采購談判的技巧在于
采購談判的技巧在于
采購談判技巧是一個合格的采購員必須掌握的，合理的采購談判能給公司帶來一定的利潤，下面學(xué)習(xí)啦小編整理了采購談判的技巧，供你閱讀參考。
采購談判的技巧01
1.采購談判技巧之三“不要”原則
不要談?wù)擃}外話、不要指責(zé)對方、不要把重點放在過去
2.采購談判技巧之三“要”原則
要討論將來要做的、要一起解決問題、要把重點放在未來
3.采購談判技巧之“我不知道……”
這是一種不傳達(dá)的信息傳達(dá)，一方面干脆不表明自己的態(tài)度，只用“不知道”這個可以從多種角度去理解的詞，使另一方心中沒了底，其內(nèi)心談判底線自行穿破，從而自動給出另一方更多的優(yōu)惠條件。
4.采購談判技巧之不輕易表示對供應(yīng)商或者商品的興趣
在談判的每一分鐘，采取“保持懷疑”策略，即令對方始終有心理負(fù)擔(dān)降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。
5.采購談判技巧之黑臉白臉戰(zhàn)術(shù)
黑白臉戰(zhàn)術(shù)需要兩位談判者聯(lián)合作業(yè)。第一位扮演黑臉，職位稍高;第二位扮演白臉，職位稍低，黑臉輕易不讓步，盡量讓白臉讓步，兩人最好不要同時出場，輪番上陣，承前啟后。這種戰(zhàn)術(shù)適合用于“必須引進(jìn)”供應(yīng)商類型。
6.采購談判技巧之打破僵局戰(zhàn)術(shù)
這種戰(zhàn)術(shù)適合談判內(nèi)容包括多項，尤其適合合同的談判。當(dāng)談判涉及多項內(nèi)容時，要首先關(guān)注最重要的。
7.采購談判技巧之說服+舉證
在與供應(yīng)商的談判過程中，用語言說服，或者利用大量的先例論證使供應(yīng)商讓步或不同意供應(yīng)商的條件。這種技巧尤其適合供應(yīng)商有關(guān)漲價的談判。
8.采購談判技巧之提問技巧
在進(jìn)行談判時，提問技巧也很重要。提問技巧主要包括借問式提問、強(qiáng)迫選擇式提問以及引導(dǎo)式提問這三種技巧。當(dāng)這三種提問技巧使用得當(dāng)?shù)臅r候，可以使自己在談話中占據(jù)先鋒位置。
借助式提問
例如：“我們請教了某某顧問，對該產(chǎn)品的價格有了較多了解，請您考慮，是否把價格再降低一些?”
強(qiáng)迫選擇式提問
例如：“銷售扣點是符合慣例的，我們從其他供應(yīng)商那里一般可得到百分之三到百分之五的銷售扣點，請貴方予以注意。”
引導(dǎo)式提問
例如：“銷售這種商品，我方利潤很少，如果不給百分之三的折扣，我方很難以成交。”
“談到現(xiàn)在，我看給我方的折扣可以定為百分之三，你一定會同意的，是嗎?”
協(xié)商式提問
“你看給我方的折扣定為百分之三可以嗎?”
