采購員供應商談判技巧
有經(jīng)驗的采購員身上一定儲存了與供應商的談判技巧,下面學習啦小編整理了采購員供應商談判技巧,供你閱讀參考。
采購員供應商談判技巧01
談判前要有充分的準備知己知彼,百戰(zhàn)百勝。采購人員必須了解商品的知識、品類市場及價格、品類供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價格底線與上限,以及其他談判的目標,這里不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優(yōu)先順序,將重點簡短地寫在紙上,在談判時隨時參考,提醒自己。只與有權(quán)決定的人談判談判之前,最好先了解和判斷對方的權(quán)限。采購人員接觸的對象可能有:業(yè)務代表、業(yè)務各級主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長,依供應商的大小而定的。這些人的權(quán)限都不一樣,采購人員應盡量避免與無權(quán)決定事務的人談判,以免浪費自己的時間,同時也可避免事先將本企業(yè)的立場透露給對方。盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判零售商通常明確要求采購員只能在本企業(yè)的業(yè)務洽談室里談業(yè)務。除了提高采購活動的透明度、杜絕個人交易行為之外,最大的目的其實是在幫助采購人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢地位。在自己的地盤上談判,除了有心理上的優(yōu)勢外,還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援,同時還可以節(jié)省時間和旅行的開支,提高采購員自己的時間利用率和工作效率。對等原則不要單獨與一群供應商的人員談判,這樣對你極為不利。談判時應注意“對等原則”,也就是說:我方的人數(shù)與級別應與對方大致相同。如果對方極想集體談,先拒絕,在研究對策。不要表露對供應商的認可和對商品的興趣
交易開始前,對方的期待值會決定最終的交易條件,所以有經(jīng)驗的采購員,無論遇到多好的商品和價格,都不過度表露內(nèi)心的看法。讓提供商得到一個印象:費九牛二虎之力,終于獲取了你一點寶貴的進步!永遠不要忘記:在談判的每一分鐘,要一直持懷疑態(tài)度,不要流露與對方合作的興趣,讓供應商感覺在你心中可有可無,這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。
對供商第一次提出的條件,有禮貌地拒絕或持以反對意見。采購員可以說:“什么!?”或者“你該不是開玩笑吧?!”從而使對方產(chǎn)生心理負擔,降低談判標準和期望。放長線釣大魚有經(jīng)驗的采購員會想辦法知道對手的需要,因此盡量在小處著手滿足對方,然后漸漸引導對方滿足采購人員的需要。但采購員要避免先讓對手知道我公司的需要,否則對手會利用此弱點要求采購人員先作出讓步。因此采購人員不要先讓步,或不能讓步太多。采取主動,但避免讓對方了解本企業(yè)的立場善用咨詢技術(shù),“詢問及征求要比論斷及攻擊更有效”,而且在大多數(shù)的時候,我們的供應商在他們的領(lǐng)域比我們還專業(yè),多詢問,我們就可獲得更多的市場信息。故采購員應盡量將自己預先準備好的問題,以“開放式”的問話方式,讓對方盡量暴露出其立場。然后再采取主動,乘勝追擊,給對方足夠的壓力。對方若難以招架,自然會做出讓步。必要時轉(zhuǎn)移話題若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休,無法談判,有經(jīng)驗的采購人員會轉(zhuǎn)移話題,或暫停討論喝個茶,以緩和緊張氣氛,并尋找新的切入點或更合適的談判時機。談判時要避免談判破裂,同時不要草率決定
有經(jīng)驗的采購人員,不會讓談判完全破裂,否則根本就不必談判。他總會給對方留一點退路,以待下次談判達成協(xié)議。但另一方面,采購人員須說明:沒有達成協(xié)議總比達成協(xié)議的要好,因為勉強達成的協(xié)議可能后患無窮。
