英國的談判風(fēng)格
英國人在談判中缺乏靈活性，他們通常采取一種非此即彼，不允許討價(jià)還價(jià)的態(tài)度。因此，在談判的關(guān)鍵階段，表現(xiàn)得既固執(zhí)又不愿花費(fèi)很在力氣，不像日本人那樣，為取得一筆大買賣竭盡全力。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了英國的談判風(fēng)格，供你閱讀參考。
英國的談判風(fēng)格
英國是最早的工業(yè)化國家，早在17世紀(jì)，它的貿(mào)易就遍及世界各地，但英國人的民族性格是傳統(tǒng)、內(nèi)向、謹(jǐn)慎的。盡管從事貿(mào)易的歷史較早，范圍廣泛，但是貿(mào)易洽商特點(diǎn)卻不同於其他歐洲國家。
第一，英國人不輕易與對(duì)方建立個(gè)人關(guān)系。即使是本國人，人們個(gè)人之間的交往也比較謹(jǐn)慎，很難一見如故。他們不輕易相信別人，依靠別人。這種保守、傳統(tǒng)的個(gè)性，在某種程式上反映了英國人的優(yōu)越感。但是你一旦與英國人建立了友誼，他們會(huì)十分珍惜，長期信任你。在做生意上關(guān)系也會(huì)十分融洽。所以，一個(gè)結(jié)論就是，如果你沒有與英國人長期打交道的歷史，沒有蠃得他們的信任，沒有最優(yōu)秀的中間人作介紹，你就不要期望與他們做大買賣。
盡管英國是老牌的資本主義國家，但那種平等和自由更多的表現(xiàn)在形式上。在人們的觀念中，等級(jí)制度依然存在，這就是為什麼英國還保留象徵性的王室統(tǒng)治。在人們的社交場(chǎng)合，“平民”與“貴族”仍然是不同的。例如，在英國上流社會(huì)，人們喜歡閱讀的是“時(shí)報(bào)”、“金融時(shí)報(bào)”;中產(chǎn)階層的人閱讀“每日電訊報(bào)”;而下層人則讀“太陽報(bào)”或“每日鏡報(bào)”。相應(yīng)，在對(duì)外交往中，英國人比較注重對(duì)方的身分、經(jīng)歷、業(yè)績，而不是像美國人那樣更看重對(duì)手在談判中的表現(xiàn)。所以，在必要的情況下，與英國人談判，派有較高身分、地位的人，有一定的積極作用。
第二，英國人對(duì)談判本身不如日本人、美國人那樣看重。相應(yīng)地，他們對(duì)談判的準(zhǔn)備也不充分，不夠詳細(xì)周密。他們善於簡明扼要地闡述立場(chǎng)，陳述觀點(diǎn);在談判中，表現(xiàn)更多的沈默、平靜、自信、謹(jǐn)慎，而不是激動(dòng)、冒險(xiǎn)和夸夸其談。他們對(duì)於物質(zhì)利益的追求，不如日本人表現(xiàn)的那樣強(qiáng)烈，不如美國人表現(xiàn)的那樣直接。他們寧愿做風(fēng)險(xiǎn)小、利潤也少的買賣，不喜歡冒大風(fēng)險(xiǎn)、賺大利潤的買賣。在1989年，英方與中方曾擬合作上一個(gè)大專案，當(dāng)一切都談妥之後，由於形勢(shì)有了變化，英方擔(dān)心中方政策有變，毅然放棄了這個(gè)合作專案，這就是英人的特點(diǎn)。
第三，英國商人一個(gè)共同特徵，就是不能保證合同的按期履行，不能按時(shí)交貨。據(jù)說這一點(diǎn)舉世聞名。英國人為此也做了很大努力，但效果不明顯。原因是什麼?眾說紛紲，較為信服的論據(jù)就是，英國工業(yè)歷史較為悠久，但近幾個(gè)世紀(jì)發(fā)展速度放慢，英國人更追求生活的秩序與舒適，而勤奮與努力是第二位的。另外，英國的產(chǎn)品質(zhì)量、性能優(yōu)越，市場(chǎng)廣泛，這又使英國人忽視了作為現(xiàn)代貿(mào)易應(yīng)遵守的基本要求。
第四，英國人在談判中缺乏靈活性，他們通常采取一種非此即彼，不允許討價(jià)還價(jià)的態(tài)度。因此，在談判的關(guān)鍵階段，表現(xiàn)得既固執(zhí)又不愿花費(fèi)很在力氣，不像日本人那樣，為取得一筆大買賣竭盡全力。
與英國人談判的談判技巧
無論是與哪國外商談判，首先對(duì)其國人的談判風(fēng)格、風(fēng)俗習(xí)慣及商務(wù)禮儀慣例有所了解非常必要。當(dāng)遇到與英國人談判需要注意哪些呢?如下，從英國人在商務(wù)活動(dòng)中常表現(xiàn)出的優(yōu)缺點(diǎn)切入，與您分享應(yīng)與英國人談判須知事項(xiàng)：
英國人的性格大多文質(zhì)彬彬、高傲、保守、矜持、悠然自得，他們?cè)诟鞣N商務(wù)活動(dòng)中，常表現(xiàn)出如下優(yōu)點(diǎn)：
1、英國商人在談判初期，冷靜、持重，與談判人員保持距離。隨著時(shí)間的推移，才與對(duì)手開始接近，漸漸熟悉起來。
2、英國商人在談判中充滿自信，在討價(jià)還價(jià)階段出現(xiàn)分歧時(shí)，常固執(zhí)己見，不輕易讓步。
3、英國商人善機(jī)變，精明靈活，善交際，能考慮到對(duì)方的立場(chǎng)、行動(dòng)，對(duì)建設(shè)性意見反映積極，他們常說：“你需要，我們替你想辦法。
4、英國商人重視禮儀。英國商人舉止高雅，談吐文明，珍惜社會(huì)公德，有禮讓精神。行動(dòng)按部就班。在商務(wù)活動(dòng)中，招待客人時(shí)間往往比較長。英國商人的約會(huì)確定后，必須按時(shí)赴約。當(dāng)受到英國商人款待后，要寫信表示謝意。
5、英國人注意邏輯，自己所想的事，他們總合乎邏輯地表達(dá)出來。對(duì)于錯(cuò)誤的東西，也要運(yùn)用邏輯推理說明。
英國商人在商務(wù)活動(dòng)中有明顯的缺點(diǎn)，主要有：
一是對(duì)談判準(zhǔn)備不充分;有時(shí)，談判帶有外交色彩，使談判缺乏節(jié)奏。
二是出口商品不遵守交貨時(shí)間，造成談判的被動(dòng)，被迫接受過于苛刻的交易條款;
三是在商務(wù)活動(dòng)中，不善于從事日常的業(yè)務(wù)訪問。
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