談判僵局產(chǎn)生的原因及處理辦法
.出現(xiàn)僵局不等于談判破裂，但它嚴重影響談判的進程，如不能很好地解決，就會導致談判破裂。下面學習啦小編整理了談判僵局產(chǎn)生的原因及處理辦法，供你閱讀參考。
談判僵局產(chǎn)生的原因
1.談判一方故意制造談判僵局
這是一種帶有高度冒險性和危險性的談判戰(zhàn)略，即談判的一方為了試探出對方的決心和實力而有意給對方出難題，攪亂視聽，甚至引起爭吵，迫使對方放棄自己的談判目標而向己方目標靠近，使談判陷入僵局，其目的是使對方屈服，從而達成有利于己方的交易。
故意制造談判僵局的原因可能是過去在商務談判中上過當、吃過虧，現(xiàn)在要給對方報復;或者自己處在十分不利的地位，通過給對方制造麻煩可能改變自己的談判地位，并認為即使自己改變了不利地位也不會有什么損失。這樣就會導致商務談判出現(xiàn)僵局。
通常情況下，談判者往往不愿冒使談判陷入僵局的風險，因為制造僵局往往會改變談判者在談判中的處境。如果運用得當會獲得意外的成功;反之，若運用不當，其后果也是不堪設想的。因此，除非談判人員有較大把握和能力來控制僵局，最好不要輕易采用。
2.雙方立場觀點對立爭執(zhí)導致僵局
在討價還價的談判過程中，如果雙方對某一問題各持自己的看法和主張，意見分歧，那么，越是堅持各自的立場，雙方之間的分歧就會越大。這時，雙方真正的利益被這種表面的立場所掩蓋，于是，談判變成了一種意志力的較量，當沖突和爭執(zhí)激化、互不相讓時，便會出現(xiàn)僵局。
比如，在中美恢復外交關系的談判中，雙方在公報如何表述臺灣的問題上發(fā)生了爭執(zhí)。中方認為臺灣是中國領土的一部分，而美方不想得罪臺灣當局，雙方談判代表為此相持不下，絞盡腦汁。最后，在上海公報里，用了“臺灣海峽兩邊的中國人”這種巧妙的提法，使雙方的立場沖突得到了緩解，“上海公報”得以誕生。
中美兩國的談判代表在如何稱謂臺灣的問題上都認為，這是關系到本國政府外交政策的重大立場性問題，不肯輕易讓步，這時如果找不到適當?shù)拇朕o，公報就不能產(chǎn)生，談判自然陷入困境。
所以談判雙方在立場上關注越多，就越不能注意調和雙方利益，也就越不可能達成協(xié)議。糾纏于立場性爭執(zhí)是低效率的談判方式，它撇開了雙方各自的潛在利益，不容易達成明智的協(xié)議，而且由于相持不下，它還會直接損害雙方的感情，談判者要為此付出巨大代價。
在談判過程中，談判對手為了維護自己的正當利益，會提出自己的反對意見;當這些反對意見得不到解決時，便會利用制造僵局來迫使對方讓步。如賣方認為要價不高，而買方則認為賣方的要價太高;賣方認為自己的產(chǎn)品質量沒有問題，而買方則對產(chǎn)品質量不滿意等等。也可能是客觀市場環(huán)境的變化造成的不能讓步，例如由于市場價格的變化，使原定的談判讓步計劃無法實施，便會在談判中堅持條件，使談判陷入僵局。
經(jīng)驗證明，談判雙方在立場上關注越多，就越不能注意調和雙方利益，也就越不可能達成協(xié)議。甚至談判雙方都不想做出讓步，或以退出談判相要挾，這就更增加了達成協(xié)議的困難。因為人們最容易在談判中犯立場觀點性爭執(zhí)的錯誤，這也是形成僵局的主要原因。
3.溝通障礙導致僵局
溝通障礙就是談判雙方在交流彼此情況、觀點、洽商合作意向、交易的條件等等的過程中，所可能遇到的由于主觀與客觀的原因所造成的理解障礙。
由于雙方文化背景的差異，一方語言中的某些特別表述難以用另一種語言準確表述出來而造成誤解。某跨國公司總裁訪問一家中國著名的制造企業(yè)，商討合作發(fā)展事宜。中方總經(jīng)理很自豪地向客人介紹說：“我公司是中國二級企業(yè)……”此時，翻譯人員很自然地用“Second—Class
