競爭性談判辦法
競爭性談判，是指采購人或者采購代理機構(gòu)直接邀請三家以上供應(yīng)商就采購事宜進行談判的方式。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了競爭性談判辦法，供你閱讀參考。
競爭性談判辦法篇1
競爭性談判是《政府采購法》規(guī)定的政府采購方式之一，也是政府采購較為常用的采購方式之一。它作為一種獨立的采購方式，是除招標方式之外最能體現(xiàn)政府采購競爭性原則、經(jīng)濟效益原則和公平性原則的一種方式，同時也是有關(guān)政府采購的國際規(guī)則所確認的、各國普遍采用的方式。我國在推行政府采購制度以來，各地在政府采購實踐中對運用競爭性談判方式實施政府采購進行了有益的探索，許多地方已經(jīng)取得了較為成功的經(jīng)驗。但從各地操作的情況來看，做法不盡一致，其規(guī)范化程度和效果也不盡相同。具體地說，集中采購機構(gòu)在運用競爭性談判方式實施政府采購時，應(yīng)著重注意把握以下幾個問題：
一、準確把握政府采購競爭性談判的概念與含義
談判，是有關(guān)方面對有待決定的重大問題進行會談。而在政府采購中，談判是指采購人或代理機構(gòu)和供應(yīng)商就采購的條件達成一項雙方都滿意的協(xié)議的過程。因此，可以說政府采購競爭性談判就是指采購人或代理機構(gòu)通過與多家供應(yīng)商(不少于三家)進行談判，最后從中確定成交供應(yīng)商的一種采購方式。從這個概念中可以看出，它有幾個構(gòu)成要素：一是參加談判的主體必須是在政府采購活動中享有權(quán)利和承擔(dān)義務(wù)的各類主體，即采購人、供應(yīng)商、采購代理機構(gòu)(含集中采購機構(gòu))。二是談判由采購人或采購代理機構(gòu)組織。三是談判必須有供應(yīng)商參與，且必須是多家供應(yīng)商參與(通常不少于三家)。四是實施的過程是必須要通過談判進行。五是最終的結(jié)果必須要談判的基礎(chǔ)上，從參與談判的供應(yīng)商中確定出成交供應(yīng)商。
二、正確認識政府采購競爭性談判方式的性質(zhì)和特點
政府采購競爭性談判，就是采購人或代理機構(gòu)通過與多家供應(yīng)商分別進行多輪討價還價，就諸如貨物制造、技術(shù)規(guī)格以及供應(yīng)、運輸、安裝、調(diào)試和售后服務(wù)、價格、交易條件、其它相關(guān)條款等合同要件達成共識的藝術(shù)。由于談判中的因素相互關(guān)聯(lián)，談判藝術(shù)要求談判人要綜合運用判斷、謀略和相關(guān)常識。因此，政府采購中的競爭性談判要求采購人或采購代理機構(gòu)和供應(yīng)商就采購方案的細節(jié)進行面對面的商談，而不僅僅是靠交換采購文件來實現(xiàn)。
與招標采購的對象的特點相比，競爭性談判采購的對象的特點具有特別的設(shè)計者或者特殊的競爭狀況。此類采購對象很少能形成競爭的市場，也沒有確定的價格。因此在采購人或采購代理機構(gòu)與供應(yīng)商對采購對象的制造、供應(yīng)、服務(wù)的成本存在不同的估價時，就不可避免地要采用談判方法。而在多家供應(yīng)商參與的情況下，采用競爭的方式，通過多輪談判報價，對各種采購因素及內(nèi)容細節(jié)在談判過程中均可以充分分析討論，使總體方案報價更容易接近適當?shù)膬r格，并常常能加以調(diào)整，以取得價格上的共同利益。
三、準確掌握政府采購競爭性談判方式的優(yōu)缺點
競爭性談判，是在招標方式難以適用的情況下所采用的一種方式，在特定的條件下，競爭性談判采購較招標采購更能滿足政府采購的目標。但競爭性談判采購也有自己的優(yōu)缺點。