9.采購談判技巧之傾聽時需注意的三大障礙
障礙之一：在對方講話時，只注意與己有關(guān)的內(nèi)容或只顧考慮自己頭腦中的問題，而無意去聽取對方講話的全部內(nèi)容。
障礙之二：精神不集中，或思路跟不上對方，或在某種觀點上與對方的看法不同時而對對方講話內(nèi)容少聽、漏聽。
障礙之三：不聽對方講什么，只管自顧自的發(fā)表個人看法，在談判之前已經(jīng)完全把自己的底牌告訴了對方。
總結(jié)
1).永遠(yuǎn)不要接受第一次報價。
2).當(dāng)你的談判對手輕易接受你的條件，或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，要進(jìn)一步提要求。
3).在對方?jīng)]有提出異議之前千萬不要讓步。
4).記住當(dāng)你的供應(yīng)商來要求某事時，往往是可以給予一些條件的。
5).毫不猶豫的使用論據(jù)，即使論據(jù)是假的;例如：“競爭對手總是給我們提供了最好的報價，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。”
6).別忘記來拜訪我們的供應(yīng)商，雖然你不需要去喜歡他，但是，你需要經(jīng)常說他是一個好的合作伙伴。
7).我們的口號必須是“你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西”。也就是說，對我們來說最重要的是要采購將會給我們帶來利潤的商品或是能有很好流轉(zhuǎn)的商品。
8).假如銷售人員同其上司一起來，不用擔(dān)心，他們都很容易讓步，上司認(rèn)為他知道一切，更不想在下屬面前丟面子，而下屬沒有經(jīng)驗。
9).不要進(jìn)入談判死角，這對采購是最糟的事，永遠(yuǎn)在供應(yīng)商面前把自已打造成某人的下級，這樣你的一切無理要求都是正常的。
10).聰明的人，總是大智若愚。
采購談判的技巧02
一、明確所談價格的種類
一般來說，訂購方與供貨商談判時要明確以下價格種類：
1.到廠價
到廠價就是產(chǎn)品到廠時的價格，如果是國際采購，叫做到岸價。到廠價包含運費以及途中的損失費用。
2.出廠價
出廠價就是一種產(chǎn)品或商品在加工廠加工完之后，根據(jù)生產(chǎn)成本賣出去的價格。出廠價只含產(chǎn)品的成本再加上合理的應(yīng)得的利潤，不含運費以及途中的損失。
3.現(xiàn)金價
現(xiàn)金價就是以現(xiàn)金進(jìn)貨的價格。這是備受供應(yīng)商青睞的價格種類。
目前，與中國企業(yè)做生意有兩大苦惱：第一，價格壓得過低以至基本無錢可賺;第二，拖欠貨款。因此，很多企業(yè)寧愿利潤低一些，也想要現(xiàn)金價。否則，財務(wù)上體現(xiàn)有利潤，但實際利潤在客戶那里，供應(yīng)商拿不回現(xiàn)金。
4.期票價
期票價就是客戶開期票給廠商，進(jìn)行定期兌換的價格方式。
5.凈價
凈價就是不包含損耗的價格。
6.毛價
毛價包括損耗以及手續(xù)費用等。
7.現(xiàn)貨價
現(xiàn)貨價就是拿現(xiàn)貨的價格。
8.合約價
合約價就是通過合同所約定的價格。合約價是有風(fēng)險的，原材料價格的上漲或下降都會對合約價造成影響。
9.訂價
訂價即一口價，沒有討價還價的余地。
10.實價
實價就是最后供應(yīng)商能夠拿到的價錢。比如，現(xiàn)在很多商家進(jìn)行的促銷活動等，都是由供應(yīng)商買單，供應(yīng)商最后拿到的錢是減去活動發(fā)放的商品剩下的實際商品的價錢。
價格有很多種，談判時一定要寫清楚價格的種類，以免發(fā)生糾紛。
二、搜集大量相關(guān)的信息
企業(yè)在談判之前一定要做好充分的準(zhǔn)備，收集大量的相關(guān)資料。收集的資料有兩種：容易得到的信息和不容易得到的信息。
