國際商務(wù)談判指南
國際商務(wù)談判是一門在人際關(guān)系基礎(chǔ)之上的資源博弈,在我們研究人性的時(shí)刻更是要進(jìn)化如何從中獲得未來的利益。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了國際商務(wù)談判指南,供你閱讀參考。
國際商務(wù)談判指南之談判技巧
1、確定談判態(tài)度
在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣,我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。 如果談判對象對企業(yè)很重要,比如長期合作的大客戶,而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對公司并非很重要,那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判,即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對方,這樣對于以后的合作會更加有力。 如果談判對象對企業(yè)很重要,而談判的結(jié)果對企業(yè)同樣重要,那么就抱持一種友好合作的心態(tài),盡可能達(dá)到雙贏,將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方,比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾,那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開發(fā)新的市場,擴(kuò)大區(qū)域面積,,將談判的對立競爭轉(zhuǎn)化為攜手競合。 如果談判對象對企業(yè)不重要,談判結(jié)果對企業(yè)也是無足輕重,可有可無,那么就可以輕松上陣,不要把太多精力消耗在這樣的談判上,甚至可以取消這樣的談判。 如果談判對象對企業(yè)不重要,但談判結(jié)果對企業(yè)非常重要,那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判,不用考慮談判對手,完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。
2、充分了解談判對手
正所謂,知己知彼,百戰(zhàn)不殆,在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要,對對手的了解越多,越能把握談判的主動權(quán),就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣,自然成本最低,成功的幾率最高。 了解對手時(shí)不僅要了解對方的談判目的、心里底線等,還要了解對方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾,對談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握,那就是其它競爭對手的情況。比如,一場采購談判,我們作為供貨商,要了解其他可能和我們談判的采購商進(jìn)行合作的供貨商的情況,還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況,這樣就可以適時(shí)給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式,那么將很容易達(dá)成協(xié)議。如果對手提出更加苛刻的要求,我們也就可以把其他采購商的信息拿出來,讓對手知道,我們是知道底細(xì)的,同時(shí)暗示,我們有很多合作的選擇。反之,我們作為采購商,也可以采用同樣的反向策略。
3、準(zhǔn)備多套談判方案
談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的,而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益,因此,談判結(jié)果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案,而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。 在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿,或被對方帶入誤區(qū),此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案,先拿出最有利的方案,沒達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案,還沒有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案,即使我們不主動拿出這些方案,但是心中可以做到有數(shù),知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架,這樣就不會出現(xiàn)談判結(jié)束后,仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn),自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計(jì)承受的范圍。
4、建立融洽的談判氣氛
在談判之初,最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來,給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個(gè)達(dá)成共識的方向進(jìn)展,而不是劍拔弩張的對抗。當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識來增強(qiáng)彼此的信心,化解分歧。 也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息,或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}進(jìn)行簡單的探討,達(dá)成共識后雙方的心里就會發(fā)生奇妙的改變。
5、設(shè)定好談判的禁區(qū)
談判是一種很敏感的交流,所以,語言要簡練,避免出現(xiàn)不該說的話,但是在艱難的長時(shí)間談判過程中也難免出錯(cuò),哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語,哪些話題是危險(xiǎn)的,哪些行為是不能做的,談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設(shè)下的陷阱或舞曲中。
6、語言表述簡練
