涉外商務談判語言重要性

時間：2016-06-20 09:57:26 鄧蓉795由分享

　　涉外商務談判不僅在國際商務活動中占據(jù)相當大的比重，而且具有相當重要的地位。談判的成功與否，直接關(guān)系到整個國際商務活動的效果，關(guān)系到企業(yè)能否在一個新的海外市場建立必要的銷售網(wǎng)絡、獲得理想的合作伙伴、獲得進入市場的良好途徑等。涉外商務談判在表現(xiàn)出其重要性的同時，也不斷向人們展示出其復雜性。下面學習啦小編整理了涉外商務談判語言重要性，供你閱讀參考。

　　涉外商務談判語言重要性

　　1 合理的運用語言，有助于協(xié)調(diào)談判雙方的人際關(guān)系

　　商務談判具有強烈的對抗性，這一特征決定了談判雙方的語言對彼此之間的人際關(guān)系具有重大的影響。由于談判雙方各自的語言都表現(xiàn)了自己的愿望、要求，當雙方的愿望與實際所得相一致時，雙方可以維持并發(fā)展某種良好的人際關(guān)系;當一方的愿望與其實際所得不一致時，如果處理不當，雙方所構(gòu)成的某種人際關(guān)系就有可能解體，甚至破裂。由于談判中的人際關(guān)系主要是通過語言交流來體現(xiàn)的，因此，語言藝術(shù)有助于談判雙方人際關(guān)系的建立、鞏固、發(fā)展、改善和調(diào)整。

　　2 合理的運用語言藝術(shù)，能夠營造良好的談判氣氛

　　商務談判是一門科學，同時又是一門藝術(shù)，是科學性與藝術(shù)性的有機結(jié)合。一方面，商務談判是人們協(xié)調(diào)彼此的利益關(guān)系，滿足各自需要的行為過程，人們必須從理性的角度對所涉及的問題進行系統(tǒng)的分析研究，根據(jù)一定的規(guī)律、規(guī)則來制定談判的方案和對策。另一方面，商務談判活動是由特定的談判人員進行的，在這種活動中，談判人員的知識、經(jīng)驗、情緒、情感及個性心理特征等因素，又都會在一定的程度上對談判的過程和結(jié)果產(chǎn)生影響，使談判陷入僵局。只有運用藝術(shù)化的處理手法，才能及時化解談判中可能出現(xiàn)的各種問題，靈活地調(diào)整自己的行為，從而使自己在面對不斷變化的環(huán)境困素時，能保持反應的靈敏性和有效性。語言就具備這種藝術(shù)性。在整個商務談判過程中，不管是初次相見，還是出現(xiàn)困難時，均可用語言的藝術(shù)來營造良好的談判氣氛。

　　3 合理的運用語言藝術(shù)，能夠化解矛盾，緩和氣氛

　　商務談判反映著雙方在經(jīng)濟利益上的對立與依存關(guān)系。在談判過程中，雙方都會設(shè)法為自己爭取較多的利益，而任何一方獲得的大小和需要滿足程度的高低，又必然會直接影響到另一方的利益和需要的滿足。出色的語言表達，即使是反駁、說服、否定對方要求的話，也能夠使對方聽得入耳;否則，即使是贊同、認可、支持對方之類的話，也有可能使對方反感。

　　例如，在商務談判開局時，談判一方夸夸其談，離題萬里，造成開局失控，談判無法正常進行，而他自己還感覺良好。在這種情況下，談判對方應如何處理呢?反應之一可能是表現(xiàn)得很不耐煩，斷然打斷對方的話：“行了，我沒時間聽你的天方夜譚，還是談真格的吧。”反應之二可能是選擇時機，并悄悄地接過話題說：“你說的我亦有同感，很有趣，休息時咱們好好聊聊。現(xiàn)在讓我們先商定一下這次談判的議程，好嗎?”自然而然，兩種不同的語言表達方式必將會產(chǎn)生兩種不同的結(jié)果。方式之一：往往會使對方感到自尊心受到傷害而不高興甚至羞怒，從此埋下相互“鄙視”的種子。方式之二：處理得體，既照顧了對方的面子，又提醒了對方要洽談的問題，并會順利地進入正式談判。由此看來，語言藝術(shù)能夠化解矛盾，緩和氣氛。

　　認識涉外國際談判與國內(nèi)談判的差異

　　在把握國際談判與國內(nèi)談判的共性特征的同時，還要認識到這兩種談判之間的區(qū)別，并進而針對區(qū)別采取有關(guān)措施，方能取得涉外商務談判的成功。

　　涉外商務談判是跨越國界的談判，談判的根本區(qū)別源于談判者成長和生活的環(huán)境及談判活動與談判協(xié)議履行的環(huán)境的差異。國內(nèi)商務談判雙方通常擁有共同的文化背景，生活于共同的政治、法律、經(jīng)濟、文化和社會環(huán)境之中。在談判中，談判者主要應考慮的是雙方公司及談判者個人之間的某些差異。而在涉外商務談判中，談判雙方來自不同的國家，擁有不同的文化背景，生活于不同的政治、法律、經(jīng)濟、文化和社會背景之中，這種差異不僅形成了人們在談判過程中的談判行為的差異，而且會對未來談判協(xié)議的履行產(chǎn)生十分重大的影響。比較而言，由于上述背景的差異，在涉外商務談判中，談判者面臨著若干在國內(nèi)談判中極少出現(xiàn)的問題。

