什么是雙贏模式談判
“雙贏談判”是把談判當(dāng)作一個合作的過程,談判的雙方通常在利益與需求上存在一定的矛盾,需要通過談判來化解矛盾,并嘗試和對手像伙伴一樣,共同去找到滿足雙方需要的方案,使沖突更少、費用更合理、風(fēng)險更小。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了什么是雙贏模式談判,供你閱讀參考。
什么是雙贏模式談判01
“雙贏談判”是把談判當(dāng)作一個合作的過程,談判的雙方通常在利益與需求上存在一定的矛盾,需要通過談判來化解矛盾,并嘗試和對手像伙伴一樣,共同去找到滿足雙方需要的方案,使沖突更少、費用更合理、風(fēng)險更小。 通過談判,不僅化解矛盾,同時找到最好的方法去滿足雙方的需要,解決權(quán)利、責(zé)任和義務(wù)的分配,如成本、風(fēng)險、市場和利潤的分配。“雙贏談判”的結(jié)果是你贏了,但我也沒有輸。從倡導(dǎo)和發(fā)展趨勢的角度說,“雙贏談判”無疑是解決矛盾、保證雙方利益和需要的最好途徑,但是在實際工作中“雙贏談判”卻有著諸多障礙。
要么戰(zhàn)爭,要么談判。在人類的歷史上,這個選擇始終擺在人類的面前。縱觀古往今來,人類的歷史綴滿了談判,而當(dāng)今的世界更是一張巨大的談判桌。迄今為止,沒有什么可以比談判讓我們更快捷、更合理、更方便的獲得價值。無論是政治爭端,還是貿(mào)易糾紛;無論是供應(yīng)采購,還是商業(yè)糾紛;無論是升職加薪,還是勞資糾紛;無論是拆遷補償,還是賠償糾紛;無論是銷售租賃,還是家庭糾紛。在我們每個人工作、生活的方方面面,談判無處不在。
“雙贏談判”強調(diào)的是:通過談判,不僅化解矛盾,同時找到最好的方法去滿足雙方的需要,解決權(quán)利、責(zé)任和義務(wù)的分配,如成本、風(fēng)險、市場和利潤的分配。“雙贏談判”的結(jié)果是你贏了,但我也沒有輸?! 某珜?dǎo)和發(fā)展趨勢的角度說,“雙贏談判”無疑是解決矛盾、保證雙方利益和需要的最好途徑,但是在實際工作中“雙贏談判”卻有著諸多障礙。
雙贏模式談判的技巧02
開局:為成功布局
規(guī)則1:報價要高過你所預(yù)期的底牌,為你的談判留有周旋的余地。談判過程中,你總可以降低價格,但決不可能抬高價格。你對對方了解越少,開價就應(yīng)越高,理由有兩個。首先,你對對方的假設(shè)可能會有差錯。如果你對買方或其需求了解不深,或許他愿意出的價格比你想的要高。
第二個理由是,如果你們是第一次做買賣,若你能做很大的讓步,就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多,就越能調(diào)整你的報價。這種做法的不利之處是,如果對方不了解你,你最初的報價就可能令對方望而生畏。如果你的報價超過最佳報價價位,就暗示一下你的價格尚有靈活性。
如果買方覺得你的報價過高,而你的態(tài)度又是“買就買,不買拉倒”,那么談判還未開始結(jié)局就已注定。你可以通過如下方式,避免開出令對方生畏的高價。“一旦我們對你們的需求有了更準(zhǔn)確的了解,也可以調(diào)整這一報價。但就目前你們的定貨量、包裝質(zhì)量和適時庫存的要求來看,我們最低只能出每件2.25美元。”這樣,買方可能會想:“要價太高了,但看來還可以談一談。我要下點工夫,看看能壓到多少。”在提出高于預(yù)期的要價后,接下來就應(yīng)考慮:應(yīng)該多要多少?答案是:以目標(biāo)價格為支點。對方的報價比你的目標(biāo)價格低多少,你的最初報價就應(yīng)比你的目標(biāo)價格高多少。舉個例子。買方愿出價1.60美元買你的產(chǎn)品,而你能承受的價格是1.70美元,支點價格原理告訴你開始應(yīng)報價1.80美元。如果談判的最終結(jié)果是折中價格,你就達到了目標(biāo).當(dāng)然,并不是你每次都能談到折中價,但如果你沒有其它辦法,這也不失為上策。
中局:保持優(yōu)勢
當(dāng)談判進入中期后,要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現(xiàn)對抗性情緒,這點很重要。
因為此時,買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案,還是持強硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。
如果雙方的立場南轅北轍,你千萬不要力爭!力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。最好是開始時贊同買方觀點,然后運用“覺得,原來覺得和最后發(fā)現(xiàn)”(feel,felt and found)這種先退后進的方法扭轉(zhuǎn)局面。
買方出乎意料地對你產(chǎn)生敵意時,這種先進后退的方式能給你留出思考的時間。
例如,如果買方說:“我聽說你們貨運部有問題,”你聽了之后不要與他爭論。那樣只能會讓他懷疑你的客觀性。如果你說:“我非常理解你對此的心情。許多購買者也有同感。
贏得終局圓滿的另一招是最后時刻做出一點小讓步。強力銷售談判高手深知,讓對方樂于接受交易的最好辦法是在最后時刻做出小小的讓步。
盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天,或是免費提供設(shè)備操作培訓(xùn),但這招還是很靈驗的,因為重要的并不是你讓步多少,而是讓步的時機。
你可能會說:“價格我們是不能再變了,但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個價格,我可以親自監(jiān)督安裝,保證一切順利。”或許你本來就是這樣打算的,但現(xiàn)在你找對了時機,不失禮貌地調(diào)動了對方,使他做出回應(yīng):“如果這樣,我也就接受這個價了。”此時他不會覺得自己在談判中輸給你了,反會覺得這是公平交易。
為什么不能一開始就直接給予買方最低報價?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。
如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步,最后時刻你手中就沒有調(diào)動買方的砝碼了。
交易的最后時刻可能會改變一切。就象在賽馬中,只有一點最關(guān)鍵,那就是誰先沖過終點線。
作為一名深諳談判技巧的強力型銷售談判人員,你應(yīng)能自如地控制整個談判過程,直到最后一刻。
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3.雙贏談判案例3篇
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