如何實(shí)現(xiàn)談判雙贏
一名出色的管理者必須具備高超的談判能力,才能在談判中掌握主動(dòng)權(quán),從而公司獲得更多利益。談判和一般的說話有著本質(zhì)的不同。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了實(shí)現(xiàn)雙贏的談判技巧,供你閱讀參考。
實(shí)現(xiàn)雙贏的談判技巧01
要實(shí)現(xiàn)雙贏談判,就要懂得舍得。其首先要做的就是分析形勢(shì),明智選擇。有談判必有競(jìng)爭(zhēng),比如賣方在爭(zhēng)取客戶的過程中必然會(huì)有不少競(jìng)爭(zhēng)者,其要做到知己知彼,明確自己和對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),最好能做出一個(gè)SWOT分析表。如果在決定客戶選擇的關(guān)鍵項(xiàng)目中自己劣于對(duì)手,而且沒有可以彌補(bǔ)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì),那么參與這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的成功的可能性就很小,應(yīng)該做出果斷的放棄選擇,而不應(yīng)該盲目地投入。當(dāng)然,做出這個(gè)選擇對(duì)誰來說都存在障礙,但也比沒有結(jié)果的投入來得值得。
經(jīng)過分析與選擇后,就進(jìn)入與客戶實(shí)質(zhì)性的談判階段。在這個(gè)階段,首先要分析的是“客戶的價(jià)值主張”與“自身的資源與能力”。“客戶價(jià)值主張”指的是對(duì)客戶來說什么是有意義的,即對(duì)客戶真實(shí)需求的深入描述;“自身的資源與能力”指的是企業(yè)自身為實(shí)現(xiàn)“客戶價(jià)值主張”所需要的資源和能力。這兩個(gè)方面決定著我們?cè)诤涂蛻粽勁羞^程中的地位以及最終結(jié)果。
對(duì)于客戶的價(jià)值主張,在實(shí)際操作中主要體現(xiàn)在客戶選擇產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)的幾項(xiàng)關(guān)鍵指標(biāo)中。如客戶在采購(gòu)大型設(shè)備時(shí)主要關(guān)注的有質(zhì)量、售后服務(wù)、價(jià)格、品牌等方面,那么客戶在選擇供應(yīng)時(shí)也將從這幾個(gè)方面進(jìn)行考察。企業(yè)“自身的資源與能力”在特定業(yè)務(wù)中應(yīng)該與“客戶價(jià)值主張”相對(duì)應(yīng),而且在和客戶溝通過程中要圍繞著“客戶價(jià)值主張”來闡述和強(qiáng)調(diào),以便讓客戶感覺到在滿足其需求方面有獨(dú)特的能力和優(yōu)勢(shì)。
經(jīng)過對(duì)“客戶價(jià)值主張”和“自身的資源與能力”分析,就能知道自己可以打什么牌以及怎么打,就可以馬上確定談判的策略。如果我們自身在滿足“客戶價(jià)值主張”方面具有獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并且得到了客戶一定程度的認(rèn)可的話,我們開出的條件應(yīng)該適度的偏高,這樣不但給自己留下了一定的回旋余地也增加了利潤(rùn)空間。如果只是可以滿足而已,且并無特色的話,就應(yīng)該開出適度的條件讓客戶感覺到你的性價(jià)比和實(shí)惠性。
在滿足客戶需求后,談判的焦點(diǎn)就集中在了價(jià)格方面,而且其它方面的某些條件在一定程度上可以換算成為價(jià)格。對(duì)于客戶來說,當(dāng)然是在滿足需求的基礎(chǔ)上價(jià)格越低越好,此時(shí)客戶就會(huì)想盡辦法挑剔你的產(chǎn)品和服務(wù)來打壓價(jià)格。在這種情況下,如果你不是唯一供應(yīng)商的話,也只有適當(dāng)調(diào)價(jià)來滿足客戶的實(shí)際或心理的需求。當(dāng)然,在談判中不應(yīng)該出現(xiàn)無條件的讓步,應(yīng)該綜合衡量一下在價(jià)格方面的讓步可以換回什么。
對(duì)于客戶而言,其需要在一定的期限和金額下采購(gòu)到企業(yè)需要的東西,也是有一種采購(gòu)壓力的。因此,如果在談判中,我們能夠利用好客戶的這種無形壓力并結(jié)合自身資源的能力來提高成交的可能性,以達(dá)到雙贏并取得談判的成功。
實(shí)現(xiàn)雙贏的談判技巧02
開局:為成功布局
規(guī)則1:報(bào)價(jià)要高過你所預(yù)期的底牌,為你的談判留有周旋的余地。談判過程中,你總可以降低價(jià)格,但決不可能抬高價(jià)格。你對(duì)對(duì)方了解越少,開價(jià)就應(yīng)越高,理由有兩個(gè)。首先,你對(duì)對(duì)方的假設(shè)可能會(huì)有差錯(cuò)。如果你對(duì)買方或其需求了解不深,或許他愿意出的價(jià)格比你想的要高。
