采購(gòu)談判方法和技巧
現(xiàn)在企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng),正逐漸由技術(shù)的領(lǐng)先、市場(chǎng)的壟斷,轉(zhuǎn)向以采購(gòu)來(lái)降低成本,提高利潤(rùn)。采購(gòu)是企業(yè)活動(dòng)中最主要的功能之一,其中采購(gòu)支出占銷售額的一半以上,如何讓采購(gòu)工作提供關(guān)鍵性的貢獻(xiàn),在供應(yīng)鏈作業(yè)中發(fā)揮更大的績(jī)效,有賴實(shí)際而有效的采購(gòu)策略的運(yùn)用于配合。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了采購(gòu)談判方法和技巧,供你閱讀參考。
采購(gòu)談判方法和技巧01
1、采購(gòu)談判方法和技巧之入題技巧。對(duì)于一般談判,先從洽談細(xì)節(jié)問(wèn)題入題,條分縷析,絲絲入扣,待各項(xiàng)細(xì)節(jié)問(wèn)題談妥之后,自然而然達(dá)成了原則性的協(xié)議;對(duì)于特殊的大型談判,由于需要洽談的問(wèn)題往往要分成若干等級(jí)進(jìn)行多次談判,那么就需要采取先談原則問(wèn)題,再談細(xì)節(jié)問(wèn)題的方法人題,雙方就原則問(wèn)題達(dá)成了一致,洽談細(xì)節(jié)問(wèn)題也就有了依據(jù)。另外,談判雙方也可以首先確定本次會(huì)議的談判議題,然后從這一議題直接人手進(jìn)行洽談。
2.采購(gòu)談判方法和技巧之闡述技巧。闡述應(yīng)盡可能簡(jiǎn)明扼要,并盡量創(chuàng)造協(xié)調(diào)的洽談氣氛。對(duì)于對(duì)方開(kāi)場(chǎng)闡述,要認(rèn)真耐心地傾聽(tīng),歸納弄懂對(duì)方開(kāi)場(chǎng)闡述的內(nèi)容,思考和理解對(duì)方的關(guān)鍵問(wèn)題,以免產(chǎn)生誤會(huì)。如果對(duì)方開(kāi)場(chǎng)闡述的內(nèi)容與我方意見(jiàn)差距較大,不要打斷對(duì)方的闡述,更不要立即與對(duì)方爭(zhēng)執(zhí),而應(yīng)當(dāng)先讓對(duì)方說(shuō)完,認(rèn)同對(duì)方之后再巧妙地轉(zhuǎn)開(kāi)話題,從側(cè)面進(jìn)行談判。
3、采購(gòu)談判方法和技巧之提問(wèn)技巧。提問(wèn)方式有封閉式提問(wèn)、開(kāi)放式提問(wèn)、婉轉(zhuǎn)式提問(wèn)、澄清式提問(wèn)、探索式提問(wèn)、借助式提問(wèn)、強(qiáng)迫選擇式提問(wèn)、引導(dǎo)式提問(wèn)、協(xié)商式提問(wèn)。提問(wèn)要掌握好時(shí)機(jī),一般情況下,可以在對(duì)方發(fā)言完畢時(shí)提問(wèn)或者在對(duì)方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問(wèn),在自己發(fā)言前后提問(wèn),也可以在在議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問(wèn)。提問(wèn)時(shí),應(yīng)盡量保持問(wèn)題的連續(xù)性,提問(wèn)后給對(duì)方足夠的答復(fù)時(shí)間。
4、采購(gòu)談判方法和技巧之答復(fù)技巧。答復(fù)不是容易的事,回答的每一句話,都會(huì)被對(duì)方理解為是一種承諾,都負(fù)有責(zé)任。因此在答復(fù)時(shí)一定要注意,不要徹底答復(fù)對(duì)方的提問(wèn),不要確切答復(fù)對(duì)方的提問(wèn),要針對(duì)提問(wèn)者的真實(shí)心理答復(fù),要降低提問(wèn)者追問(wèn)的興趣,要讓自己獲得充分的思考時(shí)間或者找借口拖延答復(fù)。