Enterprise”來表述。不料，該跨國公司總裁聞此，原本很高的興致突然冷淡下來，敷衍了幾句立即起身告辭。在歸途中，他抱怨道：“我怎么能同一個中國的二流企業(yè)合作?”可見，一個小小的溝通障礙，會直接影響到合作的可能與否。美國商人談及與日本人打交道的經(jīng)歷時說：“日本人在會談過程中不停地‘Hi’、‘Hi’，原以為日本人完全贊同我的觀點，后來才知道日本人只不過表示聽明白了我的意見而已，除此之外，別無他意。”
4.談判人員的偏見或成見導致僵局
偏見或成見是指由感情原因所產(chǎn)生的對對方及談判議題的一些不正確的看法。由于產(chǎn)生偏見或成見的原因是對問題認識的片面性，即用以偏概全的辦法對待別人，因而很容易引起僵局。
由于談判人員對信息的理解受其職業(yè)習慣、受教育的程度以及為某些領域內的專業(yè)知識所制約。所以表面上看來，談判人員對對方所講的內容似乎已完全理解了，但實際上這種理解卻常常是主觀、片面的，甚至往往與信息內容的實質情況完全相反。
5.環(huán)境的改變導致僵局
當談判的外部環(huán)境，如價格、通貨膨脹等因素發(fā)生變化時，談判的一方不愿按原有的承諾簽約，也會導致僵局產(chǎn)生。
6.談判雙方用語不當導致僵局
談判雙方因用語不當，造成感情上的強烈對立，雙方都感到自尊受到傷害，因而不肯作絲毫的讓步，談判便會陷入僵局。
7.談判中形成一言堂導致僵局
談判中的任何一方，不管出自何種欲望，如果過分地、滔滔不絕地論述自己的觀點而忽略了對方的反應和陳述的機會，必然會使對方感到不滿與反感，造成潛在的僵局。
8.談判人員的失誤導致僵局
有些談判者想通過表現(xiàn)自我來顯示實力，從而使談判偏離主題;或者爭強好勝，提出獨特的見解令人詫異;或者設置圈套，迷惑對方，使談判的天平向著己方傾斜，以實現(xiàn)在平等條件下難以實現(xiàn)的談判目標。但是在使用一些策略時，因時機掌握不好或運用不當，也往往導致談判過程受阻及僵局的出現(xiàn)。
9.談判人員的強迫手段導致僵局
談判中，人們常常有意或無意地采取強迫手段而使談判陷入僵局。特別是涉外商務談判，由于不僅存在經(jīng)濟利益上的相爭，還有維護國家，企業(yè)及自身尊嚴的需要。因此，某一方越是受到逼迫，就越是不會退讓，談判的僵局也就越容易出現(xiàn)。
10.談判人員素質低下導致僵局
俗話說：“事在人為。”談判人員素質的高低往往成為談判進行順利與否的決定性因素。無論是談判人員工作作風方面的原因.還是談判人員知識經(jīng)驗、策略技巧方面的不足或失誤，都可能導致談判陷入僵局。
11.利益合理要求的差距導致僵局
許多商務談判與此相仿，即使雙方都表現(xiàn)出十分友好、坦誠與積極的態(tài)度，但是如果雙方對各自所期望的收益存在很大差距，那么談判就會擱淺。當這種差距難以彌合時，那么合作必然走向流產(chǎn)，僵局便會產(chǎn)生。
談判僵局的處理辦法
打破談判僵局的策略
談判出現(xiàn)僵局，就會影響談判協(xié)議的達成。無疑，這是談判人員都不愿看到的。因此，在雙方都有誠意的談判中，盡量避免出現(xiàn)僵局。但是，談判本身又是雙方利益的分配，是雙方的討價還價，僵局的出現(xiàn)也就不可避免。因此，僅從主觀愿望上不愿出現(xiàn)談判僵局是不夠的，也是不現(xiàn)實的，必須正確認識、慎重對待、認真處理這一問題，掌握處理談判僵局的策略與技巧，從而更好地爭取主動，為談判協(xié)議的簽訂鋪平道路。
1.用語言鼓勵對方打破僵局
當談判出現(xiàn)僵局時，你可以用話語鼓勵對方：“看，許多問題都已解決了，現(xiàn)在就剩這一點了。如果不一并解決的話，那不就太可惜了嗎?”這種說法，看似很平常，實際上卻能鼓動人，發(fā)揮很大的作用。
對于牽涉多項討論議題的談判，更要注意打破存在的僵局。比如，在一場包含六項議題的談判中，有四項是重要議題，其余兩項是次要議題?，F(xiàn)在假設四項重要議題中已有三項獲得協(xié)議，只剩下一項重要議題和兩項小問題了，那么，針對僵局，你可以這樣告訴對方：“四個難題已解決了三個了，剩下一個如果也能一一并解決的話，其他的小問題就好辦了，讓我們再繼續(xù)努力，好好討論討論惟一的難題吧!如果就這樣放棄了，前面的工作就都白做了，大家都會覺得遺憾的!”聽你這么說，對方多半會同意繼續(xù)談判，這樣僵局就自然化解了。
