競(jìng)爭(zhēng)性談判策略_5種成交方式
競(jìng)爭(zhēng)性談判的過程主要是采購(gòu)人或代理機(jī)構(gòu)與供應(yīng)商之間通過溝通交流，就貨物與服務(wù)的規(guī)格質(zhì)量、技術(shù)指標(biāo)、價(jià)格構(gòu)成、售后服務(wù)等要素達(dá)成共識(shí)的過程。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了競(jìng)爭(zhēng)性談判策略，供你閱讀參考。
競(jìng)爭(zhēng)性談判策略如下
1、談判前做好充分的準(zhǔn)備，不打無準(zhǔn)備之仗
談判前，采購(gòu)人員必須了解所采購(gòu)產(chǎn)品的基礎(chǔ)知識(shí)、市場(chǎng)及價(jià)格行情、供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線與上限，以及充分了解供應(yīng)商的基礎(chǔ)數(shù)據(jù) , 如銷售額、市場(chǎng)份額、品類表現(xiàn)、毛利分析，進(jìn)行充分的橫向及縱向的比較。
對(duì)產(chǎn)品的深入了解，對(duì)對(duì)方信息的準(zhǔn)確掌握，用事實(shí)說話，以數(shù)據(jù)和分析支持以及專業(yè)的職業(yè)素養(yǎng)，是在談判中占據(jù)有利地位的前提。同時(shí)，要把各種談判條件按照優(yōu)先順序列出，在談判時(shí)隨時(shí)參考，不遺不漏。
2、確保談判有效性，只與有權(quán)決定的人談判
談判之前，最好先了解和判斷對(duì)方的權(quán)限，采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長(zhǎng)，依供應(yīng)商的大小而定的。這些人的權(quán)限都不一樣，采購(gòu)人員應(yīng)盡量避免與無權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場(chǎng)透露給對(duì)方。同時(shí)，不要單獨(dú)與一群人談判，在談判中，人數(shù)與級(jí)別與對(duì)方應(yīng)該大致相同。
3、盡可能進(jìn)行主場(chǎng)談判，占據(jù)地利優(yōu)勢(shì)
在主場(chǎng)進(jìn)行商務(wù)談判，最大的目的其實(shí)是在幫助采購(gòu)人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢(shì)地位。在國(guó)際商務(wù)談判中，日本人把主場(chǎng)談判發(fā)揮得淋漓盡致。因?yàn)樵谧约旱牡乇P上談判，除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外，還可以隨時(shí)得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時(shí)還可以節(jié)省時(shí)間和旅行的開支，提高采購(gòu)員自己的時(shí)間利用率和工作效率，而且，對(duì)于幾百幾千公里的遠(yuǎn)距離談判，主場(chǎng)談判可以有效地避免水土不服對(duì)身體、精神造成的影響。
4、控制情緒，不要輕易表露態(tài)度
在談判中，雙方的期待值會(huì)決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)員，無論遇到多好的價(jià)格條件，都不過度表露內(nèi)心的看法。對(duì)供商第一次提出的條件，有禮貌地拒絕或持以反對(duì)意見，從而使對(duì)方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān)，降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。但是，一定要避免談判破裂，不要草率決定。有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，不會(huì)讓談判完全破裂， 要成為一個(gè)好的傾聽者，同時(shí)也要對(duì)方的立場(chǎng)說話。很多人誤以為在談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，毫不讓步。但事實(shí)上大部分成功的談判都要在和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá) 成。在相同交涉條件上，要站在對(duì)方的立場(chǎng)上去說明，往往更有說服力。
5、以退為進(jìn)，集中突出自身優(yōu)勢(shì)
