雙贏談判學(xué)習(xí)
雙贏談判學(xué)習(xí)
要實(shí)現(xiàn)雙贏談判，就要懂得舍得。其首先要做的就是分析形勢，明智選擇。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了雙贏談判學(xué)習(xí)的相關(guān)知識，供你閱讀參考。
雙贏談判的好處
雙贏談判顧名思義就是在談判過程中談判雙方都能獲利。在現(xiàn)在商業(yè)談判交易中，絕大部分人都是想讓自己在同等條件下獲得更多的利益，另外一方必然蒙受損失，不僅讓合作順暢進(jìn)行，也違背了雙贏談判的原則。雙贏談判就是讓雙方在同等條件下相互獲利，實(shí)現(xiàn)合作!
雙贏談判的好處：
1. 建立更長久的合作： 雙贏談判讓談判雙方合作能夠順暢的進(jìn)行，彼此間相互協(xié)助和信任，長期穩(wěn)定的合作?；蛟S初次合作彼此獲利都不多，會讓雙方建立很好的合作友誼，形成長久的細(xì)水長流的合作，比一錘子買賣合作要劃算得多。
2.資源共享，做大做強(qiáng)：雙贏談判能夠讓合作雙方實(shí)現(xiàn)資源共享互換，取長補(bǔ)短，在短時間內(nèi)縮小與競爭對手的差距，在攜手合作中逐漸發(fā)展壯大，而不給對方使絆子，制造合同陷進(jìn)，真正實(shí)現(xiàn)兄弟式的合作關(guān)系，正所謂“兄弟齊心，其利斷金”。
掌握雙贏式談判技巧，能夠讓談判雙方都能夠在談判中建立創(chuàng)造性的通過，其收獲的價值不僅僅只是合作那么簡單，更可以輻射到后期人才管理交流，管理制度優(yōu)化等等一系列企業(yè)發(fā)展有幫助的改變，雙贏式談判也是企業(yè)管理學(xué)中一門高深的學(xué)問!
雙贏談判的原則
要實(shí)現(xiàn)雙贏談判，就要懂得舍得。其首先要做的就是分析形勢，明智選擇。有談判必有競爭，比如賣方在爭取客戶的過程中必然會有不少競爭者，其要做到知己知彼，明確自己和對手的優(yōu)勢和劣勢，最好能做出一個SWOT分析表。如果在決定客戶選擇的關(guān)鍵項(xiàng)目中自己劣于對手，而且沒有可以彌補(bǔ)的絕對優(yōu)勢，那么參與這場競爭的成功的可能性就很小，應(yīng)該做出果斷的放棄選擇，而不應(yīng)該盲目地投入。當(dāng)然，做出這個選擇對誰來說都存在障礙，但也比沒有結(jié)果的投入來得值得。
經(jīng)過分析與選擇后，就進(jìn)入與客戶實(shí)質(zhì)性的談判階段。在這個階段，首先要分析的是“客戶的價值主張”與“自身的資源與能力”。“客戶價值主張”指的是對客戶來說什么是有意義的，即對客戶真實(shí)需求的深入描述;“自身的資源與能力”指的是企業(yè)自身為實(shí)現(xiàn)“客戶價值主張”所需要的資源和能力。這兩個方面決定著我們在和客戶談判過程中的地位以及最終結(jié)果。
對于客戶的價值主張，在實(shí)際操作中主要體現(xiàn)在客戶選擇產(chǎn)品或服務(wù)時的幾項(xiàng)關(guān)鍵指標(biāo)中。如客戶在采購大型設(shè)備時主要關(guān)注的有質(zhì)量、售后服務(wù)、價格、品牌等方面，那么客戶在選擇供應(yīng)時也將從這幾個方面進(jìn)行考察。企業(yè)“自身的資源與能力”在特定業(yè)務(wù)中應(yīng)該與“客戶價值主張”相對應(yīng)，而且在和客戶溝通過程中要圍繞著“客戶價值主張”來闡述和強(qiáng)調(diào)，以便讓客戶感覺到在滿足其需求方面有獨(dú)特的能力和優(yōu)勢。
經(jīng)過對“客戶價值主張”和“自身的資源與能力”分析，就能知道自己可以打什么牌以及怎么打，就可以馬上確定談判的策略。如果我們自身在滿足“客戶價值主張”方面具有獨(dú)特的競爭優(yōu)勢并且得到了客戶一定程度的認(rèn)可的話，我們開出的條件應(yīng)該適度的偏高，這樣不但給自己留下了一定的回旋余地也增加了利潤空間。如果只是可以滿足而已，且并無特色的話，就應(yīng)該開出適度的條件讓客戶感覺到你的性價比和實(shí)惠性。
在滿足客戶需求后，談判的焦點(diǎn)就集中在了價格方面，而且其它方面的某些條件在一定程度上可以換算成為價格。對于客戶來說，當(dāng)然是在滿足需求的基礎(chǔ)上價格越低越好，此時客戶就會想盡辦法挑剔你的產(chǎn)品和服務(wù)來打壓價格。在這種情況下，如果你不是唯一供應(yīng)商的話，也只有適當(dāng)調(diào)價來滿足客戶的實(shí)際或心理的需求。當(dāng)然，在談判中不應(yīng)該出現(xiàn)無條件的讓步，應(yīng)該綜合衡量一下在價格方面的讓步可以換回什么。
對于客戶而言，其需要在一定的期限和金額下采購到企業(yè)需要的東西，也是有一種采購壓力的。因此，如果在談判中，我們能夠利用好客戶的這種無形壓力并結(jié)合自身資源的能力來提高成交的可能性，以達(dá)到雙贏并取得談判的成功。
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