公關(guān)談判藝術(shù)
談判是通過原則、策略、方法達(dá)成無需讓步和說服的談判套路的。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了公關(guān)談判藝術(shù)，供你閱讀參考。
公關(guān)談判藝術(shù)01
原則
原則是指在談判開始、過程、結(jié)束都遵循的規(guī)律。
一、把人和事分開
談判過程中，人和事不是一回事，是整個談判過程中的要素不同方面。
二、著眼于利益，而不是立場
立場是短時間或是代價很大、或是永遠(yuǎn)改變不了的，但是利益大小卻可以改變。
三、為共同利益創(chuàng)造擇方案
一方贏一方輸?shù)谜勁惺沁M(jìn)行不下去的，只有雙方的利益得到保證才能進(jìn)行下去。所以創(chuàng)造方案一般是指第三條路，不是你的也不是我的，是我們共同的。
四、堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)
客觀標(biāo)準(zhǔn)是指雙方認(rèn)同的談判基礎(chǔ)，如地球是橢圓的、中華民族的圖騰是龍，如果沒有這個基礎(chǔ)就沒有必要進(jìn)行談判了。就如同關(guān)公戰(zhàn)秦瓊，誰贏?
策略
一、在感受上退步，細(xì)節(jié)體現(xiàn)敬業(yè)、專業(yè)、職業(yè)，在利益上堅持
運(yùn)用中國5000年文明禮儀與現(xiàn)代禮儀讓對方感受到尊重，在細(xì)節(jié)客戶可以感受你的敬業(yè)、專業(yè)、職業(yè)，但是在利益上必須堅持，不卑不亢。
二、關(guān)注感受調(diào)整交往模式
無論是誰，在談判過程中收到對方的不僅僅是利益，更多的是對個人的感受的理解和詮釋，通過對個人感受的把握來調(diào)整交往模式向有利與我方的利益。交往模式是指定義和重復(fù)游戲規(guī)則，說話方式語音語調(diào)、行為方式等。
三、關(guān)注感受把價值說清楚
很多時候每個人對任何價值的認(rèn)可都是不充分的，因為人文的差異感受的差異，所以在對價值的表述過程中，對價值進(jìn)行不斷清楚的說明。通過不是你說了什么?也不是你做了什么?關(guān)鍵是對方接受到什么來判斷價值是否說的清楚。
方法
一、時刻按原則來進(jìn)行談判，任何時候和問題出現(xiàn)的時候都回到原則上來。
二、在感受上退步，在利益上堅持
1、人員的服裝、言談、行為舉止的職業(yè)化
2、準(zhǔn)備工作做到細(xì)的不能再分，準(zhǔn)備充分的傻瓜也能照著做，準(zhǔn)備的預(yù)案除了不可抗拒力除外的所有事都考慮在內(nèi)了。
三、關(guān)注感受調(diào)整交往模式
交往模式是在談判的過程中調(diào)整節(jié)奏：你是誰?(定義對方的價值范圍)我是誰?(定義自己的價值和范圍)你應(yīng)該是誰?(定義對方在沒有我方的情況下是什么狀態(tài)，在有我方的狀態(tài)是什么狀態(tài)，兩類狀態(tài)的差距就是我們要的第三條路)
四、關(guān)注感受把價值說清楚
對方不認(rèn)同你的利益，一定是你的價值沒有說清楚，一個產(chǎn)品的價值不是價格，而是=價格+服務(wù)+品牌+其他，所以一有機(jī)會一定是要把價值說清楚。
五、把談判當(dāng)成為成交，符合客戶心理變化過程
1、心理變化過程：信賴感、挖掘需求、滿足需求、給理由、成交、成交之后需要給足對方面子。
2、成交關(guān)鍵是：增加信賴感、消費(fèi)風(fēng)險
六、第三條路
在談判的過程中，運(yùn)用得失分析(唯物辯證法)，任何一件事情或條件一定能有好的一面或不足的一面，一定有認(rèn)識足的和認(rèn)識不足的一面，我們關(guān)鍵幫助客戶分析真實(shí)情況、認(rèn)識現(xiàn)狀，通過我們的分析讓客戶進(jìn)行調(diào)整。
公關(guān)談判藝術(shù)02
1、聲東擊西策略
聲東擊西策略是指在談判過程中，雙方出現(xiàn)僵局，無法取得進(jìn)展，于是，通過巧妙地轉(zhuǎn)換議題，轉(zhuǎn)移對方視線，從而實(shí)現(xiàn)自己目標(biāo)的方法。此種方法最大的特點(diǎn)是富于變化，靈活機(jī)動，既不正面進(jìn)攻，又不放棄目標(biāo)，而是在對方不知不覺中迂回前進(jìn)，從而達(dá)到自身的目的。
2、旁敲側(cè)擊策略
旁敲側(cè)擊策略是指談判雙方在談判桌上經(jīng)過很長時間的磋商還難以取得進(jìn)展時，除在談判桌上同對方較量外，還可用間接方法和對方互通信息，與對方進(jìn)行情感與心理的交流，增加信任，使分歧得到盡快解決。
3、紅白臉策略
一個唱紅臉，一個唱白臉，又稱紅白臉策略，是指在談判過程中，以兩個人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，或者有一個人同時扮演這兩種角色，軟硬兼施，使談判的效果更好。
4、共識演繹法策略
共識演繹法策略是指在談判中善于發(fā)現(xiàn)并及時抓住對方談判中與我方具有共識的某一觀點(diǎn)，加以強(qiáng)調(diào)，并以此為前提，推演出必然性結(jié)論，從而實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的邏輯方法。
5、真誠贊美策略
在公共關(guān)系談判中真誠地贊美，即誠摯而不虛偽地贊揚(yáng)對方，顯示出對方的重要性。因為在談判中，對方受到贊揚(yáng)和褒獎，心情愉快，神經(jīng)興奮，此時，最容易表現(xiàn)出寬宏大度，豁達(dá)開朗，而不至于在一些可讓步的問題上斤斤計較或爭執(zhí)不休。
6、掌握時機(jī)策略
談判過程中，要有效地掌握談判時機(jī)，準(zhǔn)確把握和選擇最佳時間，以爭取收到最理想的效果。要善于忍耐，等待有利于自己的最佳時機(jī)，出其不意予以反擊。更要見好就收，適可而止。如果把某一方置于死地，那么雙方都將一無所得。如果談判妥協(xié)階段已經(jīng)到了再沒有回旋的余地時，可以發(fā)出最后通牒：“：要么接受，要么就算了。”這個策略實(shí)際上是把對方逼到毫無選擇余地的境地，容易引起對方的敵意，不到萬不得已，不要輕易采用這種策略。
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