如果自身的條件不足以讓對(duì)方提起繼續(xù)談判的興趣，如年采購(gòu)額不及對(duì)方一個(gè)月銷售額的零頭，或是供應(yīng)商是某一領(lǐng)域的絕對(duì)專家和領(lǐng)導(dǎo)者，那么采購(gòu)就需要告訴對(duì)方采購(gòu)方目前及未來的發(fā)展及目標(biāo)，讓供應(yīng)商對(duì)產(chǎn)生興趣。要不斷強(qiáng)化采購(gòu)額、市場(chǎng)占有率、預(yù)期市場(chǎng)增長(zhǎng)率等信息，盡可能達(dá)成雙方都能滿意的預(yù)期。
競(jìng)爭(zhēng)性談判策略篇2
談判并非就是討價(jià)還價(jià)
競(jìng)爭(zhēng)性談判究竟談什么?實(shí)務(wù)中多數(shù)采購(gòu)人或采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)往往偏重成交價(jià)的洽談，有的干脆把談判過程簡(jiǎn)化成三輪報(bào)價(jià)或多輪報(bào)價(jià)。其實(shí)，價(jià)格談判只是競(jìng)爭(zhēng)性談判的內(nèi)容之一。采購(gòu)人采購(gòu)的貨物或服務(wù)的規(guī)格要求、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)構(gòu)成、指標(biāo)參數(shù)、交付期限、售后服務(wù)以及合理價(jià)位等因素，都是相關(guān)法律法規(guī)明確列入談判范圍的實(shí)質(zhì)性內(nèi)容。
競(jìng)爭(zhēng)性談判的出發(fā)點(diǎn)就是為了讓采購(gòu)人與供應(yīng)商就雙方共同關(guān)注的諸多實(shí)質(zhì)性條款達(dá)成共識(shí)。只有通過對(duì)諸多實(shí)質(zhì)性事項(xiàng)進(jìn)行詳盡的競(jìng)爭(zhēng)性談判，才能把“技術(shù)復(fù)雜或性質(zhì)特殊、不能確定詳細(xì)規(guī)格或具體要求”、“不能事先計(jì)算出價(jià)格總額”以及“招標(biāo)所需時(shí)間不能滿足用戶緊急需要”等諸多疑難問題迎刃而解，才能幫助采購(gòu)人優(yōu)選成交供應(yīng)商并最終實(shí)現(xiàn)采購(gòu)目標(biāo)。
在競(jìng)爭(zhēng)性談判中，談判小組千萬(wàn)不要受法律條款中“在確定中標(biāo)人之前，招標(biāo)人不得與投標(biāo)人就投標(biāo)價(jià)格、投標(biāo)方案等實(shí)質(zhì)性內(nèi)容進(jìn)行談判”的干擾，否則，就可能因適用法律條款不當(dāng)而影響競(jìng)爭(zhēng)性談判的效果。
口頭談判莫忘書面證據(jù)
競(jìng)爭(zhēng)性談判的過程主要是采購(gòu)人或代理機(jī)構(gòu)與供應(yīng)商之間通過溝通交流，就貨物與服務(wù)的規(guī)格質(zhì)量、技術(shù)指標(biāo)、價(jià)格構(gòu)成、售后服務(wù)等要素達(dá)成共識(shí)的過程。但實(shí)務(wù)中不少采購(gòu)人或其代理機(jī)構(gòu)往往只注意口頭洽談，而忽視對(duì)談判過程和結(jié)論的書面記錄，不注意現(xiàn)場(chǎng)留下最有證明力的相關(guān)書面證據(jù)，導(dǎo)致在確定成交供應(yīng)商簽訂政府采購(gòu)合同環(huán)節(jié)產(chǎn)生分歧，有的甚至引發(fā)投訴與訴訟。因此，對(duì)于每一輪次的競(jìng)爭(zhēng)性談判內(nèi)容尤其是談判結(jié)論，談判小組最好當(dāng)場(chǎng)形成紀(jì)要并經(jīng)雙方簽字確認(rèn)，讓口頭談判的結(jié)果形成書證，這對(duì)參加競(jìng)爭(zhēng)性談判的采供雙方無疑有百利而無一害。
標(biāo)準(zhǔn)當(dāng)符合報(bào)價(jià)最低原則
履行競(jìng)爭(zhēng)性談判程序的結(jié)果是確定成交供應(yīng)商而不是確定中標(biāo)人，這也是競(jìng)爭(zhēng)性談判區(qū)別于公開招標(biāo)或邀請(qǐng)招標(biāo)的一個(gè)顯著區(qū)別。確定成交供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)依據(jù)“符合采購(gòu)需求、質(zhì)量和服務(wù)相等且報(bào)價(jià)最低的原則”而不宜采用綜合評(píng)分法，這是競(jìng)爭(zhēng)性談判區(qū)別于公開招標(biāo)或邀請(qǐng)招標(biāo)的又一顯著區(qū)別。