第二個(gè)理由是,如果你們是第一次做買賣,若你能做很大的讓步,就顯得更有合作誠(chéng)意。你對(duì)買方及其需求了解越多,就越能調(diào)整你的報(bào)價(jià)。這種做法的不利之處是,如果對(duì)方不了解你,你最初的報(bào)價(jià)就可能令對(duì)方望而生畏。如果你的報(bào)價(jià)超過最佳報(bào)價(jià)價(jià)位,就暗示一下你的價(jià)格尚有靈活性。
如果買方覺得你的報(bào)價(jià)過高,而你的態(tài)度又是“買就買,不買拉倒”,那么談判還未開始結(jié)局就已注定。你可以通過如下方式,避免開出令對(duì)方生畏的高價(jià)。“一旦我們對(duì)你們的需求有了更準(zhǔn)確的了解,也可以調(diào)整這一報(bào)價(jià)。但就目前你們的定貨量、包裝質(zhì)量和適時(shí)庫(kù)存的要求來看,我們最低只能出每件2.25美元。”這樣,買方可能會(huì)想:“要價(jià)太高了,但看來還可以談一談。我要下點(diǎn)工夫,看看能壓到多少。”在提出高于預(yù)期的要價(jià)后,接下來就應(yīng)考慮:應(yīng)該多要多少?答案是:以目標(biāo)價(jià)格為支點(diǎn)。對(duì)方的報(bào)價(jià)比你的目標(biāo)價(jià)格低多少,你的最初報(bào)價(jià)就應(yīng)比你的目標(biāo)價(jià)格高多少。舉個(gè)例子。買方愿出價(jià)1.60美元買你的產(chǎn)品,而你能承受的價(jià)格是1.70美元,支點(diǎn)價(jià)格原理告訴你開始應(yīng)報(bào)價(jià)1.80美元。如果談判的最終結(jié)果是折中價(jià)格,你就達(dá)到了目標(biāo).當(dāng)然,并不是你每次都能談到折中價(jià),但如果你沒有其它辦法,這也不失為上策。
中局:保持優(yōu)勢(shì)
當(dāng)談判進(jìn)入中期后,要談的問題變得更加明晰。這時(shí)談判不能出現(xiàn)對(duì)抗性情緒,這點(diǎn)很重要。
因?yàn)榇藭r(shí),買方會(huì)迅速感覺到你是在爭(zhēng)取雙贏方案,還是持強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。
如果雙方的立場(chǎng)南轅北轍,你千萬不要力爭(zhēng)!力爭(zhēng)只會(huì)促使買方證明自己立場(chǎng)是正確的。最好是開始時(shí)贊同買方觀點(diǎn),然后運(yùn)用“覺得,原來覺得和最后發(fā)現(xiàn)”(feel,felt and found)這種先退后進(jìn)的方法扭轉(zhuǎn)局面。
買方出乎意料地對(duì)你產(chǎn)生敵意時(shí),這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時(shí)間。
例如,如果買方說:“我聽說你們貨運(yùn)部有問題,”你聽了之后不要與他爭(zhēng)論。那樣只能會(huì)讓他懷疑你的客觀性。如果你說:“我非常理解你對(duì)此的心情。許多購(gòu)買者也有同感。
贏得終局圓滿的另一招是最后時(shí)刻做出一點(diǎn)小讓步。強(qiáng)力銷售談判高手深知,讓對(duì)方樂于接受交易的最好辦法是在最后時(shí)刻做出小小的讓步。
盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長(zhǎng)為45天,或是免費(fèi)提供設(shè)備操作培訓(xùn),但這招還是很靈驗(yàn)的,因?yàn)橹匾牟⒉皇悄阕尣蕉嗌?,而是讓步的時(shí)機(jī)。
你可能會(huì)說:“價(jià)格我們是不能再變了,但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個(gè)價(jià)格,我可以親自監(jiān)督安裝,保證一切順利。”或許你本來就是這樣打算的,但現(xiàn)在你找對(duì)了時(shí)機(jī),不失禮貌地調(diào)動(dòng)了對(duì)方,使他做出回應(yīng):“如果這樣,我也就接受這個(gè)價(jià)了。”此時(shí)他不會(huì)覺得自己在談判中輸給你了,反會(huì)覺得這是公平交易。
為什么不能一開始就直接給予買方最低報(bào)價(jià)?讓對(duì)方容易接受交易是其中緣由之一。
如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步,最后時(shí)刻你手中就沒有調(diào)動(dòng)買方的砝碼了。
交易的最后時(shí)刻可能會(huì)改變一切。就象在賽馬中,只有一點(diǎn)最關(guān)鍵,那就是誰先沖過終點(diǎn)線。
作為一名深諳談判技巧的強(qiáng)力型銷售談判人員,你應(yīng)能自如地控制整個(gè)談判過程,直到最后一刻。
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