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商務(wù)談判僵局案例

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  僵局是商務(wù)談判中的一道坎。蹩腳的談判人員在談判中只看到自己的利益,總是最大可能地壓榨對手,使原本對雙方都有利的交易卻因過于貪婪而沒能成交。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判僵局案例,供你閱讀參考。

  商務(wù)談判僵局案例篇01

  某工廠要從日本A公司引進(jìn)收音機(jī)生產(chǎn)線,在引進(jìn)過程中雙方進(jìn)行談判。在談判開始之后,日本公司堅(jiān)持要按過去賣給某廠的價(jià)格來定價(jià),堅(jiān)決不讓步,談判進(jìn)入僵局。我方為了占據(jù)主動(dòng)地位,開始與日本B公司頻頻接觸,洽談相同的項(xiàng)目,并有意將此情報(bào)傳播,同時(shí)通過有關(guān)人員向A公司傳遞價(jià)格信息,A公司信以為真,不愿失去這筆交易,很快接受我方提出的價(jià)格,這個(gè)價(jià)格比過去其他廠商引進(jìn)的價(jià)格低26%。

  ▲評點(diǎn):在一條路走不通的時(shí)候,往往應(yīng)該去探索另一種方法,在本例中,我方運(yùn)用了傳播假情報(bào),獲取了主動(dòng)權(quán),取得了勝利。

  商務(wù)談判僵局案例篇02

  遼寧省盤錦市A公司從事某添加劑業(yè)務(wù),在2008年金融海嘯導(dǎo)致許多工業(yè)原材料價(jià)格暴跌時(shí),決定以低價(jià)從國外大量購進(jìn)該產(chǎn)品。

  A公司做了大量的市場調(diào)研工作,首先通過互聯(lián)網(wǎng)搜尋該添加劑主要生產(chǎn)國的信息,又通過對各國產(chǎn)品的性價(jià)比對確定英國B公司為談判對象。我方A公司還通過電子郵件等方式與B公司進(jìn)行溝通,把我方的基本情況和所需產(chǎn)品信息傳遞給對方,也進(jìn)一步獲取了對方的信息。

  在談判過程中,雙方首先出現(xiàn)的爭執(zhí)是談判地點(diǎn)的確定。B公司要求我方派人員赴英國談判,而我方要求對方來華談判,雙方都清楚在本國談判的優(yōu)勢——有助于控制談判。在金融危機(jī)使全球經(jīng)濟(jì)不景氣的大環(huán)境下,我方利用買方市場優(yōu)勢,使B公司主動(dòng)找上門來談判。

  雙方初次面談富有成效,確定了要進(jìn)口產(chǎn)品的品種、數(shù)量、進(jìn)口時(shí)間等,并在其它方面也達(dá)成了基本共識。但在接下來的價(jià)格談判上出現(xiàn)了僵局,挑戰(zhàn)來自多方面。首先,雙方初次合作缺乏信任,交易金額大,交貨分批進(jìn)行,合同履行時(shí)間長達(dá)兩年。其次,合同的定價(jià)涉及到未來兩年該產(chǎn)品世界市場價(jià)格的波動(dòng)與走勢,匯率波動(dòng)的影響等問題。雙方都想采用對己有利的價(jià)格條款以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)多次反復(fù)面談,最終以一個(gè)折中但對我方更優(yōu)惠的價(jià)格達(dá)成協(xié)議。

  商務(wù)談判僵局案例篇03

  中海油某公司欲從澳大利亞某研發(fā)公司(以下簡稱C公司)引進(jìn)“地層測試儀”,雙方就該技術(shù)交易在2000至2002年期間舉行了多次談判。地層測試儀是石油勘探開發(fā)領(lǐng)域的一項(xiàng)核心技術(shù),掌控在國外少數(shù)幾個(gè)石油巨頭公司手中,如斯倫貝謝、哈利伯頓等。他們對中國實(shí)行嚴(yán)格的技術(shù)封鎖,不出售技術(shù)和設(shè)備,只提供服務(wù),以此來占領(lǐng)中國廣闊的市場,賺取高額壟斷利潤。澳大利亞C公司因缺乏后續(xù)研究和開發(fā)資金,曾在2000年之前主動(dòng)帶著他們獨(dú)立開發(fā)的、處于國際領(lǐng)先水平的該設(shè)備來中國尋求合作者,并先后在中國的渤海和南海進(jìn)行現(xiàn)場作業(yè),效果很好。

  中方于2000年初到澳方C公司進(jìn)行全面考察,對該公司的技術(shù)設(shè)備很滿意,并就技術(shù)引進(jìn)事宜進(jìn)行正式談判??紤]到這項(xiàng)技術(shù)的重要性以及公司未來發(fā)展的需要,中方談判的目標(biāo)是出高價(jià)買斷該技術(shù)。但C公司堅(jiān)持只給中方技術(shù)使用權(quán),允許中方制造該設(shè)備,技術(shù)專利仍掌控在自己手中。他們不同意將公司賴以生存的核心技術(shù)賣掉,委身變成中方的海外子公司或研發(fā)機(jī)構(gòu)。雙方巨大的原則立場分歧使談判在一開始就陷入僵局。

  中方向C公司表明了立場之后,對談判進(jìn)行“冷處理”,回國等待。迫于資金短缺的巨大壓力,C公司無法拖延談判時(shí)間,在2000-2002期間,就交易條件多次找中方磋商,試圖打破僵局。由于種種原因,中澳雙方最終沒能達(dá)成協(xié)議,談判以失敗告終。但中海油科技工作者走出了一條自力更生的技術(shù)創(chuàng)新之路。

  
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