敘述舊情，強調雙方的共同點。就是通過回顧雙方以往的合作歷史，強調和突出共同點和合作的成果，以此來削弱彼此的對立情緒，以達到打破僵局的目的。
2.采取橫向式的談判打破僵局
當談判陷入僵局，經(jīng)過協(xié)商而毫無進展，雙方的情緒均處于低潮時，可以采用避開該話題的辦法，換一個新的話題與對方談判，以等待高潮的到來。橫向談判是回避低潮的常用方法。由于話題和利益問的關聯(lián)性，當其他話題取得成功時，再回來談陷入僵局的話題，便會比以前容易得多。
把談判的面撒開，先撇開爭議的問題，再談另一個問題，而不是盯住一個問題不放，不談妥誓不罷休。例如：在價格問題上雙方互不相讓，僵住了，可以先暫時擱置一旁，改談交貨期、付款方式等其他問題。如果在這些議題上對方感到滿意了，再重新回過頭來討論價格問題，阻力就會小一些，商量的余地也就更大些，從而彌合分歧，使談判出現(xiàn)新的轉機。
3.尋找替代的方法打破僵局
俗話說得好，“條條大路通羅馬”，在商務談判上也是如此。談判中一般存在多種可以滿足雙方利益的方案，而談判人員經(jīng)常簡單地采用某一方案，而當這種方案不能為雙方同時接受時，僵局就會形成。
在埃以和談中，以色列最初宣布要占有西奈半島的某些地方，顯然這種方案是不能為埃及所接受的。當雙方越過對立的立場而去尋找促使堅持這種立場的利益時，往往就能找到既能符合這一方利益，又符合另一方利益的替代性方案，即在西奈半島劃定非軍事區(qū)。于是，埃以和約得以簽訂。
在取得土地使用權的談判中，雙方原來堅持的立場都是合理的，而當雙方越過所堅持的立場，而去尋找潛在的共同利益時，就能找到許多符合雙方利益的方案，僵局就可以突破。
商務談判不可能總是一帆風順的，雙方磕磕碰碰是很正常的事，這時，誰能創(chuàng)造性地提出可供選擇的方案——當然，這種替代方案一定既要能有效地維護自身的利益，又要能兼顧對方的利益要求——誰就掌握了談判的主動權。不過，要試圖在談判開始就確定什么是惟一的最佳方案，這往往阻止了許多其他可作選擇的方案的產(chǎn)生。相反，在談判準備時期，就能構思彼此有利的更多方案，往往會使談判如順水行舟，一旦遇有障礙，只要及時調撥船頭，
就能順暢無誤地到達目的地。
同時也可以對一個方案中的某一部分采用不同的替代方法，如：
(1)另選商議的時間。例如彼此再約定好重新商議的時間，以便討論較難解決的問題。因為到那時也許會有更多的資料和更充分的理由。
(2)改變售后服務的方式。例如建議減少某些繁瑣的手續(xù)，以保證日后的服務。
(3)改變承擔風險的方式、時限和程度。在交易的所得所失不明確的情況下，不應該討論分擔的問題，否則只會導致爭論不休。同時，如何分享未來的損失或者利益，可能會使雙方找到利益的平衡點。
(4)改變交易的形態(tài)。使互相爭利的情況改變?yōu)橥膮f(xié)力、共同努力韻團體。讓交易雙方老板、工程師、技工彼此聯(lián)系，互相影響，共同謀求解決的辦法。
(5)改變付款的方式和時限。在成交的總金額不變的情況下，加大定金，縮短付款時限，或者采用其他不同的付款方式。
4.運用休會策略打破僵局
休會策略是談判人員為控制、調節(jié)談判進程，緩和談判氣氛，打破談判僵局而經(jīng)常采用的一種基本策略。它不僅是談判人員為了恢復體力、精力的一種生理需求，而且是談判人員調節(jié)情緒、控制談判過程、緩和談判氣氛、融洽雙方關系的一種策略技巧。談判中，雙方因觀點產(chǎn)生差異、出現(xiàn)分歧是常有的事，如果各持己見、互不妥協(xié)，往往會出現(xiàn)僵持嚴重以至談判無法繼續(xù)的局面。這時，如果繼續(xù)進行談判，雙方的思想還沉浸在剛才的緊張氣氛中，結果往往是徒勞無益，有時甚至適得其反，導致以前的成果付諸東流。因此，比較好的做法就是休會，因為這時雙方都需要找到時間進行思索，使雙方有機會冷靜下來，或者每一方的談判成員之間需要停下來，客觀地分析形勢、統(tǒng)一認識、商量對策。