在商務(wù)談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式,盡可能讓自己的語言變得簡練,否則,你的關(guān)鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長,毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上,我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它,但是如果倒一袋碎石子在上面,在找起珍珠就會很費(fèi)勁。同樣的道理,我們?nèi)祟惤邮胀鈦砺曇艋蛞曈X信息的特點(diǎn)是:一開始專注,注意力隨著接受信息的增加,會越來越分散,如果是一些無關(guān)痛癢的信息,更將被忽略。 因此,談判時(shí)語言要做到簡練,針對性強(qiáng),爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時(shí)表述清楚自己的信息,如果要表達(dá)的是內(nèi)容很多的信息,比如合同書、計(jì)劃書等,那么適合在講述或者誦讀時(shí)語氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化,比如,重要的地方提高聲音,放慢速度,也可以穿插一些問句,引起對方的主動思考,增加注意力。在重要的談判前應(yīng)該進(jìn)行一下模擬演練,訓(xùn)練語言的表述、突發(fā)問題的應(yīng)對等。在談判中切忌模糊,羅嗦的語言,這樣不僅無法有效表達(dá)自己的意圖,更可能使對方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點(diǎn),區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別,前者是語言表述雖然緩慢,但字字經(jīng)過推敲,沒有廢話,而這樣的語速也有利于對方理解與消化信息內(nèi)容,在談判中筆者非常推崇這樣的表達(dá)方式。在談判中想靠伶牙俐齒,咄咄逼人的氣勢壓住對方,往往事與愿違,多數(shù)結(jié)果不會很理想。
國際商務(wù)談判指南之談判禁忌
一、忌欺詐隱騙
有些人把商務(wù)談判視為對立性的你死我活的競爭,在具體洽談時(shí),不顧客觀事實(shí),欺、詐、隱、騙,依靠謊言或“大話”求得自身的談判優(yōu)勢。如一位業(yè)務(wù)員同一家商店進(jìn)行推銷洽談,業(yè)務(wù)員為了促銷,在介紹產(chǎn)品質(zhì)量時(shí)聲稱已經(jīng)獲得“省優(yōu)”和“部優(yōu)”,商店看樣后認(rèn)為有一定市場,于是雙方達(dá)成買賣意向。商店后來了解到這種商品既非“省優(yōu)”也不是“部優(yōu)”,產(chǎn)品雖適銷,但商店也怕上當(dāng)受騙,于是未予簽訂合同,一樁生意告吹??梢娖垓_性的語言一旦被對方識破,不僅會破壞談判雙方的友好關(guān)系,使談判蒙上陰影或?qū)е抡勁衅屏?,而且也會給企業(yè)的信譽(yù)帶來極大損失。所以說,談判語言應(yīng)堅(jiān)持從實(shí)際出發(fā),應(yīng)給對方誠實(shí)、可以信賴的感覺。
二、忌盛氣凌人
有的談判者由于自身地位、資歷“高人一籌”,或者談判實(shí)力“強(qiáng)人一等”,在談判中往往盛氣凌人。居高臨下、盛氣凌人的行為易傷對方感情,使對方產(chǎn)生對抗或報(bào)復(fù)心理。所以,參加商務(wù)談判的人員,不管自身的行政級別多高、資歷多老、所代表的企業(yè)實(shí)力多強(qiáng),只要和對方坐在談判桌前,就應(yīng)堅(jiān)持平等原則,平等相待,平等協(xié)商,等價(jià)交換。
三、忌道聽途說
有的談判者由于與社會接觸面大,外界聯(lián)系多,各種信息來源渠道廣,在談判時(shí)往往利用一些未經(jīng)證實(shí)的信息,作為向?qū)Ψ接憙r(jià)還價(jià)的依據(jù),缺乏確鑿證據(jù)的實(shí)際材料,其結(jié)果很容易使對方抓住你的談話漏洞或把柄向你進(jìn)攻。就個(gè)人形象來講,也會使對方感覺到你不認(rèn)真、不嚴(yán)謹(jǐn)、不嚴(yán)肅,不值得充分信賴。因此,特別在商務(wù)談判中,更應(yīng)避免用“據(jù)說”之類的字眼。
四、忌攻勢過猛
某些談判者在談判桌上爭強(qiáng)好勝,一切從“能壓住對方”出發(fā),說話鋒利刻薄,頻繁地向?qū)Ψ桨l(fā)動攻勢,在一些細(xì)枝末節(jié)上也不甘示弱,有些人還以揭人隱私為快事。在談判中攻勢過猛的做法是極不可取的,極容易傷害對方自尊心。遇到生性懦弱的人可能一時(shí)得逞;遇到涵養(yǎng)較深的人,盡管暫時(shí)忍讓,讓你盡情表演,但他欲擒故縱,到關(guān)鍵時(shí)刻將迫使你付出代價(jià);遇到強(qiáng)硬、進(jìn)攻性很強(qiáng)的對手,小的進(jìn)攻就會惹起更大的反擊,反而對自己不利。因此,在談判中說話應(yīng)該委婉,尊重對方的意見和隱私,不要過早地鋒芒畢露、表現(xiàn)出急切的樣子,避免言語過急過猛,傷害對方。
五、忌含糊不清
有的談判者由于事前缺乏對雙方談判條件的具體分析,加之自身不善表達(dá),當(dāng)闡述自身立場、觀點(diǎn)或回答對方提出的某些問題時(shí),或者語塞,或者含含糊糊、模棱兩可,或者前言不搭后語、相互矛盾。模棱兩可的語言容易給對方留下一種“不痛快”、“素質(zhì)不高”的感覺,也容易使對方鉆空子,使自己陷入被動挨打的境地。所以,談判者事前應(yīng)做好充分的思想準(zhǔn)備和語言準(zhǔn)備,對談判條件進(jìn)行認(rèn)真分析,把握住自身的優(yōu)勢和劣勢,對談判的最終目標(biāo)和重要交易條件做到心中有數(shù)。同時(shí)做一些必要的假設(shè),把對方可能提出的問題和可能出現(xiàn)的爭議想在前面,這樣,在談判中不管出現(xiàn)何種復(fù)雜局面,都能隨機(jī)應(yīng)變,清楚地說明自己的觀點(diǎn),準(zhǔn)確明了地回答對方的提問。尤其是在簽訂談判協(xié)議時(shí),能夠把握關(guān)鍵,使合同條款訂得具體、完善、明確、嚴(yán)謹(jǐn)。
六、忌以我為主
在商務(wù)談判中,有些人隨意打斷別人的話;有些人在別人說話時(shí)不夠?qū)W?有些人自己說個(gè)滔滔不絕、沒完沒了,而不考慮對方的反應(yīng)和感受;尤其當(dāng)洽談某些交易條件時(shí),只站在自己的立場上,過分強(qiáng)調(diào)自身的需要,不為對方著想,這種做法是很不禮貌的,極容易引起對方的反感。
所以,談判者應(yīng)學(xué)會傾聽別人談話的藝術(shù),對別人的談話應(yīng)表現(xiàn)出濃厚的興趣,多進(jìn)行一些角色互換,語言應(yīng)委婉,留有商量的余地。這樣既表明自己有修養(yǎng),容易贏得對方的喜愛,同時(shí)也能更好地了解對方,摸清對方的底細(xì)和意圖,一舉多得。
七、忌枯燥呆板
某些人在談判時(shí)非常緊張,如臨大戰(zhàn),說起話來表情呆板,過分地講究針對性和邏輯性。這對談判也是很不利的。商務(wù)談判不同于某些對抗性很強(qiáng)的政治談判,它是一種合作性的交往,應(yīng)該在一種積極、友好、輕松、融洽的氣氛中進(jìn)行。因此,談判者在正式談判開始前應(yīng)善于建立一種良好的談判氣氛,在正式談判過程中也應(yīng)恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用一些比喻,善于開一些小玩笑,使說話生動、形象、詼諧、幽默、有感染力。通過活潑的語言創(chuàng)造并維持一種良好的談判氣氛,這劉‘整個(gè)談判格局及前景是會起到重要的促進(jìn)作用的。
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