán)守組織機(jī)密，不能自作主張，毫無(wú)防范，口無(wú)遮攔;要一致對(duì)外，積極主動(dòng)。優(yōu)秀的談判人員的理念是：一旦坐到談判桌前，談判就要彼此尊重，并在此基礎(chǔ)上展開智勇較量。但最終目的不是誰(shuí)壓倒誰(shuí)，也不是置對(duì)方于死地，而是為了溝通和調(diào)整，使雙方都能滿足己方的基本要求，達(dá)成一致。雙方以這樣的高境界的積極行為，力求公平合理的談判結(jié)果。
(二)崇高的事業(yè)心、責(zé)任感
崇高的事業(yè)心和責(zé)任感是指談判者要以極大的熱情和全部的精力投人到談判活動(dòng)中，以對(duì)自己工作高度負(fù)責(zé)的態(tài)度抱定必勝的信念去進(jìn)行談判活動(dòng)[2]。只有這樣，才會(huì)有勇有謀，百折不撓，達(dá)到目標(biāo);才能虛懷若谷，大智若愚，取得成功。試問，一個(gè)根本不愿意進(jìn)行談判，對(duì)集體和國(guó)家都沒有責(zé)任心的人，代表集體去進(jìn)行談判，他會(huì)全力以赴嗎?會(huì)取得成功嗎?不會(huì)的。再有，一個(gè)抱著個(gè)人目的代表集體去談判的人，他會(huì)為集體的需要據(jù)理力爭(zhēng)嗎?他會(huì)使集體需要獲得最大程度的滿足嗎?不會(huì)的。只有具有崇高事業(yè)心和強(qiáng)烈責(zé)任感的談判者，才會(huì)以科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)、認(rèn)真負(fù)責(zé)、求實(shí)創(chuàng)新的態(tài)度，本著對(duì)自己負(fù)責(zé)、對(duì)別人負(fù)責(zé)、對(duì)集體負(fù)責(zé)的原則，克服一切困難，順利完成談判任務(wù)。
(三)堅(jiān)韌不拔的意志
商務(wù)談判不僅是一種智力、技能和實(shí)力的比試，更是一場(chǎng)意志、耐性和毅力的較量。有一些重大艱難的談判，往往不是一輪、兩輪就能完成的。對(duì)談判者而言，如果缺乏應(yīng)有的意志和耐心，是很難在談判中成功的。意志和耐心不僅是談判者應(yīng)具備的心理素質(zhì)，也是進(jìn)行談判的一種方法和技巧。
(一)認(rèn)識(shí)能力
善于思考是一個(gè)優(yōu)秀的談判人員所應(yīng)具備的基本素質(zhì)。談判的準(zhǔn)備階段和洽談階段充滿了多種多樣、始料未及的問題和假象，談判者為了達(dá)到自己的目的，往往以各種手段掩飾真實(shí)意圖，其傳達(dá)的信息真真假假、虛虛實(shí)實(shí)，優(yōu)秀的談判者能夠通過觀察、思考、判斷、分析和綜合的過程，從對(duì)方的言行和行動(dòng)跡象中判斷真?zhèn)?，了解?duì)方的真實(shí)意圖。
(二)運(yùn)籌、計(jì)劃能力
談判的進(jìn)度如何把握?談判在什么時(shí)候、什么情況下可以由準(zhǔn)備階段進(jìn)人接觸階段、實(shí)質(zhì)階段，進(jìn)而到達(dá)協(xié)議階段?在談判的不同階段將使用怎樣的策略?等等，這些都需要談判人員發(fā)揮其運(yùn)籌的作用，當(dāng)然這種運(yùn)籌和計(jì)劃離不開對(duì)談判對(duì)手背景、需要、可能采取的策略的調(diào)查和預(yù)測(cè)。
(三)語(yǔ)言表達(dá)能力
談判是人類利用語(yǔ)言工具進(jìn)行交往的一種活動(dòng)。一個(gè)優(yōu)秀的談判者，應(yīng)像語(yǔ)言大師那樣精通語(yǔ)言，通過語(yǔ)言的感染力強(qiáng)化談判的藝術(shù)效果。談判中的語(yǔ)言包括口頭語(yǔ)言和書面語(yǔ)言兩類。無(wú)論是哪類語(yǔ)言，都要求準(zhǔn)確無(wú)誤地表達(dá)自己的思想和感情，使對(duì)手能夠正確領(lǐng)悟你的意思，這點(diǎn)是最基本的要求。其次，還要突出談判語(yǔ)言的藝術(shù)性。談判中的語(yǔ)言不僅應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確、嚴(yán)密，而且應(yīng)生動(dòng)形象、富有感染力。
(四)應(yīng)變能力
任何細(xì)致的談判準(zhǔn)備都不可能預(yù)料到談判中可能發(fā)生的所有情況，千變?nèi)f化的談判形勢(shì)要求談判人員必須具備沉著、機(jī)智、靈活的應(yīng)變能力，以控制談判的局勢(shì)。
(五)創(chuàng)造性思維能力
隨著社會(huì)的發(fā)展和科學(xué)的進(jìn)步，以綜合性、動(dòng)態(tài)性、創(chuàng)造性、信息性為特征的人類現(xiàn)代思維方式已經(jīng)取代了落后的傳統(tǒng)思維方式，創(chuàng)造性思維是以創(chuàng)新為惟一目的并能產(chǎn)生創(chuàng)見的思維活動(dòng)。談判者運(yùn)用創(chuàng)造性思維就能提高分析問題和解決問題的能力，提高談判的效率。
五.健康的身體素質(zhì)
毛澤東曾經(jīng)講過：身體是革命的本錢。談判的復(fù)雜性、艱巨性也要求談判者必須有一個(gè)良好的身體素質(zhì)。談判者只有精力充沛、體魄健康才能適應(yīng)談判超負(fù)荷的工作需要。
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