美國(guó)談判風(fēng)格
美國(guó)談判風(fēng)格
美國(guó)人在談判中，他們精力充沛，感情洋溢，不論在陳述己方觀點(diǎn)，還是表明對(duì)對(duì)方的立場(chǎng)態(tài)度上，都比較直接坦率。如果對(duì)方提出的建議他們不能接受，也是毫不隱諱地直言相告，甚至唯恐對(duì)方誤會(huì)了。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了美國(guó)談判風(fēng)格，供你閱讀參考。
美國(guó)談判風(fēng)格
美國(guó)是世界上經(jīng)濟(jì)技術(shù)最發(fā)達(dá)的國(guó)家之一。國(guó)民經(jīng)濟(jì)實(shí)力也最為雄厚，不論是美國(guó)人所講的語言，還是美國(guó)人所使用的貨幣，都在世界經(jīng)濟(jì)中占有重要的地位。英語幾乎是國(guó)際談判的通用語言，世界貿(mào)易有50%以上用美元結(jié)算。所有這些，都使美國(guó)人對(duì)自己的國(guó)家深感自豪，對(duì)自己的民族具有強(qiáng)烈的自尊感與榮譽(yù)感。這種心理在他們的貿(mào)易活動(dòng)中充分表現(xiàn)出來。他們?cè)谡勁兄?，自信心和自尊感都比較強(qiáng)，加之他們所信奉的自我奮斗的信條，常使與他們打交道的外國(guó)談判者感到美國(guó)人有自我優(yōu)越感。
美國(guó)人的自信還表現(xiàn)在他們堅(jiān)持公平合理的原則上。他們認(rèn)為兩方進(jìn)行交易，雙方都要有利可圖。在這一原則下，他們會(huì)提出一個(gè)“合理”方案，并認(rèn)為是十分公平合理的。他們的談判方式是喜歡在雙方接觸的初始就闡明自己的立場(chǎng)、觀點(diǎn)，推出自己的方案，以爭(zhēng)取主動(dòng)。在雙方的洽商中充滿自信，語言明確肯定，計(jì)算也科學(xué)準(zhǔn)確。如果雙方出現(xiàn)分歧，他們只會(huì)懷疑對(duì)方的分析、計(jì)算，而堅(jiān)持自己的看法。美國(guó)人的自信與傲慢還表現(xiàn)在他們喜歡批評(píng)別人，指責(zé)別人。當(dāng)談判不能按照他們的意愿進(jìn)展時(shí)，他們常常直率地批評(píng)或抱怨。這是因?yàn)?，他們往往認(rèn)為自己做的一切都是合理的，缺少對(duì)別人的寬容與理解。
美國(guó)人的談判方式還往往讓人覺得美國(guó)人傲慢、自信。他們說話聲音大、頻率快，辦事講究效率，而且很少講對(duì)不起。他們喜歡別人按他們的意愿行事，喜歡以自我為中心。“想讓美國(guó)人顯得謙卑、暴露自己的不足，承認(rèn)自己的無知實(shí)在太困難了。”總之，美國(guó)人的自信讓他們贏得了許多生意，但是也讓東方人感到他們咄咄逼人、傲慢、自大或粗魯。
美國(guó)人屬於性格外向的民族。他們的喜怒哀樂大多通過他們的言行舉止表現(xiàn)出來。在談判中，他們精力充沛，感情洋溢，不論在陳述己方觀點(diǎn)，還是表明對(duì)對(duì)方的立場(chǎng)態(tài)度上，都比較直接坦率。如果對(duì)方提出的建議他們不能接受，也是毫不隱諱地直言相告，甚至唯恐對(duì)方誤會(huì)了。所以，他們對(duì)日本人和中國(guó)人的表達(dá)方式表示了明顯的異議。美國(guó)人常對(duì)中國(guó)人在談判中的迂回曲折、兜圈子感到莫名其妙。對(duì)於中國(guó)人在談判中用微妙的暗示來提出實(shí)質(zhì)性的要求，美國(guó)人感到十分不習(xí)慣。他們常常惋惜，不少美國(guó)廠商因不善于品味中國(guó)人的暗示，失去了不少極好的交易機(jī)會(huì)。
