采購談判失敗總結(jié)
采購談判失敗總結(jié)
談判前，采購人員必須了解所采購產(chǎn)品的基礎(chǔ)知識(shí)、市場及價(jià)格行情、供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線和上限，以及充分了解供應(yīng)商的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，下面學(xué)習(xí)啦小編整理了采購談判失敗總結(jié)，供你閱讀參考。采購談判失敗總結(jié)篇1
(1)案例背景
因某市風(fēng)景管理處停車場建設(shè)工程項(xiàng)目預(yù)算在政府采購集中采購目錄50萬元限額標(biāo)準(zhǔn)以下，該風(fēng)景處委托該市政府采購代理機(jī)構(gòu)組織了一次競爭性談判。參加談判的三家施工單位第一輪報(bào)價(jià)分別為：39. 73萬元;37. 93萬元;38. 83萬元。經(jīng)過三輪談判，三家最終報(bào)價(jià)分別為：39. 73萬元;36. 80萬元;38. 83萬元。因參與談判的施工企業(yè)串通合謀，且最終報(bào)價(jià)均超過了采購項(xiàng)目的資金預(yù)算，談判小組當(dāng)場宣布該項(xiàng)目競爭性談判失敗。
(2)談判失敗的原因分析
1)采對(duì)個(gè)別施工企業(yè)“內(nèi)定”采購項(xiàng)目
因前期工程拖欠了個(gè)別施工企業(yè)的工程款，采購人被逼無奈，事先承諾并指定后續(xù)工程為該企業(yè)施工承建。然而，為確保政府采購項(xiàng)目資金及時(shí)足額到位，履行政府采購程序，采購人走過場，裝樣子，采取掩耳盜鈴、明修棧道暗度陳倉、蒙混過關(guān)等手段，一方面按采購程序報(bào)送政府采購監(jiān)管部門審核并確定采用競爭性談判方式采購后，與采購代理機(jī)構(gòu)簽訂委托代理協(xié)議，另一方面與這家施工企業(yè)私下通氣，給對(duì)方吃“定心丸”，做到心中有數(shù)。
2)資格審查走過場
按照《政府采購法>第二十三條的規(guī)定，采購人根據(jù)法定的供應(yīng)商條件和采購項(xiàng)目對(duì)供應(yīng)商的特定要求，對(duì)供應(yīng)商的資格進(jìn)行審查。然而，該風(fēng)景管理處出于償還前欠工程款等考慮，怕得罪債主，對(duì)報(bào)名參加談判的三家施工企業(yè)的資格審查工作流于形式，在委托代理協(xié)議中也沒有對(duì)采購代理機(jī)構(gòu)就資格審查工作作出具體要求。事實(shí)上采購人被這家施工企業(yè)“牽著鼻子走”，暗地里默認(rèn)了這家施工企業(yè)邀請(qǐng)另外兩家同行來“湊份子”，一家做主，兩家作陪，以達(dá)到參與競爭性談判不少于三家施工企業(yè)的法定數(shù)，從而把資格審查一并推給談判小組，對(duì)不具備資質(zhì)條件的施工企業(yè)開“綠燈”，從而達(dá)到了逃避資格審查的結(jié)果。
3)談判文件雷同
該項(xiàng)目談判小組為滿足采購人的需求在對(duì)三家施工企業(yè)的談判文件進(jìn)行符合性評(píng)判時(shí)就發(fā)現(xiàn)，三家施工企業(yè)的談判文件出現(xiàn)雷同的現(xiàn)象，有串通一氣的嫌疑，這是明顯的不公正行為。
4)施工企業(yè)合謀抬價(jià)
參加談判的三家施工企業(yè)事先有“攻守同盟”與幕后交易，就惡意串通一氣，合謀抬價(jià)。令談判小組吃驚的是：三家報(bào)價(jià)相差僅幾千元不等，在經(jīng)營成本、管理費(fèi)、材料費(fèi)計(jì)價(jià)等方面出奇的相同，甚至連分項(xiàng)子目也十分相近，其目的在于抬高成交價(jià)格，進(jìn)而一家開腔，兩家附和，造成談判報(bào)價(jià)一家說了算，乃至在最終報(bào)價(jià)上只有一家在第一輪報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上稍作下調(diào)，而另外兩家不作絲毫讓步，形成“一邊倒”、“一言堂”的現(xiàn)象，使競爭性談判失去了現(xiàn)實(shí)意義，極其明顯地出現(xiàn)了壟斷行為，有失公平競爭。