很多人在談判時大方向是知道的,但好的采購人員是把整個談判內(nèi)容化整為零,談完了一點耗得你筋疲力盡時,他又突然跳到另一點,有時會繞回剛才那一點。這時,廠家就不一定在每個環(huán)節(jié)上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。
其次,對于廠商,你要不斷地告訴他,你已經(jīng)為他做些什么,讓他感覺到你已經(jīng)付出了很多。如果談不攏不要著急暫時終止談判,不要害怕主動終止會帶來什么負面效應,你要“斗爭”到底。適當?shù)臅r候,你也要做出一些讓他們吃驚的行為,讓他們重視你。這并不是說你要堅持不讓步,“斗爭”的主要目的是找到一個雙贏的策略(只不過我要盡力贏多一點)。盡量以肯定的語氣與對方談話在談判的中盤,對于對方有建設性的或自認為聰明的意見和發(fā)言,如果采取否定的語氣容易激怒對方,讓對方好沒面子,談判因而難以進行,而且可能還會對你的背后下黑招。故采購人員應盡量肯定對方,稱贊對方,給對方面子,這樣對方也會愿意給你面子。盡量成為一個好的傾聽者一般而言,供應商業(yè)務人員總認為自己能言善到,比較喜歡講話。采購人員知道這一點,應盡量讓他們講,從他們的言談舉止之中,采購人員可聽出他們的優(yōu)勢和缺點,也可以了解他們談判的立場。盡量從對方的立場說話很多人誤以為在談判時,應趕盡殺絕,毫不讓步。但事實證明,大部分成功的采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。在相同交涉條件上,要站在對方的立場上去說明,往往更有說服力。因為對方更會感覺到:達成交易的前提是雙方都能獲得預期的利益。以退為進
有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍,采購人員不應操之過急,不應裝出自己有權(quán)或了解某事,做出不應作的決定。
此時不妨以退為進,請示領(lǐng)導或與同事研究弄清事實情況后,再答復或決定也不遲,畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定通常都不是很好的決定,智者總是深思熟慮,再作決定。古語云:“三思而后行”或“小不忍而亂大謀”,不事情拖到下次解決可能會更好——要知道往往我們能等而供應商不能等。這樣,在談判要結(jié)束時,你就聲稱須由上級經(jīng)理決定,為自己爭取到更多的時間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。交談集中在我方強勢點(銷售量、市場占有率、成長等)上
告訴對方我公司目前及未來的發(fā)展及目標,讓供應商對我公司有熱枕、有興趣。不要過多談及我方弱勢點,一個供應商的談判高手會攻擊你的弱點,以削減你的強項。
在肯定供應商企業(yè)的同時,指出供應商存在的弱點,告訴供應商:“你可以,而且需要做得更好”。不斷重復這個說法,知道供應商開始調(diào)整對他自己的評價為止。以數(shù)據(jù)和事實說話,提高權(quán)威性
無論什么時候都要以事實為依據(jù)。這里說的事實主要是指:充分運用準確的數(shù)據(jù)分析,如銷售額分析、市場份額分析、品類表現(xiàn)分析、毛利分析等,進行橫向及縱向的比較。
用事實說話,對方就沒辦法過分夸大某些事情,從而保護住你的原則。首先,作為零售商的采購人員,在談判前,你明確自己的目標是什么?你一定要堅持公司的原則,即使在不得不讓步的情況下,也要反復強調(diào)該原則,而且這原則是有數(shù)據(jù)和分析支持的。你要永遠保持職業(yè)化的風格,讓對手在無形中加深“他說的是對的,因為他對這方面很內(nèi)行”的感覺。控制談判時間計的談判時間一到,就應真的結(jié)束談判離開,讓對方緊張,做出更大的讓步??赡艿脑?,把他的競爭對手也同時約談過來,讓你的助理故意進來告訴你下一個約談的對象(即他的競爭對手)已經(jīng)在等待。不要誤認為50/50最好因為談雙贏,有些采購員認為談判的結(jié)果是50/50(二一添做五)最好,彼此不傷和氣,這是錯誤的想法。事實上,有經(jīng)驗的采購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件,然后讓對方也得到一點好處,能對他們的公司交代。因此站在零售采購的立場上,若談判的結(jié)果是60/40,70/30,或甚至是80/20,不應有什么“于心不忍”的。
采購員供應商談判技巧02
一、明確所談價格的種類