美國(guó)人做交易，往往以獲取經(jīng)濟(jì)利益作為最終目標(biāo)。所以，他們有時(shí)對(duì)日本人、中國(guó)人在談判中要考慮其他方面的因素，如由政治關(guān)系所形成的利益共同體等表示不可理解。盡管他們注重實(shí)際利益，但他們一般不漫天要價(jià)，也不喜歡別人漫天要價(jià)。他們認(rèn)為，做買賣要雙方都獲利，不管哪一方提出的方案都要公平合理。
美國(guó)人做生意時(shí)考慮更多的是做生意所能帶來的實(shí)際利益，而不是生意人之間的私人交情。所以亞洲國(guó)家和拉美國(guó)家的人都有這種感覺：美國(guó)人談生意就是直接談生意。不注意在洽商中培養(yǎng)雙方的友誼感情，而且還力圖把生意和友誼清楚地分開。所以顯得比較生硬。但從美國(guó)人的角度看，他們對(duì)友誼與生意的看法卻與我們大相徑庭。一位美國(guó)專家指出：美國(guó)人感到，在中國(guó)，像是到朋友家作客，而不做生意。
美國(guó)人注重實(shí)際利益，還表現(xiàn)在他們一旦簽訂了合同，非常重視合同的法律性，合同履約率較高。在他們看來，如果簽訂合同不能履約，那么就要嚴(yán)格按照合同的違約條款支付賠償金和違約金，沒有再協(xié)商的余地。所以，他們也十分注重違約條款的洽商與執(zhí)行。
美國(guó)是一個(gè)高度發(fā)達(dá)的國(guó)家，生活節(jié)奏比較快。這使得美國(guó)人特別重視、珍惜時(shí)間，注重活動(dòng)的效率。所以在商務(wù)談判中，美國(guó)人常抱怨其他國(guó)家的談判對(duì)手拖延，缺乏工作效率，而這些國(guó)家的人也埋怨美國(guó)人缺少耐心。
在美國(guó)國(guó)人的企業(yè)，各級(jí)部門職責(zé)分明，分工具體。因此，談判的資訊收集、決策都比較快速、高效率。加之他們個(gè)性外向、坦率，所以，他們一般談判的特點(diǎn)是開門見山，報(bào)價(jià)及提出的具體條件也比較客觀，水分較少。他們也喜歡對(duì)方這樣做，幾經(jīng)磋商后，兩方意見很快趨于一致。但如果對(duì)方的談判特點(diǎn)與他們不一致或正相反，那么他們就會(huì)感到十分不適應(yīng)，而且常常把他們的不滿直接表示出來，就更顯得他們?nèi)狈δ托摹Ｈ藗円簿统３＠妹绹?guó)人夸夸其談，準(zhǔn)備不夠充分，缺乏必要的耐心的弱點(diǎn)，牟取最大利益。當(dāng)然，美國(guó)人的乾脆利落，如果談判對(duì)手也是這種風(fēng)格，確實(shí)很有工作效率。
美國(guó)商人重視時(shí)間，還表現(xiàn)在做事要一切井然有序，有一定的計(jì)劃性。不喜歡事先沒安排妥當(dāng)?shù)牟凰僦蛠碓L。與美國(guó)人約會(huì)，早到或遲到都是不禮貌的。
美國(guó)是一個(gè)高度法制的國(guó)家。據(jù)有關(guān)資料披露：平均450名美國(guó)人就有一名律師，這與美國(guó)人解決矛盾糾紛習(xí)慣于訴諸法律有直接的關(guān)系。他們這種法律觀念在商業(yè)交易中也表現(xiàn)得十分明顯。美國(guó)人認(rèn)為，交易最重要的是經(jīng)濟(jì)利益。為了保證自己的利益，最公正、最
妥善的解決辦法就是依靠法律，依靠合同，而其他的都是靠不住的。因此，他們特別看重合同。十分認(rèn)真討論合同條款，而且特別重視合同違約的賠償條款。一旦雙方在執(zhí)行合同條款中出現(xiàn)意外情況，就按雙方事先同意的責(zé)任條款處理。因此，美國(guó)人在商業(yè)談判中對(duì)于合同的討論特別詳細(xì)、具體，也關(guān)心合同適用的法律，以便在執(zhí)行合同中能順利地解決各種問題。
美國(guó)人重合同、重法律，還表現(xiàn)在他們認(rèn)為商業(yè)合同就是商業(yè)合同，朋友歸朋友，兩者之間不能混淆起來。私交再好，甚至是父子關(guān)系，在經(jīng)濟(jì)利益上也是絕對(duì)分明的。
與美國(guó)談判的禁忌