5)采購代理機(jī)構(gòu)敷衍塞責(zé)
采購代理機(jī)構(gòu)基于采購人是“上帝”、“我們靠采購人吃飯的”的意識(shí)，就著采購人的“意思”辦，害怕給采購人設(shè)障礙，出難題，無形中有協(xié)助采購人撞“紅燈”的行為。競爭性談判公告發(fā)出后，僅有三家施工企業(yè)前來報(bào)名，采購代理機(jī)構(gòu)就及時(shí)通知了該風(fēng)景管理處對(duì)其進(jìn)行資格審查。至于審查資格條件，按《政府采購法》的規(guī)定，采購代理機(jī)構(gòu)認(rèn)為那是采購人的事，自己無權(quán)過問，以致在發(fā)現(xiàn)三家施工企業(yè)報(bào)名時(shí)間一致、聯(lián)系電話不通、談判文件同時(shí)送達(dá)等一系列問題時(shí)，沒有在第一時(shí)間向政府采購監(jiān)管部門報(bào)告，從而將所有問題集中到了談判桌上。
鑒于三家施工企業(yè)具有談判文件相同、合謀惡意串通、抬高價(jià)格等行為，且最終報(bào)價(jià)突破了采購項(xiàng)目的資金預(yù)算，超過了采購人的實(shí)際支付能力，根據(jù)《政府采購法》的相關(guān)規(guī)定，該項(xiàng)目談判小組慎重地綜合評(píng)議之后告知該風(fēng)景管理處。該風(fēng)景管理處當(dāng)場宣布本次競爭性談判失敗。
采購談判失敗總結(jié)篇2
最近和一公司技術(shù)副總進(jìn)行了一次研制開發(fā)合同的談判，過程如下：
1、談判前的準(zhǔn)備：從提出采購需求的事業(yè)部正式邀請(qǐng)采購部啟動(dòng)合同談判事宜，了解項(xiàng)目
背景和合同關(guān)鍵點(diǎn)，到正式談判，只有一天時(shí)間，在這短短一天時(shí)間內(nèi)，采購部只是研究了對(duì)方初步報(bào)價(jià)的價(jià)格構(gòu)成和合理性，而沒有認(rèn)真分析對(duì)方談判的
可能出現(xiàn)的情況和我方對(duì)策，基本上是盲目上陣。
2、談判過程：虎頭蛇尾。
開始事業(yè)部項(xiàng)目管理人員與采購部溝通充分，需求清楚，目標(biāo)一致，且在第一輪談判中配合默切，第一輪結(jié)束后我方基本達(dá)到了預(yù)期目標(biāo)：40萬交一套硬件，研發(fā)周期3個(gè)月，對(duì)方粗略還價(jià)62萬但理由并不充分。按照采購部的設(shè)想的談判節(jié)奏，請(qǐng)對(duì)方回去考慮我們的出價(jià)，我方再調(diào)研第二家可能的合作方，以
改變我方在一顆樹上吊死的被動(dòng)局面。這樣根據(jù)折中法，最后成交價(jià)可能達(dá)50萬。
第一輪結(jié)束后不到2個(gè)小時(shí)，項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)對(duì)3個(gè)月研制周期的作出強(qiáng)烈反應(yīng)，沒有與采購部做任務(wù)商討，直接擅自給合作方報(bào)價(jià)60萬，并真實(shí)地表達(dá)我們急于要貨的迫切心態(tài)!此行導(dǎo)致此次談判功虧一匱!對(duì)方直接又將價(jià)格漲到66萬，研制周期也只承諾2.5個(gè)月不是我方要求的2個(gè)月。
3、談判結(jié)局：最后一拼，不到黃河心不死。
采購部故意制造僵局，提出6個(gè)月承兌匯票的付款方式，以改變前段的失利。目的：借此警戒合作方：我們并沒有徹底妥協(xié)，在合作中，任何一方都不能把便宜占盡
