房屋買賣談判
房屋買賣談判
談判可能會陷入一種僵持階段,客戶有可能要求與業(yè)主直接談判,作為業(yè)務(wù)員,應果斷阻止,告訴客戶自主談價的缺點。下面學習啦小編整理了房屋買賣談判,供你閱讀參考。房屋買賣談判技巧
一:守價階段
1:要點:銷售員沒有對客戶讓價的權(quán)利。
如:客戶:“房子的價格比較高,是不是可以低些啊?畢竟,這套房子的周邊交通不是很方便。”
銷售員:“哦,陳先生,是這樣的,對于房子的價格原則上我們是沒有主動權(quán)的,必須要和業(yè)主協(xié)商后,才可以答復您。”您看這樣行不行,您先告訴我您的上限是多少?(掌握主動,了解客戶的心理價格)
注意:對于還價幅度太厲害的客戶,業(yè)務(wù)員要保持心理上的冷靜和鎮(zhèn)定。外表上的沉著和穩(wěn)定。切不可退卻或露出意外,緊張的表情。因為,這個價格是客戶在試探這套房子的水分有多大,如果此時業(yè)務(wù)員有任何不當?shù)谋砬榛蚺e動的話,客戶會再度大幅度殺價。所以,此時業(yè)務(wù)員必須果斷,干脆的回答客戶,這個價格是不可能成交的,并告訴客戶前些天有一個比他上限高的價格都沒能成交,同時,再次運用房子的優(yōu)勢或其它有利條件駁回客戶的試探,從客戶手上取回談判主動權(quán)。然后,要求客戶對價格做出重新定位。
2:在得到客戶的第2個價格后,業(yè)務(wù)員要表現(xiàn)出勉為其難的狀態(tài),并告訴客戶,只能先和業(yè)主溝通一下,在自己于業(yè)主溝通的時候,避免在客戶的視線范圍內(nèi)溝通,要注意發(fā)揮團隊的作用,邀請店長或其它資深業(yè)務(wù)員幫忙跟進客戶。自己離開談判桌與業(yè)主溝通。
3:15分鐘左右,回到談判桌前,告訴客戶,業(yè)主雖不接受他的價格,但也做了些讓步。給買房,購房,
出一個高于客戶上限的價格,讓客戶再次抉擇。并試探客戶的價格底線。
4:此時,談判可能會陷入一種僵持階段,客戶有可能要求與業(yè)主直接談判,作為業(yè)務(wù)員,應果斷阻止,告訴客戶自主談價的缺點。(如:你們雙方如果自行談價的話,在雙方陷入僵局的時候,如果為了面子問題或一些小事相互都不讓步,甚至有時為了一口氣,弄得一方不買,一方不賣連回旋的余地都沒有,找到一套自己滿意的房子本來就不容易,不要因為這些小事弄得得不償失。而我們作為第3方,不論怎樣協(xié)商都代表了雙方的利益,且又經(jīng)過專業(yè)的培訓和許多的實戰(zhàn)經(jīng)驗,配合我們的專業(yè)素質(zhì)成功的概率肯定要比你們雙方自主談判的效率和效果要好的多。)另外,還可以列舉一些由于自主交易而產(chǎn)生糾紛的案列取消對方的念頭。同時,和客戶共同設(shè)定一個比較實際的成交價格,然后,安撫客戶的情緒,告訴客戶自己再做努力與業(yè)主溝通。
5:此時,談判才真正進入關(guān)鍵階段。業(yè)務(wù)員才可開始真正和業(yè)主進行溝通,談價,殺價。
二:殺價階段
原則:找出各種對自己有利的因素,引導業(yè)主下降價格。
主要方法:
1:市場因素
2:政策影響
3:客戶的稀缺
4:客戶還有第2選擇
5:周邊地區(qū)房源的充足和同等房源的性價比
6:告訴客戶,把錢轉(zhuǎn)起來,才能賺更多的錢.
殺價第1步:告訴業(yè)主,現(xiàn)在有客戶在公司談價格。我們做了許多工作,現(xiàn)在基本上已經(jīng)達成了一致,但在價格上存在比較大的分歧,希望您可以做些讓步。
殺價第2步:業(yè)主此刻會護盤或試探對方的出價,作為業(yè)務(wù)員此時應運用客戶的試探方式,大幅度地猛殺業(yè)主的價格。做出反試探,看看業(yè)主的反應如何。如果,業(yè)主對此價格有強烈的不滿反映時,要注意安撫業(yè)主情緒,(如:告訴業(yè)主,自己已經(jīng)明確告訴客戶這個價格成交不可能,所以,現(xiàn)在才和他協(xié)商一個雙方都可以接受的價格。同時,要求業(yè)主給出一個價格底線。
殺價第3步:在得到業(yè)主的底線價格后,告訴業(yè)主自己將和客戶進行協(xié)商,有問題再行溝通。買房,購房
隔10分鐘左右,再度和業(yè)主協(xié)商,確定最后業(yè)主的底線價格.