5、采購(gòu)談判方法和技巧之說(shuō)服技巧。在說(shuō)服對(duì)方的過(guò)程中,應(yīng)先談易后談難,先談好后談壞,要多向?qū)Ψ教岢鲆?、傳遞信息、影響對(duì)方意見(jiàn);強(qiáng)調(diào)一致、淡化差異;不要奢望對(duì)方一下子接受突如其來(lái)的要求;要強(qiáng)調(diào)合同有利于對(duì)方的條件;強(qiáng)調(diào)互惠互利、互相合作的可能性、現(xiàn)實(shí)性,激發(fā)對(duì)方在自身利益認(rèn)同的基礎(chǔ)上來(lái)接納自己的意見(jiàn)。
6、采購(gòu)談判方法和技巧之語(yǔ)言技巧。正確運(yùn)用語(yǔ)言技巧,應(yīng)注意語(yǔ)言的文明、清晰、嚴(yán)謹(jǐn)、準(zhǔn)確,避免吞吞吐吐、詞不達(dá)意;語(yǔ)言要有邏輯性,說(shuō)話要切題,不要答非所問(wèn);介紹自己的購(gòu)買力時(shí)不要水分太大,評(píng)價(jià)對(duì)方的商品質(zhì)量、性能要中肯,討價(jià)還價(jià)要充滿誠(chéng)意,如果提出壓價(jià),理由要充分;要善于利用談判對(duì)手在語(yǔ)言邏輯上的混亂和漏洞,及時(shí)駁倒對(duì)方,達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。
采購(gòu)談判方法和技巧02
1.采購(gòu)談判方法和技巧之三“不要”原則
不要談?wù)擃}外話、不要指責(zé)對(duì)方、不要把重點(diǎn)放在過(guò)去
2.采購(gòu)談判方法和技巧之三“要”原則
要討論將來(lái)要做的、要一起解決問(wèn)題、要把重點(diǎn)放在未來(lái)
3.采購(gòu)談判方法和技巧之“我不知道……”
這是一種不傳達(dá)的信息傳達(dá),一方面干脆不表明自己的態(tài)度,只用“不知道”這個(gè)可以從多種角度去理解的詞,使另一方心中沒(méi)了底,其內(nèi)心談判底線自行穿破,從而自動(dòng)給出另一方更多的優(yōu)惠條件。
4.采購(gòu)談判方法和技巧之不輕易表示對(duì)供應(yīng)商或者商品的興趣
在談判的每一分鐘,采取“保持懷疑”策略,即令對(duì)方始終有心理負(fù)擔(dān)降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。
5采購(gòu)談判方法和技巧之.黑臉白臉戰(zhàn)術(shù)
黑白臉戰(zhàn)術(shù)需要兩位談判者聯(lián)合作業(yè)。第一位扮演黑臉,職位稍高;第二位扮演白臉,職位稍低,黑臉輕易不讓步,盡量讓白臉讓步,兩人最好不要同時(shí)出場(chǎng),輪番上陣,承前啟后。這種戰(zhàn)術(shù)適合用于“必須引進(jìn)”供應(yīng)商類型。
6.采購(gòu)談判方法和技巧之打破僵局戰(zhàn)術(shù)
這種戰(zhàn)術(shù)適合談判內(nèi)容包括多項(xiàng),尤其適合合同的談判。當(dāng)談判涉及多項(xiàng)內(nèi)容時(shí),要首先關(guān)注最重要的。
7.采購(gòu)談判方法和技巧之說(shuō)服+舉證
在與供應(yīng)商的談判過(guò)程中,用語(yǔ)言說(shuō)服,或者利用大量的先例論證使供應(yīng)商讓步或不同意供應(yīng)商的條件。這種技巧尤其適合供應(yīng)商有關(guān)漲價(jià)的談判。
8.采購(gòu)談判方法和技巧之提問(wèn)技巧
在進(jìn)行談判時(shí),提問(wèn)技巧也很重要。提問(wèn)技巧主要包括借問(wèn)式提問(wèn)、強(qiáng)迫選擇式提問(wèn)以及引導(dǎo)式提問(wèn)這三種技巧。當(dāng)這三種提問(wèn)技巧使用得當(dāng)?shù)臅r(shí)候,可以使自己在談話中占據(jù)先鋒位置。
借助式提問(wèn)
例如:“我們請(qǐng)教了某某顧問(wèn),對(duì)該產(chǎn)品的價(jià)格有了較多了解,請(qǐng)您考慮,是否把價(jià)格再降低一些?”