了!對(duì)方態(tài)度強(qiáng)硬，不接受此付款方式，談判陷入僵局，時(shí)間已到晚上8：30，雙方都未晚餐。最后雙方領(lǐng)導(dǎo)出面協(xié)調(diào)，我方和對(duì)方都妥協(xié)，付款方式改現(xiàn)金支票，對(duì)方降價(jià)5000元成交。
過程即是總結(jié)，自我反醒：
1、一個(gè)談判團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該是一個(gè)核心，用一個(gè)聲音來說話，不是雞群鴨講
2、制造僵局后，應(yīng)有解開僵局的多種方法，屢試不成，打時(shí)間牌
3、不能意氣用事，談判是說服之旅，不是言辭激烈的吵架之旅
4、再高的領(lǐng)導(dǎo)后面也有一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)，都不能最終拍版，
5、真目標(biāo)，不要先提出。價(jià)格談完后，再提我們?cè)诤醯慕黄?，額外加加急費(fèi)，估計(jì)會(huì)達(dá)到預(yù)定的談判目標(biāo)
采購談判失敗總結(jié)篇3
某職教中心采購一批汽車實(shí)驗(yàn)裝置，按照經(jīng)批準(zhǔn)的采購計(jì)劃，采用競爭性談判方式進(jìn)行。談判小組與邀請(qǐng)參加談判的3家供應(yīng)商分別對(duì)擬采購的18大類設(shè)備的111項(xiàng)技術(shù)性能指標(biāo)進(jìn)行了詳細(xì)交流磋商，認(rèn)為3家供應(yīng)商提供的產(chǎn)品符合采購需求，并讓其在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)作出最終報(bào)價(jià)。C公司最終報(bào)價(jià)33.8萬元，比采購人公布的采購預(yù)算價(jià)61萬元下浮44.4%，與最終報(bào)價(jià)次低價(jià)52萬元相比也下浮了34.8%。
C公司的最終報(bào)價(jià)與同類設(shè)備生產(chǎn)廠家市場銷售價(jià)格相差較大。談判小組直觀地感覺到C公司的最終報(bào)價(jià)低于成本。能否按期保質(zhì)履約供貨，采購人持懷疑態(tài)度。
經(jīng)過短暫會(huì)商，談判小組約請(qǐng)C公司談判代表又一次來到洽談室，談判小組和盤托出了采購人的疑慮和擔(dān)憂，善意提請(qǐng)C公司重新測算該設(shè)備的企業(yè)成本，并要求C公司將最終報(bào)價(jià)的成本、費(fèi)用及其利潤構(gòu)成作出說明。談判小組同時(shí)提醒C公司的談判代表：一旦確定為成交供應(yīng)商后放棄成交機(jī)會(huì)，或不按談判文件和成交通知書規(guī)定的內(nèi)容訂立合同，或在訂立合同時(shí)提出附加條件，或更改談判文件提供的合同主要條款實(shí)質(zhì)性內(nèi)容的，采購人將取消其成交供應(yīng)商資格，談判保證金不予退還。給采購人造成損失的還將承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任。C公司授權(quán)委托人的答復(fù)大致為：本公司產(chǎn)品的價(jià)格構(gòu)成是經(jīng)過認(rèn)真分析測算的，決定最終報(bào)價(jià)的價(jià)位是慎重的，其成本、費(fèi)用及利潤構(gòu)成是公司的商業(yè)秘密，公司承諾按期供貨。應(yīng)采購人代表的要求，C公司授權(quán)委托人口頭提供了幾個(gè)近期中標(biāo)的類近產(chǎn)品招標(biāo)人單位名稱，但始終沒有提供任何解釋或證明其最終報(bào)價(jià)合理性的書面材料。
