商務(wù)談判中的語(yǔ)言溝通技巧
商務(wù)談判中的語(yǔ)言溝通技巧
在談判的過(guò)程中，需要針對(duì)談判對(duì)手的特點(diǎn)有針對(duì)性的使用語(yǔ)言的特征。談判者是急脾氣，就要言簡(jiǎn)意賅，直入主題。談判者是個(gè)悶葫蘆，就要多觀察少說(shuō)，控制和方面語(yǔ)速和及談判的節(jié)奏，盡量讓對(duì)方放松減少防備心理。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判中的語(yǔ)言溝通技巧，供你閱讀參考。
商務(wù)談判中的語(yǔ)言溝通技巧
(1)問(wèn)的技巧
1. 引起他人的注意，為他人的思考提供既定的方向。
例如： “ 你好嗎 ?”“ 今天天氣很好，是不是 ?”“ 你能否告訴我 „„ 。 ” 這是最為普遍、應(yīng)用十分廣泛的問(wèn)話。
由于這種問(wèn)話往往得到的是期望之內(nèi)的回答，問(wèn)話的內(nèi)容也比較明確，很少引起別人誤解。
2. 獲取自己仍需要的信息。
發(fā)問(wèn)人通過(guò)問(wèn)話，希望對(duì)方提供自己不了解的情況。
例如： “ 這個(gè)賣多少錢 ?”“ 你們對(duì)這一點(diǎn)是怎么考慮的 ?” 這類問(wèn)話歸結(jié)起來(lái)，有一典型的、常見的引導(dǎo)詞，如 “ 誰(shuí) ” 、 “ 什么 ” 、 “ 什么時(shí)候 ” 、 “ 怎么 ” 、 “ 哪個(gè)方面 ” 、 “ 是不是 ” 、 “ 會(huì)不會(huì) ” 、 “ 能不能 ” 等等。
提出這類問(wèn)話時(shí)，如果不事先把問(wèn)話的意圖表明，很可能引起對(duì)方的焦慮與擔(dān)心。比如，雙方在洽談商品交易中一項(xiàng)條款，如果買方在提出了自己對(duì)價(jià)格的看法后，再詢問(wèn)賣方的意見，那么賣方心里就會(huì)踏實(shí)，他會(huì)根據(jù)對(duì)方所提供的信息，斟酌自己的回答。
但如果對(duì)方并沒有講述自己的觀點(diǎn)，徑直問(wèn)賣方要開什么價(jià)，那么，他很可能有些擔(dān)心和焦慮，因?yàn)樗恢缹?duì)方是怎么想的，會(huì)對(duì)他的開價(jià)做出什么反應(yīng)。
3. 傳達(dá)消息，說(shuō)明感受。
有許多問(wèn)題表面上看起來(lái)似乎是為了取得自己希望的消息或答案，但事實(shí)上，卻同時(shí)把自己的感受或已知的信息傳達(dá)給對(duì)方。
例如： “ 你真有把握保證質(zhì)量符合標(biāo)準(zhǔn)嗎 ?” 這句問(wèn)話像是要對(duì)方回答保證質(zhì)量的依據(jù)，但同時(shí)也向?qū)Ψ絺鬟_(dá)了問(wèn)話人擔(dān)心質(zhì)量有問(wèn)題的信息，如果再加重語(yǔ)氣，就說(shuō)明你十分重視這一問(wèn)題。這樣的問(wèn)題也給對(duì)方一定的壓力，但切忌不要形成威脅。
4. 引起對(duì)方思考。這種問(wèn)話常是 “ 你是否曾經(jīng) „„?”“ 現(xiàn)在怎么 „„?”“ 這是指哪一方面 ?”“ 我是否應(yīng)該 ?” 等等。
5. 鼓勵(lì)對(duì)方繼續(xù)講話。
當(dāng)你覺得對(duì)方的話還沒有說(shuō)完，或有些問(wèn)題你還不清楚，那么，可以提問(wèn)的形式鼓勵(lì)對(duì)方繼續(xù)講下去。如 “ 你說(shuō)完了嗎 ?”“ 還有什么想法 ?” 等等，進(jìn)而了解更詳細(xì)的情況。
6. 當(dāng)出現(xiàn)冷場(chǎng)或僵局時(shí)，可運(yùn)用提問(wèn)打破沉默，如 “ 我們換個(gè)話題好嗎 ?”
7. 做出結(jié)論。借助問(wèn)話使話題歸于結(jié)論，例如 “ 我們難道還不應(yīng)該采取行動(dòng)嗎 ?”