1.容易得到的信息
談判模式及歷史資料
訂購方要掌握供應(yīng)商談判技巧的趨勢、供應(yīng)商上次談判的方式，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。比如日本人談判就是拖延戰(zhàn)術(shù)。曾經(jīng)一個美國采購團(tuán)到日本采購，日本人事先知道了美國人回程機(jī)票的日期。美國人來到日本后，日本供應(yīng)商先不進(jìn)行談判，而是到日本各地游覽，以此拖延美國人。直到美國人返回的前一天，日本人才開始談判。最后草草收場，日本人取得了談判的成功。
產(chǎn)品與服務(wù)的歷史資料
訂購方要掌握供應(yīng)商的產(chǎn)品和服務(wù)的水準(zhǔn)，如產(chǎn)品和服務(wù)的檔次、缺陷，然后抓住供應(yīng)商的弱點增加談判籌碼，以此降低價格。
稽核效果
從會計或采購稽核可發(fā)現(xiàn)要加強(qiáng)控制的地方。比如采購浪費嚴(yán)重，供應(yīng)商加強(qiáng)改善，就可以把價格降下來。
最高指導(dǎo)原則
最高指導(dǎo)原則包括政府法令、公司政策和過去發(fā)生的先例，以增加談判力度。比如，石油有國家規(guī)定的價格，如果供應(yīng)商高于這個價格就可以提出。又如對方的價格高于其他供應(yīng)商，也可以提出質(zhì)疑。所以，作為采購方要掌握供應(yīng)商與其他客戶的價格。
供應(yīng)商的運營狀況
從供應(yīng)商的銷售人員及其競爭能力可了解供應(yīng)商的優(yōu)劣勢。訂購方可以通過與供應(yīng)商銷售人員的談話來了解其經(jīng)營狀況，如果發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商訂單不足，在談判中就可以占據(jù)優(yōu)勢。
誰有權(quán)決定價格
訂購方要匯集有決定權(quán)的人的個人資料并加以運用，要與有決定權(quán)的人進(jìn)行談判，否則不去談判。找到?jīng)Q策者之后，要從側(cè)面收集其個人資料，投其所好，以取得事半功倍的效果。
掌握關(guān)鍵原料或關(guān)鍵因素
即運用80/20法則，爭取主要犧牲次要。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有主材料、副材料，副材料的價格可以不降，但主材料的價格必須降。如果把供應(yīng)商的全部價格都壓下去，會造成心理不平衡。對采購方來說，只要主材料的價格下降，就可以減少大量成本。
利用供應(yīng)商的情報網(wǎng)絡(luò)
訂購方可以利用價格趨勢、市場占有率、設(shè)計變更了解供應(yīng)商的情況，或者登陸供應(yīng)商的網(wǎng)站獲得并分析這些情況。一般而言，如果供應(yīng)商的市場占有率很大，價格的讓利余地就很小;反之，為了擴(kuò)大市場占有率，供應(yīng)商可能會大幅度降價。
2.不容易得到的信息
尋求更多的供應(yīng)來源(包括海外)
采購方通過尋求更多的供應(yīng)來源，做出“另攀高枝”的姿態(tài)，逼其就范。
運用成本、價格資料進(jìn)行分析
采購方要分析產(chǎn)品的構(gòu)成、原料、加工費等，必要時借助成本分析師，然后質(zhì)疑產(chǎn)品的價格。比如日本人買德國的一臺設(shè)備時，首先把設(shè)備放到磅秤上稱重，并說按鐵的成本計算，設(shè)備的價格實在太高。這樣就打擊了德國人的自信心，在談判中贏得了主動。所以，掌握成本分析資料非常有幫助。
供應(yīng)商的采價系統(tǒng)
根據(jù)供應(yīng)商的采價系統(tǒng)化整為零，按供應(yīng)商各個主生產(chǎn)排程來推估。即把每一道工序的加工費和物料費加在一起，推估出產(chǎn)品的成本價格，這需要訂購方具有一定工藝水平的人才。