優(yōu)點主要表現(xiàn)在：一是凡特殊規(guī)格，經(jīng)營的廠家不多，有時只有一家或很少的幾家，競爭的對象少，采用談判確定成交，比較合理;二是有利于緊急采購，及時供應(yīng)某些方面迫切需要的物資和服務(wù);三是能對一切條款內(nèi)容細節(jié)進行詳細洽談，更容易達到適當?shù)膬r格和一致的協(xié)議;四是可選擇適當?shù)膶ο螅⒓骖櫣?yīng)商以往的業(yè)績，確保采購安全，防范采購風(fēng)險;五是有利于政策性目標的實現(xiàn)或互惠條件的運用。
缺點主要表現(xiàn)在：一是無限制的獨家談判，容易造成廠家抬高價格;二是違反自由競爭精神，助長企業(yè)托拉斯壟斷價格，阻礙工商業(yè)的發(fā)展;三是秘密談判，容易給參與者或操作人員造成串通舞弊的機會。
四、正確把握競爭性談判方式的適用條件
《政府采購法》第三十條規(guī)定了競爭性談判采購方式適用的條件，這個適用條件包括了兩層含義：一是適用的范圍，即競爭性談判采購的對象主要是指貨物或者服務(wù)。二是適用的情形，即競爭性談判采購只適用四種情形，當出現(xiàn)這四種情形中的任何一種情形時，法律允許不再使用公開招標采購方式，可以依照本法采用競爭性談判方式來采購。這些適用條件主要包括：
(一)招標后沒有供應(yīng)商投標或者沒有合格標的或者重新招標未能成立的。這種情形的基本含義是指：經(jīng)公開招標或邀請招標后，沒有供應(yīng)商投標，或者有效投標供應(yīng)商數(shù)量未達到法定數(shù)量，以及重新招標未能成立的。其中招標失敗有三種情況：一是招標后沒有供應(yīng)商投標;二是招標后有效投標供應(yīng)商沒有達到法定的三家以上，或者是投標供應(yīng)商達到了三家以上，但其中合格者不足三家的;三是再進行重新招標也不會有結(jié)果且重新招標不能成立的。
(二)技術(shù)復(fù)雜或者性質(zhì)特殊，不能確定詳細規(guī)格或者具體要求的。這種情形的基本含義是指：技術(shù)復(fù)雜或者性質(zhì)特殊，不能確定詳細規(guī)格或者具體要求的，主要是指由于采購對象的技術(shù)含量和特殊性質(zhì)所決定，采購人不能確定有關(guān)貨物的詳細規(guī)格，或者不能確定服務(wù)的具體要求的，如電子軟件開發(fā)與設(shè)計。
(三)采用招標所需時間不能滿足用戶緊急需要的。這種情形的基本含義是指：由于公開招標采購周期較長，當采購人出現(xiàn)不可預(yù)見的因素(正當情況)急需采購時，無法按公開招標方式規(guī)定程序得到所需貨物和服務(wù)的。
(四)不能事先計算出價格總額的。這種情形的基本含義是指：采購對象獨特而又復(fù)雜，以前不曾采購過且很少有成本信息，不能事先計算出價格總額的。
五、明確政府采購競爭性談判方式應(yīng)遵循的原則
采用競爭性談判方式采購時，首先應(yīng)遵循政府采購的一般原則，即公開透明原則、公平競爭原則、公正原則和誠實信用原則;同時，還應(yīng)著重注意遵循以下原則：
(一)競爭原則。談判應(yīng)保證適當?shù)母偁帲少徣嘶虿少彺頇C構(gòu)應(yīng)與多家供應(yīng)商(其數(shù)目不少于三家)進行談判，以確保有效的競爭。遵循這項原則，還應(yīng)注意參加談判的供應(yīng)商必須是資格有效的供應(yīng)商(有效主要是指符合采購人提出的貨物和服務(wù)采購需求，且滿足談判條件的供應(yīng)商)。
(三)公平原則。指談判文件所規(guī)定的談判條件不得有歧視性條款，在談判過程中，應(yīng)公平地對待每一位參加談判的供應(yīng)商。采購人或采購代理機構(gòu)不得對任何供應(yīng)商進行歧視，談判文件有實質(zhì)性變動的，談判小組應(yīng)以書面形式通知所有參加談判的供應(yīng)商，淘汰供應(yīng)商應(yīng)按談判文件規(guī)定的標準進行。
(三)保密原則。采購人或采購代理機構(gòu)與某一供應(yīng)商之間的談判應(yīng)當是保密的，談判的任何一方在未征得另一方同意的情況下，不得向另外的任何人與談判有關(guān)的技術(shù)資料、價格和其它信息。
