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采購與供應(yīng)商談判策略

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采購與供應(yīng)商談判策略

  通過溝通,了解談判雙方的要求和分歧原因,尋找解決雙方矛盾的途徑達(dá)到雙贏的結(jié)果。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了采購與供應(yīng)商談判策略,供你閱讀參考。

  采購與供應(yīng)商談判策略篇1

  1. 挑毛病

  2. 千方百計(jì)說明與您要求有差異

  3. 額外的功能不要

  4. 需要特殊的功能來打壓買方的傲氣

  5. 已有的服務(wù)不需要可以減價(jià)

  6. 批量優(yōu)惠

  7. 長期合作有優(yōu)惠

  8. 即將降價(jià)的假設(shè)

  9. 對(duì)手的努力-降價(jià)、功能、、引起競(jìng)爭(zhēng)

  10. 如果。。。,又怎樣

  11. 我不知道、、、

  12. 最后通諜

  a) 只用于最后時(shí)間

  b) 言語不要激怒對(duì)方

  13. 提供權(quán)威不可更改的文件和證據(jù)-法律...

  14. 提出有限選擇的菜單。您可以從以下中選擇...

  15. 拖延時(shí)間-加大對(duì)手的投入甚至高層的加入,使之退出交易的成本提高,或者有失顏面...

  16. 一點(diǎn)一點(diǎn)的啃-蠶食策略-不給出可接受的低限

  對(duì)策:

  a) 合法化(文件化),

  b) 無權(quán)力,

  c) 點(diǎn)出他的戰(zhàn)術(shù),并承認(rèn)他的高明之處。

  采購與供應(yīng)商談判策略篇2

  談判前做好充分的準(zhǔn)備,不打無準(zhǔn)備之仗

  談判前,采購人員必須了解所采購產(chǎn)品的基礎(chǔ)知識(shí)、市場(chǎng)及價(jià)格行情、供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線和上限,以及充分了解供應(yīng)商的基礎(chǔ)數(shù)據(jù),如銷售額、市場(chǎng)份額、品類表現(xiàn)、毛利分析,進(jìn)行充分的橫向及縱向的比較。對(duì)產(chǎn)品的深入了解,對(duì)對(duì)方信息的準(zhǔn)確掌握,用事實(shí)說話,以數(shù)據(jù)和分析支持以及專業(yè)的職業(yè)素養(yǎng),是在談判中占據(jù)有利地位的前提。同時(shí),要把各種談判條件按照優(yōu)先順序列出,在談判時(shí)隨時(shí)參考,不遺不漏。

  控制情緒,不要輕易表露態(tài)度

  在談判中,雙方的期待值會(huì)決定最終的交易條件,無論遇到多好的價(jià)格條件,都不過度表露內(nèi)心的看法。對(duì)供應(yīng)商第一次提出的條件,有禮貌的拒絕或持以反對(duì)意見,從而使對(duì)方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān),降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。但是,一定要避免談判破裂,不要草率決定。采購人員不應(yīng)該讓談判完全破裂,要成為一個(gè)好的傾聽者,同事也要站在對(duì)方的立場(chǎng)上說話。很多人誤認(rèn)為在談判時(shí),應(yīng)趕盡殺絕,毫不讓步。但事實(shí)上大部分成功的談判都要在和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。在相同交涉條件上,要站在對(duì)方的立場(chǎng)上去說明,往往更有說服力。

  盡可能進(jìn)行主場(chǎng)談判,占據(jù)地利優(yōu)勢(shì)

  在主場(chǎng)進(jìn)行商務(wù)談判,最大的目的其實(shí)是在幫助采購人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢(shì)地位。在國際商務(wù)談判中,日本人把主場(chǎng)談判發(fā)揮的淋漓盡致。因?yàn)樵谧约旱牡乇P上談判,除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外,還可以隨時(shí)得到其他同事、部門或主管的必要支援,同時(shí)還可以節(jié)省時(shí)間和旅行的開支,提高采購員自己的時(shí)間利用率和工作效率,而且,對(duì)于幾百幾千公里的遠(yuǎn)距離談判,主場(chǎng)談判可以有效地避免水土不服對(duì)身體、精神造成的影響。

  確保談判有效性,只與有權(quán)決定的人談判

  談判之前,最好先了解和判斷對(duì)方的權(quán)限,采購人員接觸的對(duì)象可能有:業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)員各級(jí)主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長,依供應(yīng)商的大小而定的。這些人的權(quán)限都不一樣,采購人員應(yīng)盡量避免與無權(quán)決定事物的人談判,以免浪費(fèi)自己的時(shí)間,同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場(chǎng)透漏給對(duì)方。同時(shí),不要單獨(dú)與一群人談判,在談判中,人數(shù)與級(jí)別與對(duì)方應(yīng)該大致相同。

  以退為進(jìn),集中突出自身優(yōu)勢(shì)

  如果自身的條件不足以讓對(duì)方提起繼續(xù)談判的興趣,如年采購額不及對(duì)方一個(gè)月銷售額的零頭,或是供應(yīng)商是某一領(lǐng)域的絕對(duì)專家和領(lǐng)導(dǎo)者,那么采購就需要告訴對(duì)方采購方目前及未來的發(fā)展及目標(biāo),讓供應(yīng)商產(chǎn)生興趣。要不斷強(qiáng)化采購額、市場(chǎng)占有率、預(yù)期市場(chǎng)增長率等信息,盡可能達(dá)成雙方都能滿意的預(yù)期。

 
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