談判出現(xiàn)僵局，雙方情緒都比較激動、緊張，會談一時也難以繼續(xù)進行。這時，提出休會是一個較好的緩和辦法。談判的一方把休會作為一種積極的策略加以利用，可以達到以下目的：
(1)仔細考慮爭議的問題，構思重要的問題。
(2)可進一步對市場形勢進行研究，以證實自己原來觀點的正確性，思考新的論點與自衛(wèi)方法。
(3)召集各自談判小組成員，集思廣益，商量具體的解決辦法，探索變通途徑。
(4)檢查原定的策略及戰(zhàn)術。
(5)研究討論可能的讓步。
(6)決定如何對付對手的要求。
(7)分析價格、規(guī)格、時間與條件的變動。
(8)阻止對手提出尷尬的問題。
(9)排斥討厭的談判對手。
(10)緩解體力不支或情緒緊張。
(11)應付談判出現(xiàn)的新情況。
(12)緩和談判一方的不滿情緒。
談判的任何一方都可以把休會作為一種戰(zhàn)術性拖延的手段，走出房間，打個電話什么的。當你回到談判桌邊時，你可以說，你原來說過要在某一特殊問題上讓步是不可能的，但是你的上級現(xiàn)在指示你可以有一種途徑，比如……這樣讓對方感到你改變觀點是合理的。但是，在休會之前，務必向對方重申一下己方的提議，引起對方的注意，使對方在頭腦冷靜下來以后，利用休會的時間去認真地思考。例如，休會期間雙方應集中考慮的問題為：貿易洽談的議題取得了哪些進展?還有哪些方面有待深談?雙方態(tài)度有何變化?己方是否調整一下策略?下一步談些什么?己方有什么新建議?如此等等。
談判會場是正式的工作場所，容易形成一種嚴肅而又緊張的氣氛。當雙方就某一問題發(fā)生爭執(zhí)，各持己見，互不相讓，甚至話不投機、橫眉冷對時，這種環(huán)境更容易使人產(chǎn)生一種壓抑、沉悶的感覺和煩躁不安的情緒，使雙方對談判繼續(xù)下去都沒有興致。在這種情況下，可暫時停止會談或雙方人員去游覽、觀光、出席宴會、觀看文藝節(jié)目，也可以到游藝室、俱樂部等地方消遣，把繃緊的神經(jīng)松弛一下，緩和一下雙方的對立情緒。這樣，在輕松愉快的環(huán)境中，大家的心情自然也就放松了。更主要的是，通過游玩、休息、私下接觸，雙方可以進一步熟悉、了解，消除彼此間的隔閡;也可以不拘形式地就僵持的問題繼續(xù)交換意見，寓嚴肅的討論和談判于輕松活潑、融洽愉快的氣氛之中。這時彼此間心情愉快，人也變得慷慨大方，談判桌上爭論了幾個小時無法解決的問題、障礙，在這兒也許會迎刃而解了。
休會后，雙方再按預定的時間、地點坐在一起時，會對原來的觀點提出新的、修正的看法。這時，僵局就會較容易打破。
休會的策略一般在下述情況下采用：
(1)當談判出現(xiàn)低潮時，人們的精力往往呈周期性變化，經(jīng)過較長時間的談判后，談判人員就會精神渙散、工作效率低下，這時最好提議休會，以便休息一下，養(yǎng)精蓄銳，以利再戰(zhàn)。
(2)在會談出現(xiàn)新情況時。談判中難免出現(xiàn)新的或意外的情況和問題，使談判局勢無法控制。這時可建議休息幾分鐘，以研究新情況，調整談判策略。
(3)當談判出現(xiàn)僵局時。在談判雙方進行激烈交鋒時，往往會出現(xiàn)各持己見、互不相讓的局面，使談判陷入僵局。這時，比較明智的做法是休會，讓雙方冷靜下來，客觀地分析形勢，及時地調整策略。等重開談判時，會談氣氛就會煥然一新，談判就可能順利進行。談判各方應借休會之機，抓緊時間研究一下，自己一方提出的交易方案，對方是否可以承受?對方態(tài)度強硬的真實意圖是什么?我方準備提出哪些新的方案等等。以便重開談判后，提出對方可以接受的方案，從而打破僵局。
(4)當談判出現(xiàn)一方不滿時。有時談判進展緩慢、效率很低、拖拖拉拉，談判一方對此不滿。這時，可提出休會，經(jīng)過短暫休整后，重新談判，可改善談判氣氛。