確定成交供應(yīng)商后，采購(gòu)人應(yīng)當(dāng)將談判結(jié)果通知所有參加談判的未成交供應(yīng)商，并在相關(guān)政府采購(gòu)指定媒體予以公示。盡管相關(guān)法規(guī)并未明確規(guī)定競(jìng)爭(zhēng)性談判結(jié)果的公示程序，但從接受社會(huì)監(jiān)督角度考慮則是十分必要的，也完全符合政府采購(gòu)公開、公平、公正和誠(chéng)實(shí)信用原則。公示期滿后，采購(gòu)人向成交供應(yīng)商簽發(fā)成交通知書，并在規(guī)定的期限內(nèi)按照采購(gòu)文件確定的事項(xiàng)簽訂政府采購(gòu)合同。
談判堅(jiān)持同一標(biāo)準(zhǔn)
一是接受邀請(qǐng)參加競(jìng)爭(zhēng)性談判的供應(yīng)商資格條件必須堅(jiān)持同一標(biāo)準(zhǔn)?！墩少?gòu)法》明確規(guī)定了供應(yīng)商參加政府采購(gòu)活動(dòng)應(yīng)具備的一般條件，采購(gòu)人也可以根據(jù)采購(gòu)項(xiàng)目的特殊要求規(guī)定供應(yīng)商必須具備的特定條件，但不得以不合理的條件對(duì)供應(yīng)商實(shí)行差別待遇或歧視待遇。其資格審查的方法可以根據(jù)采購(gòu)項(xiàng)目的不同情況選擇資格預(yù)審或資格后審。
二是談判涉及的相關(guān)實(shí)質(zhì)性條款范圍、條件、口徑必須一致。如果談判中涉及談判文件有實(shí)質(zhì)性變動(dòng)的，談判小組應(yīng)當(dāng)以書面形式通知所有參加談判的供應(yīng)商，并以書面修改或補(bǔ)充后的談判文件條款與各單一供應(yīng)商進(jìn)行新一輪談判。
三是談判小組只能與各單一供應(yīng)商進(jìn)行談判且輪次應(yīng)當(dāng)相等。談判小組成員和各單一供應(yīng)商對(duì)談判過程中涉及的相關(guān)信息必須保密，談判的任何一方不得透露與談判有關(guān)的其他供應(yīng)商的技術(shù)資料、價(jià)格和其他信息。
競(jìng)爭(zhēng)性談判的5種成交方式
1.綜合評(píng)分法。
《財(cái)政部關(guān)于加強(qiáng)政府采購(gòu)貨物和服務(wù)項(xiàng)目?jī)r(jià)格評(píng)審管理的通知》(財(cái)庫(kù)【2007】2號(hào)文)中規(guī)定：“采購(gòu)人或其委托的采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)采用競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式和詢價(jià)采購(gòu)方式的，應(yīng)當(dāng)比照最低評(píng)標(biāo)價(jià)法確定成交供應(yīng)商，即在符合采購(gòu)需求、質(zhì)量和服務(wù)相等的前提下，以提出最低報(bào)價(jià)的供應(yīng)商作為成交供應(yīng)商。”因此，采用綜合評(píng)分法確定競(jìng)爭(zhēng)性談判成交供應(yīng)商，顯然是違反規(guī)定的。
2.最低評(píng)標(biāo)價(jià)法。
《政府采購(gòu)法》第三十條第二款規(guī)定，“技術(shù)復(fù)雜或者性質(zhì)特殊，不能確定詳細(xì)規(guī)格或者具體要求的”可以依照本法采用競(jìng)爭(zhēng)性談判方式采購(gòu)。且不說法律規(guī)定的情形，即便技術(shù)不很復(fù)雜或者性質(zhì)不很特殊的采購(gòu)事項(xiàng)，如果均采用簡(jiǎn)單的最低評(píng)標(biāo)價(jià)法確定成交供應(yīng)商也是值得商榷的。因?yàn)槌山辉瓌t中的“符合采購(gòu)需求”條款不難理解，但如何界定“質(zhì)量和服務(wù)相等”這樣兩個(gè)非常重要的并列條件，需要經(jīng)過項(xiàng)目談判小組依據(jù)談判文件的要求，針對(duì)性地審閱所有談判供應(yīng)商提交的談判響應(yīng)文件，逐一比較和分析各談判供應(yīng)商提供的書面資料，是否存在質(zhì)量和服務(wù)不相等的情況，如確實(shí)存在，盡管各供應(yīng)商均滿足了采購(gòu)需求，但由于質(zhì)量和服務(wù)不相等自然而然就產(chǎn)生了評(píng)比上的級(jí)差，如果此時(shí)不加以甄別，繼續(xù)比照最低評(píng)標(biāo)價(jià)法確定成交供應(yīng)商顯然是有失公允的。
3.性價(jià)比法。