一般來說,訂購方與供貨商談判時要明確以下價格種類:
1.到廠價
到廠價就是產(chǎn)品到廠時的價格,如果是國際采購,叫做到岸價。到廠價包含運費以及途中的損失費用。
2.出廠價
出廠價就是一種產(chǎn)品或商品在加工廠加工完之后,根據(jù)生產(chǎn)成本賣出去的價格。出廠價只含產(chǎn)品的成本再加上合理的應得的利潤,不含運費以及途中的損失。
3.現(xiàn)金價
現(xiàn)金價就是以現(xiàn)金進貨的價格。這是備受供應商青睞的價格種類。
目前,與中國企業(yè)做生意有兩大苦惱:第一,價格壓得過低以至基本無錢可賺;第二,拖欠貨款。因此,很多企業(yè)寧愿利潤低一些,也想要現(xiàn)金價。否則,財務上體現(xiàn)有利潤,但實際利潤在客戶那里,供應商拿不回現(xiàn)金。
4.期票價
期票價就是客戶開期票給廠商,進行定期兌換的價格方式。
5.凈價
凈價就是不包含損耗的價格。
6.毛價
毛價包括損耗以及手續(xù)費用等。
7.現(xiàn)貨價
現(xiàn)貨價就是拿現(xiàn)貨的價格。
8.合約價
合約價就是通過合同所約定的價格。合約價是有風險的,原材料價格的上漲或下降都會對合約價造成影響。
9.訂價
訂價即一口價,沒有討價還價的余地。
10.實價
實價就是最后供應商能夠拿到的價錢。比如,現(xiàn)在很多商家進行的促銷活動等,都是由供應商買單,供應商最后拿到的錢是減去活動發(fā)放的商品剩下的實際商品的價錢。
價格有很多種,談判時一定要寫清楚價格的種類,以免發(fā)生糾紛。
二、搜集大量相關(guān)的信息
企業(yè)在談判之前一定要做好充分的準備,收集大量的相關(guān)資料。收集的資料有兩種:容易得到的信息和不容易得到的信息。
1.容易得到的信息
談判模式及歷史資料
訂購方要掌握供應商談判技巧的趨勢、供應商上次談判的方式,“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”。比如日本人談判就是拖延戰(zhàn)術(shù)。曾經(jīng)一個美國采購團到日本采購,日本人事先知道了美國人回程機票的日期。美國人來到日本后,日本供應商先不進行談判,而是到日本各地游覽,以此拖延美國人。直到美國人返回的前一天,日本人才開始談判。最后草草收場,日本人取得了談判的成功。
產(chǎn)品與服務的歷史資料
訂購方要掌握供應商的產(chǎn)品和服務的水準,如產(chǎn)品和服務的檔次、缺陷,然后抓住供應商的弱點增加談判籌碼,以此降低價格。
稽核效果
從會計或采購稽核可發(fā)現(xiàn)要加強控制的地方。比如采購浪費嚴重,供應商加強改善,就可以把價格降下來。
最高指導原則
最高指導原則包括政府法令、公司政策和過去發(fā)生的先例,以增加談判力度。比如,石油有國家規(guī)定的價格,如果供應商高于這個價格就可以提出。又如對方的價格高于其他供應商,也可以提出質(zhì)疑。所以,作為采購方要掌握供應商與其他客戶的價格。
供應商的運營狀況
從供應商的銷售人員及其競爭能力可了解供應商的優(yōu)劣勢。訂購方可以通過與供應商銷售人員的談話來了解其經(jīng)營狀況,如果發(fā)現(xiàn)供應商訂單不足,在談判中就可以占據(jù)優(yōu)勢。
誰有權(quán)決定價格
訂購方要匯集有決定權(quán)的人的個人資料并加以運用,要與有決定權(quán)的人進行談判,否則不去談判。找到?jīng)Q策者之后,要從側(cè)面收集其個人資料,投其所好,以取得事半功倍的效果。
掌握關(guān)鍵原料或關(guān)鍵因素
即運用80/20法則,爭取主要犧牲次要。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有主材料、副材料,副材料的價格可以不降,但主材料的價格必須降。如果把供應商的全部價格都壓下去,會造成心理不平衡。對采購方來說,只要主材料的價格下降,就可以減少大量成本。
利用供應商的情報網(wǎng)絡
訂購方可以利用價格趨勢、市場占有率、設計變更了解供應商的情況,或者登陸供應商的網(wǎng)站獲得并分析這些情況。一般而言,如果供應商的市場占有率很大,價格的讓利余地就很小;反之,為了擴大市場占有率,供應商可能會大幅度降價。
2.不容易得到的信息
尋求更多的供應來源(包括海外)
采購方通過尋求更多的供應來源,做出“另攀高枝”的姿態(tài),逼其就范。