(2)答的技巧
1.不要徹底回答，就是指答話人將問(wèn)話的范圍縮小，或只回答問(wèn)題的某一部分。
有時(shí)對(duì)方問(wèn)話，全部回答不利于我方。例如：對(duì)方問(wèn)： “ 你們對(duì)這個(gè)方案怎么看，同意嗎 ?” 這時(shí)，如果馬上回答同意，時(shí)機(jī)尚未成熟，你可以說(shuō)： “ 我們正在考慮、推敲„„”。
2.不要馬上回答，對(duì)于一些問(wèn)話，不一定要馬上回答。
特別是對(duì)一些可能會(huì)暴露我方意圖、目的的話題，更要慎重。例如，對(duì)方問(wèn) “ 你們準(zhǔn)備開價(jià)多少 ?” 如果時(shí)機(jī)還不成熟，就不要馬上回答。
可以找一些其他借口談別的，或是閃爍其詞，所答非所問(wèn)，如產(chǎn)品質(zhì)量，交貨期限等，等時(shí)機(jī)成熟再攤牌，這樣，效果會(huì)更理想。
3.不要確切回答，模棱兩可、彈性較大的回答有時(shí)很必要。
許多談判專家認(rèn)為，談判時(shí)針對(duì)問(wèn)題的回答并不一定就是最好的回答?；卮饐?wèn)題的要訣在于知道該說(shuō)什么和不該說(shuō)什么，而不必考慮所答的是否對(duì)題。
例如，對(duì)方問(wèn) “ 你們打算購(gòu)買多少 ?” 如果你考慮先說(shuō)出訂數(shù)不利于講價(jià)，那么就可以說(shuō) “ 這要根據(jù)情況而定，看你們的優(yōu)惠條件是什么 ?” 這類回答通常采用比較的語(yǔ)氣， “ 據(jù)我所知 „„” ， “ 那要看 „„ 而定 ” ， “ 至于 „„ 就看你怎么看了 ” 。
4.使問(wèn)話者失去追問(wèn)的興趣，在許多場(chǎng)合下，提問(wèn)者會(huì)采取連珠炮的形式提問(wèn)，這對(duì)回答者很不利。
特別是當(dāng)對(duì)方有準(zhǔn)備時(shí)，會(huì)誘使答話者落入其圈套。
因此，要盡量使問(wèn)話者找不到繼續(xù)追問(wèn)的話題和借口。比較好的方法是，在回答時(shí)，可以說(shuō)明許多客觀理由，但卻避開自己的原因。例如： “ 我們交貨延期，是由于鐵路運(yùn)輸 „„ ，許可證辦理 „„ 。 ” 但不說(shuō)自己公司方面可能出現(xiàn)的問(wèn)題。
有時(shí)，可以借口無(wú)法回答或資料不在，回避難以回答的問(wèn)題，沖淡回答的氣氛。
此外，當(dāng)對(duì)方的問(wèn)題不能予以清晰、有條理的回答時(shí)，可以降低問(wèn)題的意義，如 “ 我們考慮過(guò)，情況沒有你想得那樣嚴(yán)重。 ”
商務(wù)談判中的語(yǔ)言溝通的效果
語(yǔ)言是準(zhǔn)確闡明觀點(diǎn)的工具。在談判過(guò)程中，要求傳遞信息必須準(zhǔn)確無(wú)誤，否則可能差之毫厘，謬以千里。談判雙方都希望最大限度的滿足自己的要求，為此都要提出種種條件，并為這些條件找出充足的理由。這一切都需要借助語(yǔ)言來(lái)表達(dá)，來(lái)傳遞，并且要借助語(yǔ)言來(lái)反饋信息。如果這種傳遞和表達(dá)不準(zhǔn)確，其效果就要大打折扣。
語(yǔ)言是聯(lián)結(jié)談判雙方的紐帶和橋梁。談判是一種談判雙方的利益分割行為，更是一種合作行為，或者說(shuō)是一種調(diào)協(xié)人際關(guān)系的行為。所以，無(wú)論談判桌上如何唇槍舌劍，談判雙方無(wú)不期望通過(guò)談判建立一種長(zhǎng)久的、友好合作關(guān)系。要建立這種關(guān)系，人際關(guān)系是不可或缺的重要條件。在談判中，雙方的愿望與要求、人際關(guān)系的變化主要是通過(guò)語(yǔ)言交流來(lái)體現(xiàn)的。
語(yǔ)言是樹立良好談判形象的要素。一個(gè)優(yōu)秀的談判者應(yīng)該是敏于行而更巧于言的。談判語(yǔ)言藝術(shù)可以綜合體現(xiàn)談判者的思想水平、道德品質(zhì)和知識(shí)涵養(yǎng)，與其它條件，如風(fēng)度、氣質(zhì)、舉止配合，可以使談判者的形象變得高大、完美，給對(duì)方留下美好的印象。
語(yǔ)言是實(shí)施談判謀略的武器。談判是斗智斗勇，施展謀略的舞臺(tái)。在這個(gè)舞臺(tái)上，談判雙方謀略和策略的施展，需要靠語(yǔ)言來(lái)實(shí)現(xiàn)。談判的每一方無(wú)不想方設(shè)法調(diào)動(dòng)各種形式的語(yǔ)言手段，或爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)，或扭轉(zhuǎn)敗局，或迫使對(duì)方讓步，或爭(zhēng)取意外的勝利。高超的語(yǔ)言藝術(shù)，還可以將極為不利的形勢(shì)扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，變劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)。
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