由于C公司的代表以商業(yè)秘密為由拒絕提供報(bào)價(jià)構(gòu)成說明及相關(guān)證明材料且信誓旦旦地慷慨陳詞，談判小組無法獲悉C公司的企業(yè)個(gè)別成本，無法解開其能否按照最終報(bào)價(jià)履約供貨的疑團(tuán)。如果確定C公司成交，采購人將承擔(dān)供應(yīng)商不能按期保質(zhì)供貨的風(fēng)險(xiǎn);如果否決C公司報(bào)價(jià)的可行性而宣布次低價(jià)B公司成交，未成交供應(yīng)商一旦質(zhì)疑或投訴其確定成交供應(yīng)商不符合報(bào)價(jià)最低原則也是麻煩事;況且，如果C公司能夠按期保質(zhì)供貨，B公司與C公司52萬元與33.8萬元的價(jià)差也是不小的節(jié)約。經(jīng)過權(quán)衡，采購人最終宣布C公司為成交供應(yīng)商，并將談判結(jié)果通知了A、B兩家未成交供應(yīng)商。公示期間， B公司發(fā)函給采購人和相關(guān)監(jiān)管機(jī)構(gòu)，表示對(duì)C公司按照談判報(bào)價(jià)履約供貨將予以關(guān)注，并希望采購人在C公司供貨安裝調(diào)試驗(yàn)收時(shí)通知B公司派員觀摩。公示期滿后，采購人向C公司簽發(fā)了成交通知書。
談判小組的擔(dān)憂在幾天后的合同洽談中成為不爭的事實(shí)。C公司不承認(rèn)談判現(xiàn)場的口頭承諾，找出種種不足為理由的理由拖延簽訂合同時(shí)間并很快明確表示不簽訂合同，先后托熟人或直接與采購單位經(jīng)辦人員協(xié)商試圖退回談判保證金，進(jìn)而書面質(zhì)疑采購人“確定C公司為成交供應(yīng)商表明采購人已經(jīng)認(rèn)可C公司遞交談判文件的設(shè)備相關(guān)技術(shù)指標(biāo)參數(shù)，不應(yīng)該再要求C公司按照采購文件提出的相關(guān)技術(shù)參數(shù)訂立合同。”
采購人回復(fù)C公司：貴公司的談判函“承諾自覺遵守談判文件中的所有條款”，顯然包括承諾按照談判文件要求的相關(guān)技術(shù)指標(biāo)參數(shù)訂立合同。要求C公司誠信守約。
C公司對(duì)采購人的答復(fù)不滿意，又以同樣的理由向政府采購監(jiān)管部書面投訴，訴稱成交通知書要求按照采購人在談判文件中列示的設(shè)備技術(shù)指標(biāo)參數(shù)簽訂合同是對(duì)C公司的不合理要求，未簽訂合同的原因及過錯(cuò)在采購人而并非C公司。由此造成的后果應(yīng)該由采購人承擔(dān)。要求政府采購監(jiān)管部門予以查處。
某市財(cái)政局約請(qǐng)市相關(guān)部門分管政府采購工作的負(fù)責(zé)人及采購人就C公司的投訴進(jìn)行專題會(huì)辦。會(huì)辦現(xiàn)場調(diào)審了該采購項(xiàng)目相關(guān)檔案資料，認(rèn)為C公司談判現(xiàn)場提供的設(shè)備主要技術(shù)指標(biāo)參數(shù)與采購人談判文件要求的參數(shù)指標(biāo)基本吻合。其個(gè)別指標(biāo)參數(shù)偏差也是優(yōu)于采購文件要求的正偏差而不是負(fù)偏差，C公司質(zhì)疑及投訴的矛盾并不存在。會(huì)后，某市財(cái)政局函復(fù)C公司：①C公司談判文件提供的相關(guān)設(shè)備技術(shù)參數(shù)已完全響應(yīng)采購人談判文件的要求;②同意按C公司談判文件提供的設(shè)備技術(shù)參數(shù)簽訂政府采購合同;③C公司必須 在×月×日前與采購人簽訂合同，并確保產(chǎn)品質(zhì)量和供貨日期，過期按談判文件約定處理。
財(cái)政部門的投訴答復(fù)發(fā)出后，C公司杳無聲息。一個(gè)月后，采購人發(fā)函C公司，宣布取消其成交供應(yīng)商資格，沒收其談判保證金，相關(guān)設(shè)備重新組織招標(biāo)采購。但采購人錯(cuò)過了參加省教育行政主管部門統(tǒng)一安排的星級(jí)學(xué)校評(píng)估晉級(jí)的最后期限。
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1.采購談判失敗案例
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