運用成本、價格資料進行分析
采購方要分析產(chǎn)品的構(gòu)成、原料、加工費等,必要時借助成本分析師,然后質(zhì)疑產(chǎn)品的價格。比如日本人買德國的一臺設備時,首先把設備放到磅秤上稱重,并說按鐵的成本計算,設備的價格實在太高。這樣就打擊了德國人的自信心,在談判中贏得了主動。所以,掌握成本分析資料非常有幫助。
供應商的采價系統(tǒng)
根據(jù)供應商的采價系統(tǒng)化整為零,按供應商各個主生產(chǎn)排程來推估。即把每一道工序的加工費和物料費加在一起,推估出產(chǎn)品的成本價格,這需要訂購方具有一定工藝水平的人才。
掌握供應商的談判能力
即提供給對方的信息愈少愈好,盡量讓對方發(fā)言,從中找出對策。談判時,要少說多聽,要把對方講話時透露出的信息整理起來,以對方講的話去反擊他是最有力量的,正所謂“以其人之道還治其人之身”。
了解供應商的價格底線
談判是在雙贏的基礎(chǔ)上爭取自身利益的最大化,因此要探到對方的價格底線,接近對方的底線一方為勝。談判雙方都有自己的價格底線,兩個底線之間是有差距的,如果對方接近自己的底線,就是對方贏;如果自己接近對方的底線,就是自己就贏。這兩種情況都是雙贏,只是誰的利益更大。
3.議價前的三個分析
議價前要進行以下三個分析:
比價分析
比價分析就把市場上同等價格的產(chǎn)品進行比較分析,所以,訂購方要收集市場上的價格數(shù)據(jù)。
成本分析
成本分析就是將產(chǎn)品的原料成本、加工費、合理利潤等加在一起得出的成本進行的分析。通過成本分析能夠了解到對方的價格底線。
邊際利潤分析
每個企業(yè)都有盈虧平衡點,達到盈虧平衡點以上就有利潤,盈虧平衡點以下就沒有利潤。在盈虧平衡點以上時,由于自己的訂單量大,對方能夠取得很大利潤,此時訂購方就可以提出降價,讓供貨商讓出部分利潤。通過這樣的分析,就可以逐步探到客戶的價格底線。
三、談判取勝的九條規(guī)律
總體來說,談判取勝主要有九條規(guī)律:
1.不要過分熱情
采購方談判時不要太熱情,過于熱情就會讓對方看出“非他莫屬”,這樣在定價時就會失去優(yōu)勢。作為采購方,要裝作漫不經(jīng)心、可有可無的樣子,使對方產(chǎn)生“我需要你”的強烈意愿,供應商就會主動把價格往下調(diào)。
2.先信任后談判
談判時最好不要直奔主題,可以先通過閑聊取得對方的信任,這樣對方在價格上容易做出讓步。談判往往不是一次能夠成交的,要經(jīng)過多回合的談判才能成功。
3.重視閑聊
在與對方閑聊的過程中,能夠掌握對方的信息,甚至能看出對方的價格底線。
閑聊時要注意三個原則:
聊對方感興趣的話題
聊對方感興趣的話題能夠建立起雙方的感情和信任。
不要談有爭議性的話題
每個人的價值觀不一樣,對問題的看法也不同,有爭議性的話題不利于談判的進行。所以,不要談有爭議性的話題,特別是一些政治性話題。
不要習慣性地反對
不要習慣性地反對別人的觀點,當別人表達一種觀點時一定要說“非常好”,“我完全同意你的觀點”,“我也是這么認為的”等。這樣可以拉近彼此的感情和距離,沒有必要在非原則性的問題上與對方一爭高下。
4.遵守等級制度
談判一定是對等的,這才能顯出對方的誠意。比如談判的雙方一個是采購部經(jīng)理,一個是銷售員,這在禮儀上是極其不禮貌的,說明對方?jīng)]有誠意。
5.注意禮節(jié)
談判時要注意禮節(jié),例如,要注意著裝,接到別人名片時,一定要把名片拿在手里默念一下,談判時把名片放在桌子上,隨時記住對方的名字等。這些細節(jié)往往能夠反映一個人的素質(zhì),為了談判成功,一定要注意禮節(jié)。
6.注意談判環(huán)境
一般來說,談判環(huán)境要選在比較安靜的地方,這樣談判效果會比較好。
7.不過分依賴律師
如果第一次談判就帶律師,會使人產(chǎn)生生意沒做就準備打官司的不良感受,所以不要帶著律師去談判。
8.通過和談解決矛盾
談判會有沖突、矛盾,切記千萬不要發(fā)脾氣,要通過心平氣和的協(xié)商來解決問題。
9.準確記住對方提供的信息
準確記住對方提供的所有信息,在對方講話時要做好記錄,以便談判時運用。其中很重要的信息是,一定要記住對方的姓名和職務,表示對對方的尊重,下次見面時讓人感覺非常親切。
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2.采購談判技巧