(5)當談判進入某一階段的尾聲時。這時雙方可借休會之機，分析研究這一階段所取得的成果，展望下一階段談判的發(fā)展趨勢，謀劃下一階段進程，提出新的對策。
反過來，如果談判的一方遇到對方采用休會緩解策略，而自己一方不想休會時，破解的方法有：
(1)當對方因談判時間拖得過長、精力不濟要求休會時，應設法留住對方或勸對方再多談一會兒，或再談論一個問題，因為到此時對手精力不濟就容易出差錯，意志薄弱者容易妥協(xié)，所以延長時間就是勝利。
(2)當己方提出關鍵性問題，對方措手不及、不知如何應付、情緒緊張時，應拖著其繼續(xù)談下去，對其有關休會的暗示、提示佯作不知。
(3)當己方處于強有力的地位，正在使用極端情緒化的手段去激怒對手，摧毀其抵抗力，對手已顯得難以承受時，對對手的休會提議可佯作不知、故意不理，直至對方讓步，同意己方要求。
休會一般先由一方提出，只有經(jīng)過雙方同意，這種策略才發(fā)揮作用。怎樣取得對方同意呢?首先，提建議的一方應把握機，看準對方態(tài)度的變化，講清休會時間。如果對方也有休會要求，很顯然會一拍即合。其次，要清楚并委婉地講清需要，但讓對方明白無誤地知道。一般來說，參加談判的各種人員都修養(yǎng)的，如東道主提出休會，客人出于禮貌，很少拒絕。三是提出休會建議后，不要再提出其他新問題來談，先把眼前的問題解再說。
5.利用調節(jié)人調停打破僵局
在政治事務中，特別是國家間、地區(qū)間沖突中，由第三者作中間人進行斡旋，往往會獲得意想不到的效果。商務談判完全可以運用這一方法來幫助雙方有效地消除談判中的分歧，
是當談判雙方進入立場嚴重對峙、誰也不愿讓步的狀態(tài)時，找位中間人來幫助凋解，有時能很快使雙方立場出|現(xiàn)松動。
當談判雙方嚴重對峙而陷入僵局時，雙方信息溝通就會嚴重障礙，互不信任，互相存有偏見甚至敵意，有些談判務必取得成果，而不能用中止或破裂結束，如索賠談判，這時由第三者出面斡旋可以為雙方保全面子，使雙方感到公平，信息交流可以暢通起來。中間人任充分聽取各方解釋、申辯的基礎上，能很明顯發(fā)現(xiàn)雙方?jīng)_突的焦點，分析其背后所隱含的利益分歧，據(jù)此尋求這種分歧的途徑。談判雙方之所以自己不能這樣做，主要“不識廬山真面日，只緣身在此山中”。
商務談判中的中間人主要是由談判者自己挑選的。不論一方，它所確定的斡旋者應該是對對方所熟識，為對方所接受的，否則就很難發(fā)揮其應有作用。因此這就成了談判一方為打破而主動采取的措施。在選擇中間人時不僅要考慮其能體現(xiàn)性，而且還要考慮其是否具有權威性。這種權威性是使對方受中間人影響，最終轉變強硬立場的重要力量。而主動運用這一策略的談判者就是希望通過中間人的作用，將自己的意志轉化為中間人的意志來達到自己的目的。
常用的方法有兩種：調解和仲裁。調解是請調解人拿出一個新的方案讓雙方接受。由于該方案照顧了雙方的利益，顧全了雙方的面子，并且以旁觀者的立場對方案進行分析，因而很容易被雙方接受。但調解只是一種說服雙方接受的方法，其結果沒有必須認同的法律效力。當調解無效時可請求仲裁。仲裁的結果具有法律效力，談判者必須執(zhí)行。但當發(fā)現(xiàn)仲裁人有偏見時，應及時提出;必要時也可對他們的行為提起訴訟，以保護自己的利益不受損失。需要說明的是，由法院判決也是處理僵局的一種辦法，但很少使用。因為一是法院判決拖延的時間太長，這對雙方都是不利的;二是通過法院判決容易傷害雙方的感情，不利于以后的交往。因此，除非不得已，談判各方均不愿把處理僵局的問題提交法院審理。
當出現(xiàn)了比較嚴重的僵持局面時，彼此間的感情可能都受到了傷害。因此，即使一方提出緩和建議，另一方在感情上也難以接受。在這種情況下，最好尋找一個雙方都能夠接受的中間人作為調節(jié)人或仲裁人。
6.更換談判人員或者由領導出面打破僵局
