采購談判作業(yè)
有效的談判可幫助你爭取保證產(chǎn)品質量，并且有優(yōu)惠的價格。下面學習啦小編整理了采購談判作業(yè)，供你閱讀參考。
采購談判作業(yè)篇1
什么是從采購談判
采購談判(AcquisitionNegotiations)，是指企業(yè)為采購商品作為買方，與賣方廠商對購銷業(yè)務有關事項，如商品的品種、規(guī)格、技術標準、質量保證、訂購數(shù)量、包裝要求、售后服務、價格、交貨日期與地點、運輸方式、付款條件等進行反復磋商，謀求達成協(xié)議，建立雙方都滿意的購銷關系。采購談判的程序可分為計劃和準備階段、開局階段、正式洽談階段和成交階段。
采購談判的作用
(一)可以爭取降低成本
(二)可以爭取保證產(chǎn)品質量
(三)可以爭取采購物資及時送貨
(四)可以爭取比較優(yōu)惠的服務項目
(五)可以爭取降低采購風險
(六)可以妥善處理糾紛
采購談判作業(yè)篇2
采購談判的基本原則
1) 合作原則:
(1)量的準則要求所說的話包括交談所需要的信息，所說的話不應包含超出的信息。
(2)質的準則要求不要說自知是虛假的話，不要說缺乏足夠證據(jù)的話。
(3)關系準則要求所說的話內(nèi)容要關聯(lián)并切題，不要漫無邊際地胡說。
(4)方式準則要求清楚明白，避免晦澀，歧義，要簡練， 井井有條。
2)禮貌原則:禮貌原則包括6個準則：
①得體準則是指減少表達有損于他人的 觀點。
②慷慨準則是指減少表達利已的 觀點;
?、圪澴u準則是指減少表達對他人的貶損;
④謙遜準則是指減少對自己的表揚;
?、菀恢聹蕜t是指減少自己與別人在 觀點上的不一致;
⑥同情準則是指減少自己與他人在感情上的對立。
采購談判作業(yè)篇3
采購談判技巧
談判前要有充分的準備
知己知彼,百戰(zhàn)百勝。 采購人員必須了解 商品的知識、品類市場及價格、品類供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價格底線與上限,以及其他 談判的目標,這里不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優(yōu)先順序,將重點簡短地寫在紙上,在 談判時隨時參考,提醒自己。
只與有權決定的人 談判
談判之前,最好先了解和判斷對方的權限。 采購人員接觸的對象可能有:業(yè)務代表、業(yè)務各級主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長,依供應商的大小而定的。這些人的權限都不一樣, 采購人員應盡量避免與無權決定事務的人 談判,以免浪費自己的時間,同時也可避免事先將本企業(yè)的立場透露給對方。
盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi) 談判
零售商通常明確要求 采購員只能在本企業(yè)的業(yè)務洽談室里談業(yè)務。除了提高 采購活動的透明度、杜絕個人 交易行為之外,最大的目的其實是在幫助采購人員創(chuàng)造 談判的優(yōu)勢地位。在自己的地盤上 談判,除了有心理上的優(yōu)勢外,還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援,同時還可以節(jié)省時間和旅行的開支,提高 采購員自己的時間利用率和工作效率。
對等原則
不要單獨與一群供應商的人員 談判,這樣對你極為不利。 談判時應注意“對等原則”,也就是說:我方的人數(shù)與級別應與對方大致相同。如果對方極想集體談,先拒絕,在研究對策。
不要表露對供應商的認可和對 商品的興趣
交易開始前,對方的期待值會決定最終的交易條件,所以有經(jīng)驗的 采購員,無論遇到多好的 商品和價格,都不過度表露內(nèi)心的看法。讓提供商得到一個印象:費 九牛二虎之力,終于獲取了你一點寶貴的進步!永遠不要忘記:在 談判的每一分鐘,要一直持懷疑態(tài)度,不要流露與對方合作的興趣,讓供應商感覺在你心中可有可無,這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。
對供商第一次提出的條件,有禮貌地拒絕或持以反對意見。 采購員可以說:“什么!?”或者“你該不是開玩笑吧?!”從而使對方產(chǎn)生心理負擔,降低 談判標準和期望。
放長線釣大魚
有經(jīng)驗的 采購員會想辦法知道對手的需要,因此盡量在小處著手滿足對方,然后漸漸引導對方滿足 采購人員的需要。但 采購員要避免先讓對手知道我公司的需要,否則對手會利用此弱點要求 采購人員先作出讓步。因此 采購人員不要先讓步,或不能讓步太多。
采取主動,但避免讓對方了解本企業(yè)的立場
善用咨詢技術,“詢問及征求要比論斷及攻擊更有效”,而且在大多數(shù)的時候,我們的供應商在他們的領域比我們還專業(yè),多詢問,我們就可獲得更多的市場信息。故 采購員應盡量將自己預先準備好的問題,以“開放式”的問話方式,讓對方盡量暴露出其立場。然后再采取主動,乘勝追擊,給對方足夠的壓力。對方若難以招架,自然會做出讓步。
必要時轉移話題