強(qiáng)迫選擇式提問(wèn)
例如:“銷售扣點(diǎn)是符合慣例的,我們從其他供應(yīng)商那里一般可得到百分之三到百分之五的銷售扣點(diǎn),請(qǐng)貴方予以注意。”
引導(dǎo)式提問(wèn)
例如:“銷售這種商品,我方利潤(rùn)很少,如果不給百分之三的折扣,我方很難以成交。”
“談到現(xiàn)在,我看給我方的折扣可以定為百分之三,你一定會(huì)同意的,是嗎?”
協(xié)商式提問(wèn)
“你看給我方的折扣定為百分之三可以嗎?”
9.采購(gòu)談判方法和技巧之傾聽(tīng)時(shí)需注意的三大障礙
障礙之一:在對(duì)方講話時(shí),只注意與己有關(guān)的內(nèi)容或只顧考慮自己頭腦中的問(wèn)題,而無(wú)意去聽(tīng)取對(duì)方講話的全部?jī)?nèi)容。
障礙之二:精神不集中,或思路跟不上對(duì)方,或在某種觀點(diǎn)上與對(duì)方的看法不同時(shí)而對(duì)對(duì)方講話內(nèi)容少聽(tīng)、漏聽(tīng)。
障礙之三:不聽(tīng)對(duì)方講什么,只管自顧自的發(fā)表個(gè)人看法,在談判之前已經(jīng)完全把自己的底牌告訴了對(duì)方。
1).永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)。
2).當(dāng)你的談判對(duì)手輕易接受你的條件,或去打電話并獲得批準(zhǔn),可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的,要進(jìn)一步提要求。
3).在對(duì)方?jīng)]有提出異議之前千萬(wàn)不要讓步。
4).記住當(dāng)你的供應(yīng)商來(lái)要求某事時(shí),往往是可以給予一些條件的。
5).毫不猶豫的使用論據(jù),即使論據(jù)是假的;例如:“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供了最好的報(bào)價(jià),最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。”
6).別忘記來(lái)拜訪我們的供應(yīng)商,雖然你不需要去喜歡他,但是,你需要經(jīng)常說(shuō)他是一個(gè)好的合作伙伴。
7).我們的口號(hào)必須是“你賣我買的一切東西,但我不總是買我賣的一切東西”。也就是說(shuō),對(duì)我們來(lái)說(shuō)最重要的是要采購(gòu)將會(huì)給我們帶來(lái)利潤(rùn)的商品或是能有很好流轉(zhuǎn)的商品。
8).假如銷售人員同其上司一起來(lái),不用擔(dān)心,他們都很容易讓步,上司認(rèn)為他知道一切,更不想在下屬面前丟面子,而下屬?zèng)]有經(jīng)驗(yàn)。
9).不要進(jìn)入談判死角,這對(duì)采購(gòu)是最糟的事,永遠(yuǎn)在供應(yīng)商面前把自已打造成某人的下級(jí),這樣你的一切無(wú)理要求都是正常的。
10).聰明的人,總是大智若愚。
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