有的采購(gòu)單位把性價(jià)比法運(yùn)用到競(jìng)爭(zhēng)性談判的評(píng)審中來，評(píng)審時(shí)先把價(jià)格因素除外，將有效談判響應(yīng)文件中的符合采購(gòu)需求、技術(shù)質(zhì)量、信譽(yù)服務(wù)等各項(xiàng)因素評(píng)分量化匯總得分，并除以該談判供應(yīng)商的最終談判報(bào)價(jià)，以商數(shù)最高的供應(yīng)商為候選成交人或成交人。這種方法表面上看不太符合最低價(jià)中標(biāo)原則，但在所有合格投標(biāo)供應(yīng)商中，如果除價(jià)格因素以外其他因素的總得分都相同，那么肯定是最終投標(biāo)報(bào)價(jià)最低的供應(yīng)商能夠成為成交人，因而是符合競(jìng)爭(zhēng)性談判成交原則的。
4.分值達(dá)標(biāo)準(zhǔn)入法。
這種方法是在編制談判文件時(shí)明確商務(wù)標(biāo)和技術(shù)標(biāo)兩部分的分值，評(píng)標(biāo)過程中評(píng)委對(duì)完全響應(yīng)的談判供應(yīng)商就商務(wù)、技術(shù)兩部分進(jìn)行量化打分，談判供應(yīng)商的總得分不得低于某個(gè)設(shè)定值，低于該值的不得繼續(xù)參與評(píng)比和推薦，對(duì)所有高于該值的供應(yīng)商統(tǒng)計(jì)結(jié)束后，評(píng)委選擇其最終報(bào)價(jià)最低的作為本項(xiàng)目的成交供應(yīng)商。
舉例說明：某項(xiàng)目的商務(wù)及技術(shù)的分值分別為35分、65分，總計(jì)100分，供應(yīng)商所得總分值不得低于75分標(biāo)準(zhǔn)值，參與該項(xiàng)目的談判供應(yīng)商有W、X、Y、Z4家，按照評(píng)分規(guī)則由3位評(píng)委打分，3位評(píng)委的打分加權(quán)平均后，W、X、Y、Z的平均得分分別是78分、69分、84分、95分，根據(jù)采購(gòu)文件的規(guī)定，程序進(jìn)行到這里，只有W、Y、Z能繼續(xù)參與談判和評(píng)比，并以最終提出最低報(bào)價(jià)的作為成交供應(yīng)商。
5.適當(dāng)分值調(diào)節(jié)法。
首先，明確采購(gòu)需求，談判供應(yīng)商提供的產(chǎn)品或服務(wù)須符合采購(gòu)需求。
其次，對(duì)質(zhì)量和服務(wù)設(shè)置適當(dāng)分值，同時(shí)統(tǒng)一設(shè)定每分值所代表的貨幣金額，以此在談判過程中對(duì)最終投標(biāo)報(bào)價(jià)調(diào)節(jié)：評(píng)審過程中由談判小組的評(píng)委根據(jù)談判文件中規(guī)定的各項(xiàng)分值，比較各談判響應(yīng)文件中提供的相關(guān)資料分別進(jìn)行打分，各評(píng)委打出的分值加權(quán)平均后為各供應(yīng)商最終得分，各供應(yīng)商最終得分值乘上每分代表的貨幣金額在最終報(bào)價(jià)中予以扣減，扣減后的金額作為最終的評(píng)比報(bào)價(jià)，評(píng)比報(bào)價(jià)最低的作為成交供應(yīng)商。需要說明的是成交價(jià)仍然是供應(yīng)商的最終報(bào)價(jià)而不是評(píng)比報(bào)價(jià)。
舉例說明：質(zhì)量和服務(wù)兩個(gè)方面的分值為20分，參與某項(xiàng)目的談判供應(yīng)商有3家，分別是X、Y、Z，按照評(píng)分規(guī)則由3位評(píng)委打分，再將3位評(píng)委的打分加權(quán)平均，X、Y、Z3家單位的平均得分分別是17分、19分、13分，3家供應(yīng)商的最終報(bào)價(jià)分別為20萬(wàn)元、18萬(wàn)元、16萬(wàn)元，那么，3家供應(yīng)商的評(píng)比報(bào)價(jià)分別是：11.5萬(wàn)元(20-0.5*17)、8.5萬(wàn)元(18-0.5*19)、9.5萬(wàn)元(16-0.5*13)。
最后，談判小組根據(jù)評(píng)定規(guī)則確定評(píng)比報(bào)價(jià)最低的Y即是本項(xiàng)目的成交供應(yīng)商。
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1.競(jìng)爭(zhēng)性談判的要點(diǎn)與難點(diǎn)
2.關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)性談判的5種成交方式
3.競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式的程序盤點(diǎn)
競(jìng)爭(zhēng)性談判策略_5種成交方式