掌握供應(yīng)商的談判能力
即提供給對方的信息愈少愈好，盡量讓對方發(fā)言，從中找出對策。談判時，要少說多聽，要把對方講話時透露出的信息整理起來，以對方講的話去反擊他是最有力量的，正所謂“以其人之道還治其人之身”。
了解供應(yīng)商的價格底線
談判是在雙贏的基礎(chǔ)上爭取自身利益的最大化，因此要探到對方的價格底線，接近對方的底線一方為勝。談判雙方都有自己的價格底線，兩個底線之間是有差距的，如果對方接近自己的底線，就是對方贏;如果自己接近對方的底線，就是自己就贏。這兩種情況都是雙贏，只是誰的利益更大。
3.議價前的三個分析
議價前要進(jìn)行以下三個分析：
比價分析
比價分析就把市場上同等價格的產(chǎn)品進(jìn)行比較分析，所以，訂購方要收集市場上的價格數(shù)據(jù)。
成本分析
成本分析就是將產(chǎn)品的原料成本、加工費、合理利潤等加在一起得出的成本進(jìn)行的分析。通過成本分析能夠了解到對方的價格底線。
邊際利潤分析
每個企業(yè)都有盈虧平衡點，達(dá)到盈虧平衡點以上就有利潤，盈虧平衡點以下就沒有利潤。在盈虧平衡點以上時，由于自己的訂單量大，對方能夠取得很大利潤，此時訂購方就可以提出降價，讓供貨商讓出部分利潤。通過這樣的分析，就可以逐步探到客戶的價格底線。
三、談判取勝的九條規(guī)律
總體來說，談判取勝主要有九條規(guī)律：
1.不要過分熱情
采購方談判時不要太熱情，過于熱情就會讓對方看出“非他莫屬”，這樣在定價時就會失去優(yōu)勢。作為采購方，要裝作漫不經(jīng)心、可有可無的樣子，使對方產(chǎn)生“我需要你”的強(qiáng)烈意愿，供應(yīng)商就會主動把價格往下調(diào)。
2.先信任后談判
談判時最好不要直奔主題，可以先通過閑聊取得對方的信任，這樣對方在價格上容易做出讓步。談判往往不是一次能夠成交的，要經(jīng)過多回合的談判才能成功。
3.重視閑聊
在與對方閑聊的過程中，能夠掌握對方的信息，甚至能看出對方的價格底線。
閑聊時要注意三個原則：
聊對方感興趣的話題
聊對方感興趣的話題能夠建立起雙方的感情和信任。
不要談有爭議性的話題
每個人的價值觀不一樣，對問題的看法也不同，有爭議性的話題不利于談判的進(jìn)行。所以，不要談有爭議性的話題，特別是一些政治性話題。
不要習(xí)慣性地反對
不要習(xí)慣性地反對別人的觀點，當(dāng)別人表達(dá)一種觀點時一定要說“非常好”，“我完全同意你的觀點”，“我也是這么認(rèn)為的”等。這樣可以拉近彼此的感情和距離，沒有必要在非原則性的問題上與對方一爭高下。
4.遵守等級制度
談判一定是對等的，這才能顯出對方的誠意。比如談判的雙方一個是采購部經(jīng)理，一個是銷售員，這在禮儀上是極其不禮貌的，說明對方?jīng)]有誠意。
5.注意禮節(jié)
談判時要注意禮節(jié)，例如，要注意著裝，接到別人名片時，一定要把名片拿在手里默念一下，談判時把名片放在桌子上，隨時記住對方的名字等。這些細(xì)節(jié)往往能夠反映一個人的素質(zhì)，為了談判成功，一定要注意禮節(jié)。
6.注意談判環(huán)境
一般來說，談判環(huán)境要選在比較安靜的地方，這樣談判效果會比較好。
7.不過分依賴律師
如果第一次談判就帶律師，會使人產(chǎn)生生意沒做就準(zhǔn)備打官司的不良感受，所以不要帶著律師去談判。
8.通過和談解決矛盾
談判會有沖突、矛盾，切記千萬不要發(fā)脾氣，要通過心平氣和的協(xié)商來解決問題。
9.準(zhǔn)確記住對方提供的信息
準(zhǔn)確記住對方提供的所有信息，在對方講話時要做好記錄，以便談判時運用。其中很重要的信息是，一定要記住對方的姓名和職務(wù)，表示對對方的尊重，下次見面時讓人感覺非常親切。
看過“采購談判的技巧在于”的人還看了：
1.采購談判技巧
3.談判技巧