(四)事先公布評審標準和評審程序原則。指在談判開始前，必須事先制定出談判評審標準和評審程序，在對供應(yīng)商的談判方案進行評審時，必須按照事先公布的評審標準和評審程序進行，以避免評審過程的主觀性。
六、嚴格遵循政府采購競爭性談判采購的基本程序
《政府采購法》第三十八條規(guī)定了采用競爭性談判方式采購的應(yīng)當遵循的基本程序，主要包括五個步驟：一是成立談判小組。談判小組由采購人的代表和有關(guān)專家共三人以上的單數(shù)組成，其中專家的人數(shù)不得少于成員總數(shù)的三分之二。 二是制定談判文件。談判文件應(yīng)當明確談判程序、談判內(nèi)容、合同草案的條款以及評定成交的標準等事項。 三是確定邀請參加談判的供應(yīng)商名單。談判小組從符合相應(yīng)資格條件的供應(yīng)商名單中確定不少于三家的供應(yīng)商參加談判，并向其提供談判文件。 四是談判。談判小組所有成員集中與單一供應(yīng)商分別進行談判。在談判中，談判的任何一方不得透露與談判有關(guān)的其他供應(yīng)商的技術(shù)資料、價格和其他信息。談判文件有實質(zhì)性變動的，談判小組應(yīng)當以書面形式通知所有參加談判的供應(yīng)商。五是確定成交供應(yīng)商。談判結(jié)束后，談判小組應(yīng)當要求所有參加談判的供應(yīng)商在規(guī)定時間內(nèi)進行最后報價，采購人從談判小組提出的成交候選人中根據(jù)符合采購需求、質(zhì)量和服務(wù)相等且報價最低的原則確定成交供應(yīng)商，并將結(jié)果通知所有參加談判的未成交的供應(yīng)商。
競爭性談判辦法篇2
通常情況下，集中采購機構(gòu)在運用競爭性談判方式代理采購單位實施政府采購時，可以把這五步程序歸納為兩個階段進行，即談判前的準備階段和談判階段。
(一)前期準備階段。在前期準備階段，應(yīng)注意做好以下幾項工作：一是從資金、技術(shù)、生產(chǎn)、市場等幾個方面，做好對采購項目進行全方位綜合分析，主要包括預(yù)算分析、需求分析、生產(chǎn)分析、市場分析、風(fēng)險分析。二是要根據(jù)綜合分析情況，制定項目采購的最終方案，并確定項目采購清單。三是根據(jù)項目分析情況和采購項目清單，編制競爭性談判邀請函。四是制作競爭性談判文件。五是邀請參加談判的供應(yīng)商。六是對參加談判的供應(yīng)商進行資格預(yù)審。七是根據(jù)資格審查情況，確定參加談判的供應(yīng)商名單，并向其發(fā)售競爭性談判文件。八是成立由技術(shù)專家、采購單位和有關(guān)方面的代表組成的談判小組。九是根據(jù)談判工作需要，確定工作人員。十是邀請有關(guān)部門，如監(jiān)督機關(guān)、公證機關(guān)對談判過程實施監(jiān)督。
在談判準備階段，需要注意的問題有：一是與公開招標方式采購相比，競爭性談判具有較強的主觀性，評審過程也難以控制，容易導(dǎo)致不公正交易，甚至腐敗，因此，必須對這種采購方式的適用條件加以嚴格限制并對談判過程進行嚴格控制。二是在談判小組中，專家名單通過隨機抽取方式確定，在談判開始前，談判小組名單應(yīng)嚴格保密。三是談判小組的組成，應(yīng)根據(jù)采購項目特點，結(jié)合專家總體情況確定，并注意專業(yè)結(jié)構(gòu)要合理，知識水平、綜合素質(zhì)要相當。四是談判文件制作完成后，要以正式公函形式或文件會簽形式征求采購單位的意見，在采購單位審核確認后才算正式制作完成。五是管理機構(gòu)對如談判文件還有備案規(guī)定，還要將談判文件送管理機構(gòu)備案。六是對供應(yīng)商的資格預(yù)審主要是從基本資格和專業(yè)資格兩個方面進行預(yù)審，審查的標準主要是按照談判文件所規(guī)定的標準。
