美日談判風(fēng)格
美日談判風(fēng)格
日本人在談判中耐心舉世聞名。日本人耐心不僅僅是緩慢，而是準(zhǔn)備充考慮周全，洽商有條不紊，決策謹(jǐn)慎小心。而美國(guó)人在談判中具有強(qiáng)烈的優(yōu)越感以及自信感，下面學(xué)習(xí)啦小編整理了美日談判風(fēng)格，供你閱讀參考。
美國(guó)談判風(fēng)格
美國(guó)的談判人員有著與生俱來(lái)的自信和優(yōu)越感，他們總是十分自信地步入談判會(huì)場(chǎng)，不斷發(fā)表自己的意見(jiàn)和提出自己的權(quán)益要求，
我認(rèn)為性格決定談判風(fēng)格。美國(guó)人的性格外向、隨意，坦率外露。所以美國(guó)人的談判往往具有一下幾點(diǎn)風(fēng)格：
1干脆利落，不兜圈子
美國(guó)人喜歡一個(gè)事實(shí)接一個(gè)事實(shí)地討論，直爽利落，不講客套，樂(lè)于以積極的態(tài)度來(lái)謀求自己的利益，較實(shí)在。善于使用策略，表達(dá)意見(jiàn)直接，態(tài)度認(rèn)真、誠(chéng)懇。
2重視效率，珍惜時(shí)間
美國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，生活、工作節(jié)奏快，所以美國(guó)人養(yǎng)成了信守時(shí)間、尊重進(jìn)度和談判期限的習(xí)慣。在談判時(shí)把一切事物用最簡(jiǎn)潔、最令人信服的語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)，重視效率，喜歡速戰(zhàn)速?zèng)Q的習(xí)慣。
3法律意識(shí)根深蒂固
美國(guó)談判人員喜歡防范與未然，凡是遇到商務(wù)談判，一定會(huì)帶上律師。信守承諾。
美國(guó)人喜歡按合同條款逐項(xiàng)討論直到各項(xiàng)條款完全談妥。
4喜歡搞全盤平衡的“一攬子交易”
喜歡先總后分，先定下總交易條件，在談各項(xiàng)具體條件。
比如：美國(guó)在談判某項(xiàng)目時(shí)，不會(huì)只談生產(chǎn)或銷售，而是將該項(xiàng)目的從設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、工程、銷售到價(jià)格等一起商談。
日本人的談判風(fēng)格
(一) 具有強(qiáng)烈群體意識(shí)，集體決策
日本文化所塑造的日本人價(jià)格觀與精神取向都是集體主義的，以集體為核心。日本人認(rèn)為壓抑自己的個(gè)性是一種美德，人們要循眾意而行。日本文化教化人們將個(gè)人意愿融于和服從于集體意愿。日本人認(rèn)為，尋求人們之間關(guān)系和諧最為重要。任何聚會(huì)和商務(wù)談判，在這樣感覺(jué)氣氛下進(jìn)行，它將存在一種平衡，一切也就進(jìn)行很順利。日本人談判決策非常有特點(diǎn)，絕大部分美國(guó)人和歐洲人都認(rèn)為日本人決策時(shí)間很長(zhǎng),這就是群體意識(shí)影響。
日本人在提出建議之前，必須與公司其他部分和成員商量決定，這個(gè)過(guò)程十分繁瑣。日本人決策如果涉及到制造產(chǎn)品車間，那么決策醞釀就從車間做起，一層層向上反饋，直到公司決策層反復(fù)討論協(xié)商，如果談判過(guò)程協(xié)商內(nèi)容與他們?cè)繕?biāo)有出入的話，那么很可能這一程序又要重復(fù)一番。對(duì)我們來(lái)講，重要是了解日本人談判風(fēng)格，不是個(gè)人拍板決策，即使是授與談判代表有簽署協(xié)議的權(quán)力，那么合同書條款也是集體商議結(jié)果。談判過(guò)程具體內(nèi)容洽商反饋到公司總部。所以當(dāng)成文協(xié)議在公司里被傳閱一遍后，它就已經(jīng)是各部門都同意集體決定。日本人做決策費(fèi)時(shí)較長(zhǎng)，但一旦決定下來(lái)，行動(dòng)起來(lái)卻十分迅速。
(二) 信任是合作成功重要媒介