在與美國(guó)人談判時(shí)，應(yīng)當(dāng)注意美國(guó)人態(tài)度熱忱、外露奔放，業(yè)階段，他們想了解對(duì)方的一切，也希望對(duì)方了解自己的意圖。他們對(duì)于“一攬子”交易興趣十足，他們作為買方，希望賣方談判者按照其要求做出“一攬子”說明;他們作為賣方，則希望買方談判者提出“一攬子”條件。這里所說的“一攬子”的含義是，它不僅包括產(chǎn)品本身，而且還要介紹銷售該產(chǎn)品的一系列辦法，企業(yè)的形象信譽(yù)、素質(zhì)實(shí)力和公共關(guān)系狀況等。
在這種情況下，沒有充分的準(zhǔn)備當(dāng)然就不行了。
辦事拖沓，缺乏效率
美國(guó)人對(duì)時(shí)間非常吝嗇，他們有句諺語：“不可1時(shí)間。”在他們的觀念中，時(shí)間也是商品，時(shí)間就是金錢。他們常以“分”來計(jì)算時(shí)間，比如一個(gè)人月薪十萬美元，他的每分鐘就值八美元。他們?cè)谡勁羞^程中連一分鐘也舍不得去作無聊的會(huì)客和毫無意義的談話。假如你占用了他十分鐘，在他看來，就認(rèn)為你是偷了他多少美金。因此“不可1時(shí)間”就成為每個(gè)美國(guó)生意人和談判者的格言。
美國(guó)人的時(shí)間觀念很強(qiáng)，遵守時(shí)間，珍惜時(shí)間，因而保證了談判的高效率。因此與美國(guó)人談判必須遵時(shí)，辦事必須高效。
美國(guó)人喜歡一切井然有序，不喜歡事先沒有聯(lián)系，以及與突然闖進(jìn)來的“不速之客”去洽談生意，美國(guó)商人或談判代表總是注重預(yù)約晤談。何日何時(shí)，在何地方，談多長(zhǎng)時(shí)間，都是預(yù)先約定。雙方見面之后，稍作寒暄，便開門見山，直接進(jìn)入談判正題，很少有不必要的廢話。
把降價(jià)作為達(dá)成交易的王牌
美國(guó)人認(rèn)為：貨好不降價(jià)，“大酬賓”、“大減價(jià)”、“買二送一”、“有獎(jiǎng)銷售”等，在美國(guó)人心目中，認(rèn)為這是對(duì)自己的商品缺乏信心的表現(xiàn)，是自己的商品不過硬，或是根本不懂經(jīng)商賺錢的無能做法。美國(guó)人不理解，為什么在一般貿(mào)易洽談過程中要降價(jià)，為什么要懇求人家買?美國(guó)人認(rèn)為我的商品好、質(zhì)量高，就是要出高價(jià)。
但他們也不是等待顧客上門，而是積極地采用各種方式進(jìn)行宣傳，使客戶和消費(fèi)者知道他們的商品好在什么地方，而心甘情愿地以高價(jià)買下來。
當(dāng)然，這里并不是說，同美國(guó)人談判只要貨好就沒有必要討價(jià)還價(jià)了。相反，美國(guó)人是討價(jià)還價(jià)的高手。他們經(jīng)常玩弄一些手法，讓談判對(duì)手也同他們一樣注重利益，作出合理讓步。他們十分贊賞那些精于討價(jià)還價(jià)，去取得經(jīng)濟(jì)利益而施展手法的人。他們自己就很精于使用策略去謀得利益，同時(shí)希望別人也具有這樣的才能。
輕視律師和合同的作用
這也是與美國(guó)人談判的一0忌。美國(guó)人非常重視律師和合同的作用。在談判時(shí)，他們盡可能讓稱職的律師參加談判。他們注重合同，嚴(yán)守合同信用，他們不相信依靠人際關(guān)系，只承認(rèn)白紙黑字、有法律保障的合同契約。
因此，同美國(guó)人談判時(shí)，也要帶上己方的律師，而且是要稱職的律師。簽訂合同時(shí)也應(yīng)當(dāng)小心謹(jǐn)慎，考慮周全。美國(guó)的法律紛繁復(fù)雜，法律的執(zhí)行也極為嚴(yán)格。因此，參加談判的律師一定要熟悉美國(guó)法律。簽訂合同時(shí)，一定要把合同條款仔細(xì)推敲，使其既符合中國(guó)法律，又不與美國(guó)法律相抵觸。
重視律師的作用和簽訂合同是美國(guó)人談判的要訣，這既可以保障談判的成功，又可以防患于未然。
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