談判中出現(xiàn)了僵局，并非都是雙方利益的沖突，有時可能是談判人員本身的因素造成的。雙方談判人員如果互相產(chǎn)生成見，特別是主要談判人員，在爭議問題時，對他方人格進行攻擊，傷害了一方或雙方人員的自尊心，必然引起對方的怒氣，會談就很難繼續(xù)進行下去，使談判陷入僵局。即使是改變談判場所，或采取其他緩和措施，也難以從根本上解決問題。形成這種局面的主要原因，是由于在談判中不能很好地區(qū)別對待人與問題，由對問題的分歧發(fā)展為雙方個人之間的矛盾。
類似這種由于談判人員的性格、年齡、知識水平、生活背景、民族習慣、隨便許諾、隨意踐約、好表現(xiàn)自己、對專業(yè)問題缺乏認識等等因素造成的僵局，雖經(jīng)多方努力仍無效果時，可以征得對方同意，及時更換談判人員，消除不和諧因素，緩和氣氛，就可能輕而易舉地打破僵局，保持與對方的友好合作關系。這是一種迫不得已的、被動的作法，必須慎重。
然而有時在談判陷入僵局時調換談判人員倒并非出于他們的失職。而可以是一種自我否定的策略，用調換人員來表示：以前我方提出的某些條件不能作數(shù)，原來談判人員的主張欠妥，因而在這種情況下調換人員也常蘊含了向談判對方致歉的意思。
臨陣換將，把自己一方對僵局的責任歸咎于原來的談判人員——不管他們是否確實應該擔負這種責任，還是莫名其妙地充當了替罪羊的角色一一這種策略為自己主動回到談判桌前找到了一個借口，緩和了談判場上對峙的氣氛。不僅如此，這種策略還含有準備與對手握手言和的暗示，成為我方調整、改變談判條件的一種標志，同時這也向對方發(fā)出新的邀請信號：我方已作好了妥協(xié)、退讓的準備，對方是否也能做出相應的靈活表示呢?
談判雙方通過談判暫停期間的冷靜思考，若發(fā)現(xiàn)雙方合作的潛在利益要遠大于既有的立場差距，那么調換人員就成了不失體面、重新談判的有效策略，而且在新的談判氛圍中，在經(jīng)歷了一場暴風雨后的平靜中，雙方都會更積極、更迅速地找到一致點，消除分歧，甚至做出必要的、靈活的妥協(xié)，僵局由此而可能得到突破。但是，必須注意兩點：第一，換人要向對方作婉轉的說明，使對方能夠予以理解;第二，不要隨便換人，即使出于迫不得已而換，事后也要對換下來的談判人員做一番工作，不能挫傷他們的積極性。
在有些情況下，如協(xié)議的大部分條款都已商定，卻因一兩個關鍵問題尚未解決而無法簽訂合同。這時，我方也可由地位較高的負責人出來參與談判，表示對僵持問題的關心和重視。同時，這也是向對方施加一定的心理壓力，迫使對方放棄原先較高的要求，做出一些妥協(xié)，以利協(xié)議的達成。
7.從對方的漏洞中借題發(fā)揮打破僵局
談判實踐告訴我們，在一些特定的形勢下，抓住對方的漏洞.小題大做，會給對方一個措手不及。這對于突破談判僵局會起到意想不到的效果，這就是所謂的從對方的漏洞中借題發(fā)揮。從對方的漏洞中借題發(fā)揮的做法有時被看作是一種無事生非、有傷感情的做法。然而，對于談判對方某些人的不合作態(tài)度或試圖恃強凌弱的做法，運用從對方的漏洞中借題發(fā)揮的方法做出反擊，往往可以有效地使對方有所收斂。相反，不這樣做反而會招致對方變本加厲的進攻，從而使我們在談判中進一步陷入被動局面。事實上，當對方不是故意地在為難我們，而我方又不便直截了當?shù)靥岢鰜頃r，采用這種旁敲側擊的做法，往往可以使對方知錯就改、主動合作。
8.利用“一攬子”交易打破僵局
所謂“一攬子”交易，即向對方提出談判方案時，好壞條件搭配在一起，象賣“三明治”一樣，要賣一起賣，要同意一齊同意。往往有這種情況，賣方在報價里包含了可讓與不可讓的條件。所以向他還價時，可采用把高檔與低檔的價加在一起還的做法。比如把設備、備件、配套件三類價均分出A、B、c三個方案，這樣報價時即可獲得不同的利潤指標。在價格談判時，賣方應視談判氣氛，對方心理再妥協(xié)讓步。作為還價的人也應同樣如此，即把對方貨物分成三檔價，還價時取設備的A檔價、備件B檔價、配套C檔價，而不是都為A檔價或B檔價。這招棋的優(yōu)點在于有吸引力，具有平衡性，對方易于接受，可以起突破僵局的作用。盡管在一次還價總額高的情況下該策略不一定有突破僵局的作用，但仍不失為一個合理還價的較好理由。