　　(一)語言差異

　　國內(nèi)談判中，談判雙方通常不存在語言差異(談判者通常都認同并能使用共同的官方語言)，從而也就不存在由于使用不同語言而可能導致的相互信息溝通上的障礙。但在涉外商務談判中，語言問題及由此而引起的其他問題始終值得引起談判者的注意。即便是在使用同樣語言的國家，如使用英語的美國、英國，在某些表達上仍存在著一定的差異。語言差異，特別是在兩種語言中都有類似的表達但含義卻有很大差別時，以及某種表達只有在一種語言中存在時，極易引起溝通上的混淆。如在中國，政府管理企業(yè)的方法之一是根據(jù)企業(yè)經(jīng)營管理狀況及企業(yè)規(guī)模等評定企業(yè)的等級，如“國家級企業(yè)”、“國家二級企業(yè)”等，在美國則沒有這種概念。簡單地將“一級企業(yè)”、“二級企業(yè)”解釋為‘ first class enterprise”和“ second class enterprise”，很難讓對方理解這種表達的含義，起不到在國內(nèi)談判中同樣表達所能起到的效果，并且有可能使對方產(chǎn)生誤解，如將“二級企業(yè)”理解為 “二流企業(yè)”。在擬定談判協(xié)議時，語言差異問題更值得予以深人的分析和研究。

　　(二)溝通方式差異

　　不同文化的人群有其所偏好和習慣的溝通方式。涉外商務談判中的雙方經(jīng)常屬于不同的文化圈，有各自習慣的溝通方式。習慣于不同溝通方式的雙方之間要進行較為深入的溝通，往往就會產(chǎn)生各種各樣的問題。在高內(nèi)涵文化國家，如中國、日本等，人們的表達通常較為委婉、間接;而在低內(nèi)涵文化國家，直截了當?shù)谋磉_則較為常見。高內(nèi)涵文化的談判者比較注重發(fā)現(xiàn)和理解對方?jīng)]有通過口頭表達出的意思，而低內(nèi)涵文化的談判者則偏愛較多地運用口頭表達，直接發(fā)出或接受明確的信息。來自這兩種不同文化的談判者在進行談判時，一方可能認為對方過于魯莽，而另一方則可能認為對方缺乏談判的誠意，或?qū)Ψ降某聊`解為對其所提條件的認可。溝通的差異不僅表現(xiàn)為表達方式的直接或間接，還表現(xiàn)為不同國家或地區(qū)人們在表達過程中動作語言(肢體語言)運用上的巨大差異。有些國家或地區(qū)的人們在進行口頭表達的同時，伴隨著大量的動作語言;而另一些國家或地區(qū)的人們則不習慣在較為正式的場合運用幅度較大的動作語言。值得注意的是，與口頭語言和書面語言一樣，動作語言同樣也表現(xiàn)出一定的地域性，同樣的動作在不同的國家或地區(qū)可能完全不同，甚至會有截然相反的含義。對動作語言認識和運用的差異，同樣會給談判中的溝通帶來許多問題。

　　(三)時間和空間概念上的差異

　　大量研究表明，在不同國家或地區(qū)，人們的時間概念有著明顯的差異。就談判而言，有些國家或地區(qū)的談判者時間概念很強，將嚴格遵守時間約定視為“一種起碼的行為準則，是尊重他人的表現(xiàn)”。如在美國，人們將遵守時間約定看成是商業(yè)活動及日常生活中的基本準則之一，比預定時間提早到達經(jīng)常被視為急于成交的表示，而遲到則會被看成是不尊重對方，至少也是不急于成交的表示。但在拉丁美洲或阿拉伯國家，如果這樣去理解對方在談判桌上的行為，則可能很難達成任何交易，這些地區(qū)或國家的談判者有著完全不同的時間概念。

　　空間概念是與時間概念完全不同的問題。在不同的文化環(huán)境中，人們形成了不同的心理安全距離。在與一般人的交往中，如果對方突破這種距離，就會使自己產(chǎn)生心理不適。有關(guān)研究表明，在某些國家，如法國，在正常情況下人們相互之間的心理安全距離較短，而一般美國人的心理安全距離則較法國人長。如果談判者對這一點缺乏足夠的認識，就可能使雙方都感到不適。

　　(四)決策結(jié)構(gòu)差異

　　談判的重要準則之一是要同擁有相當決策權(quán)限的人談判，至少也必須是與能夠積極影響有關(guān)決策的人員談判。這就需要談判者了解對方企業(yè)的決策結(jié)構(gòu)，了解能夠?qū)Ψ經(jīng)Q策產(chǎn)生影響的各種因素。由于不同國家的政治經(jīng)濟體制和法律制度等存在著很大的差異，企業(yè)的所有制形式存在著很大不同，商務活動中的決策結(jié)構(gòu)也有著很大的不同。以在國內(nèi)商務活動中一貫的眼光去評判對手，可能會犯各種各樣的錯誤。如在有些國家，企業(yè)本身對有關(guān)事務擁有最終決策權(quán)，而在有些國家，最終決策權(quán)則可能屬于政府有關(guān)主管部門，對方企業(yè)的認可并不意味著合同一定能合法履行。而同樣是在企業(yè)擁有決策權(quán)的情況下，企業(yè)內(nèi)部的決策權(quán)在不同的國家或地區(qū)也會有很大的差異。

　　
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