中西方談判風(fēng)格

時(shí)間：2016-06-06 11:40:55 鄧蓉795由分享

中西方談判風(fēng)格

　　從中西方文化劃分的角度，再簡略地比較一下基于中西方文化基礎(chǔ)之上的商務(wù)談判風(fēng)格。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了中西方談判風(fēng)格，供你閱讀參考。

　　中西方談判風(fēng)格

　　1.先談原則與先談細(xì)節(jié)

　　中國商人喜歡在處理細(xì)節(jié)問題之前先就雙方關(guān)系的一般原則取得一致意見，把具體問題安排到以后的談判中去解決，即“先談原則，后談細(xì)節(jié)”。而西方商人如美國人則往往是“先談細(xì)節(jié)，避免討論原則”。西方人認(rèn)為細(xì)節(jié)是問題的本質(zhì)，細(xì)節(jié)不清楚，問題實(shí)際上就沒有得到解決，原則只不過是一些儀式性的聲明而已。所以，他們比較愿意在細(xì)節(jié)上多動(dòng)腦筋，對于原則性的討論比較松懈。然而由于中西方對談判原則的重視程度不同，事實(shí)表明先談原則必然會對后面的細(xì)節(jié)討論產(chǎn)生制約作用。這種差異常常導(dǎo)致中西方交流中的困難。美國一些外交官曾感受到中國人所具有的談判作風(fēng)對西方人的制約。

　　專門研究中國談判作風(fēng)的美國學(xué)者查爾斯·弗里曼告誡西方外交界，在與中國人打交道時(shí)，應(yīng)“堅(jiān)持先談具體而特定的細(xì)節(jié)，避免關(guān)于一般原則的討論。”中國人重視“先談原則，再談細(xì)節(jié)”的原因在于：第一，先談原則可確立細(xì)節(jié)談判的基調(diào)，使它成為控制談判范圍的框架。第二，可以利用先就一般原則交換意見的機(jī)會來估計(jì)和試探對方，看看對方可能有哪些弱點(diǎn)，創(chuàng)造出一些有利于自己的機(jī)會。第三，可以很快地把原則性協(xié)議轉(zhuǎn)變成目標(biāo)性協(xié)議。第四，先談原則可以贏得邏輯上或道德上的優(yōu)勢。第五，通常原則問題的討論可以在與對方的上層人物的談判中確立下來，從而既避免了與實(shí)質(zhì)性談判中的下層人員(這些人對具體問題很精明)可能的摩擦，又能在一定程度上控制了他們的舉動(dòng)。應(yīng)當(dāng)指出，先談原則的談判作風(fēng)雖然有對于具體細(xì)節(jié)談判的某種制約作用，但是在協(xié)議的執(zhí)行過程中，如果對方對于自己的違約站定腳跟對中國的批評不理，那么這種手法就不會特別有效，因?yàn)楫吘挂勒赵瓌t精神來談細(xì)節(jié)與依照原則精神來執(zhí)行協(xié)議是兩碼事。

　　2.重集體與重個(gè)體

　　中西方在談判中都是既重集體又重個(gè)體。但西方人比較強(qiáng)調(diào)集體的權(quán)力，即“分權(quán)”;強(qiáng)調(diào)個(gè)體的責(zé)任。中國人比較強(qiáng)調(diào)集體的責(zé)任;強(qiáng)調(diào)個(gè)體的權(quán)力，即“集權(quán)”。

　　3.重立場與重利益

　　中國人比較重立場，而西方比較重利益。中國人由于自己的國民性把“面子”看得極重，在談判中對于立場特別敏感。美國談判學(xué)家雷法指出：“如果談判者在立場上爭執(zhí)時(shí)，他們會使自己更加陷入該立場中。你越澄清你的立場，越抵抗別人對它做的攻擊，你就越會執(zhí)著于它; 你越設(shè)法叫別人相信你不可能改變立場，你越難做到這一點(diǎn)。于是，你的‘自我’變得與你的立場混為一體。你現(xiàn)在有了‘保住面子’這項(xiàng)新利益——把未來的行動(dòng)與過去的立場聯(lián)系起來——也就越不可能達(dá)成一項(xiàng)調(diào)和雙方最初利益的明智的協(xié)議。在立場上投入的注意力越多，越不會注意如何調(diào)和雙方利益。任何達(dá)成的協(xié)議，都只不過是機(jī)械式地消除雙方在最后立場上的歧見，而不是精心擬出符合雙方合法利益的解決方案。這種協(xié)議不可以使雙方都滿意。”立場爭執(zhí)往往會使談判陷入僵局，導(dǎo)致彼此的尖銳對立。多年的合作伙伴，會因此而分道揚(yáng)鑣;朋友從此會視同陌生人。

　　西方人對利益看得比立場更為重要。無論對任何人，評價(jià)其工作績效的標(biāo)準(zhǔn)是看其談判成果。一個(gè)在談判中“勤懇穩(wěn)重”有余而低效無利的談判者，在西方人看來是絕對不能容忍的。“苦勞”的西方人眼睛里不可能被記入“功勞”賬上。因此，一個(gè)在談判中過分堅(jiān)持立場而不能獲得利益或放棄了應(yīng)得利益的人在西方是不可能被重用提拔的。由于西方的談判者重效果而輕動(dòng)機(jī)，他們對立場問題往往表現(xiàn)出極大的靈活性，在談判中努力追逐利益。他們對待事物的態(tài)度，取決于其是否能為自己帶來好處，是否會損害自己的利益。