若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休,無法 談判,有經(jīng)驗的 采購人員會轉移話題,或暫停討論喝個茶,以緩和緊張氣氛,并尋找新的切入點或更合適的談判時機。
談判時要避免 談判破裂,同時不要草率決定
有經(jīng)驗的 采購人員,不會讓 談判完全破裂,否則根本就不必談判。他總會給對方留一點退路,以待下次 談判達成協(xié)議。但另一方面, 采購人員須說明:沒有達成協(xié)議總比達成協(xié)議的要好,因為勉強達成的協(xié)議可能后患無窮。
很多人在 談判時大方向是知道的,但好的 采購人員是把整個談判內(nèi)容化整為零,談完了一點耗得你筋疲力盡時,他又突然跳到另一點,有時會繞回剛才那一點。這時,廠家就不一定在每個環(huán)節(jié)上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。
其次,對于廠商,你要不斷地告訴他,你已經(jīng)為他做些什么,讓他感覺到你已經(jīng)付出了很多。如果談不攏不要著急暫時終止 談判,不要害怕主動終止會帶來什么負面效應,你要“斗爭”到底。適當?shù)臅r候,你也要做出一些讓他們吃驚的行為,讓他們重視你。這并不是說你要堅持不讓步,“斗爭”的主要目的是找到一個雙贏的策略(只不過我要盡力贏多一點)。
盡量以肯定的語氣與對方談話
在 談判的中盤,對于對方有建設性的或自認為聰明的意見和發(fā)言,面部表情要大方自然然，如果采取否定的語氣容易激怒對方,讓對方好沒面子,談判因而難以進行,而且可能還會對你的背后下黑招。故 采購人員應盡量肯定對方,稱贊對方,給對方面子,這樣對方也會愿意給你面子。
盡量成為一個好的傾聽者
一般而言,供應商業(yè)務人員總認為自己能言善到,比較喜歡講話。 采購人員知道這一點,應盡量讓他們講,從他們的言談舉止之中,采購人員可聽出他們的優(yōu)勢和缺點,也可以了解他們 談判的立場。
盡量從對方的立場說話
很多人誤以為在 談判時,應趕盡殺絕,毫不讓步。但事實證明,大部分成功的 采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。在相同交涉條件上,要站在對方的立場上去說明,往往更有說服力。因為對方更會感覺到:達 成交易的前提是雙方都能獲得預期的利益。
以退為進
有些事情可能超出 采購人員的權限或知識范圍,采購人員不應操之過急,不應裝出自己有權或了解某事,做出不應作的決定。
此時不妨以退為進,請示領導或與同事研究弄清事實情況后,再答復或決定也不遲,畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定通常都不是很好的決定,智者總是深思熟慮,再作決定。古語云:“三思而后行”或“小不忍而亂大謀”,不事情拖到下次解決可能會更好--要知道往往我們能等而供應商不能等。這樣,在 談判要 結束時,你就聲稱須由上級經(jīng)理決定,為自己爭取到更多的時間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。
交談集中在我方強勢點( 銷售量、市場占有率、成長等)上
告訴對方我公司目前及未來的發(fā)展及目標,讓供應商對我公司有熱枕、有興趣。不要過多談及我方弱勢點,一個供應商的 談判高手會攻擊你的弱點,以削減你的強項。
在肯定供應商企業(yè)的同時,指出供應商存在的弱點,告訴供應商:“你可以,而且需要做得更好”。不斷重復這個說法,知道供應商開始調(diào)整對他自己的評價為止。
以數(shù)據(jù)和事實說話,提高權威性
無論什么時候都要以事實為依據(jù)。這里說的事實主要是指:充分運用準確的數(shù)據(jù)分析,如銷售額分析、市場份額分析、品類表現(xiàn)分析、毛利分析等,進行橫向及 縱向的比較。
用事實說話,對方就沒辦法過分夸大某些事情,從而保護住你的原則。首先,作為零售商的 采購人員,在 談判前,你明確自己的目標是什么?你一定要堅持公司的原則,即使在不得不讓步的情況下,也要反復強調(diào)該原則,而且這原則是有數(shù)據(jù)和分析支持的。你要永遠保持職業(yè)化的風格,讓對手在無形中加深“他說的是對的,因為他對這方面很內(nèi)行”的感覺。
控制 談判時間
計的 談判時間一到,就應真的 結束談判離開,讓對方緊張,做出更大的讓步?？赡艿脑?把他的競爭對手也同時約談過來,讓你的助理故意進來告訴你下一個約談的對象(即他的競爭對手)已經(jīng)在等待。
不要誤認為50/50最好
因為談雙贏,有些采購員認為 談判的結果是50/50(二一添做五)最好,彼此不傷和氣,這是錯誤的想法。事實上,有經(jīng)驗的 采購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件,然后讓對方也得到一點好處,能對他們的公司交代。因此站在零售采購的立場上,若 談判的結果是60/40,70/30,或甚至是80/20,不應有什么“于心不忍”的。
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