與歐美商人相比，日本人做生意更注重建立個(gè)人之間人際關(guān)系。以至許多談判專家都認(rèn)為，要與日本人進(jìn)行合作，朋友之間友情、相互之間信任十分重要。日本人不喜歡對(duì)合同討價(jià)還價(jià)，他們特別強(qiáng)調(diào)能否同外國(guó)合伙者建立可以相互信賴的關(guān)系。如果能成功建立相互信賴關(guān)系，可以隨便簽訂合同。對(duì)于日本人，大的貿(mào)易談判項(xiàng)目有時(shí)會(huì)延長(zhǎng)時(shí)間，為了建立相互信息關(guān)系，為防止出現(xiàn)問(wèn)題而制定細(xì)則。
一旦關(guān)系得以建立，雙方十分注重長(zhǎng)期保持這種關(guān)系。這種態(tài)度常常意味著放棄用另找買主或賣主獲取眼前利益作法。而在對(duì)方處于困境或暫時(shí)困難時(shí)，則樂(lè)意對(duì)合同條未采取寬容態(tài)度。在商務(wù)談判中，如果與日本人建立了良好的個(gè)人友情，贏得日本人信任，那么合同條款商議是次要的。歐美人愿意把合同條款寫盡可能具體詳細(xì)，特別是雙方責(zé)任、索賠內(nèi)容，以防日后糾紛，而日本人卻認(rèn)為，雙方既然十分信任了解，萬(wàn)一做不到合同所保證，也可以再坐下來(lái)談判，重新協(xié)商合同條款。合同在日本一向被認(rèn)為是人際協(xié)議一種外在形式。
(三) 講究禮儀，要面子
日本是禮儀社會(huì)。所做一切，都受嚴(yán)格禮儀約束。許多禮節(jié)在西方人看起來(lái)可笑做作，但日本人做起來(lái)一絲不茍認(rèn)認(rèn)真真。如果外國(guó)人不適應(yīng)日本人禮儀，或表示出不理解輕視，那么就不大可能在推銷和采購(gòu)業(yè)務(wù)中引起日本人重視，不可能獲得信任好感。尊重并理解日本禮儀，了解日本文化背景，理解尊重他們行為。
日本人最重視人的身分地位。在日本社會(huì)中，人人都對(duì)身分地位有明確概念。在公司中即使在同一管理層次中，職位也是不同的。這些極其微妙地位身分差異常令西方人摸不著頭腦，但日本人卻清楚自己所處地位該行使職權(quán)，如何談話辦事是正確恰當(dāng)言行舉止。其次充分發(fā)揮名片作用。與日本人談判，交換名片是一項(xiàng)絕不可少儀式。
談判之前，把名片準(zhǔn)備充足十分必要。在談判中，要向?qū)Ψ矫咳诉f送名片。日方首先向我方遞上名片，切不要急忙一塞兜里，或有其他不恭敬表示。要面子是日本人普遍心理。在商務(wù)談判表現(xiàn)最突出，日本人從不直截了當(dāng)拒絕對(duì)方。
西方談判專家指出：西方人不愿意同日本人談判，重要一點(diǎn)，日本人說(shuō)話總是轉(zhuǎn)彎抹角，與日本人談判需要注意，第一，不要直接指責(zé)日本人。否則肯定會(huì)有損于相互之間合作關(guān)系。較好方法是把建議間接表示出來(lái)，或采取某種方法讓日本人自己談起棘手話題，或通過(guò)中間人交涉令人不快問(wèn)題。
第二，避免直截了當(dāng)?shù)鼐芙^日本人。如果不得不否認(rèn)某個(gè)建議，盡量婉轉(zhuǎn)表達(dá)或做某種暗示，可陳述不接受客觀原因，絕對(duì)避免使用羞辱威脅性語(yǔ)言。第三，不要當(dāng)眾提出令日本人難堪不愿回答問(wèn)題。有的談判者喜歡運(yùn)用令對(duì)方難堪戰(zhàn)術(shù)打擊對(duì)方，這種策略對(duì)日本人最好不用。如果感到在集體中失了面子，完滿合作不存在。第四，十分注意送禮方面問(wèn)題。贈(zèng)送各種禮品是日本社會(huì)最常見(jiàn)現(xiàn)象。日本稅法鼓勵(lì)人們?cè)谶@方面開(kāi)支。送禮習(xí)慣在日本是根深蒂固。
(四) 耐心是談判成功保證
日本人在談判中耐心舉世聞名。日本人耐心不僅僅是緩慢，而是準(zhǔn)備充考慮周全，洽商有條不紊，決策謹(jǐn)慎小心，只要能達(dá)到他們預(yù)想目標(biāo)，或取得更好結(jié)果，時(shí)間對(duì)于他們來(lái)講不是第一位。日本人具有耐心還與他們交易中注重個(gè)友誼、相互信任有直接聯(lián)系。要建立友誼、信任需要時(shí)間。像歐美人純粹業(yè)務(wù)往來(lái)，談判只陷于交易上聯(lián)系，日本不習(xí)慣的。而在東方文化中，他們密切相聯(lián)。所以一位美國(guó)專家談道：“日本人在業(yè)務(wù)交往中，非常強(qiáng)調(diào)個(gè)人關(guān)系重要性。
看過(guò)“美日談判風(fēng)格”的人還看了：
4.中美談判案例3篇