9.有效退讓打破僵局
達到談判目的途徑是多種多樣的，談判結果所體現(xiàn)的利益也是多方面的，有時談判雙方對某一方面的利益分割僵持不下，就輕易地讓談判破裂，這實在是不明智的。他們沒有想到，其實只要在某些問題上稍作讓步，而在另一些方面就能爭取更好條件。這種辯證的思路是一個成熟的商務談判者應該具備的。
就拿從國外購買設備的合作談判來看，有些談判者常常因價格分歧，而不得不不歡而散，至于諸如設備功能、交貨時間、運輸條件、付款方式等尚未涉及，就匆匆地退出了談判。事實上，購貨一方有時可以考慮接受稍高的價格，然而在購貨條件方面，就更有理由向對方提出更多的要求，如增加若干功能，或縮短交貨期，或除在規(guī)定的年限內提供免費維修外還要保證在更長時間內免費提供易耗品，或分期付款，等等。
談判猶如一個天平，每當我們找到了一個可以妥協(xié)之處，就等于找到一個可以加重自己談判的砝碼。在商務談判中，當談判陷入僵局時，如果對國內、國際情況有了全面了解，對雙方的利益所在又把握得恰當準確，那么就應以靈活的方式在某些方面采取退讓的策略，去換取另外一些方面的得益，以挽回本來看來已經(jīng)失敗的談判，達成雙方都能接受的合同。
不能忘記坐在談判桌上來的目的畢竟是為了成功而非失敗。因此，當談判陷入僵局時，我們應有這樣的認識，即如果促使合作成功所帶來的利益大于堅守原有立場而讓談判破裂所帶來的好處，那么有效退讓就是我們應該采取的策略。
10.適當饋贈打破僵局
談判者在相互交往的過程中，適當?shù)鼗ベ浶┒Y品，會對增進雙方的友誼、溝通雙方的感情起到一定的作用，也是普通的社交禮儀。西方學者幽默地稱之為“潤滑策略”。每一個精明的談判者都知道：給予對方熱情的接待、良好的照顧和服務，對于談判往往產(chǎn)生重大的影響。它對于防止談判出現(xiàn)僵局是二個行之有效的途徑，這就等于直接明確地向對手表示“友情第一”。
所謂適當饋贈，就是說饋贈要講究藝術，一是注意對方的習俗，二是防止賄賂之嫌。有些企業(yè)為了達到自身的利益乃至企業(yè)領導人、業(yè)務人員自己的利益，在談判中把送禮這一社交禮儀改變了性質，使之等同于賄賂，不惜觸犯法律，這是錯誤的。所以，饋贈禮物要是在社交范圍之內的普通禮物，突出“禮輕情義重”。談判時，招待對方吃一頓地方風味的午餐，陪對方度過一個美好的夜晚，贈送一些小小的禮物，并不是賄賂，提供這些平常的招待也不
算是道德敗壞。如果對方饋贈的禮品比較貴重，通常意味著對方要在談判中“索取”較大的利益。對此，要婉轉地暗示對方禮物“過重”，予以推辭，并要傳達出自己不會因禮物的價值而改變談判的態(tài)度的信息。
11.場外溝通打破僵局
談判會場外溝通亦稱“場外交易”、“會下交易”等。它是一種非正式談判，雙方可以無拘無束地交換意見，達到溝通、消除障礙、避免出現(xiàn)僵局之目的。對于正式談判出現(xiàn)的僵局，同樣可以用場外溝通的途徑直接進行解釋，消除隔閡。
(1)采用場外溝通策略的時機
①談判雙方在正式會談中，相持不下，即將陷入僵局。彼此雖有求和之心，但在談判桌上礙于面子，難以啟齒。
?、诋斦勁邢萑虢┚?，談判雙方或一方的幕后主持人希望借助非正式的場合進行私下商談，從而緩解僵局。
?、壅勁须p方的代表因為身份問題，不宜在談判桌上讓步以打破僵局，但是可以借助私下交談打破僵局，這樣又可不牽扯到身份問題。例如：談判的領導者不是專家，但實際作決定的卻是專家。這樣，非正式場合，專家就可不因為身份問題而出面從容商談，打破僵局。
?、苷勁袑κ衷谡綀龊蠂烂C、固執(zhí)、傲慢、自負、喜好奉承。這樣，在非正式場合給予其恰當?shù)墓ЬS(因為恭維別人不宜在談判桌上進行)，就有可能使其作較大的讓步，以打破僵局。
⑤談判對手喜好郊游、娛樂。這樣，在談判桌上談不成的東西，在郊游和娛樂的場合就有可能談成，從而打破僵局，達成有利于己方的協(xié)議。
(2)運用場外溝通應注意的問題
