商務談判的僵局處理
情感在僵局談判的過程中起到十分重要的作用，很少有人可以擺脫情感因素的影響，談判高手也不例外。下面學習啦小編整理了商務談判的僵局處理方法，供你閱讀參考。
商務談判的僵局處理方法1.用語言鼓勵對方打破僵局
當談判出現(xiàn)僵局時，你可以用話語鼓勵對方：“看，許多問題都已解決了，現(xiàn)在就剩這一點了。如果不一并解決的話，那不就太可惜了嗎?”這種說法，看似很平常，實際上卻能鼓動人，發(fā)揮很大的作用。
對于牽涉多項討論議題的談判，更要注意打破存在的僵局。比如，在一場包含六項議題的談判中，有四項是重要議題，其余兩項是次要議題?，F(xiàn)在假設四項重要議題中已有三項獲得協(xié)議，只剩下一項重要議題和兩項小問題了，那么，針對僵局，你可以這樣告訴對方：“四個難題已解決了三個了，剩下一個如果也能一一并解決的話，其他的小問題就好辦了，讓我們再繼續(xù)努力，好好討論討論惟一的難題吧!如果就這樣放棄了，前面的工作就都白做了，大家都會覺得遺憾的!”聽你這么說，對方多半會同意繼續(xù)談判，這樣僵局就自然化解了。
敘述舊情，強調雙方的共同點。就是通過回顧雙方以往的合作歷史，強調和突出共同點和合作的成果，以此來削弱彼此的對立情緒，以達到打破僵局的目的。
商務談判的僵局處理方法2.采取橫向式的談判打破僵局
當談判陷入僵局，經過協(xié)商而毫無進展，雙方的情緒均處于低潮時，可以采用避開該話題的辦法，換一個新的話題與對方談判，以等待高潮的到來。橫向談判是回避低潮的常用方法。由于話題和利益問的關聯(lián)性，當其他話題取得成功時，再回來談陷入僵局的話題，便會比以前容易得多。
把談判的面撒開，先撇開爭議的問題，再談另一個問題，而不是盯住一個問題不放，不談妥誓不罷休。例如：在價格問題上雙方互不相讓，僵住了，可以先暫時擱置一旁，改談交貨期、付款方式等其他問題。如果在這些議題上對方感到滿意了，再重新回過頭來討論價格問題，阻力就會小一些，商量的余地也就更大些，從而彌合分歧，使談判出現(xiàn)新的轉機。
商務談判的僵局處理方法3.尋找替代的方法打破僵局
俗話說得好，“條條大路通羅馬”，在商務談判上也是如此。談判中一般存在多種可以滿足雙方利益的方案，而談判人員經常簡單地采用某一方案，而當這種方案不能為雙方同時接受時，僵局就會形成。
在埃以和談中，以色列最初宣布要占有西奈半島的某些地方，顯然這種方案是不能為埃及所接受的。當雙方越過對立的立場而去尋找促使堅持這種立場的利益時，往往就能找到既能符合這一方利益，又符合另一方利益的替代性方案，即在西奈半島劃定非軍事區(qū)。于是，埃以和約得以簽訂。
在取得土地使用權的談判中，雙方原來堅持的立場都是合理的，而當雙方越過所堅持的立場，而去尋找潛在的共同利益時，就能找到許多符合雙方利益的方案，僵局就可以突破。
商務談判不可能總是一帆風順的，雙方磕磕碰碰是很正常的事，這時，誰能創(chuàng)造性地提出可供選擇的方案——當然，這種替代方案一定既要能有效地維護自身的利益，又要能兼顧對方的利益要求——誰就掌握了談判的主動權。不過，要試圖在談判開始就確定什么是惟一的最佳方案，這往往阻止了許多其他可作選擇的方案的產生。相反，在談判準備時期，就能構思彼此有利的更多方案，往往會使談判如順水行舟，一旦遇有障礙，只要及時調撥船頭，
就能順暢無誤地到達目的地。
同時也可以對一個方案中的某一部分采用不同的替代方法，如：
(1)另選商議的時間。例如彼此再約定好重新商議的時間，以便討論較難解決的問題。因為到那時也許會有更多的資料和更充分的理由。
(2)改變售后服務的方式。例如建議減少某些繁瑣的手續(xù)，以保證日后的服務。
(3)改變承擔風險的方式、時限和程度。在交易的所得所失不明確的情況下，不應該討論分擔的問題，否則只會導致爭論不休。同時，如何分享未來的損失或者利益，可能會使雙方找到利益的平衡點。