(二)談判階段。在談判階段，應(yīng)做好的工作主要有：一是在報價文件遞交截止時間后，在規(guī)定的時間、地點舉行公開報價儀式，對各供應(yīng)商提交的報價文件中的報價表進行公開報價。二是在公開報價后，談判小組要對各談判方遞交的報價文件進行審閱，以判定談判方資格的有效性，審閱結(jié)束后，要確定進入談判階段的供應(yīng)商名單。四是談判小組與各談判方就技術(shù)方案進行談判，技術(shù)談判結(jié)束后，要確定進入下一輪談判即商務(wù)談判的供應(yīng)商名單;六是談判小組與各談判方分別就商務(wù)方案進行談判，商務(wù)談判結(jié)束后，要確定進入最終承諾報價的供應(yīng)商名單。七是組織技術(shù)、商務(wù)方案均符合要求的各談判方進行最終承諾報價，最終承諾報價結(jié)束后，談判小組要對最終承諾報價進行綜合評審。八是經(jīng)過對最終承諾報價進行綜合評審、評斷，并匯總出綜合評審結(jié)果，最后由談判小組出具最終談判結(jié)果，推薦預(yù)成交方。九是集中采購機構(gòu)根據(jù)談判小組出具的談判結(jié)果報告和確定成交的意見，綜合審查相關(guān)資料，確定最終成交單位，并向成交方簽發(fā)成交結(jié)果通知書。十是組織供需雙方簽訂采購合同。
在談判階段，需要注意的問題有：一是在整個談判過程中，除公開報價外，都應(yīng)在完全封閉的談判室中進行，在談判完全結(jié)束前，應(yīng)切斷所有談判小組成員與外界的一切聯(lián)系;談判過程中，談判小組成員不得單獨與采購單位或供應(yīng)商接觸，未經(jīng)同意不得對采購單位和供應(yīng)商進行參觀或考察;談判小組應(yīng)獨立工作，不受外界抗干擾;談判小組應(yīng)實行集體負責(zé)制，當談判小組成員對某些事項或決定出現(xiàn)意見分歧時，可按少數(shù)服從多數(shù)的辦法處理，或?qū)嵭忻裰骷兄频霓k法，由談判小組組長集中大多數(shù)成員的意見決定有關(guān)事項。二是在談判過程中，要掌握談判技巧和分寸;談判小組中，成員要有明確的分工，在談判過程中，要注意座次的排列，更應(yīng)注意角色的配合，同時，還應(yīng)注意掌握談判技巧、談判進程和談判的整體節(jié)奏。三是對具體問題要具體分析，在整個談判過程中，可進行多輪技術(shù)談判和商務(wù)談判，具體數(shù)量由談判小組根據(jù)具體情況確定，也可以將技術(shù)談判和商務(wù)談判合為一個階段同步進行。但不論是哪種方式，都應(yīng)保證每個參與談判的供應(yīng)商都能得到同樣多的談判機會，四是要注意談判方談判代表的資格的有效性，即談判方參加談判的代表須為其法定代表人或法人授權(quán)委托人，如法人授權(quán)委托人參加談判，須向談判小組出具法人授權(quán)書。五是要注意運用法律法規(guī)的準確性，整個談判過程都要嚴格依據(jù)法律法規(guī)的規(guī)定進行。不僅要遵照《政府采購法》對競爭性談判方式的具體規(guī)定，還應(yīng)注意遵照本法的其它規(guī)定，同時還應(yīng)注意遵照其它相關(guān)法律法規(guī)。法無明文規(guī)定的事不做，法有明文規(guī)定的，既要做到主體合法、實體合法，又要做到程序合法。六是要注意確定成交供應(yīng)商須具備三個條件，即符合采購需求、質(zhì)量和服務(wù)相等且報價最低，這三個條件必須同時具備，缺一不可。同時，在整個談判活動實施過程中，要注意采購文件的完整性，所有采購過程的每一個階段(包括準備階段、談判階段)都要有詳細的書面記錄，各類附件及個人簽字手續(xù)、單位蓋章必須齊全。另外，因集中采購機構(gòu)要經(jīng)常實施競爭性談判，可將談判文件、邀請函和各個階段使用的文件、表格、報告以及相關(guān)程序、工作紀律、注意事項等，制作成通用的標準格式或文件范本，以減少工作量，提高工作效率。
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