①談判者必須明確，在一場談判中用于正式談判的時間是不多的，大部分時間都是在場外度過的，必須把場外活動看作是談判的一部分，場外談判往往能得到正式談判得不到的東西。
?、诓灰阉械氖虑槎挤旁谡勁凶郎嫌懻摚且ㄟ^一連串的社交活動討論和研究問題的細節(jié)。
?、郛斦勁邢萑虢┚?，就應該離開談判桌，舉辦多種娛樂活動，使雙方無拘無束地交談，促進相互了解，溝通感情，建立友誼。
?、芙柚缃粓龊?，主動和非談判代表的有關人員(如工程師、會計師、工作人員等)交談，借以了解對方更多的情況，往往會得到意想不到的收獲。
⑤在非正式場合，可由非正式代表提出建議、發(fā)表意見，以促使對方思考，因為即使這些建議和意見很不利于對方，對方也不會追究，畢竟講這些話的不是談判代表。
12.以硬碰硬打破僵局
當對方通過制造僵局，給你施加太大壓力時，妥協(xié)退讓已無法滿足對方的欲望，應采用以硬碰硬的辦法向對方反擊，讓對方自動放棄過高要求。比如，揭露對方制造僵局的用心，讓對方自己放棄所要求的條件。有些談判對手便會自動降低自己的要求，使談判得以進行下去。也可以離開談判桌，以顯示自己的強硬立場。如果對方想與你談成這筆生意，他們會再來找你;這時，他們的要求就會改變，談判的主動權就掌握在了你的手里。如果對方不來找你也不可惜，因為如果自己繼續(xù)同對方談判，只能使自己的利益降到最低點;這樣，談成還不如談不成。
談判陷入僵局時，如果雙方的利益差距在合理限度內，即可明確地表明自己已無退路，希望對方能讓步，否則情愿接受談判破裂的結局。前提是：雙方利益要求的差距不超過合理限度。只有在這種情況下，對方才有可能忍痛割舍部分期望利益、委曲求全，使談判繼續(xù)進行下去。相反，如果雙方利益的差距太大，只靠對方單方面的努力與讓步根本無法彌補差距時，就不能采用此策略，否則就只能使談判破裂。當談判陷入僵局而又實在無計可施時，以硬碰硬策略往往成為最后一個可供選擇的策略。在做出這一選擇時，我們必須要做最壞的打算，否則就會顯得茫然失措。切忌在毫無準備的條件下盲目濫用這一做法，因為這樣只會嚇跑對手，結果將是一無所獲。另外，在整個談判過程中，我們應該嚴格兌現(xiàn)。因此，如果由于運用這一策略而使僵局得以突破，我們就要兌現(xiàn)承諾，與對方簽訂協(xié)議，并在日后的執(zhí)行中，充分合作，保證談判協(xié)議的順利執(zhí)行。
對于談判的任何一方而言，坐在談判桌前的目的是為成功達成協(xié)議，而絕沒有抱著失敗的目的前來談判的。談判中，達到談判目的的途徑往往是多種多樣的，談判結果所體現(xiàn)的利益也是多方面的。當談判雙方對某一方面的利益分配僵持不下時，往往容易輕易地使談判破裂。其實，這實在是一種不明智的舉動。因為之所以會出現(xiàn)這種結果，原因就在于沒有掌握辯證地思考問題的方法。如果是一個成熟的談判者，這時他應該明智地考慮在某些問題上稍作讓步，而在另一些方面去爭取更好的條件。從經(jīng)濟的角度來講，這樣做比起匆匆而散的做法要劃算得多。
商務談判僵局處理的成功與否，從根本上來講，要取決于談判人員的經(jīng)驗、直覺、應變能力等綜合素質。從這種意義上講，僵局突破是談判的科學性與藝術性結合的產(chǎn)物。在分析、研究及策略的制定方面，談判的科學成分大一些;而在具體運用上，談判的藝術成分大一些。
在具體談判中，最終采用何種策略應該由談判人員根據(jù)當時當?shù)氐恼勁斜尘芭c形勢來決定。一種策略可以有效地運用于不同的談判僵局之中，但一種策略在某次僵局突破中運用成功，并不意味著在其他同樣類型的談判僵局中也適用。只要僵局構成因素稍有差異，包括談判人員的組成不同，各種策略的使用效果都有可能是迥然不同的。關鍵還在于談判人員的素質、談判能力和本方的談判實力，以及實際談判中的個人及小組的力量發(fā)揮情況如何。那些應變能力強、談判實力強，又知道靈活運用各種策略與技巧的談判者一定能夠成功對付、處理所有的談判僵局，而實現(xiàn)談判目標。
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