(4)改變交易的形態(tài)。使互相爭利的情況改變?yōu)橥膮f(xié)力、共同努力韻團體。讓交易雙方老板、工程師、技工彼此聯(lián)系，互相影響，共同謀求解決的辦法。
(5)改變付款的方式和時限。在成交的總金額不變的情況下，加大定金，縮短付款時限，或者采用其他不同的付款方式。
商務談判的僵局處理方法4.運用休會策略打破僵局
休會策略是談判人員為控制、調節(jié)談判進程，緩和談判氣氛，打破談判僵局而經常采用的一種基本策略。它不僅是談判人員為了恢復體力、精力的一種生理需求，而且是談判人員調節(jié)情緒、控制談判過程、緩和談判氣氛、融洽雙方關系的一種策略技巧。談判中，雙方因觀點產生差異、出現(xiàn)分歧是常有的事，如果各持己見、互不妥協(xié)，往往會出現(xiàn)僵持嚴重以至談判無法繼續(xù)的局面。這時，如果繼續(xù)進行談判，雙方的思想還沉浸在剛才的緊張氣氛中，結果往往是徒勞無益，有時甚至適得其反，導致以前的成果付諸東流。因此，比較好的做法就是休會，因為這時雙方都需要找到時間進行思索，使雙方有機會冷靜下來，或者每一方的談判成員之間需要停下來，客觀地分析形勢、統(tǒng)一認識、商量對策。
談判出現(xiàn)僵局，雙方情緒都比較激動、緊張，會談一時也難以繼續(xù)進行。這時，提出休會是一個較好的緩和辦法。談判的一方把休會作為一種積極的策略加以利用，可以達到以下目的：
(1)仔細考慮爭議的問題，構思重要的問題。
(2)可進一步對市場形勢進行研究，以證實自己原來觀點的正確性，思考新的論點與自衛(wèi)方法。
(3)召集各自談判小組成員，集思廣益，商量具體的解決辦法，探索變通途徑。
(4)檢查原定的策略及戰(zhàn)術。
(5)研究討論可能的讓步。
(6)決定如何對付對手的要求。
(7)分析價格、規(guī)格、時間與條件的變動。
(8)阻止對手提出尷尬的問題。
(9)排斥討厭的談判對手。
(10)緩解體力不支或情緒緊張。
(11)應付談判出現(xiàn)的新情況。
(12)緩和談判一方的不滿情緒。
談判的任何一方都可以把休會作為一種戰(zhàn)術性拖延的手段，走出房間，打個電話什么的。當你回到談判桌邊時，你可以說，你原來說過要在某一特殊問題上讓步是不可能的，但是你的上級現(xiàn)在指示你可以有一種途徑，比如……這樣讓對方感到你改變觀點是合理的。但是，在休會之前，務必向對方重申一下己方的提議，引起對方的注意，使對方在頭腦冷靜下來以后，利用休會的時間去認真地思考。例如，休會期間雙方應集中考慮的問題為：貿易洽談
的議題取得了哪些進展?還有哪些方面有待深談?雙方態(tài)度有何變化?己方是否調整一下策略?下一步談些什么?己方有什么新建議?如此等等。
談判會場是正式的工作場所，容易形成一種嚴肅而又緊張的氣氛。當雙方就某一問題發(fā)生爭執(zhí)，各持己見，互不相讓，甚至話不投機、橫眉冷對時，這種環(huán)境更容易使人產生一種壓抑、沉悶的感覺和煩躁不安的情緒，使雙方對談判繼續(xù)下去都沒有興致。在這種情況下，可暫時停止會談或雙方人員去游覽、觀光、出席宴會、觀看文藝節(jié)目，也可以到游藝室、俱樂部等地方消遣，把繃緊的神經松弛一下，緩和一下雙方的對立情緒。這樣，在輕松愉快的環(huán)境中，大家的心情自然也就放松了。更主要的是，通過游玩、休息、私下接觸，雙方可以進一步熟悉、了解，消除彼此間的隔閡;也可以不拘形式地就僵持的問題繼續(xù)交換意見，寓嚴肅的討論和談判于輕松活潑、融洽愉快的氣氛之中。這時彼此間心情愉快，人也變得慷慨大方，談判桌上爭論了幾個小時無法解決的問題、障礙，在這兒也許會迎刃而解了。
休會后，雙方再按預定的時間、地點坐在一起時，會對原來的觀點提出新的、修正的看法。這時，僵局就會較容易打破。
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