房屋買賣談判案例分析
地點:一位精明律師的辦公室。
賣方:律師(此律師代表一位大客戶處理房地產(chǎn))
買方: 房地產(chǎn)經(jīng)紀人(此房地產(chǎn)經(jīng)紀人因為大力開發(fā)公司"聚集"大片的整塊房地產(chǎn)而聞名。)
背景:會談對象是一棟位于快速成長市區(qū)的房子,房子擁有人是律師的大客戶。公平市價是二十五萬美元。而由房地產(chǎn)經(jīng)紀人開始談判。
買家:"你好,Y先生,我很高興見到你。如同我在電話中所說,我的委托人對×××很有興趣。(×××是討論中的這棟房子的地址)我想親自造訪,與你商談價錢。"
賣家:"很好,X先生。或許你已知道,我的委托人擁有這棟房子,所以任何我收到的出價,必須書面呈交他們,然后由他們決定。此棟房子對適當?shù)娜藖碚f是頗有價值的房地產(chǎn)。"
買家:"是的,我的委托人也是這么想。不過當然了,他所感興趣的只是那塊土地,不是房子。"
賣家:那是自然了。不過,我不斷接到許多買主打來的電話,而由于我的委托人了解一切的情況,上個星期我便拒絕了一位買主的易價,因價錢談不來。"X先生,你是知道的,出價并不是可以擺在博物館里的東西,事情變化快速 ,你我都清楚,時機很重要,若不是找的委托人對此棟房子頗有興趣,我也不會占用你我寶貴時間了。"
買家:"是的,的確如此。Y先生,對了,請問你的委托人是誰呢·"他拿起一支筆,一本正經(jīng)的樣子。
賣家:"X先生,很自然地,我的委托人目前寧愿在背后。"(他說這句話時,面不改色。)"他覺得既然他是相當知名的人士,他對×××有興趣,正在議價的情報對他沒有好處。"
買家:"是的,我了解。那么,讓我們繼續(xù),請問你的出價是多少·"
兩人原先是站著。此刻,房地產(chǎn)經(jīng)紀人站直身軀,開始走向?qū)κ郑拖笤谶f交皇冠一樣。
賣家:"我代表我的委托人,出價十七萬五千美元,現(xiàn)金交易。此出價有效期限十天,這十天足夠你和你的委托人商談了。"說完這些話時,此經(jīng)紀人站在律師面前,朝下看著律師,很明顯地對律師施以壓力,要他采取對經(jīng)紀人有利的行動。
買家:"哈!哈!十七萬五千美元。很好,沖著你的面子,Y先生,我會把你的出價轉(zhuǎn)告我的委托人。不過我可以告訴你,上星期他們拒絕了一項更為優(yōu)惠的出價。"
賣家:"我說過,時機永遠是考慮的因素。(回到他提過的論點)再者,此出價是來自一位支票信譽極好,所有銀行、董事會都會見票即付兌的人士。而要將此信譽卓著的支票開給你的人就在你身邊。"
買家:"Y先生,我說過我會把你的出價讓我的委托人了解。麻煩您是否可以書面報價,以便呈遞。"
賣家:"抱歉,先生,我不能這么做!"
買家:"為什么呢·難道你的出價誠意不夠嗎·"律師帶著諷刺的口氣問道。
賣家:"我的出價是很誠意的。不過我常常因留下書面報價單而受害非淺。一旦你的委托人擁有報價單,他們會以它做為壓榨我競爭對手的工具。抱歉,X先生。不過你可信賴我所說的話和我的信譽。我無法違背己愿,寫下書面的報價。"
此談判的清晰、明確。雖然這次會議,出價太低并無結(jié)果。而從談判經(jīng)過來看,兩位老練的對手試探彼此,以友善、風趣的對話進行談判,雖然彼此都很清楚對方所玩的花樣,是很有參考價值的。
談判其實就是意見的溝通。你談判不是要給對方深刻印象(雖然如此也無傷)。你談判是為了表達你的意見,縱使Y先生沒有買到房子,他還是很明確地表示了他對這房子的感受。
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